Мерчандайзинг: основные функции  и целесообразность применения

Черепнин Тимур Викторович

ПРЕДПОСЫЛКИ МЕРЧАНДАЙЗИНГОВОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Что такое мерчандайзинг? Можно дать такое определение?: "Мерчандайзинг - это комплекс мероприятий (выкладка товара, размещение рекламных материалов и т.д.), направленных на выделение товаров в местах продаж, привлечение к ним внимания и побуждающих покупателей совершать покупки". Для того чтобы понять насколько необходим мерчандайзинг, обратимся к данным исследований.

В таблице 1 приведены результаты исследования американского Института исследования рекламы в местах продаж (Point-of-Purchase Advertising Institute).

Таблица 1

Как видно из таблицы, 2/3 (!) всех решений о покупке  принимаются непосредственно в  магазине.  
 
Именно поэтому в США уровень затрат на рекламу в местах продаж занимает 3-е место (12 миллиардов долларов США) после телевизионной (30 миллиардов долларов) и печатной (25 миллиардов долларов).

Реклама в местах продаж подразумевает следующие  мероприятия: мерчандайзинг, изготовление рекламных материалов, товаропродвигающие акции в местах продаж (лотереи, дегустации, демонстрации товара и т.д.).

На решение  покупателя о приобретении того или  иного товара непосредственно в  магазине влияют следующие факторы:

• узнаваемость товара;
• цена товара;
• внешний вид товара, упаковка;
• рекламно-информационные материалы в месте продажи (POS);
• привлекательная выкладка, доступность товара;
• фирменное оборудование;
• специальные акции: дегустации, лотереи и т.д.;
• мнение людей (продавцов и других покупателей).

Отсюда можно  сделать вывод, что недостаточно просто провести рекламную кампанию товара, сделав его узнаваемым (особенно если у вас есть конкуренты, которые  тоже рекламируют свой товар). Цена также не всегда является основным фактором при принятии решения о покупке. Большинство покупателей смотрят на соотношение цена/качество и стремятся купить более качественный продукт за меньшую цену. Есть и другая категория покупателей, которые приобретают товар по принципу "чем дороже, тем лучше".

Относительно упаковки и внешнего вида товара можно сказать, что и здесь конкуренция очень высока. Производителям не всегда удается создать такую упаковку, которая выделяла бы товар среди множества конкурирующих марок.

Несмотря на экономический кризис, можно отметить, что в Санкт-Петербурге конкуренция среди торговых марок различных производителей имеет достаточно высокий уровень. Приведем некоторые данные, полученные нашим отделом розничных исследований.

В январе 1999 года в Санкт-Петербурге на полках магазинов было представлено около 300 наименований водки, разливаемой 37 заводами России. В мае 1999 года в Санкт-Петербурге на полках магазинов можно было найти около 150 наименований пива, разливаемых 16 российскими заводами. Приходя в магазин, покупатель выбирает из 15-80 видов водки и 10-60 видов пива. Одновременно могут проходить рекламные компании 3-4 торговых марок.

Именно в таких  условиях для достижения превосходства  над конкурентами и увеличения объема продаж своего товара и необходимы организация и проведение комплекса мероприятий, именуемых мерчандайзинг.

ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИИ  СЛУЖБЫ МЕРЧАНДАЙЗИНГА

"Опытным коммерческим  агентам известно, что правильное  расположение товаров в зале, с максимальным лицевым размещением,  способствует значительному росту  сбыта". Более того, любой, самый раскрученный товар можно "похоронить", расположив его в непопулярном месте магазина. Например, в дальнем, не посещаемом покупателями углу или на нижних полках. Правильная выкладка помогает покупателю быстро найти товар и сделать покупку.

Каковы  же основные функции  службы мерчандайзинга для увеличения объема продаж товара в магазинах?

1. Размещение  товара в магазине.  
 
2. Расположение в магазине рекламно-информационных материалов и фирменного оборудования.  
 
3. Организация переводных заказов.

1. Размещение товара  в магазине  
 
При размещении товара в магазине необходимо учитывать следующее:

• расположение точки продажи в самом магазине;
• расположение товара относительно покупательского потока;
• расположение товара относительно товаров конкурирующих марок;
• объем, занимаемый товаром на стеллаже (количество фейсингов );
• расположение различной продукции производителя относительно друг друга на стеллаже.

С учетом вышеперечисленных  пунктов составляются "Стандарты  выкладки продукции" для каждой категории торговой точки. Эти стандарты составляются отделом маркетинга либо отделом мерчандайзинга.

Рассмотрим, как  от места расположения товара в магазине зависит объем его продаж. При  перемещении товара с нижней полки  стеллажа на уровень глаз его объем  продаж может возрасти в 2 раза. Притом, что место расположения товара это только один из факторов, который учитывается в "Стандарте выкладки продукции".

В США существует компания SAMI (Selling Area - Marketing Inc.), которая  снабжает производителей, реализующих  свои товары через розничную сеть, данными об уровне продаж. Благодаря этому производители получают информацию о сбыте, как своей продукции, так и продукции конкурентов. В соответствии с этими данными отводится место для размещения товаров на стеллажах магазина. Например, если длина стеллажа с пивом в супермаркете составляет 10 метров, а доля производителя в данной товарной группе 20%, то под его продукцию должно быть отведено 2 метра.

В России на сегодняшний  день размещение товара в магазинах  зависит от администрации магазинов. Поэтому сотруднику мерчандайзинговой службы необходимо быть коммуникабельным и уметь договариваться с директорами и товароведами о размещении своего товара на приоритетных позициях. При перемещении товара с нижней полки на уровень глаз мы можем получить увеличение объема продаж на 80 %.

В супермаркетах  помимо правильной выкладки товара на полках существуют и другие способы  увеличения продаж. Например, создание дополнительных торговых точек:

• размещение товара в других отделах на фирменном оборудовании;
• перекрестный мерчандайзинг (например, чипсы выкладываются не только в кондитерском отделе, но и в пивном);
• паллетные выкладки;
• размещение товара в зоне распродаж;
• размещение товара в зоне импульсных покупок (на кассах).

Создание таких  дополнительных торговых точек в среднем увеличивает объем продаж на 20-30 % . Например, размещение в магазине паллета с пивом или прохладительными напитками увеличивает объем продаж на 30 %.

·  Размещение фирменного оборудования (стоек, дисплеев, холодильников, демонстрационных стендов и т.д.) также влияет на объем продаж. (См. табл. №2)

Таблица 2    
 
Статистика подъема продаж при установке фирменного оборудования производителя в магазине

В задачу службы мерчандайзинга также входит проверка правильности заполнения и размещения ценников.

Пример из практики:Один из наших клиентов - компания, торгующая чаем, - столкнулся со следующей проблемой. Марка черного чая, выпускаемого этой компанией, была расфасована в упаковку зеленого цвета. При заполнении ценников укладчицы писали, что это зеленый чай. Это привело к значительному падению сбыта и отказу магазинов закупать чай. Ситуация была исправлена после введения контроля за правильностью заполнения ценников и информирования укладчиц и товароведов магазинов о потребительских качествах данной марки чая.

Наверное нет  необходимости говорить о том, что  ценник должен располагаться таким  образом, чтобы покупатель мог узнать цену товара без дополнительных консультаций с продавцом магазина. Обычно ценник размещается в специальном месте (фризе полки), непосредственно под товаром. Ценник, наносимый непосредственно на упаковку товара из этикет-пистолета, не должен наноситься на этикетку товара или на товарный знак (наименование).

2. Размещение в магазине  рекламно-информационных  материалов

В круг обязанностей службы мерчандайзинга входит размещение рекламных и информационных материалов в местах продаж, оформление внутренних и внешних витрин, обучение продавцов  и их информирование о потребительских качествах товара.

Рекламные и  информационные материалы в местах продаж размещаются для привлечения  внимания покупателей к товару, сообщения  им дополнительной информации.

Служба мерчандайзинга занимается не только размещением, но и отслеживанием наличия и состояния рекламных материалов в магазине. В случае необходимости старые материалы заменяются новыми. В отдел рекламы направляется заказ на изготовление необходимого количества рекламных материалов.

Пример из практики:В своей работе наша служба сталкивалась с тем, что заказчик изготавливал рекламные материалы без учета количества и типа точек размещения, и до трети всех рекламных материалов отправлялось на помойку или использовалось не по назначению.

Таким образом, служба мерчандайзинга способствует экономии рекламного бюджета, предоставляя данные о действительно необходимом количестве материалов.

Существует такое  выражение: "Витрина - лицо магазина". Может быть, именно поэтому важно, чтобы в "лице" магазина присутствовали элементы фирменного стиля производителя или его торговой марки. Как правило, магазины сами выбирают рекламные материалы, какой торговой марки разместить в своих витринах. Поэтому сотрудничество службы мерчандайзинга с администрацией магазинов становится просто необходимым.

Источники получения  информации о товаре покупателем  можно разделить на "неличные" и "личные". К "личным" можно  отнести торговый персонал магазина и других людей (родных, знакомых, других покупателей). Покупатель прислушивается к их словам и советам, поэтому необходимо, чтобы торговый персонал магазина мог помочь покупателю сделать выбор.

В обязанности  сотрудника службы мерчандайзинга входит квалифицированно и интересно донести  до продавцов информацию о потребительских  качествах товара производителя. Именно совет продавца розничного магазина может оказаться решающим фактором при выборе покупки.

3. Организация переводных  заказов

Еще один важный аспект работы мерчандайзинговой службы - это сбор и передача переводных заказов в отделы сбыта дистрибьюторов. Количество дистрибьюторов и объем продаж вашего товара не всегда имеют прямую пропорциональную зависимость. Обычно в прайс-листе продукции дистрибьютора присутствует до нескольких тысяч позиций, из которых активно продаются торговыми представителями 20-30 % наиболее ходовых. Соответственно ваши товары могут не попасть в заказ.