Экономическая и коммерческая деятельность предприятия

="justify">     Квадрант I показывает направленность стратегии организации на существующие продукты и рынки. Эту стратегию называют методом экономии издержек, или «улучшай то, что уже делаешь». Эта стратегия выбирается теми стратегическими хозяйственными подразделениями (СХП - такое направление хозяйственной деятельности или группа смежных направлений хозяйственной деятельности организации, которые имеют ярко выраженную специализацию, определенный круг поставщиков, потребителей, конкурентов и рынков.) организации, чей рынок продолжает развиваться, или еще не насыщен. Организация стремится расширить сбыт выпускаемых товаров на традиционных рынках путем таких маркетинговых усилий, как установление конкурентоспособных цен, наступательная реклама или интенсификация продвижения товаров и т.п.

     Квадрант II показывает направленность стратегии на развитие рынка, т.е. на создание новых рынков для выпускаемой уже достаточно долго продукции. Эта стратегия эффективна, если организация стремится расширить свой рынок за счет проникновения на новые географические рынки, в том числе в других странах; внедрения в новые сегменты рынка, спрос на которые еще не удовлетворен; новых предложений существующих товаров и интенсификации рекламы; освоения новых сегментов рынка, когда для известной продукции выявляются новые области применения и т.п.

     Квадрант III - означает направленность стратегии нп разработку новых продуктов для сложившихся и давно освоенных рынков. Эта стратегия применяется тогда, когда СХП имеет ряд успешных моделей изделий, завоевавших большую популярность у потребителей. В этом случае организация разрабатывает новые или модифицирует старые улучшенного качества и реализует их лояльно настроенным клиентам.

     Квадрант IV - стратегия диверсификации. Эта стратегия применяется с целью избежать чрезмерной зависимости организации от одного СХП или одного ассортиментного набора продукции, а также в том случае, если фирма желает покинуть свертывающиеся рынки или рынки, находящиеся в состоянии застоя. Однако реализация стратегии диверсификации предполагает разработку новых продуктов и новых рынков, поэтому она является наиболее рискованной, так как никогда нет полной уверенности, что новые рынки готовы принять новую продукцию, и  она будет пользоваться вниманием покупателей.

     Опыт выработки стратегии различных фирм показывает, что они редко останавливают свой выбор на каком-то одном варианте. Чаще всего общая стратегия представляет собой комбинацию перечисленных стратегий. Причем их последовательность определяется значимостью и ожидаемыми результатами каждой. В этом случае общая стратегия организации формулируется с использованием слов - "сначала" и "затем". Например, сначала сосредоточиваем наши усилия на продолжении выпуска освоенной продукции и поставке ее на прежние рынки, так как спрос на нее еще высок; затем обращаем внимание на новые рынки и поставляем на них ту же продукцию; затем создаем новые модификации популярных изделий и поставляем их на старые рынки с целью стимулировать повторные покупки.

     Как отмечалось выше, следующий этап выработки стратегии заключается в доводке общей стратегии до уровня адекватности ее целям развития организации. Методы доводки могут быть самые разнообразные. Для этого используют цели и задачи развития, все виды стратегической информации. Часто доводку стратегии осуществляют с помощью концепции жизненного цикла товара (спроса), которая позволяет увязать стратегию развития со структурой жизненного цикла товара. Если организация хочет выбрать стратегию роста, а выпускаемый ею товар находится на стадии насыщения своего жизненного цикла, за которой следует стадия спада, то очевидно, что фирме не следует связывать перспективы своего роста с этим товаром, а нужно позаботиться о разработке нового продукта или модернизации старого.

     Кульминационным моментом выбора стратегия развития является анализ и оценка альтернативных вариантов. Задача оценки заключается в выборе такой стратегии, которая обеспечивала бы максимальную эффективность работы организации в будущем. Стратегический выбор должен быть основан на четкой концепции развития организации, а сама формулировка - однозначной и ясной, так как выбранная стратегия на длительное время ограничивает свободу действия руководства и оказывает влияние на все принимаемые им решения. Поэтому выбранная альтернатива тщательно исследуется и оценивается. При этом должны приниматься во внимание многочисленные факторы : риск, опыт прошлых стратегий, влияние владельцев акций, фактор времени и т.д.

 

4.  Конкурентоспособность товара. 

      Острая конкуренция побуждает предпринимателей выпускать высококачественную продукцию, максимально улучшать обслуживание покупателей. Изучение рынка является важнейшим фактором и составляет основу для организации производства соответствующего товара и всех аспектов сбытовой деятельности предприятия.

      Главная цель исследования маркетинга состоит в комплексном изучении рынка и глубоком проникновении во все процессы и операции, происходящие на рынке, а также получении на этой основе надежной, объективной информации о состоянии и перспективах спроса и предложений, ценообразования, тенденциях рыночной конъюнктуры, действиях конкурентов.

      Хорошее знание положения на рынке способствует принятию оптимального управленческого решения, устранению потребительских ошибок, правильному выбору каналов сбыта.

      Многие маркетологи полагают, что основополагающими факторами завоевания рынка являются своевременное внедрение мероприятий НТП и наличие финансовых средств. Думается, что полностью эти факторы отрицать нельзя, но вместе с тем, как показывает практика и передовой опыт в этой сфере деятельности, успех зачастую в большей степени приносит квалификация работников служб маркетинга, изучающих рынок и эффективно использующих результаты исследования рынка.

      Совсем не ради моды многие фирмы западных стран прилагают максимум усилий по изучению рынка. Но возможности фирм по проведению самостоятельных исследований рыночных процессов не всегда являются эффективными, т.к. они весьма ограничены кадровым потенциалом и недостаточным финансированием. В целом такие исследования проводят не более 50% предприятий и фирм западных, европейских и японских корпораций.

      Эти обстоятельства привели к необходимости использовать для проведения рыночных исследований посреднические организации, возможности которых оказались значительно большими, чем у самих фирм.

      Эти организации (ассоциации, бюро, агентства, университеты, колледжи) осуществляют такие исследования на коммерческой основе. Объективная необходимость создания и функционирования таких посреднических организаций продиктована резким обострением проблемы реализации продукции, вызванным техническим прогрессом, приводящим к увеличению товарных масс.

      Теорией и практикой доказано, что в настоящее время исследования маркетинговой деятельности на рынке осуществляются по трем основным направлением. Предметом изучения являются :

• изучение потребительских свойств товара и его качественных характеристик;
• емкость рынка и его конъюнктура;
• методы и формы сбыта товаров.

      Научность и достоверность информации о рынке и процессах, совершающихся на нем, зависят не только от опыта и квалификации служб маркетинга и посреднических фирм, но и от правильности применения конкретных научных методов исследования.

      Наиболее часто в исследовании свойств товаров, их методов сбыта, конъюнктуры рынка используются социологические методы.

Изучение товаров и его свойств представляет собой основу для реализации важнейшего принципа маркетинга - организации производства таких товаров, которые бы максимально соответствовали требованиям рынка и спросу потребителей. Это важнейший элемент маркетинга в его предварительной фазе, когда определяют его цели, задачи и методы.

Конкретными задачами изучения товара и его свойств являются:

• отбор новых идей и изделий;
• всесторонняя проверка приемлемости для потребителей технических, потребительских, эстетических и функциональных свойств новых усовершенствованных изделий: вкус, запах, цвет, размер, фасон, прочность, надежность, удобство в эксплуатации, а также восприятие ими названия изделия, отношение к торговой марке, место, которое отводится ему среди других изделий при выборе и покупке и т. д.;
• анализ реакции покупателей на новые или традиционные изделия фирмы в сравнении с реакцией на аналогичную продукцию конкурентов;
• оценка свойств упаковки, включая физические характеристики, конструкцию, внешнюю привлекательность, степень воздействия на потребителя, способность выделить изделия из общей массы, удобство пользования, возможность последующего использования (в декоративных или функциональных целях);
• изучение возможностей упрощения ассортиментной структуры в целях упразднения излишних и неэкономических различий в фасонах, расцветках, размерах, сортах и т.д.;
• анализ широты ассортимента изделий, имея в виду обеспечить необходимую полноту представления продукции фирмы по сравнению с конкурирующими изделиями на всех основных сегментах рынка;
• изучение вопросов технического обслуживания, имеющего особое значение для продукции производственного назначения, так как монтаж и наладка, например, основного оборудования могут потребовать несколько месяцев после фактического заключения сделки на продажу.

     Важность маркетинговой деятельности по изучению товара и свойств объясняется прежде всего резко усилившимся воздействием научно-технического прогресса на развитие производства и рынка. В результате освоения новейших достижений науки и техники, химии в товарообмен постоянно широким потоком вливаются принципиально новые, ранее не выпускавшиеся товары. Одновременно происходит процесс ускорения, нередко - ежегодного обновления и совершенствования выпускаемых моделей с учетом последних достижений науки и техники.

 

5.  Биржевая и аукционная торговля. 

     Происхождение термина «биржа» связывают, с одной стороны, с латинским словом «bursa», означающим кожаный мешок или кошелек, в котором хранились деньги, с другой — с городом Брюгге в Нидерландах, где на площади возле дома купца Ван дeр Бурсе в начале 16 века собирались купцы, чтобы узнать, что и где можно купить, о сделках, приобрести векселя. Предвестником бирж были ярмарки, на которых наличный товар не продавался, но выставлялись его образцы для последующего заключения торговых сделок. Первой в мире считается основанная в 1531 году в Антверпене биржа, на здании которой была надпись: «Для торговых людей всех народов и языков».

     Говоря о России, надо отметить, что становление биржевых  учреждений  напрямую  связано с Петром I, ознакомившимся с деятельностью голландских бирж во время своего "стажерства"  в  качестве корабела  на верфях Нидерландов. Именно по инициативе царя в России возникли первые торгово-маклерские учреждения. И воля  реформатора  предварила  тот  период,  когда объективная необходимость расширения товарно-денежных отношений  загодя  создает  механизм, который будет способствовать этим процессам в Отечестве.

     Первая товарная биржа была учреждена еще в 1703 году, но объективные  условия  не  способствовали ее развитию. Через двадцать лет волевым указом 1723 года государь  предписывал  "приневолить" купцов к посещению этих новых коммерческих учреждений.

     Таким  образом, в отличие от Запада инициатива создания биржи принадлежала не торговцам, а государству.

     Первая российская биржа была  открыта  в  Санкт-Петербурге  в 1724 году. Создание же Московской биржи связано с декретом Екатерины II "Об утверждении плана построения Гостинного двора с  биржей при нем", подписанного императрицей в 1789 году. Однако практическая деятельность Московской биржи, расположенной на Ильинке, началась  лишь  после войны 1812 года.  В числе первых российских бирж была Одесская, основанная в 1796 году.

     Заметное развитие биржевого движения  в  России  произошло  в 30-40-х  прошлого столетия, когда рост фабрично-заводских и кустарных предприятий стимулировал расширение торгово-рыночных отношений. В эти годы возникли биржи  в  Кременчуге,  Рыбинске,  Нижнем Новгороде и других торговых центрах России.

     Основным же периодом утверждения биржевой деятельности в России были 60-70-е годы, что непосредственно было связано с всплеском  экономического подъема в стране в связи с реформами 1861 года, когда биржи возникли практически во всех крупных городах России.

     Вся деятельность биржевых учреждений регламентировалась положениями Устава. В нем строго определялась  процедура,  условия  и правила заключения сделок, права и обязанности участников.

     К  1917  году  в  России было зарегистрировано 115 торговых и универсальных бирж и соответствующее число биржевых комитетов.

     После Октябрьской революции деятельность биржевых  комитетов, как  и самих бирж, была прекращена: они не вписывались в теорию и практику "военного коммунизма". Однако НЭП  восстановил  биржи  в правах.  Первые  товарные биржи в стране Советов возникли в конце 1921 года (Вятская, Нижегородская), но затем биржи были ликвидированы и только через 60 лет вновь заняли достойное место в российской экономике.