Бизнес план по развитию торговой сети

Реализация стратегии будет сформирована на основе восьми задач:

создание организации, способной успешно реализовывать стратегию;

составление бюджета, который сконцентрировал бы финансовые ресурсы на тех видах деятельности в цепочке создания ценностей, которые имеют наибольшее значение для достижения стратегического успеха;

определение стратегически приемлемых политики и процедур;

внедрение наилучшей практики ведения дел и механизмов для непрерывного ее улучшения;

задействование систем стимулирования, которые заставляли бы персонал фирмы изо дня в день выполнять свою стратегическую роль;

жесткая привязка вознаграждений и льгот к достижению поставленных целей и должной реализации стратегии;

создание рабочей обстановки и корпоративной культуры, которые содействовали бы реализации стратегии;

проявление лидерства внутри коллектива для реализации стратегии, а также непрерывного улучшения существующего положения дел.

Перспективы развития

Анализ предприятий, работающих на рынке оптовой продажи подшипников, показал, что в России существует перенасыщенный рынок оптовой продажи подшипников. Этот рынок находится в постоянном изменении, и чей-то успешный дебют сразу привлекает конкурентов. Поэтому применять ценовую стратегию здесь опасно. С одной стороны, цены менять легче, чем отыскивать различные модификации подшипников. Но, с другой стороны, стратегию, базирующуюся на низких ценах, легче всего скопировать. Кроме того, удачная ценовая стратегия может привести к ценовой войне, которая очень плохо подействует на чистую прибыль. В отличие от этого стратегию, основанную на преимуществах размещения, трудно скопировать в силу длительных сроков аренды и недоступности подходящих мест для конкурентов. Но она может быть негибкой и плохо адаптироваться к изменениям в ассортименте продукции.

Для перенасыщенного рынка России возможно применение стратегии разработки системы продажи подшипников. Эта стратегия будет эффективна, если фирма будет использовать ряд успешных торговых марок и пользоваться доверием потребителей. При этом должны использоваться традиционные методы сбыта: продвижение делает упор на то, что новые подшипники выпускаются уже известной фирмой.

Кроме этой стратегии, может использоваться стратегия диверсификации, т.е., выходя на новые сегменты рынка, фирма при этом учитывает спрос, существовавший на старых сегментах рынка.

Анализ деятельности наиболее успешно работающих компаний в данном бизнесе показывает, что основными составляющими успеха являются качество продаваемых подшипников, эксклюзивность обслуживания, широта продуктовой линии, своевременность в поставке, удобство в местоположении продавца, продаваемый продукт в комплексе, широкая рекламная кампания, вежливое обращение с клиентами. Применение информационных технологий также может способствовать информированности управляющего персонала компании. На таком перенасыщенном рынке самым главным становится ориентация на спрос подшипников. При этом очень важным становится показатель конкурентоспособности товара.

При определении набора подлежащих оценке и сравнению параметров конкурентоспособности товара исходят из того, что часть параметров характеризует потребительские свойства товара (его потребительскую стоимость), а другая часть -- его экономические свойства (стоимость).

Поэтому определение набора потребительских свойств товара и исходя из этого комплекса продаваемых подшипников -- ключевой момент анализа конкурентоспособности фирмы. Цель любой фирмы -- чтобы покупатель купил товар. Основное орудие конкуренции -- фосстис (формирование спроса и стимулирование сбыта). Необходимую информацию потребитель получает через рекламу. Поэтому фирмам по оптовой продаже подшипников необходимо, во-первых, ориентироваться на прямую рекламу, на рекламу в специализированных каталогах и справочниках, во-вторых, самим формировать спрос на новые подшипники. При составлении бизнес-плана были проведены следующие этапы.

Изучение и прогнозирование спроса (сбор и анализ данных, используемых при планировании сбыта продукции; составление прогноза потребительского спроса; методы исследования данных и прогнозирования спроса).

Разработка сбытовой программы:

Определение видов продукции для сбыта.

Определение каналов сбыта.

Определение форм организации сбыта.

Определение рекламы и рекламного бюджета.

Планирование цены продажи. 

Окончательное формирование плана сбыта.

Планирование объема сбыта продукции в натуральном выражении.

Планирование ассортиментных поставок продукции в разрезе потребителей, регионов и др.

Временное распределение плана сбыта продукции (планирование сбыта по кварталам, месяцам и неделям года).

Планирование объема сбыта продукции в стоимостном выражении.

Планирование величины сбытовых запасов.

Планирование заключения сделок и разработка инструкций о скидках, сроках и условиях платежа.

Планирование сбытовых расходов

 

Прогноз реализации подшипников

 

Показатели	1-й месяц	2-й месяц	3-й месяц	4-й месяц	5-й месяц	6-й месяц	Все последующие месяцы
Предлагаемый объем продаж, млн руб	1,5	2	2,5	3	4	5	По 6 ежемесячно
Предлагаемая доля на рынке	3	4	5	6	7	8	9-10

 

Таким образом, рассмотрена перспектива работы оптовой компании по продаже подшипников на российском рынке.

План маркетинга

В оптовой фирме ППК будет выбран метод расчета бюджета на продвижение товара -- метод увязывания целей и задач, при этом фирма четко определяет свои цели в продвижении, устанавливает, какие задачи нужно решить для их достижения и затем определяет соответствующий бюджет. Преимущества: четкое деление целей; увязка расходов с выполнением целей и задач; адаптивность; относительно легкая оценка успеха или неудачи. Следующая задача -- это выбор ценовой политики предприятия. Полагаю, что на предприятии должна гибко пересматриваться ценовая стратегия, она требует постоянной точной «поднастройки» для учета изменений в издержках, конкуренции и спросе. Цены могут приспосабливаться посредством изменений в прейскурантах, оговорок, наценок и дополнительных надбавок, скидок, компенсаций. Важно, чтобы цена использовалась как адаптивный механизм. Изменения в прейскурантах необходимы, если существуют продолжительные изменения в затратах на сырье, а также в сегментах рынка и по мере прохождения товара через различные этапы жизненного цикла. Поскольку эти явления длительны по своей природе, они позволяют пересматривать стандартные цены, печатать новые каталоги и должным образом вносить изменения.

В некоторых случаях издержки и экономические условия настолько динамичны, что нельзя эффективно печатать и распространять прейскуранты. В этих условиях могут использоваться оговорки о росте цен или наценки. Каждая из них позволяет быстро приспосабливать цены. В случае оговорки о росте компания имеет контрактную возможность повышать цены на товар для учета более высоких издержек на основные ингредиенты без изменения цен прейскуранта. С помощью оговорки о росте фирма может определять свои продажные цены на момент поставки.

Ценовая политика в основном связана со скидками, которые участники сбыта получают за выполнение торговых функций, массовые закупки, платеж наличными, а также с размерами комиссионных. Условия продажи определяют цену и гарантии качества, условия оплаты и транспортировку, компенсацию за непродаваемую продукцию и скидки за возврат.

Схема 1

Организация и управление маркетингом на предприятии

 

 

 

Организация и управление маркетингом на предприятии

Форма и организация маркетинга на предприятии
Имеются специалисты с маркетинговой подготовкой	*
Функции маркетинга распределены по службам предприятия	*

 

2. Планирование маркетинга	Стратегическое	Оперативное
Регулярно разрабатываются специальные планы (программы)	*	*
Планируется в форме разделов других плановых документов	*	*

 

 

 

 

 

 

3. Проведение маркетинговых исследований
Проводятся собственными силами
1. Анализируют данные СМИ и отраслевых изданий		*
2. Проводят выборочные опросы		*
3. Осуществляются экспертные оценки		*
4. Используются экспертные базы данных		*

 

Бюджет и контроль маркетинга
1. Затраты на маркетинг выделяются отдельной строкой в финансовом плане	*
2. Величина затрат на маркетинг в %	2--3 %

 

 

Схема 2

Работа предприятия на целевых товарных рынках

 

1. В работе с потребителями предприятие осуществляет:
выделение целевых рыночных сегментов	*
постоянный учет запросов и требований потребителей	*
активное формирование спроса на свою продукцию
поиск новых рыночных ниш	*

2. По отношению к конкурентам предприятия
ведет изучение их действий на рынке:
постоянно	при принятии частных решений	при резких изменениях конъюнктуры
*
Оценивает свое конкурентное положение
по доле рынка	по конкурентоспособности продукции	по уровню цен
*	*	*

 

3. В работе с поставщиками
Преимущественно ориентация на постоянных поставщиков, для чего для чего
имеет с ними договоры о длительных      хоз. связях		договоры о совместной работе		владеет частью их капитала
*
При обновлении состава поставщиков использует следующие категории выбора                   (проранжируйте от 1 до 5; наивысший ранг равен 1) не критерии выбора (проран-
Надежность поставщика	Величина транспортных затрат		Уровень цен сырья и материалов		Качество сырья и материалов		Минимальный объем поставки
1	3		2		4		5
4. При выборе торгов посредников предприятие использует следующие критерии (проранжируйте от 1 до 6; наивысший ранг равен 1): дующие критерии (про-
устойчивое финансовое положение							5
наличие хорошей материально-технической базы							4
высокая репутация							1
товарная специализация							2
география размещения							3

 

 

Схема 3

Использование средств маркетинга

 

1. Совершенствуя номенклатуру и ассортимент товарной продукции, предприятие осуществляет:
оценку конкурентоспособности товаров и услуг	*
введение марочной продукции	*
модификацию и разработку товаров с рыночной новизной
возложение на упаковку товаров рекламно-имиджных функций	*
сервисное обслуживание выкупаемой продукции

 

2. На предприятии преимущественно используется:
Система ценообразования:
Затраты + прибыль
в соответствии с уровнем спроса	*
ориентация на цены конкурентов	*
ценовая стратегия
цены проникновения	*
престижная цена
психологические цены	*
3. В процессе активного продвижения товаров на рынок предприятие использует:
рекламные кампании		*
персональные продажи		*
систему льгот и привилегий
создание фирменного стиля		*
проведение презентаций и выставок
систему формирования положительного общественного мнения

 

При выходе на конечного потребителя предприятие развивает такую форму реализации продукции, как систему прямой продажи (по каталогам, прямые заказы).

Схема 4

                    Схема сбыта

 

 

 

 

 

 

 

 

 

В оптовой фирме ППК будет обеспечиваться информационная связь всех сотрудников отделов сбыта по состоянию платежеспособного спроса на подшипники по области и России, на основании которой будет предоставляться информация на центральный склад по необходимому ассортименту для потребителя. С центрального склада будет обеспечиваться доставка необходимого ассортимента подшипником с учетом реального платежеспособного спроса. В фирме планируется создание двух конкурирующих между собой отделов сбыта. Сотрудники отделов сбыта будут иметь специальные надбавки. Это делается с целью более эффективного стимулирования работников сбыта, а также это дает возможность управлять этим сложным структурным образованием.