Автор работы: Пользователь скрыл имя, 04 Июня 2015 в 21:51, дипломная работа
Цель работы состоит в анализе процесса формирования и расширения агентской сети страховых компаний. В соответствии с поставленной целью задачи работы предполагают:
Изучить опыт организации агентских продаж в российских и зарубежных страховых компаниях.
Исследовать роль агентских продаж в деятельности российских страховых компаний.
Выявить плюсы и минусы агентских продаж.
1. При ежемесячном обучении 10 человек:
Вывод: При заданных "параметрах" расчета, чтобы достичь агентских продаж в объеме 4 млн руб., нужно подготовить 24 работающих агентов. Для этого понадобится 12 месяцев.
Первый этап создания агентской сети - определение ее задач и структуры. Задачи агентской сети диктуются интересами компании и задачами, которые она, компания, перед собой ставит.
В зависимости от нужд компании задачи могут быть сформулированы как:
- улучшение обслуживания имеющегося списка клиентов;
- поиск новых клиентов - физических лиц;
- поиск новых клиентов - юридических лиц;
- работа по продвижению новых видов страхования на существующий рынок;
Задачи, которые ставит перед собой компания, может быть много, но все они должны быть учтены, перед тем как в компании будет создана агентская сеть. Разница в выборе направления развития компании очень важна, ибо она определяет два таких важных компонента системы, как наполнение обучения конкретными предметами и приемами (с точки зрения психологии переговоров и с точки зрения методики поиска клиентов тут могут быть существенные различия) и систему мотивации. Наличие утвержденной структуры агентской сети изначально указывает на то, что агенты будут управляться, а не действовать самостоятельно.
Все существующие в мире агентские сети можно разбить на четыре группы:
Простое агентство. Агент заключает личный договор с компанией и работает самостоятельно под контролем штатных работников компании. По такой схеме продают простые продукты, не требующие от агента специальных технических знаний.
Участковое универсальное агентство. В этом случае страховая компания заключает договор с генеральным агентом - физическим лицом, который имеет право набирать и формировать систему субагентов. Те, в свою очередь, имеют такое же право набирать себе субагентов. Комиссия равномерно распределяется между всеми продавцами по принципу "чем ниже - тем меньше".
Одно из достоинств такой схемы - возможность поддержания инициативы сотрудников, их обучения и переобучения не силами компании, а силами вышестоящих агентов, напрямую заинтересованных в эффективности своих подразделений.
Недостаток такой схемы кроется в людях. Они могут уйти все разом, и тогда плохо будет компании, если она не позаботилась о том, чтоб все агенты были довольны своей работой и условиями.
Многоуровневая сеть. В этом построении агентами являются сами страхователи - физические лица. Тут каждый агент - страхователь. Другие в сеть не допускаются.
Пирамидальная структура. Агенты составляют первый, низовой уровень, выше - менеджеры, непосредственно управляющие работой агентов, над ними - старшие менеджеры или специалисты. Эта структура не сложна и не нуждается в объяснениях. Единственное, что можно сказать: при численном оформлении структуры существует такое понятие, как "норма управляемости". Она равна семи человекам. То есть если вышестоящее звено серьезно управляет звеном нижестоящим, то на одного менеджера не должно приходиться более семи страховых агентов. Данная модель построения агентской сети характерна для страховой компании "Росгосстрах".
Управление сетью осуществляется на основе комплекта разработанных для этой цели документов и опирается на 4 основных принципа менеджмента:
В процессе изучения данной темы мною были выявлены следующие плюсы и минусы данного канала продаж:
Плюсы:
Минусы:
Таким образом, можно сделать вывод, что управление агентской сетью это функция, направленная на выживание этой системы посредством координации, организации, упорядочения элементов данной системы, как между собой (внутри себя), так и с внешней средой. Представляет собой деятельность страховой компании, направленную на изменение состояния агентской сети, по заранее продуманному плану действий.
Многие страховые компании прибегают к услугам агентов, благодаря которым можно с меньшими издержками существенно увеличить охват потенциальных клиентов. И для максимально эффективной работы через агентскую сеть компании необходимо:
Спланировать деятельность агентских сетей;
Организовать работу персонала и страховых агентов компании;
Иметь регламентированные процессы продаж и обслуживания;
Обеспечить клиенту в любой точке продаж/ коммуникаций возможность воспользоваться полным спектром услуг, предоставляемых компанией (например, заказать доп. услуги, либо воспользоваться накопленными милями и т.д.);
Выстроить схемы мотивации и вознаграждения агентов;
Контролировать и оценивать деятельность агентских сетей;
Предоставить агентам и сотрудникам доступ к клиентскому профилю.
Деятельность страховых агентов на современном этапе находится на стадии развития и заслуживает особого внимания. Рассмотрение поставленных в работе проблем способствует совершенствованию посреднической деятельности в области страхования и дает толчок к увеличению доли продаж страховых продуктов через агентскую сеть.
Управление персоналом приобретает в деятельности страховых компаний все более важное значение, как фактор повышения конкурентоспособности, долгосрочного развития. Вряд ли можно поспорить с утверждением, что главным ресурсом, который может обеспечить эффективное и динамичное развитие страховой компании, является персонал, а точнее, уровень и качество его подготовки.
Страхование является специфическим, неповторимым видом деятельности. В первую очередь это связанно особенность страховой услуги - основного результата страховой деятельности. Страховая услуга носит невидимый неосязаемый характер, в отличии от других услуг(туристических, ресторанного и гостиничного бизнеса и др.). Страховщик продает страхователю обещания. При этом исполнение контракта может быть подтверждено только со временем.
Во вторую с тем, что страховой продукт не материален и его качество во многом воспринимается лишь как сумма субъективных оценок потребителя.
В третью очередь, основные формы продаж страховых услуг осуществляются через:
- агентов от компаний,
- отдельные фирмы - "сетевики". Как правило, большую часть контрактов с физическими лицами заключают страховые агенты. Профессиональная деятельность страхового агента тесно связана с общением с другими людьми: практически каждый день представителям страховых компаний приходится встречаться со своими потенциальными клиентами, и от того, какое впечатление они произведут, часто зависит успех их деятельности.
Таким образом, посредники являются основным ресурсом для успешного функционирования и развития страховой компании.