Данная  схема позволяет увидеть причину  и следствие проблем, сложившихся  в ОАО «ММЗ».  

     Глава 3. Бизнес-план

     3.1. Маркетинговый раздел

     Продажа продукции будет проводиться  через систему дилеров.

     В настоящее время проведены предварительные переговоры с продавцами погрузочной техники в 27 городах России.

       Ценовая политика и ценовая стратегия  фирмы

       Любая торговая организация должна устанавливать цены только после серьезного анализа последствий принятых решений и выработки ценовой политики и стратегии.

       Под ценовой политикой понимаются общие принципы, которых придерживается Общество при установлении цен. Ценовая стратегия – это набор методов, с помощью которых эти принципы можно реализовать.

       В соответствии с современной концепцией маркетинга и ведения бизнеса, любой экономист или менеджер на предприятии должен обладать определенным типом мышления для принятия наиболее адекватных деловых решений.

       Торговая  фирма может быть уверена в  своем успехе, только если проводит самостоятельную, активную маркетинговую (в том числе ценовую – как ее составляющую) политику, реализует ценовую стратегию – динамичную, оперативно реагирующую  на рыночные изменения. Разработка самостоятельной ценовой стратегии – постоянно воспроизводимый процесс. Ценовая стратегия должна проверяться на основе фактически достигнутых результатов и при необходимости корректироваться.

       Разработка  ценовой стратегии

       Процесс  разработки ценовой стратегии состоит  из 3-х этапов (рис. 2):

       I.      Сбор исходной информации

       II.      Стратегический анализ

       III.      Формирование стратегии

           

                 Рисунок 2 Основные этапы и элементы разработки ценовой стратегии.

       Рассмотрим  более подробно каждый этап.

       I.      Сбор исходной информации

       Менеджеру предприятия необходимо осознавать большую роль комплексной информации при разработке ценовой стратегии: невнимание к тому или иному типу данных порождает ошибке в ходе работы и может привести в конечном итоге к  потерям прибыли. Поэтому очень важно учесть все категории данных:

       - оценка затрат (1). Особое внимание уделяется ответу на вопросы о

том, какие  затраты при изменении объемов  продаж будут реально приростными, а также какие издержки являются предотвратимыми;

       - уточнение финансовых целей (2). Чтобы ценовая стратегия была удовлетворительной с точки зрения владельцев фирмы, менеджеру необходимо еще раз уточнить, в чем на данный момент заключается цель фирмы, каков минимальный уровень прибыльности и т. п.

       - определение потенциальных покупателей (3). При выявлении круга

потенциальных покупателей цель состоит не только в определении категории

покупателей, которых может заинтересовать товар  фирмы, но и в  ответе на

вопрос, почему товар может быть интересен. Это значит оценить экономическую ценность товара для покупателя и факторы его чувствительности к уровню цены.

       - уточнение маркетинговых целей фирмы (4).

       - определение потенциальных конкурентов (5). Оценка преимуществ

       реальных  и возможных конкурентов и  их цен.

       II.      Стратегический анализ

       На  этом этапе вся собранная информация обобщается и подвергается оценке с целью получения отправных посылок для создания окончательного варианта ценовой стратегии.

       Проводится  финансовый анализ (6), сегментный анализ рынка (8), анализ конкуренции (9), осуществляется оценка влияния государства (7). Все работы выполняются соответствующими специалистами, действующими не автономно (это важно!), а учитывая интересы коллег.

       III.      Формирование ценовой стратегии

       Проведя все вышеупомянутые исследования, специалист по ценообразованию может переходить к заключительному этапу – формированию ценовой стратегии и подготовке соответствующего проекта документа для руководства фирмы.

       Каналы  сбыта

     В связи с тем, что анализ структуры  сбыта продукции предполагает детальный  анализ каналов распределения, стоит  подробнее описать эту категорию. К каналам сбыта относятся  все места, в которых продается (оптом или в розницу) или могла  бы продаваться продукция предприятия, а так же пути доведения товара до покупателя. Исходя из этого, выделяют следующие типы каналов распределения:

     1) дистрибьюторские, к ним относятся  компании, напрямую закупающие товар  у одного или нескольких производителей. Производитель может реализовывать  товар, как только через дистрибуторов,  так и параллельно через розничный,  корпоративный и нерегулярный  канал.

     Для ОАО «ММЗ» удобной формой сбыта являются дистрибьюторы, это объясняется спецификой деятельности организации, большими размерами производимой продукции;

     2) оптовые, к этим каналам относятся  компании, закупающие товар у  дистрибуторов и продающие его  как другим оптовикам, так и  розничным, а также корпоративным  клиентам

     ОАО «ММЗ» занимается больше оптовой  продажей продукции, чем розничной;

     3) розничные, это все компании, которые  продают товар конечному потребителю.  К этому каналу также относятся  Интернет-магазины, этот канал сбыта в России стал развиваться не так давно, но Общество использует этот ресурс, но необходимо разрабатывать структуру по контролю по интернет-заказам, доставке, чтобы увеличить долю потребителей и избежать посредников, т.к. от этого зависит цена товара, а от цены и количество заказчиков;

     4) корпоративные, к ним относятся  компании, закупающие товар у  производителей, дистрибуторов, оптовиков,  а также в розницу для удовлетворения  своих потребностей.

     Компания  ММЗ, с помощью корпоративных  каналов сбыта, может наладить производственно-сбытовую сеть, которая предоставит возможность  увеличить количество оптовых заказчиков, увеличит долю крупных договоров  и уменьшит затраты на хранение произведённого оборудования, уменьшиться доля запасов  и дебиторской задолженности;

     5) нерегулярные, это компании, совершающие  разовые закупки в одном из  других вышеперечисленных каналов.  Нерегулярный канал нередко объединяют  с корпоративным.

     Плюсы и минусы прямого и косвенного каналов распределения представлены в таблице 1.

     Таблица 9 Достоинства и недостатки каналов распределения

 

     Анализ  рынка 
          Рост производства и потребления в России увеличивает товаропотоки для обслуживания которых требуется совершенствование складской и погрузочной техники.  Потребности в погрузочной техники растут как за счет увеличения объема производства и торговли, т.к. и за счет выхода из строя изношенной техники.

     3.2.Производственный раздел

 

 Производственный  план, как следует из названия, содержит характеристики расположения производственных площадей, оборудования и описания процессов, сопровождающих производство. Кроме того, здесь оценивают необходимость  привлечения субподрядчиков и условия, на которых их нанимают. Важно не упускать из виду вопросы контроля качества производимой продукции и  регулирования соответствующих  производственных процессов. Важный момент – регуляция основных составляющих стоимости, таких как, например, заработная плата работников или стоимость  используемых материалов.

     Важнейшие моменты этого раздела: возможности  по увеличению или уменьшению производства, взаимодействие с поставщиками и  сроки поставок. 
         Прогноз объемов производства и реализации продукции (услуг) осуществляется на основе сопоставления результатов маркетинговых исследований с производственными возможностями предприятия. Объем производства в номенклатурном разрезе прогнозируется по периодам: первый год - по кварталам (в случае необходимости - по месяцам); второй год - по полугодиям; последующие годы - в целом за год.

     Производственная  программа

Таблица  10  Данные по объемам выручки по видам деятельности  ( тыс.руб.).