Как вести переговоры с иностранной фирмой

КАК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ С ИНОФИРМОЙ  
 

На Западе и в  арабских странах существуют совершенно различные понятия о том, что такое добро и зло, что правильно и неправильно, логично и нелогично, приемлемо и неприемлемо. Западные и восточные люди живут в совершенно разных мирах, каждый из которых организован по-своему. Пока не достигнуто глубокое понимание различий между этими двумя мировоззрениями, одна из сторон будет негативно настроена по отношению к другой. 

Португальцы в большей  степени формалисты, чем испанцы, которые сегодня повсюду обращаются на “ты”. На португальском языке вместо обращения “вы” или “ты” может использоваться обращение “синьор” или “синьора”. Например, “мы не можем дать такую скидку, но если синьор подтвердит нам свою готовность принять иные условия поставки…...” К португальским партнерам вы, не задумываясь, можете обращаться “доктор” (к тому, кто кажется вам более квалифицированным в этом вопросе). Елена, менеджер по продажам мебели одной португальской компании, считает: “Португальцы часто приезжают на переговоры в составе небольших команд. Члены группы хорошо знают друг друга и могут быть родственниками. На переговорах они добиваются наилучших условий в интересах своей компании, но решения принимают на основе личных предпочтений и своего семейного и общественного положения”. 

При этом следует  иметь в виду, что переговоры португальская  сторона выстраивает по следующей  схеме: сначала выдвигается совершенно фантастическое предложение для  того, чтобы сбить с толку оппонента  или выиграть время. Заявленные в  начале переговоров высокие цены не должны вас пугать - их специально завышают для последующих маневров. Реальные цели переговоров заявляются как можно позже. Правда, португальцы быстро перестраиваются, если почувствуют напряженность партнеров. В процессе переговоров португальцы аргументируют свои требования окольными путями в отличие от логической обоснованности французов и напористости американцев. Еще одна деталь: несмотря на жаркий климат, португальские бизнесмены одеваются очень консервативно - костюмы синего ли черного цвета, рубашка, галстук, даже если столбик термометра зашкаливает.  

На Востоке совсем иное восприятие времени, поэтому не стоит нервничать, если ваши арабские партнеры опаздывают на переговоры на час. Деловые встречи у арабов не имеют обычно точного времени  начала или окончания, поэтому с  арабскими собеседниками необходим  четкий тайм-менеджмент. Арабы практически  не могут вести себя, как скандинавы или американцы. Следует начать с  того, что вы должны находиться ближе  при разговоре с арабом, чем  с британцем или немцем. Если вы держитесь на своей привычной  дистанции, то араб может подумать, что вы находите его присутствие  физически неприятным или что  вы слишком холодный человек. Постарайтесь понравиться вашим деловым партнерам, потому что они говорят красиво  и легко с теми, кто им нравится. Как многие южные народы, арабы  придают большое значение прямому  контакту глаз, поэтому при разговоре  с ними снимите солнечные очки и смотрите им прямо в глаза. Во время переговоров покажите, что хотите иметь дело именно с этим партнером, и проявляйте к нему глубоко личный интерес. Так как семья играет первостепенную роль в жизни арабов, вам всегда следует проявлять искреннее внимание ко всем членам его семьи, которых он вам представил. Вы должны регулярно справляться о здоровье его братьев, дядюшек, кузенов и сыновей. Это очень необычно, но зато верный путь добиться любви и преданности вашего арабского друга. Привозите с собой подарки для всех его родственников.  

Сдержанность в  словах, которая очень высоко ценится  японцами, может вызвать у арабских партнеров сильное замешательство. Они могут подумать, что что-то не так, и будут приставать к вам  с расспросами, пока не выяснят, в  чем тут дело. Встречаясь с арабами, вы должны говорить не только больше, но и громче, чем обычно. Громкость  голоса, повышение высоты и тона и даже крик - все это при разговоре  с арабами означает искренность. Арабы - большие поклонники ораторского  искусства, и если вам удастся  говорить красиво и даже витиевато  в их присутствии, то они сочтут это  за признак вашей образованности, утонченности и искренности; неважно, как все это многословие звучит для вашего собственного уха. Клятвы вполне обычное дело в арабском мире, поэтому, если в порыве возбуждения  у вас вырвется одна из ваших самых  сильных клятв, это не оскорбит арабов, которые призывают Аллаха в своих  аргументах почти в каждой беседе. Арабы не любят обсуждать неприятные материи, такие, как болезнь, неудача, несчастные случаи или смерть. Не затрагивайте этих тем. Они с неохотой говорят  даже о плохих новостях в бизнесе, поэтому учтите это в тех случаях, когда все, по их словам, рисуется в  розовом свете. С этим также связана  привычка употреблять в своей речи эвфемизмы. Того, кто болен, они называют усталым, учителя волшебным образом превращаются в профессоров, а трущобы - в дешевые жилища. 

Суровым испытанием становится деловая встреча, проводимая в арабской стране. Приготовьтесь  при вашем первом же посещении  офиса столкнуться с хаосом в  делах. Северяне надеются на то, что  при обсуждении деловых вопросов им будет гарантирована некоторая  приватность. В Англии или Германии секретари не позволяют новым  посетителям беспокоить босса во время заседания. Это может произойти  в Португалии, Испании, Южной Америке  или Сицилии, но даже там вновь  прибывших просят подождать. В арабских странах их приглашают прямо в офис согласно старой традиции. Северяне, которые обычно надеются получить привилегию вести переговоры без помех, скоро начинают испытывать отрицательные эмоции, когда с полдюжины арабских посетителей вступают в беседу. Арабы кричат или громко разговаривают для достижения драматического эффекта или из чистого удовольствия видеть своих друзей. Кажется также, что они обладают способностью участвовать одновременно в трех-четырех разговорах. Еще более проблематичным является вопрос о том, как приступить к своим предложениям, ради которых вы преодолели 3 тыс. км. Возможно следующее решение: вы должны подвинуть свое кресло таким образом, чтобы оказаться рядом с человеком, с которым занимаетесь бизнесом ближе, чем кто-либо еще. Когда вы обеспечили себе такую позицию, вы должны кричать в его правое или левое ухо в зависимости от того, с какой стороны от него находитесь. Продолжайте бомбардировать его ухо своими предложениями до тех пор, пока он не согласится с ними. Маловероятно, что вы причините ему какое-либо неудобство, так как он подвергается в это время воздействию огромного числа раздражителей со всех сторон и уступка обычно является самым легким путем отступления. Помните, что ваша скромность ни к чему не приведет. 

Несмотря на то, что  между культурами арабов и европейцев пролегла широкая пропасть, имеется  хороший шанс для того, чтобы произвести друг на друга благоприятное впечатление. Успеха в своих отношениях с западными  и восточными партнерами можно добиться, проявляя глубокий интерес к ним, оказывая большое уважение национальным традициям и все время оставаясь  гибким и раскрепощенным. 

Отправляясь на переговоры с турецкими деловыми партнерами, надо иметь в виду две очень  важные вещи: будьте дипломатичны, умейте читать между строк и не давайте  сбить себя с толку - концентрируясь на предмете переговоров. Эти предупреждения вытекают из основных национальных особенностей ведения бизнеса по-турецки: турки  часто переключаются на разные темы, говорят о нескольких вопросах сразу, часто выходят за рамки темы переговоров  и вообще могут заговорить “до  смерти”. В то же самое время они  очень чутко реагируют на ваше выражение лица, ловят скрытый  смысл ваших слов и даже изменение  интонации вашего голоса может повлиять на ход беседы. 

Вообще-то, эта нация  очень дружелюбна и гостеприимна. В деловую беседу невежливо включаться, не поговорив минут тридцать о  посторонних вещах, не установив  дружеского контакта. Как и во многих деловых культурах, дружеский контакт  имеет очень большое значение при принятии решений. Если вы только начинаете партнерство в Турции, неплохо бы обзавестись агентом-посредником, который будет на первых порах  представлять ваши интересы.  

Как многие народы Востока, турки воспринимают время в виде спирали, а не в виде бесконечной  прямой, как немцы или англичане. Поэтому опоздание на переговоры, а также затянутые переговоры для них естественны, и не стоит  раздражаться и упрекать их в непунктуальности. 

Имейте в виду, что бюрократическая машина в  Турции работает медленно и неэффективно. Единственный известный в России бестселлер турецкого автора Р.Н.Гюнтекина “Чалыкушу”, написанный в начале прошлого века, так представляет работу одного министерства: “Черновик прошения неоднократно побывал у заведующего и каждый раз возвращался назад в канцелярию, испещренный многочисленными пометками. Наконец, все было переписано начисто.  

- Приходите через  два-три дня. Проследить за  ходом дела – вещь трудная, - сказал секретарь в чалме 

Эти два-три дня  растянулись на целый месяц. Если бы не старания секретаря, они бы длились  еще очень и очень долго”. Как  утверждают специалисты, с тех пор  в Турции ничего не изменилось. 

Как ни странно, об Индии  мы знаем очень мало. Разные люди могут сообщить о своем знакомстве с индийской культурой по кинофильмам, занятиям йогой, в меньшей степени  по книгам. При этом мы практически  ничего не знаем о деловой культуре этой страны. А ведь именно индийцы  обладают особой, неповторимой культурой, сильно отличающейся от других культур  Восточной Азии. Они более многословны, чем китайцы, японцы или корейцы, и, как и большинство романских  народов, ориентируются на диалог. Они  не стараются скрывать свои чувства - радость, разочарование и горе выражаются здесь открыто. Индийские бизнесмены – корпоративное сообщество, предприниматели  ориентированы на создание групп, объединений  и союзов. Так легче решать отраслевые проблемы, лоббировать свои интересы, кроме того, в самой культуре индийцев заложена преданность группе. Изобретательность  высоко ценится при поиске выхода из трудных ситуаций. Проницательность при поиске решений пронизывает  индийский бизнес - они очень положительно относятся к экспериментированию. Честность не играет для них большой  роли: как ценность она ситуативна.  

Колониальное прошлое  этой страны выражается сегодня в  том, что индийцы легко учат несколько  иностранных языков, легко сходятся с иностранцами и не боятся их. Если вам предстоят переговоры с индийскими партнерами, приготовьтесь к театральному действу. Вполне возможно, что вам  предстоит выслушать следующие  аргументы: “Я вообще не хочу продавать”. “Это дело - бриллиант в короне бизнеса  нашей семьи”. “Нам не нужны эти  деньги”. “Пожалуй, я и продал бы вам, но моя семья никогда не согласится на это”. “Предложенная вами цена вызывает у меня такое возмущение, что я  хотел выбежать вон”. 

Успех, социальный статус, достаток очень ценятся в обществе. Но если у одного предпринимателя  прогорело дело, подвел партнер или  произошли форс-мажорные обстоятельства, он с чистой совестью сможет развести руками и сказать “Судьба!”. Фатализм очень развит в Индии, и свой успех  или неуспех можно оправдать  настроением Фортуны. Если вы добились успеха, то вы зажиточный человек, а  если вам не повезло, значит, такова судьба. Такая установка поощряет индийцев идти на риск. Если вы знакомы  с индийскими мелодрамами, то вы сразу  можете вспомнить, что в основе всех коллизий заложена следующая схема: сын богатого отца должен продолжать семейный бизнес, а он хочет петь и танцевать. Или: сын продолжает семейный бизнес и вынужден жениться по расчету. Это – реалии индийского бизнеса; как правило, всем сыновьям с рождения предписана одна дорога – продолжать дело отца.  

В последнее время  внимание предпринимателей все чаще привлекает Греция - в связи с  приближающимися Олимпийскими играми 2004, а также в связи с активной интеграцией этой страны в Евросоюз. В деловой культуре этой страны причудливо сплелись Восток и Запад: греки, как  арабы и турки, живут в другом временном измерении, и не придают  значения опозданиям. Для первого  знакомства с бизнес-средой этой страны вам непременно понадобится посредник, хорошо знающий как местный, так и российский менталитет. Греки, как арабы, не признают большой личной дистанции, и при разговоре подходят к собеседнику по нашим меркам неприлично близко. Если вы будете отклоняться от этого контакта, ваш партнер по переговорам может обидеться или подумать, что вы не хотите иметь с ним никаких дел, или что у вас что-то на уме. Греки говорят громко, много жестикулируют, у них подвижная мимика. Кстати говоря, как в Болгарии, кивок головой у греков означает отказ. Но как в арабской деловой культуре, греки культивируют “открытый офис”, поэтому наберитесь терпения, если в самое кульминационное время в офис войдет сотрудник компании и отвлечет вашего партнера по переговорам минут на десять. Греки говорят по-английски, но на всякий случай позаботьтесь о переводчике с греческого языка. Постарайтесь воодушевиться и вести переговоры более эмоционально, чем вы привыкли. Не забудьте, что для греков чрезвычайно важен постоянный контакт глаз, иначе вас посчитают равнодушным и невежливым человеком. На переговорах будьте готовы к “базарной” стратегии - вам назначают завышенную цену, а вы должны яростно торговаться, опуская ее. С принятием окончательного решения греки тянут время, поэтому наберитесь терпения и спокойно ждите. Вы не ошибетесь, если будете высказывать особые знаки внимания самому старшему члену греческой делегации, как правило, он старший и по уровню принятия решений. Однако титулы и звания в Греции не играют важной роли, обращаться к греческому партнеру надо по фамилии. В Греции, несмотря на жару, бизнесмены одеты в строгие костюмы и рубашки с галстуком, впрочем, в сентябре, когда жара становится совсем невыносимой, от этикета можно слегка отступить.  

Венгрия - особая европейская  страна, слишком много культур  оказало на нее влияние. Деловая  культура этой страны сочетает в себя жесткие иерархические правила, бюрократическую волокиту, пунктуальность и серьезность, унаследованные от “имперского” прошлого, с одной стороны, и глубокую внутреннюю эмоциональность, присущую менталитету этого народа, - с  другой. Подобно немцам, венгры чтут формальности, доверяют документам, соблюдают  четкий офисный порядок; в общении  с партнерами уместно будет называть степени и звания. На переговорах  венгры ведут себя сдержанно, даже холодно, их презентации короткие и деловые  и не сопровождаются, как мы привыкли, обильными возлияниями. Венгры чрезвычайно пунктуальны и ждут того же от своих партнеров. В официальных ситуациях венгры очень придерживаются этикета, дресс-кода. В отношении к женщинам - деловым партнерам сохранилась церемония целования рук.