Управление дебиторской задолженностью на российских предприятиях

   Прирост активов вызовет соответствующий  прирост пассивов. Будет ухудшена структура баланса и увеличены расходы на обслуживание кредитов и займов. Таким образом, финансовая устойчивость снижается, ликвидность, скорее всего, тоже. Как новая схема работы скажется на рентабельности, по крайней мере, неочевидно.  

   Получается, что есть факторы, которые свидетельствуют в пользу смягчения кредитной политики, а есть факторы, которые дают противоположный результат. Возникает вопрос: как определить ее наиболее эффективный вариант, формируемый с учетом как коммерческих, так и чисто финансовых факторов?

   Главной целью, которую преследует компания, является максимизация финансового результата. Он образуется как разница между закупочной и продажной ценой товаров с учетом переменных и постоянных расходов. Соотношение финансовых показателей при этом имеет следующий вид:

Продажная цена – Закупочная цена = Торговая наценка 
Торговая наценка – Переменные расходы = Маржа 
Маржа – Постоянные расходы = Валовая прибыль

   Постоянные  расходы не являются сферой ответственности  сотрудников сбытовых подразделений. Поэтому, чтобы компания достигла наибольшей валовой прибыли, она должны стремиться к максимизации маржи, получаемой от сбытовой деятельности.  

   Маржа определяется на основе двух показателей: торговой наценки (как в абсолютном, так и в относительном исчислении) и периода оборачиваемости дебиторской задолженности (торгового цикла). Чтобы абстрагироваться от условий работы с различными покупателями, необходимо привести их к единому показателю – среднедневной марже. Этот показатель определяется как отношение валовой маржи за месяц к количеству рабочих дней в месяце. Валовая же маржа считается по формуле⁹:

   (4) Маржа = (Количество раб. дней в мес. / Кол-во раб. дней в торговом цикле) х (Торговая наценка - Перем. расходы)

   Оптимальной является такая сбытовая политика, которая максимизирует величину среднедневной маржи, получаемой от покупателя, безотносительно к величине торгового цикла и торговой наценки. Проиллюстрируем сказанное несколькими примерами. Для простоты исключим из расчета переменные расходы.

   Допустим, торговый цикл клиента составляет 25 рабочих дней, торговая наценка — 30 процентов, величина средней отгрузки – 100 000 рублей. Стоит ли увеличить торговый цикл до 32 дней, если наценка увеличится до 35 процентов при сохранении средней отгрузки?

   Если  в месяце 22 рабочих дня, валовая маржа по клиенту составляет:

   Маржа₁ = 22/25 х (100 000 – 100 000/1,30) = 20 308 рублей

   Среднедневная маржа составит 20 308 / 22 = 923 рубля.

   После увеличения торгового цикла и  наценки валовая маржа составит:

   Маржа₂ = 22/32 х (100 000 – 100 000/1,35) = 17 824 рубля.

   Следовательно, среднедневная маржа составит 17 824/22 = 810 рублей, то есть снизится по сравнению с первоначальным вариантом. Поэтому, несмотря на то, что торговая наценка увеличилась, растянувшийся торговый цикл приведет к тому, что деньги станут приходить в компанию медленнее. Это замедление оборачиваемости дебиторской задолженности перекроет выигрыш от увеличения цены.

   Таким образом, при принятии решения об изменении финансовой политики необходимо ориентироваться на то, что среднедневная  маржа в результате данной операции должна вырасти.  

   Учет  цены капитала

   Для финансирования торговой деятельности компании используют как собственный, так и заемный капитал. В обоих случаях цена капитала должна являться одним из критериев кредитной политики. Общее правило таково: эффективность (рентабельность) вложений в дебиторскую задолженность должна быть не ниже средневзвешенной цены капитала (WACC). В противном случае рентабельность фирмы будет снижаться по мере роста коммерческого кредитования. Возможны два подхода к учету этого обстоятельства:

   - включение затрат на капитал в общую сумму переменных расходов;

   - дисконтирование формулы маржи по соответствующей ставке.

   Второй  подход более удобен и нагляден, поскольку позволяет в явном  виде учесть стоимость капитала в  формуле маржи. Порядок расчета  валовой маржи за месяц примет следующий вид¹⁰:

   (5) Маржа = (Количество раб. дней в мес. х (Торговая наценка - Перем. расходы)) / (Кол-во раб. дней в торговом цикле х (1 х Цена капитала, % годовых/Кол-во раб. дней в год))

   Дневная ставка дисконта будет считаться  по формуле:

   ДСД = (1 + (Цена капитала, % годовых) / (Количество рабочих дней в году)

   К примеру, если ставка по кредиту составляет 15 процентов годовых в рублях, то исходя из 250 рабочих дней в году, дневная ставка дисконта составит:

   ДСД = 0,15 : 250 = 0,0006.

   Таким образом, в знаменателе формулы маржи величину торгового цикла в днях необходимо домножить на 1,0006.  

   Инфляция  и риск

   При коммерческом кредитовании из виду часто  упускается то очевидное обстоятельство, что денежные средства имеют склонность к обесценению с течением времени. Конечно, этот факт может быть незаметен при отсрочке платежа в пределах одной - двух недель. Однако при кредитовании свыше месяца фактор инфляции уже становится достаточно весомым, чтобы включить его в анализ.

   Существует  еще одно обстоятельство, которое  может повлиять на принятие решения о предоставлении коммерческого кредита. Дело в том, что практически во всех случаях финансовые работники компании ассоциируют с дебиторами элемент риска. Причем этот риск увеличивается пропорционально продолжительности и объему предоставляемого покупателю кредита. Наравне с учетом влияния инфляции, принять во внимание этот фактор очень важно для выработки эффективной кредитной политики. Это позволит минимизировать потери от недобросовестного исполнения покупателями обязательств по оплате отгруженной им продукции.

   Самым простым способом включения в  анализ факторов инфляции и риска  является модификация формулы (5). При этом сохраняется методика, использованная нами при учете фактора цены капитала, то есть в знаменатель формулы маржи добавляются дополнительные множители. Они корректируют результат на величину инфляции за период и вероятности неоплаты дебитором продукции. Окончательный вариант формулы, учитывающей все существенные факторы, будет иметь вид¹¹:

   (6) Маржа = (Кол-во раб. дней в мес. х (Торговая наценка – Переменные расходы)/ (Кол-во раб. дней в торг. цикле х Цена капитала х Инфляция х Риск) 

   2.2. Контроль за дебиторской  задолженностью 

   Наиболее  распространенными характеристиками для контроля за дебиторской задолженностью являются:

   - срок оборачиваемости

   - анализ сроков, прошедших с момента  возникновения

   - разбивка по контрагентам

   Контроль  задолженности должен осуществляться ежедневно. Делать это реже целесообразно только при небольшом количестве транзакций, когда число осуществляемых проводок не превышает двух-трех в день. Данные представляются, как правило, коммерческому и финансовому директору в табличной форме. 

   Основным инструментом контроля дебиторской задолженности служит реестр старения дебиторской задолженности. Реестр старения представляет собой таблицу, содержащую неоплаченные суммы счетов, которые группируются по периодам просрочки платежа. Группировка осуществляется исходя из политики компании в области кредитования контрагентов. К примеру, менеджмент компании может считать, что просрочка платежа в течение семи дней допустима, при превышении этого срока следует активно работать с контрагентом по возврату дебиторской задолженности, а в случае просрочки более 30 дней обращаться в суд. Соответственно аналогично будут построены группы в реестре старения дебиторской задолженности: 0-7 дней, 8-15, 16-30, свыше 30.

   Что касается непосредственно процесса управления дебиторской задолженностью, то он начинается с составления месячного  плана платежей. В его основу закладывается информация о размере предоставленных отсрочек. Этот документ еженедельно детализируется по покупателям и по регионам. Ответственность за достижение плановых показателей возлагается на менеджеров по продажам и кредитных менеджеров. Ежедневно формируется отчет о так называемом возрасте дебиторской задолженности, возникшей в результате сделок того или иного менеджера по продажам. Каждую неделю выполнение утвержденных планов контролируется руководством компании. И если в какой-то период предприятие недополучает необходимую сумму денег, то анализируются причины этого; соответственно, принимаются меры по активизации возврата задолженности. 

   Для акцентирования внимания на самых важных сделках необходимо произвести классификацию  дебиторов. Чаще всего для этого  применяется ABC-анализ. Параметры отбора должны быть легкодоступны, не требовать дополнительной обработки и легко контролироваться. Проще всего проранжировать контрагентов по объему продаж и срокам отношений, лучше – по доходности.

     Суть этого метода заключается в том¹², что выделяется самая важная категория дебиторов — группа А. В эту группу включают самых крупных, а также постоянных покупателей. Например, в группу А входят семь основных дебиторов, на долю которых приходится 80% всей дебиторской задолженности фирмы. Следовательно, основные усилия по контролю, анализу и возврату долгов должны быть направлены на этих дебиторов. Когда персонал фирмы научится управлять группой А дебиторов, можно переходить к следующей — группе В. А потом и к группе С — оставшиеся дебиторы.

   Затем для анализа дебиторов группы А составляется реестр старения счетов, выявляются суммы и сроки просроченных счетов, анализируются изменения  в реестре старения дебиторской  задолженности с течением времени. Это позволяет выделить те периоды, когда были допущены просчеты в управлении счетами дебиторов.

   После этого оценивается реальное состояние  дебиторской задолженности на определенную дату и выявляются сомнительные дебиторские  долги. Их разделяют по срокам возникновения  задолженности, суммам и определяют их долю в общей сумме задолженности. На сумму сомнительных дебиторских долгов формируются накопления, безнадежные долги списываются как внеочередные убытки. Это позволит определить сумму дебиторских долгов, которую реально можно взыскать. Если выяснится, что сроки оплаты дебиторских долгов превышают отсрочку платежей, которую предоставляют фирме поставщики, то коммерческая служба должна стремиться к заключению контрактов с поставщиками и покупателями на более выгодных условиях.  

   В хозяйственной практике регулярно осуществляется мониторинг дебиторской задолженности с использованием показателей оборачиваемости и периода оборота дебиторской задолженности. При этом под мониторингом дебиторской задолженности понимается относящийся к контролю процесс, который в первую очередь охватывает: учет и контроль за уровнем дебиторской задолженности; оборачиваемость дебиторской задолженности, сроки ее погашения. 

   Показатели  контроля за дебиторской задолженностью, рассчитываются следующим образом¹³.

   Оборачиваемость дебиторской задолженности (ОДЗ) отражает число оборотов, совершаемых дебиторской задолженностью в течение рассматриваемого периода:

   (7) ОДЗ = Продажи в кредит / Дебиторская задолженность

   В данном показателе результаты работы предприятия (продажи в кредит) в исследуемом периоде соотносятся с «занятостью капитала», образуемого за счет продаж (дебиторская задолженность). «Занятость капитала» приводится в среднем размере или по состоянию на конец периода. Рост показателя свидетельствует о положительных тенденциях в сфере дебиторской задолженности.

   Период  оборота дебиторской  задолженности (ПОДЗ) показывает среднее количество дней между выставлением счета фактуры и его оплатой:

   (8) ПОДЗ = Дебиторская задолженность/Дневные продажи в кредит

   При положительном развитии данного показателя (его снижении) улучшается соотношение между продажами и дебиторской задолженностью, на основании чего можно говорить об увеличении скорости погашения дебиторской задолженности.

   «Возраст» дебиторской задолженности представляет собой величину, с помощью которой можно осуществлять мониторинг и контроль за «занятостью капитала» в дебиторской задолженности. Для получения обзора возрастной структуры дебиторской задолженности ее необходимо распределить по возрастным группам в соответствии с датой выписки счета фактуры. Разбивка на группы может быть помесячной, поквартальной и т.п.