Управление дебиторской задолженностью на российских предприятиях

   Одним из продвинутых способов оценки кредитоспособности на Западе являются различные модели предсказания банкротства на основе множественного дискриминантного анализа (МДА). Наиболее известна Z-модель, разработанная американским экономистом Эдвардом Альтманом⁴:

   (1) Z = 1.2A + 1.4B + 3.3C + 0.6D + 0.999E.

   В ней учитываются отношение оборотного капитала к общим активам (А), отношение  нераспределенной прибыли к общим активам (B), отношение прибыли до выплаты процентов и налогов к общим активам (C), отношение рыночной стоимости акций к стоимости балансовых обязательств (D) и отношение объема продаж к общим активам (E). Утверждается, что при Z<2.675 наступление неплатежеспособности в течение года неизбежно. Коэффициенты регрессии в уравнении рассчитывались по выборке фирм, которые либо обанкротились, либо сумели выжить в течение некоторого периода. Например, при создании своей модели Эдвард Альтман использовал данные по 66 фирмам, 33 из которых обанкротились.

   Однако  механическое перенесение модели Альтмана на российскую почву невозможно. Как предупреждает в своей публикации на сайте www.cfin.ru Николай Чувахин, использовать модель в России без предварительного испытания нельзя. Во-первых, она была разработана на основе данных финансовой отчетности, выполненной по американским стандартам GAAP. Во-вторых, в ней используется показатель рыночной капитализации акций и таким образом она применима только к компаниям, бумаги которых обращаются на рынке. Построение же моделей, подобных уравнению Альтмана, для российских заемщиков пока невозможно – нет подходящей статистики банкротств.  

   Основными инструментами российских финансовых менеджеров остаются⁵:

   1) Правильное заключение договоров, где будут оговариваться условия, сроки и формы оплаты:

   - Предоплата. (Обычно предполагает  наличие скидки).

   - Частичная предоплата. (Сочетает  предоплату и продажу в кредит).

   - Передача на реализацию. (Предусматривает, что компания сохраняет права собственности на товары, пока за них не будет получена оплата).

   - Выставление промежуточного счета. (Эффективно при долгосрочных  контрактах и обеспечивает регулярный  приток денежных средств по  мере выполнения отдельных этапов работы).

   - Банковская гарантия. (Предполагает, что банк будет возмещать необходимую сумму в случае неисполнения дебитором своих обязательств).

   - Гибкое ценообразование. (Используется для защиты предприятия от инфляционных убытков). Гибкие цены могут быть привязаны к общему индексу инфляции; могут зависеть от индекса инфляции для конкретной продукции; могут учитывать фактический срок оплаты и прибыль от альтернативных вложений денежных средств.

   2) Оценка риска экспертным путем. Сотрудники компании могут выехать к потенциальному покупателю (иногда инкогнито) и оценить выгодность его места расположения (важно для торговых предприятий), уровень цен, ассортимент продукции и т. д. Собранная информация анализируется, и по результатам проведенной оценки принимается решение о предоставлении кредита. Недостатком экспертного метода оценки платежеспособности контрагента является сравнительно невысокая точность полученного результата, что увеличивает риски предприятия. 

   Многие  предприятия не готовы предоставлять коммерческие кредиты компаниям, с которыми ранее не сотрудничали. С другой стороны, если уже есть положительный опыт работы с той или иной компанией, то таким клиентам охотнее отгружается товар с рассрочкой платежа. Грамотно построенная база данных и анализ статистических данных о выполнении контрагентом своих обязательств позволяют принять обоснованное решение о возможности предоставления коммерческого кредита. 

   При изменении целей компании, ее стратегии, рыночных условий и других значимых факторов кредитную политику необходимо пересматривать.  

   2.1.1. Размер дебиторской задолженности 

   При формировании кредитной политики нужно  определить максимально допустимый размер дебиторской задолженности  как в целом для компании, так  и по каждому контрагенту (кредитный лимит). Рассчитывая эти показатели, компания в первую очередь ориентируется на свою стратегию (увеличение доли рынка требует большего кредитного лимита, чем удержание своей рыночной доли и аккумулирование свободных денежных средств). При этом нужно поддерживать достаточную ликвидность компании и учитывать кредитный риск (риск полной или частичной утраты выданных средств).  

   Игорь Аверчев, старший менеджер департамента управленческого консультирования компании «МАГ КОНСАЛТИНГ» (Москва) предлагает определить возможный объем денежных средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность (ИДЗ), по следующей формуле⁶:

   (2) ИДЗ = ОРК х КСЦ х (ППК + ПР),

где ОРК - планируемый объем реализации продукции в кредит; 
КСЦ – коэффициент соотношения себестоимости и цены продукции; 
ППК - средний период предоставления кредита покупателям (в днях); 
ПР - средний период просрочки платежей по предоставленному кредиту (в днях).  

   Например: Торговая компания покупает товар по цене 35 руб. за единицу, несет затраты на перевозку и хранение этого товара в размере 5 руб. за единицу и перепродает товар по цене 46 руб. за единицу. Поскольку ежедневный объем реализации товара в кредит составляет 100 единиц, а период с момента реализации до момента получения дебиторской задолженности равен 40 дням, то допустимый размер дебиторской задолженности торговой компании составит 160 000 руб. (46 руб. х 100 ед. х 40 руб. / 46 руб. х 40 дней = 160 000 руб.).  

   2.1.2. Обеспечение обязательств 

   Альтернативой тщательному анализу платежеспособности клиента может стать предоставление обеспечения (банковской гарантии, высоконадежных векселей, поручительства компаний с хорошей деловой репутацией).

   Законодательство  предусматривает следующие виды обеспечения исполнения обязательств: неустойка (штраф, пени), залог, поручительство или гарантия.  

   Страхование

   Страхование дебиторской задолженности предполагает страхование риска убытков от несвоевременного возврата денежных средств  покупателем или его банкротства. Использование этого инструмента  может быть эффективно для торговых и производственных компаний, действующих на конкурентных рынках и не имеющих возможности диктовать покупателям свои условия продажи или планирующих завоевание новых рыночных ниш.

   К преимуществам использования страхования  дебиторской задолженности можно отнести повышение финансовой независимости компании. В российской и мировой практике нередки случаи, когда банкротство крупного покупателя влекло за собой серию банкротств его поставщиков, работавших на условиях отсрочки платежа. Надо отметить, что компаниям, застраховавшим свою дебиторскую задолженность, как правило, значительно проще получить более выгодные условия по банковским кредитам. При этом застрахованная дебиторская задолженность может служить предметом залога для банка.

   Среди основных недостатков страхования дебиторской задолженности можно отметить достаточно высокую стоимость этой услуги по сравнению с аналогичными предложениями на зарубежных рынках. Страховая премия может составлять от 0,9 до 9% застрахованного объема продаж с рассрочкой платежа⁷. Это связано с тем, что российские страховые компании, определяя размер премии, учитывают в стоимости страхования страховой риск России. 

   Вексель

   Отсрочка  платежа может оформляться при  помощи векселя. При этом у предприятия-векселедержателя появляется дополнительное преимущество - возможность продать полученный вексель до наступления срока  его погашения. При расчетах векселями  также немаловажное значение имеет обеспечение обязательств должника - в данном случае векселедателя.

   Оплата  по простому векселю может быть обеспечена при помощи его аваля банком или  другим надежным гарантом. Такой вексель  гораздо "легче" продать до наступления  платежа и сумма дисконта по нему будет обратно пропорциональна платежеспособности поручителя.  

   2.1.3. Эффективность кредитной политики 

   С точки зрения инвестиционного анализа  вложения в дебиторскую задолженность  ничем не отличаются от инвестиций в производственные мощности. Поэтому к дебиторской задолженности вполне применимы все основные показатели, используемые для оценки эффективности капиталовложений: чистый дисконтированный доход (NPV), внутренняя норма доходности (IRR) и индекс рентабельности (PI). Однако широкому применению такого подхода препятствует следующая проблема. Дело в том, что точно оценить дополнительные денежные потоки, которые будут сгенерированы в результате предоставления покупателям отсрочки платежа, достаточно сложно.  

   Например, компания решила увеличить долю рынка за счет предоставления клиентам возможности оплачивать продукцию с большей рассрочкой платежа. В результате возросла дебиторская задолженность, но при этом неясно, как новая схема влияет на ее рентабельность. Наиболее достоверно оценить подобного рода изменения можно, рассчитав значение показателя среднедневной маржинальной прибыли. Под маржинальной прибылью в рамках данной статьи понимается торговая наценка, за исключением переменных расходов.

   Показатель  среднедневной маржинальной прибыли (Pn) рассчитывается по следующей формуле⁸:

   (3) Pn = P / dn,

   где P — маржинальная прибыль, полученная за период оборачиваемости дебиторской задолженности;

   dn — период оборачиваемости дебиторской  задолженности (в рабочих днях).

   Наиболее  эффективной будет такая кредитная политика, при которой значение показателя Pn максимально. Использовать этот показатель удобно не только при пересмотре кредитной политики компании в целом, но и при оценке эффективности работы с разными контрагентами.  

   Например: Период оборота торговой компании составляет 25 рабочих дней, маржинальная прибыль — 800 тыс. руб. Для привлечения большего количества клиентов компания планирует увеличение отсрочки, предоставляемой покупателям, до 32 рабочих дней. При этом согласно расчетам маржинальная прибыль увеличится до 1000 тыс. руб.

   Рассчитаем  среднедневную маржинальную прибыль  на текущий момент:

   Pn = 800 тыс. руб. / 25 = 32 тыс. руб.

   Теперь  рассчитаем этот же показатель в случае изменения кредитной политики:

   Pn = 1000 тыс. руб. / 32 = 31,25 тыс. руб.

   Очевидно, что изменение кредитной политики неэффективно и от него следует отказаться.

   Следует помнить, что проблема кредитования покупателей является частью более широкой задачи — выбора стратегической позиции фирмы на рынке, то есть определения приоритетов деятельности компании.  

   Находясь на разных этапах развития, компании преследуют различные цели и придерживаются различных стратегических линий. Можно выделить три основные модели поведения:

   - расширение рыночной ниши;

   - удержание рыночной ниши;

   - максимизация прибыли при минимальном риске.

   Понятно, что чем более агрессивные  цели ставит перед собой фирма, тем  более активной будет ее финансовая политика. Кроме того, серьезное  влияние на выбор политики оказывает  уровень конкурентной борьбы на рынке. Но во всех случаях регулирование дебиторской задолженности, наравне с ценообразованием, будет ключевым механизмом управления сбытом. Причем рост доходности возможен как вследствие увеличения продаж, так и за счет ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности. Первое будет происходить при либерализации кредитования, второму же будет способствовать ужесточение кредитной политики.  

   Например: кредитная политика фирмы такова, что она отгружает клиентам на 100 000 рублей продукции в месяц, период инкассации дебиторской задолженности – две недели, а в среднем ее величина составляет порядка 50 000 рублей. Предположим, что было решено увеличить отгрузку, дав клиентам возможность оплачивать продукцию не через две недели, а через месяц. В результате этого возрастет оборот, вырастут складские остатки (если, конечно, параллельно не будет улучшена логистика), увеличится дебиторская задолженность.