В системе учёта, действовавшей до 01.01.2000 года, расходы на сбыт продукции именовались как внепроизводственные (коммерческие) расходы. Для их синтетического учёта был предусмотрен одноимённый активный собирательно-распределительный счёт 43. В дебет этого счёта относились указанные расходы за месяц с кредита счётов затрат. В конце месяца сумма этих расходов распределялась и списывалась на реализованную продукцию, тем самым, включаясь в её полную себестоимость.

        Аналитический учёт внепроизводственных расходов производился в группировочной ведомости по следующим статьям:

  - затраты на хранение, погрузку, разгрузку и упаковку продукции;

  - расходы, связанные с транспортированием продукции;

  - затраты на уплату пошлины;

  - расходы на рекламу и предпродажную подготовку товаров;

  - прочие затраты , связанные с реализацией продукции.

        В настоящее время в соответствии с п. 17 ПБУ 16 расходы на сбыт наряду с административными расходами и прочими расходами, связанными с операционной деятельностью, не включаются в себестоимость готовой продукции (товаров, работ, услуг).

        В действующем Плане счётов для обобщения информации о расходах на сбыт, предназначен счёт 93 «Расходы на сбыт». В структуре этого счёта субсчета не предусмотрены, при необходимости предприятие может открывать их самостоятельно.

        Регистром синтетического и аналитического учёта расходов на сбыт является журнал-ордер по счёту 93 «Расходы на сбыт». В данном регистре находит отражение дебетовые и кредитовые обороты по этому счёту за отчётный месяц и с начала года. В связи с тем, что на предприятиях осуществляется автоматизированная обработка учётной информации, степень детализации бухгалтерского учёта расходов на сбыт очень высока. Так учёт в журнале-ордере ведётся не только в разрезе субсчетов к счёту 93 но и по элементам затрат в пределах каждого субсчёта.

        По дебету счёта 93 расходы на сбыт отражаются с суммы признанных в отчётном периоде расходов, которые согласно ПБУ 16 могут быть классифицированы как расходы, связанные со сбытом продукции, товаров, работ или услуг.

        По кредиту счёта 93 «Расходы на сбыт» отображаются списанием в порядке закрытия дебетовых оборотов на счёт 79 «Финансовые результаты». Сумма расходов на сбыт отображается в составе финансовых результатов основной деятельности, т.е. списывается на субсчёт 79/1 «Результат основной деятельности». Однако на некоторых предприятиях сбыт продукции рассматривают как прочую обычную деятельность предприятия, поэтому расходы на сбыт отражают по дебету субсчёта 79/3 «Результат от прочей деятельности», учёт по которому ведётся в отдельном журнале-ордере, с отражением в нём дебетовых и кредитовых оборотов по этому субсчёту.

        В системе бухгалтерских записей и при расчёте показателей финансовой отчётности сумма расходов на сбыт не включается в себестоимость реализованной продукции. Однако эти расходы ухудшают финансовые результаты предприятия и принимаются во внимание при ценообразовании. Поэтому во внутрихозяйственном учёте формируется детальная информация о составе расходов на сбыт продукции. При этом определяется возможность их прямого отнесения на соответствующий вид продукции, а непрямые затраты подлежат распределению между отдельными видами продукции.

        Распределение расходов на сбыт по видам изделий, отпущенным сторонним предприятиям и организациям, зависит от характера продукции и отраслевых особенностей производства. Затраты по таре и упаковке, специфичной для отдельных видов продукции, относят на неё по прямому признаку на основе соответствующих первичных документов. Остальные расходы на тару и упаковку изделий, их транспортировку, затраты на погрузочно-разгрузочные работы необходимо распределять между видами продукции пропорционально их весу или объёму. Комиссионные сборы и отчисления, а также прочие расходы по сбыту распределяют пропорционально производственной себестоимости реализованных изделий.

        В ряде отраслей промышленности общую сумму расходов на сбыт распределяют пропорционально плановой или фактической производственной себестоимости реализованной товарной продукции. А вот в лёгкой и пищевой промышленности, расходы на сбыт распределяются пропорционально объёму реализованной продукции по оптовым ценам предприятия.

        Для распределения расходов на сбыт составляется справка-расчёт или ведомость распределения, где указывают виды реализованной продукции и базу распределения расходов. Ведомость распределения по счёту 93 «Расходы на сбыт» можно систематизировать.

        При использовании такой ведомости необходимо учитывать, что для каждого предприятия структура затрат на производство и сбыт продукции разрабатывается индивидуально, а это уже будет зависеть от вида деятельности предприятия и от ассортимента выпущенной продукции. Если предприятие производит однородную продукцию, то расходы на сбыт будут распределяться относительно только этого вида продукции, если же предприятие производит и реализует несколько видов продукции, то расходы на сбыт продукции могут распределяться:

        1. методом прямого отнесения на соответствующий вид продукции;

        2. между отдельными видами продукции пропорционально весу или объёму (если затраты непрямые);

        3.пропорционально производственной себестоимости реализованных изделий.

        Каждое предприятие выбирает для себя более удобный метод или способ списания расходов на сбыт продукции. Таким образом, расходы на сбыт продукции не имеют непосредственного отношения к производственному процессу, поэтому они не включаются в состав производственных затрат и себестоимость реализованной продукции, а составляют отдельную статью операционных расходов. Расходы на сбыт напрямую связанны с реализованной продукцией, а не с её нереализованными остатками. В связи с этим они в полном объёме подлежат списанию на затраты отчётного периода. Несмотря на это, предприятию необходимо вести учёт расходов на сбыт продукции в разрезе установленной номенклатуры статей затрат и их элементов. Такая информация необходима внутренним пользователям для определения полных затрат на производство и сбыт продукции.

  3. Роль сбыта продукции на предприятии

  Сбыт продукции - это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

  Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

  Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

  Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

  Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

  Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

  Портфель заказов формируют предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный» рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

  Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

  Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

  Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты.

  Немаловажную роль в этой деятельности играет транспортный фактор.

  Как было отмечено выше, коммерческая деятельность по сбыту продукции начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Для этого предприятие должно прежде всего определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:

• изучение товара;
• определение потенциала и емкости рынка;
• анализ конъюнктуры рынка;
• изучение потребителей и сегментация рынка;
• анализ деятельности конкурентов;
• изучение основных форм и методов сбыта товаров.

  Главной целью изучения товара является производство предприятием тех товаров, которые максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли. В основе решения этой задачи лежат: определение соответствия выпускаемой или намечаемой к производству продукции вкусам и требованиям покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемых предприятием изделий.

  При изучении свойств и качества продукции необходимо уделять большое внимание возможностям применения достижений научно-технического прогресса в сфере производства. Очень важным является быстрое обновление номенклатуры продукции, обусловленное развитием науки и техники.

  Потенциал рынка определяется его емкостью и перспективами развития. Потенциал рынка для конкретного товара включает существующий рынок (используемый) и возможный (не используемый).

  Емкость рынка может быть потенциальной и реальной. Потенциальная емкость рынка - возможный объем сбыта товаров в течение определенного времени (например, года). На показатель емкости товарного рынка оказывают влияние следующие факторы:

• изменение товарных цен;
• модернизация продукции, выпуск новой продукции;
• организация послепродажного обслуживания, обеспечение клиента большим набором услуг и в более короткий срок, чем конкуренты;
• улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата;
• уровень подготовки сбытового персонала;
• правильный выбор каналов сбыта;
• грамотная реклама;
• стимулирование сбыта.

  4. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения