Коммерческая деятельность в современных условиях

Ежедневная,  кропотливая  работа с промышленностью позволила  довести

реализацию отечественных  товаров ЗАО «Универсам Волгоград» до 75% в общем

объеме товарооборота. В настоящее время магазином  заключено более 150

договоров с предприятиями  РБ,  в том числе по прямым связям с 23

предприятиями.

Вместе с тем  для более полного удовлетворения покупательского спроса

проводится работа по вовлечению в товарооборот товаров, ко­торые не

производятся в  Беларуси. Налаживаются связи по поставкам  товаров из стран

ближнего зарубежья,  в т.ч. России, Молдавии, Украины, Прибалтики.

В настоящее время  значительную роль в потребительском  выборе играет ценовая

конкуренция. Поскольку  себестоимость производства товаров  на всех

предприятиях промышленности разная, то, имея в наличии товар  одной товарной

группы, но широкого диапазона цен, можно привлечь дополнительный контингент

покупателей.

При закупе товаров  предпочтение будет отдано отечественному производителю.

Товары, не производимые в республике, ЗАО «Универсам Волгоград» как и прежде

будет закупать у  фирм, завозящих их извне и являющихся первыми импортерами.

Это дает возможность  получения преимущества при ценовой  конкуренции и

большего эффекта. Снижение риска при работе с коммерческими  структурами

достигается путем  заключения договоров на условиях оплаты по мере реализации

или по факту поставки в течение 10-30 банковских дней с разработанной

системой штрафных санкций за поставку некачественных товаров и нарушения

условий поставки.

Основными конкурентными  преимуществами ЗАО «Универсам Волгоград», которые

помогут ему, выделится  среди других предприятий торговли, и завоевать доверие

покупателей будут  являться:

предложение   покупателю   товаров   соответствующих   всем   качественным

требованиям ;

предложение товаров  с нестандартным набором свойств, реально интересующих

покупателя (с различными наполнителями и добавками, соответствующим

определенному вкусу  круга покупателей);

проведение гибкой ценовой политики;

применение различных  видов внутри- и вне магазинной рекламы;

расширение объема дополнительных услуг (комплектация подарочных наборов,

доставка товара по заказу, доставка крупногабаритных товаров на дом

покупателю).

реализация большого ассортимента товарных позиций, рассчитанных на группы

населения с различными доходами.

реализация товаров  населению в кредит, периодическое  предоставление кредита

на льготных условиях.

Основной целью  стратегии маркетинга в ЗАО «Универсам Волгоград» в отношении

потребителя выступает  привлечение покупателей за счет расширения ассортимента

товаров, нацеленного  на разные уровни доходов населения, расширение видов

деятельности.

Предприятие повышает заинтересованность во взаимном сотрудничестве с

постоянными поставщиками и прилагает усилия для привлечения  новых

поставщиков. Это  возможно, поскольку у предприятия  есть три собственных

грузовых автомобиля и один грузопассажирский автомобиль для организации

междугородных рейсов и доставки товара.

Основой проводимой ассортиментной политики будет являться увеличение

ассортимента реализуемых  товаров как в ширину (разнообразие товарных

позиций), так и  в глубину (рост товарных разновидностей в пределах одной

товарной группы).

Расширение ассортимента реализуемых товаров предполагается вести по следующим

направлениям:

расширение связей с поставщиками товаров по номенклатуре изделий;

установление постоянных связей с фирмами, ввозящими товары в республику, и

работы с ними по заказам;

расширение ассортимента продукции собственного кондитерского  цеха;

оказание услуг  по    доставке крупногабаритных товаров покупателю на дом, по

формированию заказов , изготовлению и оформлению подарков.

Рассматривая практику ценообразования, следует отметить следующее, что

закупочные цены с поставщиками согласовываются  на основании протокола

согласования цен  и соответствующей счёт-фактуры, установление же розничной

цены определяет само предприятие, исходя из закупочной цены и соответствующей

наценки. В некоторых  случаях договором предусматривается  изменение закупочной

цены, если товар  предоставляется на условиях реализации на длительный период,

соответственно меняются и розничные цены.

Большое значение для  улучшения финансового состояния  исследуемой организации

имеет совершенствование  коммерческой деятельности, которое  включает

следующее:

•  заключение договоров  поставки и реализации на наиболее выгодных условиях,

реализация принципа «дешевой покупки и дорогой продажи  товаров»;

•  получение отсрочек платежа у поставщиков товара;

•  планирование и контроль уровня запасов и т.д.

3.2. Коммерческая  деятельность розничной торговой  организации

и пути повышения  её эффективности

Проведенный во второй главе анализ показателей эффективности  дает возможность

полно и широко оценить  эффективность коммерческой деятельности торговой

организации  по важнейшим  направлениям. Действительно, предприятие  работает в

нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует  запросам

покупателей. Однако организация  не должно останавливаться  на достигнутом, а

постоянно совершенствовать свою деятельность и повышать её эффективность.

Необходимо прослеживать, насколько установленная цена соответствует  реальной

ситуации на рынке  в ходе реализации товара.  Кроме  того, важным элементом

коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента

товаров. Товарный ассортимент  розничного предприятия должен отвечать

покупательским ожиданиям  целевого рынка. Именно товарный ассортимент

становится ключевым фактором в конкурентной борьбе между  аналогичными

розничными организациями.

Продажа товаров  на основе самообслуживания — один из самых удобных для

покупателей методов  продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить

операции по продаже  товаров, увеличить пропускную способность  магазинов,

расширить объем  реализации товаров. Этот метод предусматривает  свободный

доступ покупателей  к выложенным в торговом зале товарам, возможность

самостоятельно осматривать  и отбирать их без помощи продавца. Оплата за

отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-

кассирами [14, с.215].

Поэтому торговые  организации  должны применять как  можно шире этот метод

продажи товаров. Однако при самообслуживании изменяются технологическая

планировка торгового  зала и других помещений магазина.

Вообще, в условиях рынка образ предприятия розничной  торговли является важной

составляющей его  конкурентоспособности. Каждое предприятие  стремится выделить

его определенным образом  с тем, чтобы привлечь на свою сторону  как можно

больше потенциальных  покупателей и закрепить их за своим предприятием в

качестве постоянных клиентов.

Первое впечатление  о магазине покупатель получает еще  до входа в магазин. И

здесь решающее воздействие  на восприятие потребителя оказывает  экстерьер.

Фасад здания должен находиться в хорошем состоянии, чтобы уже при первом

взгляде на него возникало  доверие к магазину и желание  его посетить.

Экстерьер включает также решение прилегающих к  магазину участков (планировка

дорожек, стоянок, озеленение и т.д.) [28, с. 300].

Привлекают покупателей  и хорошо оформленные витрины, показывающие срез

ассортимента. Витрины  постоянно следует обновлять.

При входе в магазин  дизайн и дружелюбная атмосфера  должны вызвать у

покупателя желание  задуматься и изучить весь ассортимент. Решая интерьер

торгового зала, следует  иметь в виду главную задачу - создание наиболее

благоприятных условий  для показа товаров.

Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает

только та торговая организация, которая современно оформлена, светлая,

просторная, в которой  покупателю предложат высококачественный товар в

соответствии с  его спросом, где его культурно  обслужат, нет очередей, в

которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой

магазин покупатель придет еще и еще раз.

Поэтому задача каждой розничной организации - это повышение  уровня культуры

обслуживания. Руководители должны осуществлять тщательный отбор  и

соответствующую подготовку своего персонала. Определенное влияние  на имидж

организации оказывает  торговый персонал, его вид, компетентность, стиль

работы. Искусство  продавца заключается в том, чтобы  содействовать

приобретению покупателем  вещи, действительно ему необходимой. Знание товара,

его свойств, умение продемонстрировать их, желание строить  взаимоотношения с

покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий  уровень общей и

профессиональной  подготовленности работника. Также  не стоит забывать о

внешнем виде продавца (его аккуратность, наличие фирменной  одежды - удобной и

в то же время стильной).

В современных рыночных условиях ни одна коммерческая организация  не может

успешно вести дела без рекламы. Реклама - двигатель  торговли. С помощью ее

поддерживается обратная связь с рынком и потребителем. Это позволяет

контролировать продвижение  товаров на рынке, создавать и  закреплять у

покупателя устойчивую систему предпочтений к рекламируемым  объектам, вносит

коррективы в сбытовую деятельность. Используя возможности  направленного

воздействия на потребителя, реклама способствует не только формированию

спроса, но и управлению им.

Основными направлениями  стратегии ЗАО «Универсам Волгоград» являются следующие:

- наращивать темпы  роста объема товарооборота для  обеспечения выполнения

основных показателей  прогноза социально-экономического развития предприятия

на 2006 год;

-  привлечение  новых покупателей;

-  проведение целенаправленной  работы с предприятиями-изготовителями  по