Автор работы: Пользователь скрыл имя, 24 Марта 2015 в 13:01, курсовая работа
Целью написания данной курсовой работы является изучение организации и технологии продаж методом самообслуживания магазина «Красногорский». Для достижения данной цели рассмотрим основные направления торговой организации, дадим краткую организационно-экономическую характеристику объекта, проанализируем общее экономическое состояние предприятия.
Важным моментом в организации работы любого предприятия является система применяемых методов продаж
Торговый зал имеет большой периметр глухих стен и перегородок, что очень важно для расширения возможности установки торгового оборудования.
Такое планировочное решение не только отвечает требованиям рациональной организации торгово-технологических операций, но и позволяет создать наиболее удачный интерьер.
Торговый зал можно разделить на следующие зоны или площади: установочную, проходов для покупателей, рабочих мест продавцов и площадь зоны расчетного узла.
Установочная площадь - это площадь, занимаемая под установку оборудования и крупногабаритных товаров, размещаемых на полу. Обычно для этих целей отводится 27-30 % площади торгового зала.
Оборудование подсобных помещении магазинов и складов предназначено для приема , хранения и подготовки товаров к продаже. Оно должно быть прочным, устойчивым, иметь небольшой вес, недорогим, обладать достаточной емкостью, обеспечивать сохранность товаров и широкое применение подъемно-транспортных механизмов. К этому оборудованию относятся подтоварники, поддоны, стеллажи, вешала, столы для разработки товаров.
Подтоварники представляют собой деревянный или металлический настил высотой 280мм,поверхность которого бывает сплошной или решетчатой длинной 1000,1500 и шириной 500-800мм.На подтоварниках хранят товары в ящиках, кипах, бочках, мешках.
Поддоны являются разновидностью подтоварников, приспособленных для подъема и перевозки их вилочными электоропогрузчиками штабелеукладчиками и другими механизмами. Товары уложенные на поддоны вместе с ними, перевозят и размещают на хранение. Поддоны изготавливают из дерева, металла, пластмассы и других материалов. Типы и размеры поддонов устанавливают в соответствии с размерами и особенностями товаров, размерами вагонов и кузовов автомашин.
Стеллажи состоят из вертикальных стоек, с укрепленными на них в несколько ярусов полками. На полках хранят товары в распакованном виде, в таре и на поддонах. Конструкция стеллажей зависит от особенностей и размеров товаров, размера складских помещений и типа подъемно-транспортных механизмов. Стеллажи изготавливают из дерева и металла, неразборной и сборно-разборной конструкций, стационарными и передвижными. Наиболее удобны металлические сборно–разборные стеллажи из унифицированных деталей. Такие стеллажи легко наращивать по высоте в зависимости от изменившихся условий хранения и применяемых средств механизации. Для механизированных складов собирают стеллажи высотой 3000-4000.
Подсобные помещения для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже оснащены стеллажами, подтоварниками, поддонами, шкафами, столами, ларями и бункерами. Стеллажи используют для хранения товаров в мелкой упаковке или без нее. Это основной вид мебели в подсобных помещениях. Они бывают передвижными и стационарными; в большинстве случаев применяют стационарные неразборные стеллажи. В зависимости от видов товаров используют полочные и клеточные стеллажи. Полочные стеллажи представляют собой деревянные полки, укрепленные на металлических стойках. Клеточные стеллажи отличаются тем, что их полки разделены вертикальными стенками, что позволяет раскладывать товар по видам, сортам или другим признакам.
Подтоварник — это деревянный или металлический решетчатый настил высотой до 260 мм. На нем хранят товары в крупной упаковке (в мешках или ящиках). Размеры подтоварников соответствуют виду сохраняемых товаров. Поддоны применяют для хранения товаров в складских помещениях, а также для их перемещения и транспортирования. Товары, уложенные на поддон, образуют пакет, удобный для перемещения с помощью подъемно-транспортного оборудования. Поддон состоит из опорных стоек и сплошного или решетчатого настила для укладки товаров. Между опорами оставлены проемы для ввода вилочного захвата тележек или электропогрузчиков.
Столы для подготовки и фасовки товаров перед продажей должны иметь столешницу (крышку) из нержавеющей стали или мрамора в целях соблюдения санитарно-гигиенических правил. Лари и бункеры используют для хранения бакалейных товаров. Для фасовки этих товаров применяют специальные столы с вырезом для установки весов и ларем для хранения товаров. Тара-оборудование предназначена одновременно для хранения, транспортирования и продажи товаров. Современная организация процесса транспортирования товаров от промышленных предприятий или оптовых баз в розничную торговую сеть предполагает использование тары-оборудования. Тара-оборудование представляет собой контейнеры различной конструкции, предназначенные одновременно для транспортирования, хранения и продажи товаров (без дополнительной перегрузки) в основном в магазинах самообслуживания.
В управлении процессами торговли важная роль, отводится организации размещения товаров в торговом зале, распределению установочной и демонстрационной площади между отдельными группами товаров. При этом необходимо учитывать ряд факторов, основными из которых являются: частота приобретения товаров отдельных групп, габариты этих товаров, затраты времени покупателей на осмотр и отбор, а также количество разновидностей товаров, предлагаемых покупателям в рамках отдельных групп .Под выкладкой часто подразумевается сложный процесс, связанный с расположением и укладкой предлагаемого наименования продукта, чтобы он выигрышно был показан потребителю.
Грамотно расставить товар - это искусство, стратегия которого должна быть просчитана и обдумана заранее. Удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка всегда способствует приобретению покупателем товара. Эффективность работы магазинов, качество обслуживания покупателей во многом зависят от рационального размещения товаров в торговом зале. Оно позволяет правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на отборку товаров, увеличить пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала магазина при пополнении товарных запасов в торговом зале .Поэтому размещение товаров в торговом зале магазина следует осуществлять с учетом следующих основных требований: создания условий комфортности во время пребывания покупателей в магазине; предоставления покупателям необходимой информации и широкого круга услуг; оптимального использования торговых площадей магазина; обеспечения сохранности материальных ценностей; организации рациональных товарных потоков и расчетных операций с покупателями. Рациональное размещение продукции способствует стимулированию покупательского потока и значительно экономит время обслуживания посетителей. Постоянные посетители быстро находят необходимый им товар, так как знают место его расположения.
Определяющим фактором при распределении установочной и демонстрационной площади торгового зала между отдельными группами товаров является частота их приобретения. Чем выше частота приобретения товаров отдельных групп, тем большая установочная и демонстрационная площадь необходима для их размещения. Такой принцип размещения товаров позволяет более равномерно пополнять товарные запасы в торговом зале и более рационально использовать торговую площадь. Поэтому в рамках товарной специализации магазина, избранной торговым предприятием для осуществления своей деятельности, должна быть определена частота приобретения товаров отдельных групп покупателями с учетом сезонных особенностей спроса.
Важным фактором, влияющим на размер площади торгового зала, отводимой для размещения отдельных товаров, являются затраты времени покупателей на их осмотр и отбор. Чтобы не создавать излишнего скопления покупателей на отдельных участках торгового зала, под товары, требующие значительных затрат времени на их осмотр и отбор, следует отводить большую площадь. Существенное влияние на распределение площади торгового зала между отдельными группами товаров оказывает широта их ассортимента. Чем выше число разновидностей, предлагаемое для реализации покупателям в рамках отдельной группы, тем большей при прочих равных условиях должна быть площадь торгового зала, отводимая для их размещения.
Определенное влияние на размер площади, отводимой для размещения отдельных товаров, оказывают их габариты. Для крупногабаритных товаров при прочих равных условиях отводится большая площадь торгового зала. С учетом рассмотренных факторов и особенностей формирования группового ассортимента товаров в рамках избранной формы его специализации осуществляется распределение площади торгового зала в разрезе отдельных товарных групп.
При размещении товаров в первую очередь должен быть обеспечен выбор наиболее эффективных приемов их выкладки. В магазинах самообслуживания применяются следующие основные приемы выкладки товаров: навалом, штабелем, расположением в ряд, подвешиванием, стопками и другие. Наиболее распространенным приемом является выкладка товаров навалом. Этот прием удобен и для покупателей, и для персонала - он требует меньших затрат труда на выкладку и обеспечивает более эффективное использование демонстрационной площади оборудования.
Особенно удобна выкладка товаров навалом в контейнерах, корзинах, на полках горок, на прилавках - витринах и т.п. Однако такая выкладка целесообразна не для всех товаров. В зарубежной практике для выкладки непродовольственных товаров навалом используются столы с высокими бортами (особенно при продаже уцененных товаров - в упаковке и без нее). Покупатель свободно выбирает необходимые товары, а после осмотра их не нужно укладывать строго на прежнее место. Кроме того, при такой выкладке не требуется постоянное наблюдение со стороны продавцов, но при этом несколько снижается коэффициент демонстрационной площади.
При выкладке товаров на оборудовании следует руководствоваться принципом, что товар - не декорация. Цели использования выкладки едины для всех торговых марок:
- добиться, чтобы товар вошел в доверие к потребителю и стал любимым;
- увеличить объем продаж;
- быть сильным конкурентом для одноименных товаров других производителей;
- увеличить воздействие товара на потребителя;
- заслужить признание благодаря идеальному представлению изделий.
Заметный товар чаще всего становится выбором покупателя, особенно большое значение имеет полка, на которой расставлен продукт. Многочисленные исследования показывают, что средние полки, расположенные на уровне глаз посетителя, способствуют максимальным продажам, в народе мерчандайзинга называют такие полки золотыми, именно за них и разворачивается борьба, но поговорим об этом несколько позднее. Полки, находящиеся выше уровня глаз, имеют показатели продаж ниже, чем средние, и называются серебряными. Соответственно, самые нижние полки обречены, они занимают третье место по выигрышности размещения. Наиболее удобной зоной выбора товаров является зона полок, расположенных на высоте 110 - 160 см над уровнем пола. Менее удобными зонами выбора товаров являются зоны полок, расположенных на высоте 80 - 110 см (нижняя) и 160 - 180 см (верхняя) от уровня пола. С учетом такого зонирования полок оборудования производится выкладка отдельных товаров. Товары на оборудовании следует размещать таким образом, чтобы его демонстрационная площадь была использована полностью и товары занимали максимум пространства между полками. Чем большая масса товаров расположена на оборудовании, тем лучше они реализуются.
Сейчас торговцы имеют в своем распоряжении очень хорошие инструменты – программное обеспечение, позволяющее проводить анализ по многим направлениям. Однако, программа – всего лишь инструмент, и им надо уметь пользоваться. Каким бы программным обеспечением и ресурсами персонала для проведения анализа не обладал магазин, надо эффективно ставить задачи анализа и выбрать наиболее подходящие методы для каждой задачи. Очень важно своевременно диагностировать ситуацию в магазине и решить задачу сегодня, потому что завтра может быть поздно: придется искать более дорогостоящие меры. В этой статье мы предлагаем вниманию читателей систематизацию методов анализа в соответствии с целями, что поможет торговым аналитикам по-новому взглянуть на уже знакомые процедуры. Одну из задач анализа мы рассмотрим подробно – это оценка эффективности действий по мерчандайзингу и необходимости перепланировки зала, поскольку эти вопросы неизменно актуальны для торговцев.
Анализ динамики товарооборота, прибыли, средней суммы покупки и количества покупок по дням недели:
- определение тенденций развития магазина;
- определение товарных групп - «магнитов» и товарных групп - «паразитов», корректировка ассортимента и ценовой стратегии в плохо работающих группах;
- оценка эффективности проведенных мероприятий;
Анализ сумм и структуры чеков:
- оценка «работы» торговых площадей магазина, эффективности мерчандайзинга;
- оценка ассортимента и ценовой политики магазина.
- выделение групп покупателей магазина и анализ покупательских корзин (состав чеков различных групп покупателей).
- анализ наиболее часто встречающихся позиций в чеках (наиболее крупных чеках, чеков различных групп покупателей, чеках в какое-либо время суток).
- выделение совместно покупаемых товаров.
Анализ структуры товарооборота и прибыли (АВС – анализ):
- определения значения товарных групп, подгрупп, марок для магазина. Выбор методов работы с каждой группой, подгруппой, марками.
- оптимизация ассортимента (оценка необходимости углубления ассортимента по каким-либо направлениям или выведения товарных позиций).
- распределение площадей и полочного пространства.
- разработка нормативов места для товарных групп при внедрении сетевых стандартов.
Анализ эластичности товарооборота: