Совершенствование системы продвижения турпродукта

Наконец, ряд компаний разрабатывает специальную систему скидок. Скажем, на западноевропейские направления многие ведущие операторы готовы сделать скидку в 30% — если тур будет выкуплен за месяц и более. Правда, все эти международные бонусы натыкаются на один малоприятный внутренний факт: российский рубль сильно упал по сравнению с прошлым сезоном. И несмотря на все скидки, нашим соотечественникам, получающим в большинстве своем зарплату в рублях, придется их тратить на путешествия никак не меньше, чем год назад. Казалось бы, в этих условиях небывалые конкурентные преимущества должна получить российская туриндустрия. Но анализ внутреннего рынка показывает, что на внутрироссийских направлениях нашего туриста ничего хорошего не ждет. Причина — традиционно никуда не годное соотношение цена-качество. Наши «здравницы» в Краснодарском крае уже повысили цены на путевки от 20 до 50%. А специалисты Российского союза туриндустрии подсчитали, что если сравнить аналогичные по уровню обслуживания туры, предлагаемые в Сочи, Анапе или Крыму с теми, что туристу могут предложить в Болгарии, Турции или Египте, то российские получатся дороже на 30—40%. Какой из всего этого следует вывод? Туристическую отрасль, несмотря на все сложности, хоронить явно рано. На самом деле никто — ни оптимисты, ни пессимисты — не обладают точной информацией, как кризис скажется на туристической активности россиян. Пока в ходу только предположения и умозаключения.

Ясно одно: в выигрыше окажутся самые гибкие компании — те, кто будет сориентирован на оперативные продажи, в том числе горячих туров, кто сделает ставку на относительно недорогой и при этом сравнительно качественный отдых, кто не станет зацикливаться на жестких сроках тура и сумеет предложить клиентам завлекательные скидки. Будем надеяться, что таких профессиональных игроков окажется достаточно на российском туристическом рынке. В конце концов, от этого зависит качество нашего отдыха — особенно желанного в тяжелейший кризисный год.

     Эксперты компании отмечают, что в последнее время все большей популярностью стал пользоваться так называемый филантропический туризм. Те жители Северной Америки, которым, несмотря на обвалы фондовых рынков и банкротства корпораций, удалось сохранить высокий уровень доходов, сопереживают тяжелому положению мировой экономики, совершают «филантропические» путешествия — туры, которые представляют собой сочетание отдыха класса люкс и социальных программ. Предлагая туристам роскошные апартаменты, деликатесы и спа-процедуры, туроператоры также организуют разнообразные социальные программы, например, в школах и приютах, где туристы могут заняться благотворительностью и попытаться улучшить жизнь бедных слоев населения. По данным Euromonitor International, наиболее популярным направлением «филантропических» туров является Юго-Восточная Азия и Африка. Турагентства также предлагают состоятельным туристам заняться во время отдыха заботой о дикой природе. По словам Рольфа Фрайтага из IPK International, пока рынок «филантропических» туров составляет всего 0,1% и в основном характерен для туристов таких профессий, как актеры, инженеры, врачи. Впрочем, аналитики Euromonitor International отмечают, что «филантропический» туризм вполне может превратиться в более массовое явление.

Управляющий директор специализированной организации Volunteer Adventures Росс Венер отмечает, что растущий интерес среди жителей США также вызывает волонтерский туризм. Интерес к таким турам появился еще несколько лет назад — после терактов 11 сентября, которые заставили американцев задуматься о том, как в разных странах мира воспринимается образ США. Катастрофическое цунами в Восточной Азии в 2004 году и ураган «Катрина» в 2005 году привели к тому, что волонтерский туризм стал еще популярнее. После цунами несколько тысяч добровольцев провели десять месяцев в Азии, расчищая пляжи, восстанавливая храмы, дома и школы. Бороться с последствиями урагана «Катрина» в США выразили желание не менее 25 тыс. волонтеров, а собранные ими средства составили $42,5 млн. А в Европе, по данным Euromonitor International, активно развиваются инновационные формы туризма — каучсерфинг (CouchSurfing — дословно «путешественники по диванам), или предоставление бесплатного ночлега во время путешествий. Каучсерфинг — это своего рода отдых по обмену, когда туристы не тратят деньги на гостиницу, а останавливаются у членов движения каучсерферов, зарегистрированных в соответствующих сетях. Регистрация в этих сетях автоматически означает, что ее члены должны быть готовы принять у себя гостя, при этом сроки и условия пребывания (например, предоставление целой комнаты или спального места, показ достопримечательностей и так далее) заранее оговариваются. Эксперты отмечают, что каучсерфинг позволяет не только существенно сэкономить расходы на отдых, но и дает прекрасную возможность ближе познакомиться с бытом посещаемой страны. Каучсерфинг существовал и раньше, однако до последнего времени был интересен только узкому кругу туристов. Благодаря развитию интернет-технологий, которые способствовали созданию многочисленных сообществ, социальных сетей и специализированных форумов, каучсерфинг начал обретать все большую популярность. Так, в октябре этого года число посетителей одной из крупнейших гостевых сетей CouchSurfing.com, запущенной в 2004 году, достигло 780 тыс.: 55% членов сети проживают в Европе, 24% — в США.

     Развитие альтернативных способов путешествия, по мнению аналитиков Euromonitor International, ставит перед традиционными турагентствами непростую задачу: как привлечь туристов, особенно в условиях финансового кризиса. По словам аналитиков Euromonitor International, агентства могут добиться этого, расширяя спектр бесплатных услуг для своих клиентов. Модель бесплатных основных товаров уже работает в Великобритании и Ирландии. Некоторые сети отелей предлагают бесплатное проживание, однако в обмен на это туристы должны оплачивать завтрак и обед. Помимо этого, турагентства начинают все чаще предлагать бесплатные промотуры, или туры по модели «плати, сколько сможешь», в расчете на то, что, попробовав их, клиенты вернутся, расскажут об этих турах своим друзьям и знакомым или закажут более прибыльные для компании туры.

 

 

 

 

3.2 Мероприятия по улучшению продвижения турпродукта

 

 

Изучив деятельность ТА «Дюла–тур» за определенный период можно отметить консервативный подход и использование классических форм продвижения турпродукта. Предлагается нестандартный подход к продвижению ТП - это сотрудничество с сетью спортивных магазинов «СПОРТМАСТЕР».

     Цель: повышение доходов ТА, путем распространения ТП в определенном сегменте покупателей (с доходами выше среднего) спортивного инвентаря.

 Предмет сотрудничества: заключение соглашения, суть которого сводиться к следующему- покупателю, приобретшему зимний горнолыжный инвентарь (лыжи, сноуборд, одежда и т.д.) на сумму 1000 евро и более предоставляется возможность  воспользоваться услугами ТА «Дюла - тур» со скидкой 10%. Покупателю прямо в магазине вручается купон, в котором обозначена скидка, на путевку для поездки на горнолыжный курорт Австрии (Инсбрук).

     Затраты на внедрение данного метода:

Изготовление купонов - 1000 штук (Печатное агентство Опера PRINT) 6604,00 рублей.

Срок действия данного соглашения один год.

Посещаемость сети в Красноярске по данным официального сайта «www.sportmaster.ru» за январь 2009 года составила  около   3,5 тысячи человек.

 Рассчитаем экономическую эффективность предлагаемого метода:

Опр= Спутевки*Ктуров, где:

Опр- объем продаж;

Спутевки- стоимость путевки(76510,00 рублей);

Ктуров- количество проданных туров(12 шт.).

Объем продаж сезона зима 2008(январь-март и октябрь-декабрь) составил:         Опр2008 = 76510,00 * 12= 918120,00 рублей.

Объем продаж зима 2009(январь-март) составил 535570,00 рублей- 7 путевок.

Планируемый объем продаж  зима 2009 сезона октябрь-декабрь составит 612080,00 рублей-8 путевок.

Опр2009 = 76510,00*15= 1147650,00 рублей (рис.3.1).

  

              

 

Рисунок 3.1 - Объем продаж планируемого нововведения.

 

Эффективность предлагаемого метода в том, что при небольших затратах работа происходит в определенном сегменте потребителей и приобретение только одной путевки погасит все затраты.

 

 

3.3 Оценка эффективности рекламной деятельности

 

 

Исследуя рекламную деятельность ТА «Дюла-тур» можно сказать, что ТА эффективно использует все разновидности рекламы и что делается упор на самые популярные ее виды, такие как, телевидение, журналы и радио.

По результатам исследований, проведенных среди клиентов ТА «Какой из видов рекламы оказал  наибольшее влияние на принятие Вами решения воспользоваться услугами «Дюла-тур» (рис.3.2.):

            

Рисунок 3.2 - Влияние различных видов рекламы на принятие решений потребителями.

 

На заключительном этапе прохождения преддипломной практики мною были предложены следующие мероприятия по совершенствованию рекламной деятельности:

- Проведение конкурса среди учащихся ВУЗов специальности «Туризм», целью которых служит выявление, поиск креативных предложений в области продвижения турпродукта. Победителю, которого предлагается скидка на турпутевку или приз.

- Сотрудничество с операторами сотовой связи. Путем массовой рассылки сообщений на сотовые телефоны о скидках, новых направлениях, услугах, бонусах и т.д.

Пример сообщения: «Добрый день! ТА «Дюла-тур приглашает Вас посетить великолепные лечебные курорты Чехии. Только с 1.04.09-20.04.09 с 10 % на авиа билеты. Будем рады Вас видеть!».

А так же проведение конкурса- викторины по средствам мобильной связи «Выиграй путевку».

Сотрудничество с книжными магазинами. При покупке книжного издания в книгу вкладывается: календарь, закладка с логотипом «Дюла-тур», мини буклет или информационный листок.

Сотрудничество с управляющими жилищными компаниями (на обратной стороне счета за коммунальные услуги размещается рекламам ТА «Дюла-тур»). А также с сетью магазинов «Командор» (печать рекламы на обратной стороне кассовых чеков).

Предлагается размещение рекламы на обратной стороне кассовых чеков сети супермаркетов «Командор»:

• Размер рекламной площади – 6 см. х 5.9 см.
• Средняя проходимость супермаркета 5000,00 человек в день, средний чек 600 рублей.
• Условия размещения: минимальная продолжительность рекламной кампании –  1 месяц.
• Стоимость размещения рекламы на чеках в одном магазине – 50000,00 рублей за 1000 роликов ленты (приблизительно 1 месяц в зависимости от магазина и региона).

Цены указаны с учетом  НДС (20%) и налога на рекламу (0.5%) . 

Рекламу ТА «Дюла-тур» на чеках увидят по меньшей мере 100 тысяч раз в месяц в одном магазине!

На кассовой ленте планируется разместить цветные рекламные блоки ТА  размером  6 см. х 5.9 см. Количество повторов рекламных  макетов размером 6 см. х 5.9 см.  на одной ленте 100 раз. В среднем в месяц в одном магазине используется от 1000 роликов кассовой ленты, что по меньшей мере составляет 100 000 повторов рекламных макетов на кассовой ленте в одном магазине в месяц!

Преимущества размещения рекламы на кассовых чеках:

- чек покупатель получает  непосредственно в руки. Многие  сохраняют чеки, как подтверждение гарантийных обязательств и качества товара (на  случай возврата, замены и т.п.);

- реклама на чеке воспринимается  положительно, так как не навязывается  – чек покупатель берет добровольно, по привычке, и чек, как носитель  рекламы, является бесплатным приложением к желаемой покупке;

- покупатель сам решает, когда прочитать или возвратиться  к информации (адрес, телефон, скидка), которая напечатана на чеке;

- удобный размер чека  позволяет сохранять его так  долго, как нужно покупателю. Например, пока он не воспользуется рекламным предложением или скидкой;

- рекламная информация  на чеке направлена на целевую  аудиторию, которая имеет средний  и высокий уровень достатка;

- эффективность рекламы  на чеке объясняется широким  охватом целевой аудитории, частым повторением и напоминанием;

- это нетрадиционный способ  рекламирования, который позволяет  опередить  конкурентов;

- реклама на чеках –  идеальное средство для поддержки  специальных маркетинговых мероприятий: акций, скидок, розыгрышей, особенно в праздничный период;

- невысокая стоимость одного контакта(около 10 копеек)

- Возможно эксклюзивное  размещение рекламы!

 Размещение рекламы  в таком нестандартном виде  эффективно, т.к. маркетинг постепенно  от массового движется к индивидуальному. Потому рекламодатели и проявляют интерес к нестандартному продвижению своих товаров и услуг. Традиционные рекламные носители в настоящий момент сильно перегружены, воздействие на целевую аудиторию существенно снижается, сообщения рекламодателей тонут в общем информационном шуме.

     Расчет эффективности размещения рекламы на кассовой ленте тура «Байкальское кольцо»(12 дней – стоимость тура на одного человека составляет 35850,00 рублей):

Маркетинговые исследования показали, что формируются две группы: 1 заезд- 08.07.2009(11 человек) ,2 заезд- 29.07.2009(12 человек). Теперь рассчитаем:

1 заезд 11*35850,00= 394350,00 рублей

2 заезд 12*35850,00= 430200,00 рублей

Сумма продаж составит – 394350,00+430200,00=824550,00 рублей.

Комиссионное вознаграждение составляет 10 % от стоимости тура, согласно агентского соглашения.

Итак из предоставленной диаграммы (рис.3.3.) видно:

                        

Рисунок 3.3- Полученные комиссионные, затраты и доходы