Совершенствование системы продвижения турпродукта

 

Анализируя экономические показатели, можно сделать вывод, что ООО «Дюла-тур» повышает свои финансово–экономические показатели. Это происходит за счет увеличения качества, а как следствие - и количества, оказываемых туристских услуг. И поэтому руководство фирмы позволило себе также увеличить заработную плату своим работникам.

Наиболее наглядно можно увидеть динамику показателей на диаграмме, отражающей данные за три года балансовой и чистой прибыли ( рис.2.4)

 

Рисунок 2.4 - Диаграмма балансовых показателей.

 

 

 

2.2 Организация продвижения турпродукта в ООО ТА «Дюла-тур»

 

 

Целью деятельности по продвижению товаров и услуг является создание спроса на эти товары и услуги. Продвижение товара или услуги - широкое понятие, включающее деятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж.

Использование средств по стимулированию спроса в области туризма нацелено не только на конечного потребителя, но и на многочисленных производителей туруслуг, посредников (турагентов, туроператоров), а также на свои контактные «аудитории» (средства массовой информации, финансовые и страховые компании, общественные организации).

Для того чтобы продать продукт, необходимо:

• привлечь внимание потенциальных потребителей;

• вызвать интерес у потребителей к продукту;

• вызвать желание у потребителей купить данный продукт;

• стимулировать покупателей к реальному действию.

В туризме широко используются такие средства стимулирования спроса, как реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда.

Формы личной продажи, так и реклама весьма эффективны в продвижени турпродукта . Реклама идеально подходит для привлечения внимания и создания интереса у потенциальных покупателей к определенному товару или услуге. Техника личной продажи лучше всего подходит для создания у покупателя желания приобрести тот или иной турпродукт. Однако еще более эффективным при продвижении продукта является использование и рекламы, и техники персональной продажи, подкрепленных рекламой в печати и различными формами стимулирования продаж.

Техника личной продажи (как уже отмечалось выше), это самый старинный и широко используемый метод создания покупательского спроса, самый убедительный и эффективный тип стимулирования продаж, так как продавец в этом случае имеет непосредственный контакт с покупателями. В отличие от рекламы, которая не является личным средством коммуникации, личная продажа представляет собой индивидуальную, личную коммуникацию продавца и потребителя. Во многих организациях на метод личной продажи выделяется больше средств (от 8 до 15 % продаж), чем на рекламу.

Широкое использование техники личных продаж объясняется тем, что продавец может быстрее приспособиться к покупателю, его запросам и быстро поменять тактику, исходя из определенной ситуации. Продавец может определить, какие подходы в работе с клиентами эффективны, а какие не срабатывают и, следовательно, можно принять соответствующие коррективы.

  Однако личная продажа - дорогое средство связи с потенциальными клиентами, и не всегда можно найти человека с необходимыми для продавца характеристиками.

Все продавцы должны быть специально обучены, чтобы уметь представить турпродукт в выгодном, привлекательном для покупателей свете. Приветливый и участливый продавец является важной частью процесса продаж, тогда как его недружелюбное поведение может оттолкнуть клиентов и не будет стимулировать продажи.

Говоря про ТА «Дюла –тур» нужно отметить что организация продвижения турпродукта по средствам  личной продажи имеет наиболее эффективное значение и более 18 % сбыта турпродукта приходится на этот метод продажи. В «Дюла-Тур» работает несколько десятков сотрудников. Стаж в сфере туризма каждого из представителей руководящего состава в среднем превышает десять лет; стаж специалистов по оформлению услуг, по перевозке и размещению – более двух лет. Представители компании отличаются ответственностью и доброжелательностью. Индивидуальный подход к каждому клиенту – обязательное условие для всех сотрудников «Дюла-Тур».

Все менеджеры компании ежегодно проходят квалифицированную переподготовку в области техники личной продажи на различных семинарах и тренингах-учаться азам общения с потенциальными клиентами.

Формируя индивидуальные или групповые туры менеджеры компании осведомляют клиетов о стране пребывания, особенностях местного менталитета,о политической обстановке,о предстоящей погоде и особенностях местного проживания, а также координируют и контролируют весь отдых клиента и в телефонном режиме интересуются всё ли понравилось и есть ли какие-нибудь претензии к турагенству.Весь персонал фирмы не остается безучастным к потребностям и желаниям своих покупателей ,даже в процессе работы с самым требовательным клеинтом. Всё это является визитной карточкой ТА «Дюла-тур».

   Так же очень значимым направлением в продвижении туристского продукта туроператора является участие на туристских биржах, выставках, ярмарках, предназначенных для поиска партнеров по сбыту. Наиболее эффективно участие в выставках, предназначенных для специалистов, так как оно дает возможность не только рекламировать свой продукт, но и заключить сделки, установить новые деловые контакты.

В настоящее время в разных странах мира проводятся десятки международных  туристских ярмарок, выставок, бирж, в рамках которых организуются семинары, пресс-конференции, презентации и другие мероприятия, дающие широкие возможности представить свою фирму и свой продукт, заключить контракты, найти новых партнеров, распространить информацию через широкий круг посетителей и журналистов, обменяться опытом работы.

Наиболее крупными мероприятиями являются: Международная биржа по туризму в Берлине (IТВ), проводимая ежегодно в начале марта; Всемирная туристская ярмарка в Лондоне (WТМ – World Travel Market), проводимая ежегодно во второй декаде ноября; Международная туристская выставка ФИТУР (FITUR) в Мадриде, проводимая в конце января. Необходимо отметить, что  в России проводится более 20 ежегодных туристских мероприятий. Отличительная черта этих мероприятий – ориентированность на профессиональных работников туристской индустрии и широкое представительство прессы.

Что касается Красноярского края, то важно отметить, что и в нашем крае периодически проводят туристические выставки, обычно в Международном Выставочно-Деловом Центре Сибирь (МВДЦ). Вот и совсем недавно прошла выставка туристического бизнеса и гостиничного хозяйства, где компания  «Дюла-тур» представила свои стенды с туристической информацией, а также все желающие могли проконсультироваться со специалистами по туризму о новых направлениях весеннее - летнего сезона, о скидках и предоставляемых условиях. А, также выбрав понравившийся тур - оформить его на месте.     

Участие в специализированных выставках является одним из видов продвижения туристского продукта. Основная цель выставочной деятельности – с одной стороны, помочь потребителю и фирмам – продавцам услуг сориентироваться в огромном количестве туристских предложений, а с другой стороны, помочь туроператору найти партнеров по сбыту в других странах и регионах, способных качественно и количественно удовлетворить требования туроператора по продажам. Поэтому реклама, представляемая здесь, по форме и содержанию несет большую коммерческую нагрузку, сообщает о цене, условиях бронирования, сезонности, классе обслуживания, предполагаемых услугах, дает описание гостиницы и т.д.

Участие в выставках рассматривается как перспективная деятельность по расширению партнерских связей. Участие в выставках платное. Большое количество участников и публики в ежегодно проводимых мероприятиях подобного рода подтверждает их ценность для успешной работы турпредприятия.

Так же не менее эффективным каналом продвижения турпродукта является глобальная сеть Интернет, а в частности сайт - как инструмент продаж.

По предпочтениям российских пользователей Интернета туризм стабильно входит в первую десятку. Не отстают от потребительского спроса и туристические компании. Свои представительства в Рунете имеют уже около трети турфирм.

Отличительная черта продвинутых операторских сайтов - наличие специальной агентской части, предусматривающей информационную и sales-поддержку партнеров. На таких сайтах достаточно подробно выложены операторские программы, есть режим скачки прайс-листов в форматах MS.Word или Excel.

Все компании, за редким исключением, предоставляют на своих сайтах возможность бронирования. Но в подавляющем большинстве случаев - это режим offline, то есть через заполнение заявки в том или ином формате и отправка ее оператору по электронной почте. Полноценное бронирование в режиме реального времени представлено пока в единичных случаях.

С коммерческой точки зрения хороший веб-сайт - это, в первую очередь, эффективный инструмент продаж.

Сайт должен быть своеобразным магазином, на витрине и прилавках которого удобно разложены разнообразные товары. В нашем случае это туры. Причем с реальными ценами, а не абстрактные "направления". Многие заходят на сайт, уже определившись с местом отдыха. Им нужна конкретная информация о его стоимости в понятной форме. На первом этапе достаточно сведений типа "Египет, Хургада Makadi Club 4*, HB, 7 дней - цена $ xxx - вылет xx.xx". Можно даже без картинки. В таком предложении есть все необходимое. Приведенные цены на гостиницы разных категорий на разных курортах гораздо больше помогут туристу определиться с отелем, чем описания в стиле "чарующие пляжи и неповторимая природа". В любом случае информацию о наиболее выгодных и горящих турах следует выносить на первую страницу. И лучше это делать сразу с минимальными подробностями, а не ссылкой на прайс-лист.

Сопутствующая информация по странам будет дополнительным плюсом, особенно если у агентства есть свои наработки в этой области. Очень полезны бывают тексты - памятки, которые клиенты могут скачать, распечатать и взять с собой в поездку (тем более что они должны быть у турагентства по каждой стране).

Просто необходим на сайте список возможных экскурсий (в идеале - с ценами реальными или ориентировочными). Очень удобны "информеры" с текущей погодой по курортам и ее прогнозом. Объем сопутствующей информации в конечном итоге определяется, конечно, амбициями агентства. Для компаний, работающих с большим числом направлений, более целесообразной может быть ссылка на крупный информационный ресурс, располагающий обширными сведениями по стране. Часто это могут быть сайты национальных представительств по туризму.

Если же речь идет об узкоспециализированном продукте, то, кроме цен на сервере агентства, нужна максимально подробная информация по стране в контексте предлагаемого турпродукта. Особенно, если направление не является местом массового туризма для россиян.

ТА «Дюла-тур», как успешная турфирма на рынке туруслуг, имеет собственный web-сайт компании, на котором представлена общая информации о компании (широкий спектр предлагаемых услуг, корпоративное обслуживание, о скидках и маршрутах, рубрика «Право и закон», страхование туристов за границей обществом «Надежда», награды турфирмы, ее руководители, маршруты) зарубежные туры и туры по России, авиа и ж/д билеты ( Атлант-союз, Сибирь, Аэрофлот, ГТК Россия и др.), возможность бронирования (заказ тура, заказ ж/д и авиа билетов), спецпредложение (подписка и рассылка), информация турагентствам, рубрика «полезное общение» (вопрос-ответ на любые интересующие вас вопросы), эксклюзив туры, курс валют, а также новости компании и туризма.

Говоря об организации продвижения турпродукта нельзя не затронуть такую форму, как каналы продвижения (распространения) самого турпродукта.

Каналы распространения турпродукта - это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Специфика деятельности туроператора состоит в подборе и комбинировании основных и дополнительных туруслуг, их предварительном планировании и стандартизации. Функции туроператора на рынке можно сравнить с деятельностью предприятий оптовой торговли: он закупает оптом услуги предприятий-поставщиков туруслуг (гостиниц, транспортных предприятий, экскурсионных бюро, предприятий питания и других предприятий туриндустрии) и комбинирует из них собственные программы туров.

Турагентства теоретически отличаются от туроператоров тем, что выступают посредниками по розничной продаже программных пакетов, как операторов, так и предприятий-поставщиков туруслуг. Наряду со сбытом туристской продукции важной функцией турагентства является предоставление клиенту полной достоверной информации о приобретаемом турпродукте, консультации относительно предполагаемой цели путешествия.

На практике зачастую турфирмы выступают как в роли турагентов, так и в роли туроператоров. К их числу относится и компания- ТА «Дюла-тур», которая сама производит турпродукт и продвигает его на рынке (рис.2.5.)

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.5- Схема продвижения турпродукта.

 

 

 

2.3  Анализ рекламной деятельности ТА «Дюла-тур»

 

 

Реклама сегодня прочно вошла в нашу жизнь. Высказывания о ней очень противоречивы. Многих она раздражает, появляясь посреди любимой теле или радиопередачи, бросаясь в глаза повсюду — на улице, в транспорте, в различных заведениях. В основном негативные отклики относятся даже не к самому факту существования рекламы, а к «засилью» этой рекламой нашей жизни. Реклама – самый действенный инструмент в попытках туристского предприятия донести информацию до своих клиентов, модифицировать их поведение, привлечь внимание к предлагаемым услугам, создать положительный имидж самого предприятия, показать его общественную значимость. В ТА «Дюла-тур» рекламные компании проводятся постоянно, под каждый туристический сезон, и используются различные ее виды:

• Газеты («Сегодняшняя газета», «Вечерний Красноярск», «Краевой вестник», «Красноярский Комсомолец»);
• Интернет (сайты: www.newslab.ru);
• Журналы («Выбирай», «Каталог», «Централайн», «Телевизор», «Крнкурент», «Дорогое удовольствие», «Премиум», «Наводка туристу», «Свадебный Вальс на Енисее»);
• Каталоги («Праздники жизни»);
• Буклеты и собственный журнал «Дюла-тур»;        
• Радио («Авторадио», «Шансон», «Наши песни», «Русская волна», «Русскре радио», «Дорожное радио»);
• Наружная реклама неон, билборд, брандмауэр, реклама на городском транспорте, ротафиши, электронные табло, бегущая строка.
• Выставки –это один из видов продвижения туристского продукта. Основная цель выставочной деятельности – с одной стороны, помочь потребителю и фирмам – продавцам услуг сориентироваться в огромном количестве туристских предложений, участие ТА «Дюла-Тур» в  выставках было описано выше.
• Телевидение (ОРТВ, ТВК, ТВЦ, ТНТ,СТС-Прима, 7 канал, Енисей-регион, Афонтово).