Совершенствование маркетинговой деятельности "Спартак"

 

 

Данные таблицы показывают, что основным конкурентом СП ОАО «Спартак» на белорусском рынке является кондитерская фабрика «Коммунарка», выпускающая идентичную продукцию и по более низким ценам.

Характеризуя ситуацию на кондитерских рынках соседних государств, можно отметить, что их объемы постоянно растут. Основные игроки на кондитерском рынке России – Nestle («Россия»), «Kraft Foods International» («Покров»), «Бабаевский», «Красный Октябрь»& «Рот Фронт», «Слад&Ko», «Cadbury», «Русский шоколад», «Коркунов». Эти компании являются и основными конкурентами продукции СП ОАО «Спартак» на внутреннем рынке Беларуси. Основными конкурентам  в ценовой группе со «Спартаком» в группе сахаристых кондитерских изделий на Российском рынке являются «Невский кондитер», «Саратовская КФ», ОАО «Ламзурь» (г. Саранск), УПИ «Рошен».

С 2006 года предприятие определило для себя приоритетным создание и развитие в каждой из областей Республики отделов прямых продаж в целях повышения эффективности функционирования товаропроводящей сети. На это затрачено уже не мало усилий - создано и развивается минское представительство,  работает отдел прямых продаж в Могилеве, в ближайших планах – город Гродно и Брест.

Появление собственного оптового звена позволило чувствовать себя увереннее и  на российском рынке, где выживать становится труднее с каждым годом. С участием еще четырех кондитерских предприятий ( Коммунарка, Слодыч, Красный пищевик и Красный Мозырянин) СП ОАО «Спартак»  пошел по пути создания  собственного торгового дома «Белкондитер», который  занимается реализацией кондитерских изделий в России.

 

2.2.5 Политика продвижения

 

Наиболее распространенными способами продвижения товаров на рынок являются выставки и ярмарки.

В современных экономических условиях Беларуси участие в выставках целесообразно для молодых организаций, которые осваивают новые для себя рынки, где их еще не знают. В этом случае участие в выставках на достойном уровне – это шанс совершить настоящий прорыв, заключить огромное число контрактов.

Выставки также эффективны и для крупных, работающих на рынке десятки лет, компаний, которые выводят на рынок новую продукцию. Для таких организаций эффективными также являются и ярмарки, представляющие собой периодические встречи производителей товаров, покупателей и посредников в целях совершения покупок по выставленным образцам. Они в основном используются для оптовой продажи товаров.

Для организации коммуникаций ОАО «Спартак » не только осуществляет выставочную и ярмарочную деятельность, но и использует публикации своих рекламных мероприятий в различных средствах массовой информации (специализированных печатных изданиях) и на сайтах в Интернете. Также в организации проводятся мероприятия по усовершенствованию товарной упаковки.

Основной целью предприятия является вывод на рынок нового белорусского продукта, как новой категории кондитерских изделий (изысканного лакомства), который не просто заявит о себе, но и сможет в перспективе на равных конкурировать с лидерами российского и украинского кондитерского рынка премиум-класса.

Наиболее сильное воздействие имеет реклама в прессе и телевидении. Поэтому предприятие намерено активно использовать данный вид рекламы.

Как элемент рекламы будет использоваться и Интернет. На главных страницах поисковиков республики (tut.by, open.by) фабрика намерена разместить рекламу нового продукта, с целью повышения восприятия и узнаваемости продукта премиум-класса, произведенного фабрикой «Спартак».

Кроме того, предприятие намерено провести серию рекламных игр, которые помогут привлечь как можно больше потребителей за счет разжигания интереса и азарта потребителей.

Предприятие намерено продолжить участие в международных и республиканских выставках, с целью расширения рынка сбыта и заключения контрактов с потребителями на поставки продукции премиум-класса.

Будет проведена серия дегустационных мероприятий с целью апробации населения  и стимуляции сбыта продукции.

Реализация продукции планируется через уже сложившуюся торговую сеть предприятия. В первую очередь это позволит закрепить свою продукцию на рынке, потребитель которого знает торговую марку «Спартак» или знаком с нею.

На рынок России предприятие намерено продвигать свою продукцию через ООО«Белкондитер» и фирменные представительства компании. Кроме того, СП ОАО «Спартак» планирует значительное увеличение отгрузок на рынок Азербайджана, не смотря на то, что Украина имеет больший потенциал.

Рекламный бюджет для продвижения конфет премиум-класса на рынок республики составит около 300 тыс. дол. США. Для сравнения Кондитерской фабрикой "Саратовская" рекламный бюджет по продвижению конфет премиум-класса «Марсель» составил $2 млн.

Учитывая разницу в объемах российского и белорусского кондитерского рынка, а также стоимости рекламы, можно утверждать, что бюджет фабрики «Спартак» достаточен для раскрутки нового бренда.

Несомненно, что продвижение продукции на внешний рынок (в частности российский и украинский) очень интересен для фабрики, однако не следует забывать что три четверти продукции реализуется предприятием на внутреннем рынке. А, учитывая, что белорусский рынок шоколадных конфет премиум-класса представлен только импортерами, то целесообразно применение стратегии предприятия - импортозамещения и завоевания белорусского рынка шоколадных конфет «премиум-класса», занятие лидирующих позиций в этом сегменте рынка.

Однако еще одним средством продвижения товаров на рынок, как и рекламная и выставочно-ярмарочная деятельность, является стимулирование сбыта продукции, которое в последние годы стало активно развиваться и применятся производителями во всем мире. Причем принципиально важным стала разработка конкретных способов стимулирования сбыта, наиболее подходящих для конкретного субъекта хозяйствования. Поэтому сбытовая политика организации должна предусматривать только такие меры по стимулированию сбыта продукции, которые преследуют коммерческую цель и ориентированы на получение прибыли.

Стимулирование сбыта осуществляется за счет создания очень сильного побудительного мотива к действию для потребителей, то есть к приобретению продукции. Обычно такой мотив принимает форму снижения цены, однако им может быть и предложение дополнительного количество продукта, премии, подарки, специальные акции и прочее. Иными словами, покупатели, на которых направлены мероприятия по стимулированию сбыта, получают какую-либо экономическую выгоду (нечто бесплатно или за меньшую цену, или с большими удобствами).

Однако, чтобы обеспечить стимулирование сбыта на должном уровне, организации необходимо провести целый ряд работ. Прежде всего, она должна определить цель, которую преследуют данные мероприятия, результаты, которых можно достигнуть благодаря практической реализации мер стимулирования сбыта, определить какое стимулирующее воздействие и по отношению к кому следует применять, а также разработать и осуществить программу стимулирования.

Организация мероприятий по стимулированию сбыта зависит от поставленных для их проведения целей:

• познакомить потенциального покупателя с новым товаром;

• подтолкнуть потребителя к покупке либо заинтересовать в повторных покупках;

• увеличить количество товара, приобретаемого потребителем;

• поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей;

• сократить временные колебания в продажах (сезонные, по дням недели, в течение дня);

• распродать устаревшие коллекции, вернуть деньги в оборот;

• сформировать группу постоянных покупателей;

• расширить зону распределения товара и т.п.

С учетом сформированных целей и задач определяются методы стимулирования сбыта продукции. Это могут быть распродажи, скидки с цены, дисконтные расчетные карты, распространение купонов, всевозможные денежные премии и бонусы, предложение бесплатных образцов товара на пробу, проведение дегустаций, конкурсы, викторины, лотереи и многое другое. Однако снижение цены или распродажи являются одним из самых распространенных способов воздействия на покупателя.

Таким образом, для более эффективного продвижения товаров на рынок организации целесообразно проводить не только выставочную и ярмарочную деятельность, но и осуществлять рекламные мероприятия и стимулирование сбыта продукции. Выяснилось, что СП ОАО «Спартак» использует публикации своих рекламных мероприятий в средствах массовой информации, на сайтах в Интернете, использует наружную рекламу, а также проводит работу по усовершенствованию упаковки.

 

 

2.3. Сильные и слабые стороны предприятия

 

 

Сильные стороны производственно-хозяйственной деятельности:

• расположение предприятия на пути из Европы в Россию;
• персонал имеет многолетний опыт работы в производстве изделий кондитерских изделий;
• широкий ассортимент, многообразие видового ассортимента.
• уникальность отдельного ассортимента, выпускаемого на автоматических линиях;
• эффективные методы управления качеством, обеспечивающее высокое качество выпускаемой продукции.

Слабые стороны производственно-хозяйственной деятельности:

• недостаточно оперативное управление финансовыми потоками и затратами;
• наличие физически изношенного и морально устаревшего основного технологического оборудования;
• достаточно высокий уровень цен за счет высоких прямых затрат;
• производство является сложным технологическим процессом, содержащим большое количество технологических переходов и оборудования.

Оценивая внутреннюю среду предприятия, можно говорить о наличии весомых предпосылок для его эффективной деятельности. Как видно, положительное влияние сильных сторон на появляющиеся на рынке возможности и ослабление ими возникающих угроз перекрывает усиление влияния слабых сторон на опасности и ослабление ими возможностей.

 

 

2.4. Корреляционно-регрессионный анализ влияния факторов маркетинговой среды на деятельность СП ОАО «Спартак»

 

 

Исходные данные для корреляционного анализа СП ОАО "Спартак представим в таблице 2.4.1.

 

Таблица 2.4.1 - Исходные данные для корреляционного анализа

 

№	Показатель	2002	2003	2004	2005	2006	2007	2008	2009	2010	2011
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
1	Затраты на производство продукцию, млн.руб.	7410	8317	9325	10833	12282	14967	17491	19490	25807	41189
2	Кредиторская задолженность предприятия в пассиве баланса, млн.руб.	1037	1164	1305	1517	1720	2095	2525	5287	6500	11060
3	Дебиторская задолженность, млн.руб.	2590	2910	3263	3790	4544	5388	6544	6885	8900	9100
4	Материалоёмкость, руб	203,4	228,3	256,0	297,4	338,0	412,2	479,3	524,0	528,1	528,0
5	Удельный вес новой продукции в общем объёме промышленного производства, %	0,1	0,11	0,12	0,15	0,18	0,2	0,12	7,8	8,0	1,0
6	Доля сертифицированной продукции в общем объёме промышленного производства, %	97	97	97	97	97	97	98	98,5	98,7	97,0
7	Объёмы продукции , млрд.руб.	1715	2092	2642	2950	3400	3870	4771	5069	6499	7012
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
8	Число предприятий кондитерской промышленности	449	1116	1192	1257	1296	1411	1914	2003	2158	2134
9	Индексы производства продукции (в сопоставимых ценах) в % к предыдущему году	145	137	133	131	128	127	129	124	122	177
10	Налоги и другие обязательные платежи в бюджет и внебюджетные фонды, млн.руб.	1482	1663	1865	2167	2456	4692	3672	3620	3620	5308
11	Прибыль от реализации, млн.руб.	222	250	280	325	370	843	543	19	761	2206

 

Источник: [стат.сб., баланс предпр.]

 

На основе имеющихся данных определим линейный коэффициент корреляции с помощью функции MS Excel «КОРРЕЛ».

 

Таблица 2.4.2. Качественная оценка тесноты связи

Теснота связи	Значение коэффициента корреляции при наличии
	прямой связи	обратной связи
Слабая	0,1 - 0,3	(-0,1) - (-0,3)
Умеренная	0,3 - 0,5	(-0,3) - (-0,5)
Заметная	0,5 - 0,7	(-0,5) - (-0,7)
Высокая	0,7 - 0,9	(-0,7) - (-0,9)
Очень высокая	0,9 - 0,99	(-0,9) - (-0,99)

 

 

Результаты корреляционного анализа представлены в таблице 2.4.3.

 

Таблица 2.4.3. Результаты корреляционного анализа влияния факторов на деятельность ОАО «Речицкий текстиль»

Показатель	Коэффициент корреляции, r	Показатель t- статистики	Коэффициент детерминации, R2	Теснота и направление связи
1	2	3	4	5
Затраты на производство продукцию, млн.руб.	0,86	4,77	0,74	Связь прямая, высокая

 

 

Окончание таблицы 2.4.3

1	2	3	4	5
Кредиторская задолженность предприятия в пассиве баланса, млн.руб.	0,80	3,77	0,64	Связь прямая, высокая
Дебиторская задолженность, млн.руб.	0,66	2,49	0,44	Связь прямая, заметная
Материалоёмкость, руб	0,51	1,68	0,26	Связь прямая, заметная
Удельный вес новой продукции в общем объёме промышленного производства, %	-0,08	-0,23	0,0064	Связь обратная
Доля сертифицированной продукции в общем объёме промышленного производства, %	-0,15	-0,43	0,0225	Связь обратная, слабая
Объёмы продукции в промышленности (в фактически действовавших ценах), млрд.руб.	0,69	2,71	0,48	Связь прямая, заметная
Число предприятий промышленности	0,50	1,63	0,25	Связь прямая, заметная
Индексы производства продукции (в сопоставимых ценах) в % к предыдущему году	0,77	3,40	0,59	Связь прямая, высокая
Налоги и другие обязательные платежи в бюджет и внебюджетные фонды, млн.руб.	0,75	3,20	0,56	Связь прямая, высокая