Разработка ценовой стратегии предприятия на примере филиала ОАО «РЖД» станции Владивосток

     Установление  грузовых тарифов по условию полного  использования норм технической  загрузки вагонов при перевозке  данных видов грузов.

     Отказ от административных методов планирования перевозок, грузов привел к росту  порожнего пробега грузовых вагонов, повышению вследствие этого себестоимости  перевозок и изменению ее структуры.

     Применение  среднесетевой себестоимости в  качестве базы тарифов и рассчитанных на ее основе среднесетевых тарифов практически всегда приводит к снижению прибыли: на направлениях с себестоимостью ниже среднесетевого уровня - вследствие искусственного сдерживания объемов перевозок и потерь доходов и прибыли; на направлениях с себестоимостью выше среднесетевого уровня вследствие искусственного привлечения дополнительных низкоэффективных перевозок и вызванного этим перерасхода средств.

     Установление  тарифов по условию полного использования, норм технической загрузки, оправданное в условиях дефицита подвижного состава, в современных условиях приводит к снижению конкурентоспособности железнодорожного транспорта вследствие повышения провозных плат в расчете на 1 тонну перевозимого груза. 

     2.1.2. Совершенствование  ценовой политики филиала ОАО «РЖД» ст. Владивосток. 

     В качестве базы тарифов должна использоваться себестоимость перевозок на конкретных направлениях и участках;

     для обоснованного определения уровня тарифов необходимо проводить изучение спроса на перевозки;

     изучение спроса должно производиться раздельно для монопольного и конкурентного положения железнодорожного транспорта;

     необходимо  производить распределение условно-постоянных расходов между перевозками разных видов грузов и категорий пассажиров с использованием экономических, а не технологических принципов.

     С учетом вышеизложенного, расчет тарифов при перевозке грузов должен производиться в следующей последовательности.

     Расчет  себестоимости грузовых перевозок  по родам грузов в части зависящих  от объема работы расходов по конкретным корреспонденциям выполняется раздельно по операциям перевозочного процесса.

     Перевозимые по корреспонденциям грузы делятся  на две категории: грузы, объемы перевозок  которых достаточно велики, и грузы, объем перевозок которых незначителен. Для второй категории грузов во избежание излишне трудоемких расчетов тарифы могут устанавливаться традиционно добавлением к зависящим расходам условно-постоянных с учетом некоторой нормы рентабельности. Для второй категории грузов необходимо производить изучение спроса на перевозки, учитывая взаимозаменяемость одного и того же вида груза, произведенного в разных пунктах сети дорог. Поэтому изучать спрос необходимо по каждому виду груза раздельно на полигоне сети дорог в целом.

     Во  избежание чрезмерного повышения тарифов величины оптимальных тарифов могут использоваться в качестве ориентиров желательного направления изменения существующих тарифов. В этом случае по каждой корреспонденции устанавливаются тарифы, величины которых па условию безубыточности перевозок должны быть не ниже зависящих расходов на каждую перевозку.

     На  следующем этапе необходимо рассмотреть  возможность привлечения дополнительных перевозок грузов с других видов  транспорта. Для этого должна производиться  изучение перевозок грузов другими видами транспорта на тех корреспонденциях, где имеются параллельные железнодорожные линии. При этом необходимо учитывать, что, в современных условиях выбор направления перевозки и вида используемого для этого транспорта осуществляется грузовладельцем, стремящимся сократить свои затраты на транспортировку груза. Верхний уровень тарифа должен обеспечивать грузовладельцу меньшую величину совокупных транспортных затрат, чем при использовании конкурирующего вида транспорта.

     Данная  последовательность расчета конкурентных тарифов возможна тогда, когда вид и цены перевозимых грузов известны. В тех случаях, когда эти данные отсутствуют, необходимо производить варьирование уровня тарифов в интервале между зависящими от объема работы расходами, и действующими тарифами, ориентируясь на динамику изменения доходов и прибыли железнодорожного транспорта. Такой порядок возможен при установлении конкурентных тарифов на перевозку груза в контейнерах, контрейлерах, крытых вагонах.

     Направления совершенствования пассажирских тарифов в основном совпадают с вышеизложенным. Различия заключаются в особенностях изучения спроса на пассажирские перевозки. В отличие от грузовых, пассажирские перевозки не являются взаимозаменяемыми, поэтому спрос на них необходимо изучать изолированно на каждой корреспонденции раздельно по категориям пассажиров. 

     2.1.3. Разработка ценовой  стратегии на 2010-2011г.г. 

     Обозначив все проблемы в существующей ценовой  политике ст. Владивосток и определив  методы, с помощью которых эти  проблемы решаются, можно приступить непосредственно к разработке ценовой стратегии предприятия.

     Итак, изменение стратегии ценообразования  в грузовых перевозках, случае неверно  принятого решения, может повлечь  за собой большие проблемы, связанные  с потерей прибыли, поэтому не стоит вносить кардинальных изменений.

     Услуги, предоставляемые станцией Владивосток  имеют свои услуги-субституты (заменители), но эти услуги предоставляет не только наша станция, но и другие железнодорожные  станции, а также, как уже было сказано ранее, другие виды грузового транспорта, в том числе воздушный (используется гораздо реже, но тем не менее имеет место быть!) и водный.

     Нельзя  воспользоваться стратегией высоких  цен, хотя она и приносила бы нам  прибыль в течение первых трёх месяцев, пока другие компании, занимающиеся перевозками (например: ООО «МАРКО ПОЛО»), не воспользовались бы ситуацией, что постоянные клиенты ст. Владивосток  начнут «откалываться» и искать более выгодные для себя варианты. Тем более, что цена в этой стратегии постоянно падает, и поднять её обратно будет сложно.

    Стоит воспользоваться стратегией «проникновения на рынок», когда используются цены ниже, чем у конкурентов с целью скорейшего завоевания большей доли рынка. Главное здесь хорошая реклама и активная сбытовая политика (скидки на пассажирские билеты). За счёт того, что мы увеличиваем объём погрузок и перевозок растёт доля рынка, занятая ст. Владивосток и увеличивается количество потенциальных покупателей.

     Что качается пассажирских перевозок - здесь  проще. Всё – таки .железнодорожный транспорт зарекомендовал себя как наиболее удобный и безопасный, поэтому итак приносит хорошую прибыль. В праздники обычно запускается система скидок для пенсионеров и для студентов. Это конечно особо не влияет на изменение дохода, поэтому можно ввести новогодние скидки даже обычным людям, то есть не только пенсионерам и студентам.  
 

 

      

Расчёт  экономической эффективности  используемой стратегии 

     Благодаря использованию предложенной мной стратегии «проникновения на рынок», ст. Владивосток в течение 2010-2011 добьётся значительного повышения прибыли.

      

 

     Из  данных этой таблицы следует, 1 вагоно – час (простой вагона за час) стоит  в среднем от 650 до 850 руб.

     Сумма/вагоно - часы/месяц = стоимость одного вагоно – часа.

     Дополнительные  доходы – это средства, которые  Ст. Владивосток получает отдельно за то, что помимо простоя вагонов обеспечивает подачу и уборку их, а также маневровые работы.

     Таким образом получается, что в 2009 году доходы ст. Владивосток составили 102.414.15 руб.  
 

     Доходы, которые возможно получить благодаря  выбранной стратегии (1 год) 

 

     За  счёт того, что цены у нас значительно ниже, чем у конкурентов, а качество услуг стоит на высоком уровне, количество вагоно - часов, которое покупают клиенты увеличилось очень даже значительно. За 2011 год ст. Владивосток сможет заработать 140.631.28 руб., что на 36 млн руб. больше чем в 2009 году.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключение

     Очень важно, формулируя политику цен, увязать  ее с остальными элементами коммерческой политики фирмы. А также увязать стратегический план ценообразования со стратегическим маркетинговым планом.

     Первое  стратегическое правило ценообразования может быть сформулировано следующим образом: «Никогда не следует принимать ценовое решение лишь для привлечения еще одного покупателя или обеспечения немедленного роста продаж. Такое решение должно всегда подчиняться задаче обеспечения фирме возможности прибыльно вести дела в длительной перспективе».

     Исследования  в области экономики и финансов, проводимые Всероссийским научно-исследовательским  институтом железнодорожного транспорта в условиях структурной реформы  отрасли, способствуют повышению качества транспортного обслуживания и оптимизации эксплуатационных затрат на основе рационального управления производственными ресурсами, укрепления материально-технической базы и совершенствования тарифной политики, с учетом обеспечения конкуренции на рынке транспортных услуг.

     Ценообразование на железнодорожные перевозки должно базироваться на научно обоснованной методологии регулирования тарифов  в естественно-монопольной сфере  перевозок и урегулирования в  конкурентной среде, так же объективно отражать особенности транспортного рынка.

     Отношения ценовой конкуренции в отрасли  должны поддерживаться разумным регулированием тарифов, включая их вагонную составляющую, а также применением самостоятельно устанавливаемых компанией тарифов на конкурентных направлениях.

     Обоснованность  компенсации затрат владельцев парка  вагонов и локомотивов, используемых при перевозке грузов, имеет определяющее значение для решения проблемы расширения их использования. Расчеты показывают, что в настоящее время в  общей сумме расходов на перевозку грузов в среднем по сети железных дорог общего пользования на долю вагонной составляющей приходится 15% текущих расходов. В среднем 29% расходов приходится на долю локомотивов.