Положение агента в отрасли  и его деловые  контакты. Когда поставщик товаров промышленного назначения обращается к сбытовому агенту, он исходит из наличия у агента устоявшихся деловых связей с предприятиями соответствующей отрасли. Поэтому до окончательного оформления своих отношений с агентом поставщику следует убедиться, действительно ли такие связи и контакты имеются.

     Какими  еще товарами занимается агент? Фирма должна убедиться, что товары, которыми занимается намеченный ею сбытовой агент, образуют хорошую среду для ее собственной продукции. Ассортимент товаров сбытового агента должен состоять из сходных товаров (по типу и качеству), продаваемых примерно тем же потребителям. Желательно, чтобы эти товары пользовались в отрасли доброй славой посредников за определенный период.

     Сбытовой  агент или посредник прежде всего хотят знать, подходит ли предлагаемый товар поставщика по своему типу и качеству к уровню их основного товарного ассортимента. В большинстве случаев они стремятся придать своим фирмам индивидуальность (образ поставщика товаров высокого качества, поставщика надежных товаров по доступным ценам) или подчеркнуть предложение товаров по невысоким ценам с некоторым ущербом для их качества. Поэтому, когда им предлагается новый товар, они подходят к его оценке не только с точки зрения качества самого товара, но и с точки зрения его совместимости с остальными продаваемыми ими товарами и способности восприятия рынком определенного образа их фирм.

     Пользующийся  услугами посредников поставщик  товаров промышленного назначения имеет возможность повысить привлекательность своего товара за счет его надлежащей упаковки. Посредник положительно оценит упаковку такого размера и формы, которые облегчат перемещение и обработку товара и позволят складировать его без потери площади. Упаковка должна защитить товар при осуществлении обычных складских операций. Надписи на упаковке должны быть простыми и четкими и располагаться в местах, удобных для обозрения при хранении товара на полках или стеллажах. В определенных случаях количество единиц товара в одном ящике играет важную роль для посредника.

     Если  в ящике слишком много единиц товара, создается проблема множества  разрозненных ящичных партий. А если в ящике слишком мало единиц товара, производитель не имеет возможности  установить достаточно высокую скидку за количество. Кроме того, возрастают расходы посредника по обработке товара.

     Типы  сбытовой помощи. Большинство поставщиков товаров, продающих их через сбытовых агентов или посредников, считает необходимым увязывать, согласовывать свои мероприятия в области сбыта с действиями своих внешних сбытовых органов и оказывать им различные виды помощи. Это может проявляться в незначительных изменениях текущих мероприятий или в разработке специальных сложных и дорогостоящих программ.

     Помощь  в обработке мелких заказов. Многие посредники считают, что поставщики товара, закупаемого небольшими, неравномерными партиями, должны принять на себя часть вызываемых этим обстоятельством дополнительных расходов. Одни поставщики предлагают в этом случае специальную скидку. Другие упаковывают свой товар попарно или объединяют в одной розничной упаковке большее число единиц. Упаковка разрабатывается с таким расчетом, чтобы в обычный тарный ящик входила дюжина единиц товара в розничной упаковке. Такой метод упаковки значительно сокращает расходы посредника и придает самому товару дополнительную привлекательность.

     Реклама. Поставщик может воспользоваться рекламой как средством побуждения посредника к более активному сотрудничеству. Процесс этот начинается с подготовки самих рекламных сообщений и материалов. Посредник будет подходить к их оценке с одной точки зрения: насколько они могут помочь ему в продаже товара данного поставщика.

3.7. Стратегия формирования и развития каналов товародвижения

 

     В стратегии формирования и развития каналов товародвижения учитываются:

     -требования к сбытовой сети на данном сегменте рынка;

     -организационная структура системы сбыта Вашего предприятия;

     -уровень квалификации коммерческого персонала;

     -опыт сбытовой сети предприятия на данном сегменте рынка;

     -оценка целесообразности использования услуг посредника;

     -принятые на рынке виды и число используемых посредников;

     -возможность увеличения объема продаж при помощи посредников;

     -политика посредников по отношению к Вашему предприятию;

     -возможности финансовых ресурсов предприятия по созданию системы сбыта;

     -степень эффективности собственной системы сбыта по сравнению с альтернативными возможностями;

     -соответствие нового производства организационной структуре сбыта предприятия;

     -существующие на рынке практика и обычаи осуществления поставок;

     -количество потенциальных потребителей;

     -географическая концентрация продаж;

     -привычки и предпочтения конечных потребителей;

     -размер единичных заказов;

     -делимость товара;

     -изменчивость и неустойчивость товара (с позиции его хранения);

     -объем сервиса и услуг, предоставляемых предприятием покупателю;

     -степень стремления руководства к контролю за каналами сбыта;

     -прогноз решения транспортных вопросов;

     -планирование логистики движения потоков товаров и материалов;

     -работа с поставщиками; - разработка системы снабжения и т.д. 
 
 
 
 
 

 

 

 4. Расчет экономического эффекта от внедрения проектных мероприятий по совершенствованию маркетинга

1. Исходные  данные

По отчетным данным за прошлый год предприятие  имеет следующие показатели:

1. Объем реализованной продукции (ОР) = 5189000 руб.
2. Трудоемкость продукции (Т) = 819008 чел.-ч.
3. Трудоемкость одной условной единицы продукции (Тусл) = 350 чел.-ч.
4. Себестоимость продукции (С) = 449000 руб.
5. Единовременные затраты на внедрение маркетинговых мероприятий (Кт) = 42000

От внедрения маркетинговых мероприятий произошло увеличение программы выпуска продукции на 5,65 % и снижение ее себестоимости на 2,89 %.

2. Расчет экономического эффекта от внедрения маркетинговых мероприятий.

Определяем  по формуле:

Эс = Pt – Зt,

                                                                                                                                                                                                             [1]

где Эс – суммарный экономический эффект за период внедрения (5 лет) маркетинговых мероприятий, руб.;

Pt – стоимостная оценка результатов, полученных в течение t-го интервала времени, руб.;

Зt – совокупные затраты на проведение маркетинговых мероприятий, руб.

Стоимостная оценка полученных результатов от внедрения  маркетинговых мероприятий:

                                                                                              tk

Pt = å Пусл * Цусл * at * Kut,

                                                                                          tн

                                                                                                                                                                                                                              [2]

где Pt – стоимостная оценка полученных результатов, руб.;

t – любой год расчетного периода;

tн, tk – соответственно начальный и конечный год расчетного периода;

Пусл – объем условной продукции;

Цусл – цена продукции, руб.;

at – коэффициент дисконтирования;

Kut – коэффициент инфляции. 

Годовая программа выпуска условной продукции: 

   Пусл = T/Tусл, (ед.продукции),                                                                   [3]

где  T- трудоемкость продукции, чел.-ч.;

Tусл – трудоемкость единицы условной продукции, чел.-ч. 

   Подставляя  значение T и Tусл в [3], получаем: 

                                 Пусл = 819008/3150 = 2340(ед.) 

   Цена  условной единицы продукции: 

                                               Цусл = ОР/ Пусл,

                                                                                                                                                   [4]

где ОР – годовой  объем реализованной продукции, тыс. руб. 

   Подставив значения ОР и Пусл  в [4] получим: 

                                       Ц = 5189000/2340 = 2218 руб. 

   Значения  коэффициентов дисконтирования (at ) и инфляции ( Kut ) приведены в таблицах 2 и 3. 

2. Значение  коэффициентов дисконтирования  по годам внедрения (расчетные)

 
 
 

3. Значение  коэффициентов инфляции по годам внедрения (условные, учебные)

 
 

   Подставляя  в (2) значения Пусл, Цусл, at и Kut с учетом ежегодного увеличения на 5,65 % продукции и производя расчеты, получаем: 

P = (2340 + (5,65 % * 2340) / 100 %) * 2218 * 0,9091 * 0,90 + (2472 + (5,65 % * 2472) / 100 %) * 2218 * 0,8264 * 0,92 + (2612 + (5,65 % * 2612) / 100 %) * 2218 * 0,7513 * 0,94 + (2759 + (5,65 % * 2759) / 100 %) * 2218 * 0,6830 * 0,95 + (2915 + (5,65 % * 2915) / 100 %) * 2218 * 0,6209 * 0,96 = 2340 * 2218 * 0,9091 * 0,90 + 2472 * 2218 * 0,8264 * 0,92 + 22612 * 2218 * 0,7513 * 0,94 + 2759 * 2218 * 0,6830 * 0,95 + 2915 * 2218* 0,6209 * 0,96 = 4486432+ 4404105 + 4322604 + 4194952 + 407157 = 21479668 руб.