Выбрав из перечисленных выше методик наиболее подходящий вариант, компания может приступить к расчету окончательной цены. Цель всех предыдущих стратегий ценообразования – сужение диапазона цен, в рамках которого и должна быть выбрана окончательная цена. При назначении окончательной цены компания должна рассмотреть дополнительные факторы, такие как психологию ценовосприятия, влияние на цену других элементов маркетинга, политику цен компании и влияние цены на других участников рыночной деятельности.

3.3  Установление окончательной цены.

 

    Самый последний шаг - установление окончательной цены. Выбрав один из методов ценообразования, необходимо принять само ценовое решение, определить конкретную цену. Здесь учитывается целый ряд аспектов, таких как психологическое воздействие, влияние разных элементов маркетинга, соблюдение базовых целей ценовой политики, анализ возможной реакции на принимаемую цену. Роль психологического воздействия определяется тем, что цена служит для многих потребителей главным показателем качества изделия. Цены, создающие имидж, характерны, прежде всего, для продукции, воздействующей на самосознание покупателя. Потребитель может предпочесть более дорогую вещь, если она представляется ему более оригинальной и престижной.

    Необходимо  определить способ фиксации цены на продукцию в контракте.

1. твердая цена устанавливается в контракте и больше не изменяется;
2. подвижная цена – фиксированная цена в контракте может быть пересмотрена. При этом оговариваются допустимые отклонения и указываются причины изменения цены;
3. скользящая цена – это цена, исчисляемая в момент исполнения контракта (Р₁) путем пересмотра договорной (базисной цены) (Р_б) с учетом изменения в издержках производства, произошедших в период исполнения контракта:

 

     ,                         

 

где Р₁ – окончательная цена;

   Р_б – договорная (базисная) цена;

   М₁(М₀) – цены на сырье и материалы в момент исполнения и подписания контракта;

   S₁(S₀) – зарплата в момент исполнения и подписания контракта;

   а – постоянная часть расходов, %;

   в –доля расходов на материалы, %;

   с – доля расходов на зарплату, %;

   а + в + с = 100%.

    Рассчитаем  цену:

 

    Р1 = 1747/100% * ((30 % + 40%)*0,83 + 30%*1,5) = 1747/100%* *(0,58+0,45) = 1747/100%*1,03 = 1800 руб.

 

    4) может быть смешанный способ  фиксации цены.

    В  маркетинге  при  определении  цены  необходимо учитывать значительные расходы по сбыту, в том числе:

• комиссионные вознаграждений продавцам, торговым посредникам;
• таможенные пошлины;
• транспортные издержки;
• расходы на страхование;
• дополнительные расходы на экспортную упаковку товара;
• расходы на оформление необходимых международных документов;
• резервы для покрытия непредвиденных рисков и другие.

 

   Независимо  от того, какую стратегию и метод  ценообразования избрала для  себя компания, схема образования  продажной цены такова:

   Закупочная  цена – НДС + торговая наценка + НДС +НсП = продажная  цена

   Теперь  главным вопросом становится определение  величины торговой наценки, которая  аккумулирует в себе прибыль предприятия (до уплаты налогов). Важно также  помнить, что с увеличением торговой наценки продажная цена растет еще быстрее – как снежный ком (за счет НДС и НсП).                          

     Торговая наценка должна быть  установлена такой величины, чтобы  могла быть реализована ценовая  стратегия и учтены затраты. 

      Многие продавцы полагают, что психологически лучше воспринимается несколько заниженная, некруглая или дробная цена. Например, на ценнике можно увидеть не 700, и 699. Покупатель воспринимает такую цену как более близкую к 600, нежели к 700. Однако, если предприниматель стремится к имиджу дорогого высококачественного товара, то ему следует отказаться от подобных некруглых цен.

    Полученные  в результате проекты цен целесообразно  перепроверить с позиций достижения исходных целей ценовой политики. Следует оценить, какую реакцию на рынке вызовет цена? Как воспримет эту цену торговля? Какой будет конечная розничная цена с учетом торговой надбавки? Как отреагируют на данную цену конкуренты? Не вступает ли эта цена в противоречие с действующим законодательством? Если полученные ответы удовлетворяют предпринимателя, то товар предлагается рынку, а в ценовой политике начинается период ценовых модификаций, дифференциаций, скидок и других приспособлений к постоянному изменению текущих условий рыночной конъюнктуры.

    Перед тем, как произойдет установление окончательной цены, компания должна рассмотреть ряд дополнительных соображений. Уже упоминали о психологии ценовосприятия. Фирма-продавец обязана принимать во внимание не только экономические, но и психологические факторы цены.

    Предполагаемую  цену далее следует проверить  на соответствие установкам установившейся политики цен. Кроме того, очень важно в полной мере оценить влияние цены на других участников рыночной деятельности, их потенциальную реакцию на предполагаемую цену.

    Также необходимо знать и в полной мере учитывать законы, касающиеся установления цен, и быть уверенным в “обороноспособности” своей политики ценообразования.

 

3.4 Основные рекомендации  развития ценовой  политики.

 

         На мой взгляд, ОАО «Селена»  для более успешной политики ценообразования и успешной торговли необходимо сделать следующее:

 

1. Создать на территории рынка сбыта свои торговые представительства для более  успешного продвижения товара на рынок;
2. Начать  проводить  более  широкую  рекламную  компанию  своей торговой  марки    на  территории  не  только    основного  сбыта,  но  и  начать  освоение  новых  рынков;
3. В  связи  с  тем,  что  российский  рынок  в  последнее  время  все  более  нестабилен,  надо  изучать  рынки  стран  Восточной  Европы  с  дальнейшим  ориентированием  на  рынки  Западной  Европы;
4. Поставить на высокий уровень маркетинговые исследования.
5. Постепенно  расширять  производственные  мощности  и  осваивать  новые  виды  продукции  сопутствующие  основной  продукции.
6. Осваивать новые более совершенные методы ценообразования.

    Вмешательство государства в процесс образования  цены должно быть минимальным. Сфера  его деятельности здесь должна ограничиваться разумным ведением фискальной политики, не отбивающей желание у предприятия  развиваться.

               Также при установлении  окончательных  цен предстоит решить две главные  задачи:

1. Создать собственную систему скидок для покупателей и научиться ею пользоваться. У всех скидок одна общая основа – экономия затрат производителя либо за счет уменьшения выплат банку, либо за счет отказа от частой переналадки оборудования благодаря изготовлению крупных партий, либо за счет сокращения складских расходов.
2. Определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизненного цикла товара и инфляционных процессов.

 

            Предприятие применяло систему  скидок, но они  экономически  не были  обоснованы: не стимулируют  сбыт, не экономит затрат потребителя.

     Я считаю, что ОАО «Селена»  необходимо применить в своей деятельности 2-е функциональные скидки:

• это дилерская скидка;
• скидка на гарантийное сервисное обслуживание.

       Скидка на гарантийное сервисное  обслуживание должна предоставляться  организациями, торгующими нашей  продукцией, с которыми подписаны  договора о сервисном обслуживании  продукции  ОАО «Селена»  и  выполняющими его.

     Деятельность  производителя любых изделий  обречена на неудачу, если не организован  должным образом высококачественный сервис – это непременное условие  рыночного успеха товара на конкурентном рынке. Однако организовывать собственную сервисную сеть окажется очень дорого. Сервис всегда убыточен. Европейским опытом был выявлен средний % от стоимости продукции, который необходим для проведения различных типов ремонта. Эта цифра была выявлена с учетом среднего % брака и опытным наблюдением. Данный процент, с учетом стимулированной надбавки, составляет 2-а % от стоимости продукции. Именно такого % придерживается ОАО «Селена» и многие основные производители бытовой техники. Становится вопрос, почему не организовать данную работу по фактическим затратам. Ответ прост - пойдут постоянные приписки и т.п., что сможет “разорить завод”.

      Дилерская скидка – яркий пример функциональной скидки. По дилерскому договору он обязан проводить маркетинговые исследования  на обслуживающем им рынке и предоставлять ее в отдел маркетинга ОАО «Селена». По тому же договору он обязан проводить частичную рекламу нашей продукции в печати и на местном телевидении. Такая ситуация позволяет избежать компании  затраты на проведение этих работ. Дилерская скидка составляет 2-а % от  общей стоимости закупленной продукции.

         ОАО «Селена» должна также   использовать  и  объемную  скидку,  которая  заключается   в  том,  что  если  дилер   выбирает  ежемесячно  какой-то  определенный  объем  товара,  то  он  получает  дополнительную  скидку, однако  такая  скидка  не  работает  если  спрос  выше  предложения,  так  как  предприятие  не  в  состоянии  в  данной  ситуации  выделить  каждому  дилеру  требуемый  объем  утюгов  из-за  ограниченности  производственных  мощностей. Но  как  только  предложение  начинает  превышать  спрос,  то  данная  скидка  полностью  себя  оправдывает,  так  как  стимулирует  дилеров  к  большим  объемам  покупок. 

         Я  думаю,  что  данная  скидка  вполне  себя  оправдает,  потому  что  когда  спрос  выше  предложения,  то  дилеры  будут  активно  покупать  продукцию  и  без  скидок.

      В  2004 году  ОАО «Селена»   для  увеличения  сбыта  поставило  своей  целью  проведение  рекламной  кампании  в  российских  средствах  массовой  информации,  а  так  же  с  1  апреля  1999  года  вело  новое  положение  “Система  базовых  цен  и  скидок  на  продукцию ОАО «Селена»   для  привлечения  новых  клиентов (см. Приложение 3).

 

Заключение.

 

    Таким образом, в условиях рынка ценообразование  является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Выбор общей ориентации в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги в целях увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения уровня производства, максимизации прибыли и укрепления рыночных позиций фирмы осуществляется в рамках маркетинга. Установление цены - один из важных элементов маркетинга, прямо воздействующий на сбытовую деятельность, поскольку уровень и соотношение цен на отдельные виды продукции, особенно на конкурирующие изделия, оказывают определяющее влияние на объемы совершаемых клиентами закупок. Цены находятся в тесной зависимости со всеми составляющими маркетинга и деятельности фирмы в целом. От цен во многом зависят реальные коммерческие результаты, а верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на положение фирмы на рынке.

          В данной курсовой работе были  рассмотрены основные положения  ценообразования.  Ценообразование для всех предприятий является одним из важнейших и наиболее сложных вопросов. Я считаю, что данный вопрос интересен не только с позиции получения прибыли и выживания на рынке данного предприятия, но и важным при определении приоритетов в технической политике в целом.

      В настоящее время, в условиях перехода к рыночным отношениям, важно понимать важность работы по выработке правильной ценовой стратегии, так как кустарные  методы, отношение к цене как к  счетной единице не могут гарантировать  благополучия предприятия.

    Цена  была и остается важнейшим критерием  принятия потребительских решений. Для государств с невысоким уровнем  жизни, для бедных слоев населения, а также применительно к товарам  массового спроса это характерно. Но за последнее время получили широкое  развитие иные, неценовые факторы конкуренции. Тем не менее, цена сохраняет свои позиции как традиционный элемент конкурентной политики. оказывает очень большое влияние на рыночное положение и прибыль предприятия.