Основные направления совершенствования продвижения товаров

Примечание. Источник: Приложение Б, В

 

По результатам анализа  видно, что выручка от реализации товаров увеличилась на 3668 млн. руб. или на 533,1%, себестоимость реализованных товаров увеличилась на 2894 млн.руб., прибыль от реализации продукции увеличилась на 529 млн. руб.прибыль до налогообложения так же увеличилась на 530 млн. руб., чистая прибыль так же увеличилась на 376 млн. руб.

 

Таблица 2.4 – Использование чистой прибыли ЧПТУП «Строй Мет Ком»

Показатель	2010г.	2011г.	Изменение +,-
Чистая прибыль, млн. руб.	28	404	+376
Использование чистой прибыли
Направления использования чистой прибыли: - фонд накопления, млн. руб.	13	186	+173
- резервный фонд, млн. руб.	5	65	+60
- на выплату дивидендов, млн. руб.	10	153	+143
Структура использования чистой прибыли: - фонд накопления %	46	46	-
- резеровный фонд %	16	16	-
- на выплату дивидендов %	38	38	-

Примечание – Источник: собственная  разработка

По результатам анализа  видно, что чистая прибыль предприятия увеличилась на 376 млн. руб., использование чистой прибыли так же увеличилось на 173 млн. руб. В процентном отношении структура использования прибыли не изменилась. 

 

2.2. Маркетинговые исследования рациональных каналов товародвижения на ЧПТУП «Строй Мет Ком»

 

 

 Исследование  товародвижения  и  продаж  –   это   исследование, преследующее цель определить наиболее эффективные пути, способы  и  средства доведения товара  до  потребителей  и  его  реализации.  Главными  объектами изучения выступают торговые каналы, посредники,  продавцы,  формы  и  методы продажи, издержки обращения (сопоставление  торговых  расходов  с  размерами получаемой прибыли). Исследование включает  анализ  функций  и  особенностей деятельности различных типов предприятий оптовой и розничной торговли, выявление их сильных и слабых сторон, характера сложившихся  взаимоотношений с производителями. Результатом исследования  будет  определение  возможности увеличения  товарооборота   предприятия,   оптимизация   товарных   запасов, разработка критериев выбора эффективных каналов  товародвижения,  разработка приемов продажи товаров конечным потребителям.

 

 

 

 

Таблица 2.5 – Характеристика потребителей ЧПТУП «Строй Мет Ком»

Сведения	2010 г.	2011г.
1. Население Советский район	850000	850000
2. Пол	М/Ж	М/Ж
3. Возраст	15-50	13-50
4. Уровень дохода	450000 – 9500000	5000000 – 10000000
5. Стиль жизни	Не имеет значения	Не имеет значения
6. Степень нуждаемости в продукте	высокая	высокая
7. Повод для совершения покупки	Обыденная покупка	Обыденная покупка

 

Анализируя данные из таблицы, можно прийти к выводу, что  основным сегментом потребителей являются люди любого возраста со средним материальным достатком. Единственные изменения, которые произошли за год – повысились требования потребителей к товару.

Затем проведем маркетинговые исследования популярности продукции ЧПТУП «Строй Мет Ком» и выявить мнение потребителей о качестве и ассортименте предприятия, изучить известность компании.

Для этого была разработана  небольшая анкета и проведен опрос покупателей в магазине «Все для дачи» опрошено 15 человек.

1. Пользовались ли Вы  продукцией ЧПТУП «Строй Мет Ком»?

А) да – 70%

Б) Нет – 30%

2. Ваш возраст?

А) младше 15 лет – 0%

Б) 15-20 лет – 35,7%

В) 20-30 лет – 39%

Г) 30-40 лет – 14,3%

Д) старше 40 лет – 11%

3. Какой(-ие) вид(ы) продукции Вам знакомы? (возможно несколько вариантов ответа)

А) Навесы – 5%

Б) Заборы декоративные – 20%

В) Ворота из профильного листа – 35%

Г) Сетка-раубица – 30%

Д) Козырьки, навесы– 10%

4. Устраивает ли вас цена продукции ?

А) Да – 70%

Б) Нет –30%

5. Устраивает ли вас качество материала?

А) Да – 95%

Б) Нет – 5%

6. Как часто вы покупаете новую продукцию ЧПТУП «СтройМет Ком»?

А) Сразу, как появляется на рынке – 30%

Б) Очень редко– 15%

В) Бывает, покупаю – 55%

7. Хотели ли бы вы, чтобы ЧПТУП «СтройМетКом» выпускал больше новой продукции?

А) Да – 85%

Б) Нет – 15%

Результаты  маркетинговых исследований

Тщательно изучив и проанализировав  результаты анкетирования, я получила очень интересную и важную информацию относительно самой компании ЧПТУП «СтройМетКом» и эффективности действий ее товарной политики.

1. 100% респондентов сказали о том, что использовали изделия. Это является подтверждением того, что торговая марка широко известна, нашла свою рыночную нишу на рынке и пользуется большой популярностью и доверием у потребителей.

2. 39% ( 6 человек) находится в возрасте от 20 до 30 лет, а 35,7% (5 человек) в возрасте от 15 до 20 лет. Это значит, что люди постарше предпочитают профильную продукцию(ворота из профильного листа, забор профильный).

3. Большинство людей предпочитают ворота из профильного листа, на втором месте – сетка-раубица. Однако новый вид продукции козырьки, навесы, появившиеся относительно недавно, уверенно завоевывают рынок.

4. Только 70% опрошенных устраивает цена на продукцию, поэтому компании было бы желательно пересмотреть свою ценовую политику и по возможности снизить стоимость если не на все, то по крайней мере на часть продукции.

5. На счет удовлетворения качеством, почти все респонденты уверенно ответили, что их все устраивает (95% опрошенных). Однако нашлись не совсем довольные качеством люди, соответственно, компании следует уделять максимально возможное внимание этому.

6. Большинство опрошенных (55%) покупают новую продукцию по мере узнаваемости о ней, а 30% респондентов покупают новинки сразу же с их появлением на рынке. Это довольно хорошие показатели, но для того, чтобы они стали лучше, надо стараться стимулировать сбыт продукции.

7. Большинство респондентов (85%) хотели бы, чтобы ЧПТУП «Строй МетКом» чаще выпускали бы новые виды продукции и более яркой цветовой гаммы. Если компания прислушается к мнению опрошенных и постарается чаще выпускать новинки, то это сможет увеличить уровень продаж.

Составим матрицу SWOT (таблица 2.6).

Таблица 2.6 −  Матрица SWOT-анализа

«Сила и возможности»: - выгодное географическое положение  будет способствовать выходу  на новые рынки сбыта внутри  страны  и экспорту продукции  в зарубежные страны; - снижение цен на сырьё при  развитой сети снабжения позволит  уменьшить издержки; - совершенствование технологических  навыков и квалификации персонала  при улучшении технологии производства  дадут возможность выпуска более  качественной продукции; - расширенный ассортимент выпускаемой  продукции позволит увеличить  количество лояльных покупателей «Слабость и возможности»: - плохая рекламная политика  создаст затруднения при выходе  на новые рынки и уменьшит  конкурентоспособность выпускаемой  продукции; - снижение уровня цен, размеров  налогов и пошлин при сохранении  среднего уровня цен позволит  получать дополнительные доходы; - появление новых поставщиков  сырья позволит сократить сбои  в поставках сырья

«Сила и угрозы»: - усиление конкуренции, политика  государства, инфляция и рост  налогов, изменение вкусов потребителей  повлияют на проведение стратегии; - достаточные технологические  навыки, а также расширение ассортимента  позволит адаптироваться к изменению  покупательских предпочтений; - интеграция с отечественными  и зарубежными предприятиями  позволит снизить негативное  воздействие конкуренции     «Слабость и угрозы»: - появление новых конкурентов,  низкий уровень сервиса могут  ухудшить конкурентную позицию; - неполная загруженность производственных  мощностей при росте темпов  инфляции и скачков в курсах  валют может привести к повторному  банкротству предприятия; сбои в поставках сырья могут  привести к уменьшению объёмов производства и потере конкурентной позиции

 

Вывод: В сложившейся  ситуации наилучшей будет консервативная стратегия, т. к. она позволит минимизировать негативное влияние окружения путем  активного использования потенциалов предприятия. В рамках этой стратегии следует провести мероприятия по сегментации рынков, снижению затрат, развитию существующих рынков, выход с новыми продуктами на новые рынки. Также управленческому персоналу предприятия следует уделить большее внимание развитию рекламы и маркетинга, поиску новых путей сбыта товаров, необходимо повышать репутацию фирмы.

Компания ЧПТУП «Строй Мет Ком» проводит успешную и грамотную товарную политику, что позволяет производимой продукции быть на вершине популярности и пользоваться стабильным спросом на рынке металлоизделий. Компания отличается постоянными разработками в области ассортиментной политики, что дает ей определенные преимущества относительно основного конкурента.

Для того, чтобы определиться с каналом товародвижения необходимо провести анализ поставщиков материалов и выявить наиболее приемлемых для ЧПТУП «Строй Мет Ком».

Важность выбора поставщика объясняется не только функционированием  на современном рынке большого количества поставщиков одинаковых материальных ресурсов, но и тем, что он должен быть, прежде всего, надежным партнером товаропроизводителя в реализации его стратегии организации производства. Выбор поставщика осуществляется коллегиальным способом, т.е. ведется обсуждение возможностей и потребностей в поставках. Начальники отделов в конце каждого месяца составляют список необходимого для них оборудования, согласовывают его с дирекцией и передают свою заявку в отдел логистики. Далее специалисты этого отдела изучают рынок поставщиков, для того чтобы  выбрать из общей массы производителей того, который продает свой товар по более выгодным для нас условиям. После изучения рынка составляется таблица для более наглядного отображения ситуации складывающейся на рынке. Таблица содержит: критерии по которым выбирается поставщик и сам поставщик. В данной таблице применяется бальная оценка поставщика по каждому из критериев. После того как все критерии учтены подсчитывается общий бал. Поставщик набравший наибольше кол-во баллов становится единственным поставщиком с которым организация заключит договор. Ставится от 0 до 5 баллов, которые отражают не только существование данной опции у поставщика,  а также насколько хорошо данная опция работает. В виду того, что у организации истекли сроки договоров со  всеми поставщиками. Нам необходимо найти новых постав-щиков или остаться со старыми.

Итак, составим таблицу  на январь 2012г.

 

 

 

Таблица 2.7 − Анализ поставщиков материалов на ЧПТУП «СтройМетКом»

Компьютеры
поставщики	ООО «МеталСити»	ОАО «ПрофМет»	ЧУП ULTRA	ОАО «Универсал Металл»
критерии
Качество продукции	5	4	5	5
Цена	4	3	5	3
Гарантия на продукцию	5	5	5	5
Сервисное обслуживание	5	4	5	5
Доставка	5	4	5	5
Ассортимент	5	4	5	5
Возможность покупки в кредит	5	5	5	4
Возможность оплаты и заказа через Интернет	0; 5	3; 5	2; 5	0; 5
Репутация	5	4	5	5
Скидки для оптовиков	5	4	5	4
Итог	49	45	52	46

Из представленных в  таблице 2.7 поставщиков, предприятию необходимо отдать предпочтение поставщику ООО «МеталСити», так как он набрал максимально возможное количество баллов 49. Выбор конкретного канала сбыта определяется прежде всего ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара и фирмы и другими факторами (табл.2.8).

 

Таблица 2.8 – Критерии выбора сбытового канала

Учитываемые характеристики	Одноуров- вый канал	Непрямой канал		Особенности и условия  реализации выбора
		Двух-уровневый	Трех- уровневый
1.Характеристики  покупателей:  Многочисленные		**	***	принцип сокращения числа  контактов играет важную роль
высокая концентрация	**	***		низкие издержки на один контакт
крупные покупки	***			издержки на установление контактов быстро амортизируются
нерегулярные покупки		**	***	повышенные издержки при частых и малых издержках
операционная поставка		**	***	наличие запасов вблизи точки продажи
2.Характеристика  товаров:
расходные продукты	***			необходимость быстрой доставки
большие объемы	***	**		минимизация транспортных операций
технически несложные		**	***	низкие требования по обслуживанию
Нестандартизованные	***			товар должен быть адаптирован  к специфическим потребностям
в стадии запуска	***	**		необходимо тщательное слежение за новым товаром
высокая ценность	***			издержки на установление контактов быстро амортизируются
3.Характеристика  фирмы:
ограниченные финансовые ресурсы		**	***	сбытовые издержки пропорциональные объему продаж
полный ассортимент	***	**		фирма может предложить полное обслуживание
желателен хороший контроль	***			минимизация числа экранов  между фирмой и ее рынком
широкая известность		**	***	хороший прием со стороны  системы сбыта
широкий охват		**	***	сбыт должен быть интенсивным
4. Критерии  управляемости
контроль со стороны  производителя	***		**	за сбытом своих товаров
контроль со стороны  посредника		***		за распределением товаров
5. Критерии  гибкости
динамичность процесса формирования канала			***	гибкость в данном случае предполагает способность ценового инструмента реагировать соответствующим образом на спрос, являющийся объектом воздействия.
уточнение длины и  ширины канала		**	***	количество посредников  на каждом уровне, участвующих в  распространении продукции