Маркетинг

Главное в этой деятельности - партнерство. Каждый в «сети» строит свою дистрибьюторскую деятельность налаживанием партнерства. Запомним, что дистрибыоторская деятельность строится исключительно на основе партнерства и все партнеры - создатели и собственники прибыли. Путь партнерства, весьма тернистый путь, Вам гарантирует предзаданный результат сетевая компания «Sunrider», если соблюдены условия договора между участниками; они включают в себя положения о дистрибьютор-ской деятельности на базе философии лично организованной сети. Сетевые организации допускают, чтобы одну из исходных ее основ составляет семья.

Одним из условий успеха «Sunrider» в ее нормативных  положениях - «правилах игры» всех участников этого объединения, общности, института, организации. Рассмотрим, каковы их основы ведения дистрибьюторской деятельности. Прежде всего, оговаривается разрешенный регион продаж: дистрибьютор может продавать только продукты, приобретенные у дилера «Sunrider» для их потребления в Российской Федерации и нигде более. Дистрибьютор покупает продукты у дилера «Sunrider» по оптовым ценам. «Sunrider» имеет право время от времени менять свои цены. Дистрибьюторы же продают продукты «Sunrider» по рекомендуемым розничным ценам. Дистрибьютор получает комиссионные от его продажи и участников сети. Комиссионные от продажи определяются в соответствии с маркетинговым планом. «Sunrider» по своему усмотрению устанавливает систему вознаграждения за продажи сетью, которая используется при подсчете комиссионных, премиальных и поощрительных выплат.

Дистрибыоторская  сеть строится так, чтобы  стать «спонсором»  других дистрибьюторов продуктов «Sunrider». «Спонсорство» выражается в раскрытии потребительских  свойств продуктов, в возможном обучении, постоянном контакте с дистрибьюторами. [19,с.135]

Основное  назначение норм и  правил - обеспечить действие, маркетинговый  план. Для обеспечения  этого компания может  модифицировать, дополнить  или отменить те или  иные нормативные положения для реализации маркетингового плана, выгоды дистрибьюторов. Главное при этом - гарантировать качество своих продуктов, а в случае того или иного дефекта - возместить его стоимость. Компания не может гарантировать защиту, если нарушены патенты, торговая марка, торговые имена или авторские права.

Создание  и функционирование организаций со своей  социальной концепцией и стратегией требует  определения общих  понятий. Понятия  эти относятся, прежде всего, к ролевому поведению и ожиданиям  самих участников и «строителей» структуры сетевой иерархии отношений: роли (функции), принимаемые каждым, четко обозначены со стороны «объемов» продаж как личных, так и соучастников по цепочке «вниз» (по «вертикали») и по одному уровню (по «горизонтали»). Каждая такая организация вводит свою номенклатуру названий ролей («должностей»), их субординации («соподчинения») с точки зрения объемов продаж (личных и групповых). «Sunrider» вводит следующие имена ролей, присваиваемых в зависимости от объемов продаж «автоматически» в течение месяца или большего времени.

Престиж титулования играет значительную роль «внутри» сетевой организации, но главное - организация  ими продаж и дифференцированная система дохода. Этому  служит четкое построение сети с групповыми интересами отдельных групповых «веток» древовидной формы структуры. «Группа» определяется как «нисходящая линия», «все нижестоящие уровни», т. е. вся группа с организацией продаж. Этот признак относится ко всем дистрибьюторам, спонсором которых, прямо или косвенно явился данный дистрибьютор. В одном из документов «Sunrider» говорится о том, что если А спонсирует Б, который спонсирует В, который в свою очередь спонсирует Г, а тот спонсирует Д, то Б, В, Г, и Д принадлежат к нисходящей линии А. К «вышестоящему уровню» относятся лица в «восходящем» векторе организации от уровня данного спонсора «вверх» до лиц, находящихся на самом «верху» организации. «Личная группа» определяется всеми дистрибьюторами в нисходящей линии, кроме объема групп нижестоящих линий, принадлежащих квалифицированным Ассоциированным директорам или директорам. Ради выделения границ одних звеньев цепочки связанных между собой групп вводятся четкие дефиниции таких звеньев сети с указанием границ объемов реализации продукции. [13,с.223] 

2. Имидж и его  формирование 

Динамика  социальных изменений, всё большая дифференциация, а также необходимость  самоутверждения  в обществе требуют  развития связей особого  рода: связей с общественностью. Для России развитие PR особо актуально, поскольку мы стремимся  к построению гражданского общества. Это общество является независимым с точки зрения принципов, норм, кодексов, т. е. некоторых институциональных требований, которые записаны в гражданском кодексе, в конституции, в нашей нравственности. Несмотря на то, что гражданское общество предусматривает равные правовые, политические и другие шансы, существует, конечно же, много неравенств. Однако единые правила игры направлены на их соблюдение. Таковы правила для участвующих в деятельности Sunrider.

PR все чаще рассматриваются  как искусство и науку создания имиджа. При этом имеется в виду методы формирования имиджа и делового человека, и организации. Мероприятия PR имеют 5 основных целей: позиционирование объекта, возвышение имиджа, антиреклама (или снижение имиджа), отстройка от конкурентов, контр-реклама. Формирование имиджа вбирает в себя элементы всех вышеперечисленных задач PR.

Престиж - сложное социальное явление и, в зависимости  от обстоятельств, имеет  положительные и  отрицательные социальные проявления. Формулировки, представленные выше, определяют феномен престижа как преимущественно положительное явление. Если же рассматривать престижное потребление, то толкование этого термина уже получает негативную окраску: потребление элементов престижа рассматривается как показное, хвастливое, тщеславное, амбициозное, расточительное, преходящее.

Престиж зависит от того, к какой социальной группе принадлежит  индивид. Речь идет о  влиянии социальных групп и непосредственного  социального окружения  человека. Большую  роль в этом окружении  играют «лидеры мнения», т.е. обладающие высоким престижем люди, с которыми индивид находится в прямом или косвенном контакте. Также престиж определяется не только той группой, к которой принадлежит индивид, но и теми группами, с которыми он себя и свое поведение соотносит. Это так называемые референтные группы - те, у которых индивид черпает нормы, ценности, и установки своего поведения. Но человеческая природа устроена таким образом, что люди, находящиеся на более высоких ступенях социального положения, стремятся оградить себя от массового влияния, от толпы. Одно из средств поддержки дистанций между статусами - быстрая смена культурных форм, объектов потребления, соблюдение непременного условия «достойного» образа жизни. Мода здесь является фактором новизны в процессе изменения культурных форм, эти социальные аспекты имиджа и престижного потребления тщательно учитываются участниками компании Sunrider. [16,с.252] 

3. Типы потребителей 

Мотивация, лежащая в основе человеческого поведения, является результатом  постоянного взаимовлияния определенного комплекса сознательных и бессознательных, чувственных, интеллектуальных, а также культурных и физиологических потребностей. Первоочередные потребности, находящиеся под воздействием социальных факторов, сознательные и бессознательные отношения, ситуация, ценности, возможности и способности, восприятие социального статуса и социальной роли

- все это есть  элементы, которые  изменяют поведение  человека и влияют  на него. Причем  если потребности  являются побудительной  силой, заставляющей человека действовать, то ценности определяют направление, в котором он будет действовать, ориентацию на те или иные объекты, в нашем случае это товары или услуги компании Sunrider. Ценности отражают не просто нужду человека в чём-либо, но и процесс социального сравнения. Оценка себя в сравнении с другими - прежде всего стоящими на разных социальных ступенях, т. е. «не такими же, как они»

- выражает стремление  к изменению статуса,  самореализации и  самоутверждению.

На  основе анализа мотивационно-ценностных тенденций российского  общества нами может  быть использована следующая  типология потребителей: «исследователи»; «нравственные  наставники»; «заботливые»; «мобильные и коммуникабельные»; «энергичные искатели удовольствий»; «опекуны»; «рациональные консерваторы»; «карьеристы»; «обыватели»; «бедствующие».

В заключении отмечаются пять основных принципов  «просвещенного маркетинга», прежде всего, ориентация на потребителя данной группы продуктов и услуг, предлагаемых компанией;

Особое  внимание уделяется  последним тенденциями  в теории организации. «Отношения влияния  смещаются от вертикальных к горизонтальным структурам, от цепи передачи команд к  сетям равных по положению сотрудников». «Способность менеджеров делать нужную работу зависит больше от числа сетей, в центре которых они находятся, чем от их положения в иерархии». Задача руководителя «развить сеть отношений сотрудничества между всеми людьми, группами и организациями, которые могут внести какой-либо вклад в экономическое предприятие. «Подобно концепциям и компетенции, связи создают будущее». [11,с.85] 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

Многоуровневые  сетевые маркетинговые  организации могли  бы стимулировать  производство и реализацию оригинальных товаров и услуг отечественных производителей, предложений научных и технических сил России. Одна из стержневых «несущих опор» маркетинговых сетевых структур - распространение уникальных, эксклюзивных, высококачественных товаров и услуг. Их жизнеспособность и перспективы в России могли бы подпитываться высокой образованностью и культурой россиян, нынешним состоянием рынка труда и капитала. В условиях кризиса инвестиционной и кредитной сферы маркетинговые многоуровневые структуры объединяют и приводят в движение наличные ресурсы, инициативу, квалифицированные трудовые резервы при относительном начальном капитале.

Однако  на этом пути немало проблем - неопределенностей, барьеров, противоречий, противоборствующих мнений и позиций. Нужно отметить научную неразработанность прежде всего социальных аспектов - назначения, статуса и структуры - так называемого «многоуровневого сетевого маркетинга» (по существу, речь идет об особых институционализированных, организационных объединениях людей, образуемых по типу «общностей по интересам» или «групп с корпоративными интересами»).

То  или иное понимание  массовидного социального  феномена, его назначения, статуса и структуры (этого  во многом эмпирически, методом проб и  ошибок складывающегося  социального образования - посредника между производителями и потребителями, различными социальными группами) воздействует на общественное мнение и ориентацию органов власти. Отсутствие концептуальных разработок исследования сдерживает принятие практических нормативных и иных рекомендаций, социальных решений, а также преодоление предрассудков, заблуждений, превратных и неадекватных оценок, наносящих вред делу. Очень часто отождествляются иерархические сетевые организации, реализующие материальные потоки товаров и услуг, и финансовые «пирамиды», привлекающие денежные средсгва под «сверхвыгодные» сомнительные дивиденды.

Проблема  вырисовывалась по мере перехода России к  новым социально-экономическим, политическим, гражданско-правовым отношениям и прежде всего - к рыночным основам общества. Исследование многоуровневого сетевого маркетинга еще только начинается; в научной социологической, да и экономической литературе, в энциклопедиях, словарях, учебных пособиях этому феномену еще не дана научная оценка.

Термин  «многоуровневый маркетинг» используется за рубежом, в отечественной прессе распространено словосочетание «сетевой маркетинг», или просто «сети». Этими понятиями обозначают явления, относящиеся к негосударственным, общественным, самодеятельным объединениям, допустимым Гражданским Кодексом Российской Федерации. 
 
 

Маркетинг отношений 
 
 

1. Введение. 

Целью исследования является анализ точек соприкосновения  маркетинга отношений (партнерских  отношений) и сетевой  экономи-ки, что обусловлено  радикальными изменени-ями  внутреннего и внешнего механизмов и приоритетов корпораций благодаря новой технологии и ее возможностям. Более 40 лет маркетинг доминировал как маркетинг микс ("4 P")1, став парадигмой менеджмента.

Сегодня эта парадигма  начинает сдавать  позиции. Глобализация, системы электрон-ной коммуникации и информации изменили взгляд на партнеров и покупателей. Новой па-радигмой стал маркетинг отношений, в осно-ве которого лежат развитие и поддержка дол-госрочных, надежных связей с индивидуаль-ными потребителями, поставщиками, служа-щими и другими партнерами. Такая стратегия направлена на то, чтобы удержать потребите-лей, что стоит гораздо меньше, чем их приоб-рести. 

2. Интернет и маркетинг. 

Влияние Интернета на сферу  корпоративно-го маркетинга очевидно. Внешняя  информа-ция активно  используется во внутренних процессах.

Среди принимаемых корпоративных  стра-тегий нет маркетинговой, интегрированной в Интернет. Согласно исследованию, подготов-ленному Carnation Consulting в 2000 г., 64% на-циональных компаний имеют стратегию, раз-работанную на основе информационной нау-ки, но только 7% - определенную Интер-нет-стратегию. Если потерю потребителя объ-ясняют низким уровнем услуг (68%) и неудов-летворенностью продуктом (14%), то понятно, почему Интернет становится одним из важней-ших факторов конкурентоспособности.