Анализ в системе маркетинга

    Маркетинг дает ответы на самые сокровенные  для каждого руководителя вопросы: Как увеличить прибыль? Как сделать  так, чтобы продажи росли? Как  найти новых и перспективных  клиентов? Как обогнать конкурентов? Какую нишу можно занять на рынке? Если система маркетинга эффективна, то руководитель имеет ответы на эти  вопросы. 

2. Понятие, значение и цели маркетинговых  исследований

    Специфика современной российской переходной экономики требует от субъектов  внешнеэкономических взаимоотношений  проведения тщательного анализа  протекающих на международном рынке  процессов с целью прогнозирования  финансовых результатов и обеспечения  эффективного использования наличных ресурсов, а также полного и  качественного удовлетворения потребительских  требований. Для принятия оптимального управленческого решения в условиях жесткой конкурентной борьбы, вызванной  рыночными взаимоотношениями, предприятию  необходимо располагать значительными  объемами коммерческой информации, включающей в себя обширный анализ состояния  внешнего и внутреннего рынков, расчет финансового результата и налоговое  планирование.

    Кроме того, необходима серьезная проработка рынков выпускаемой и намеченной к производству продукции, а также  технико-экономическое обоснование  и расчет экономических показателей  планируемых изменений на предприятиях, что совершенно невозможно без проведения соответствующих маркетинговых  исследований.

    Без сбора достоверной информации последующего ее анализа маркетинг не сможет в  полной мере выполнить своё предназначение. Сбор информации, её интерпретацию, оценочные  и прогнозные расчеты, выполняемые  для маркетинговых служб и  руководства фирмы по их заказу, принято называть маркетинговым исследованием.

    Маркетинговое исследование –  это любая исследовательская деятельность, направленная на удовлетворение информационно-аналитических потребностей маркетинга.[1]

    Цель  маркетингового исследования – создать  информационно-аналитическую базу для принятия маркетинговых решений  и тем самым снизить уровень  неопределенности, связанной с ними.

    Принятие  решения о том, нужна ли вообще дополнительная информация и какого характера, принимается обычно на уровне руководителя предприятия, если оно  не большое, или на уровне директора  по маркетингу (иногда начальника отдела маркетинга), если предприятие крупное. В основе решения находится проблема, которую исследование должно помочь разрешить. Основные этапы маркетингового исследования показаны на рисунке 1.1. [2] 

    

 
 
 
 
 
 
 
 

    Рис. 1.1. Этапы маркетингового исследования

    Постановка  проблемы.

    Выявление проблем и формулирование целей  исследования по праву считается  важнейшим этапом исследования. Правильно  выявленная проблема и точно сформулированная цель маркетингового исследования являются залогом его успешного проведения. Ошибки же, допущенные на этом этапе, могут  привести не только к неоправданным  затратам на проведение маркетинговых  исследований, но и к обострению истинных проблем, связанных с потерями времени на движение по "ложному  следу". Для верного выявления проблемы необходимо провести анализ нужных показателей (объем продаж, доля рынка и др.), можно сказать предварительный анализ, с помощью которого и можно обнаружить проблему и «путь» проведения маркетингового исследования.

    Формулирование  целей маркетингового исследования.

    Цель  исследования всегда зависит от фактически сложившейся рыночной ситуации. Она  вытекает из стратегических установок  маркетинговой деятельности предприятия  и направлена на снижение уровня неопределенности в принятии управленческих решений.

    Маркетинговые исследования всегда направлены на определение  и решение какой-либо конкретной задачи. Ясное, четкое изложение проблемы является ключом к проведению успешного  маркетингового исследования. Зачастую руководители констатируют, что объем  продаж падает, рыночная доля уменьшается, но это только симптомы, а важно  выявить причины их проявления.

    Цели  маркетинговых исследования вытекают из выявленных проблем, достижение этих целей позволяет получить информацию, необходимую для решения этих проблем. Они характеризуют тот  недостаток информации, который должен быть ликвидирован для предоставления руководителям возможности решать маркетинговые проблемы.

    Цели  должны ясно и четко сформулированы, быть достаточно детальными, должна существовать возможность их измерения и оценки уровня достижения. Роль и задачи анализа на данном этапе и заключается в том, чтобы выявить причины проблемы, после чего возможно четко сформулировать цели маркетингового исследования, дать оценку уровня достижения данных целей.

    Выбор методов проведения маркетинговых  исследований.

    Первой  задачей выбора методов проведения маркетинговых исследований является ознакомление с отдельными методами, которые могут использоваться при  сборе и анализе маркетинговой  информации. Затем с учетом ресурсных  возможностей (выявление которых и есть задача анализа на данном этапе) выбирается наиболее подходящий набор этих методов.

    Наиболее  широко используемыми методами проведения маркетинговых исследований являются методы анализа документов, методы опроса потребителей, экспертные оценки, экспериментальные методы и экономико-математические методы.

    Главное отличие методов социологических  исследований от экспертных оценок заключается  в том, что первые ориентированы  на массовых респондентов очень различной  компетентности и квалификации, в  то время как экспертные оценки - на ограниченное число специалистов-профессионалов. Объединяет эти две группы методов  прежде всего то, что в обоих  случаях для обработки собранных  данных используются одни и те же методы математической статистики.

    Можно выделить несколько групп экономико- математических методов, используемых при проведении маркетинговых исследований:

    - Статистические методы обработки информации (определение средних оценок, величин ошибок, степени согласованности мнений респондентов и др.);

    - Многомерные методы (в первую очередь факторный и кластерный анализы). Они используются для обоснования маркетинговых решений. В их основе лежит анализ многочисленных взаимосвязанных переменных. Например, определение объема продаж нового продукта в зависимости от его технического уровня, цены, конкурентоспособности, затрат на рекламу и др.;

    - Регрессионные и корреляционные методы. Они используются для установления взаимосвязей между группами переменных, статистически описывающих маркетинговую деятельность;

    - Имитационные методы. Они применяются тогда, когда переменные, влияющие на маркетинговую ситуацию (например, описывающие конкуренцию), не поддаются определению с помощью аналитических методов;

    - Методы статистической теории принятия решений (теория игр, теория массового обслуживания, стохастическое программирование) используются для стохастического описания реакции потребителей на изменение рыночной ситуации. Можно выделить два главных направления применения этих методов: для статистических испытаний гипотез о структуре рынка и предположений о состоянии рынка, например исследование степени лояльности к торговой марке, прогнозирование рыночной доли;

    - Детерминированные методы исследования операций (в первую очередь линейное и нелинейное программирование). Эти методы применяются тогда, когда имеется много взаимосвязанных переменных и надо найти оптимальное решение, например вариант доставки продукта потребителю, обеспечивающий максимальную прибыль, по одному из возможных каналов товародвижения.

    Далее, после выбора метода проведения маркетингового исследования происходит разработка инструментария. Например, в опросном методе исследования это может быть анкетирование или интервью. Проанализировав возможности выбирается наиболее подходящий инструмент.

    И вот теперь уже можно проводить  исследование, после чего собираются и анализируются полученные данные, делается интерпретация результатов и на основе этого уже принимаются решения.

    В ходе выполнения маркетинговых исследований можно получить информацию о том:

• Что собой представляет рынок – его объём, сегменты, структура, тенденции развития, барьеры и ограничения;
• Каков потребитель – потребности, отношение к товарам и услугам, места покупок, характер использования товаров, удовлетворенность покупками;
• Как выводить новый товар на рынок – восприятие товаров, удовлетворение потребностей, название и упаковка товаров, каналы продаж;
• Как наиболее эффективно продвигать товары и услуги – комплекс мероприятий по продажам и их стимулированию, планирование рекламных кампаний, выбор оптимальных носителей рекламы и т.д.

    Как правило, маркетинговые исследования выполняются рабочей группой (при  участии и под методическим руководством службы маркетинга), в которую могут  входить: исполнитель научно-исследовательских  работ, разработчик продукции, изготовитель продукции.

    Результаты  маркетинговых исследований оформляются  в виде отчета. Данные отчетов о  маркетинговых исследованиях используются для [9]:

    - стратегического и текущего планирования;

    - экономической и социальной деятельности  предприятия; 

    - ценовой политики предприятия; 

    - установления требований к качеству  продукции; 

    - определения объемов производства;

    - разработки экспортной политики;

    - определения стратегии, тактики,  методов и средств формирования  спроса и стимулирования сбыта; 

    - оценки эффективности работы  предприятия, выработки предложений  по корректировке его деятельности;

    - налогового планирования;

    - разработки учетной политики  и методологии ведения бухгалтерского  учета; 

    - анализа хозяйственной деятельности  предприятия. 

    Совершенно  очевидно, что маркетинговые исследования в современных условиях необходимы на всех этапах функционирования фирмы  для решения задач ее повседневной деятельности. Случается, что предприятия  в целях экономии отказываются от маркетинговых исследований. Практика показывает, что последствия такой  экономии бывают катастрофическими. По расчетам специалистов, убытки от подобной «экономии» нередко превышают затраты  на проведение исследований в 10-100 раз.

    Кроме того, некоторые предприятия при  проведении такого рода исследований отказываются от услуг специалистов, предпочитая выполнять эти исследования самостоятельно. Последствия в данном случае тоже бывают чаще отрицательными, хотя и в меньшей степени, чем  в предыдущем случае. Мировой опыт свидетельствует, что ведущие зарубежные фирмы на привлечение специалистов для изучения рынков выделяют до 15% прибыли, хорошо понимая, какой это  дает экономический эффект.

    Осуществление маркетингового анализа предполагает сложение в единый «технологический процесс» всех его составляющих.

    Конечным  результатом такого подхода является обеспечение устойчивой рентабельности предприятия, т.е. определенной прибыльности в заданных границах времени. Отсюда вытекает ориентация на долгосрочное (4-8 лет) прогнозирование всей ситуации, начиная от спроса и кончая собственными возможностями предприятия в  заданной перспективе.

    Следовательно, технология проведения маркетингового исследования предполагает работу с двумя наиболее значимыми и взаимосвязанными обстоятельствами: во-первых, исследование внешних переменных, которые, как правило, не поддаются регулированию со стороны руководства фирмы, а потому для успешной коммерческой деятельности требуется гибкое приспособление к ним и, во-вторых, анализ внутренних составляющих организаций, находящихся под контролем администрации, и определенных реакций фирмы на изменения в окружающей среде.