Внемагазинная торговля: ее виды и перспективы развития

     Продажа через торговые автоматы - дело не новое. В одном исследовании приводится ссылка на книгу, датированную 215 г. до н.э., в которой дается описание египетского монетного устройства, отпускавшего жертвенную воду. В 80-х годах позапрошлого века фирма «Тутти-фрутти» начала устанавливать на железнодорожных вокзалах первые автоматы по продаже жевательной резинки. 

     Сегодняшние автоматы далеко ушли от своих предшественников, воплотив в своей конструкции  достижения космической и вычислительной техники. 

     Они могут принимать монеты или купюры и выдавать сдачу.[8, c.37-38]   

          Через торговые автоматы стали продавать множество разнообразных товаров, в том числе товары повседневного спроса импульсной покупки (сигареты, безалкогольные напитки, конфеты, газеты, холодные и горячие напитки) и прочие предмета торговли (косметику, книги в бумажной обложке, альбомы грампластинок, пленку, футболки, страховые полисы, крем для обуви и даже рыболовную наживку.   
 

                Торговые автоматы располагаются на заводах, в учреждениях, в крупных магазинах, на бензозаправочных станциях и даже в железнодорожных вагонах-ресторанах. Принадлежат они, как правило, особым фирмам, которые арендуют площади в наиболее благоприятных местах и занимаются обслуживанием автоматов.  

           Торговые автоматы обеспечивают приобретателю удобства круглосуточной продажи и самообслуживания, а также сокращают возможности приобретения поврежденных товаров. Вместе с тем торговые автоматы сравнительно дорогой канал распределения, и цены продаваемых через них товаров нередко на 15-20% выше обычных. Высоки и расхода продавца, поскольку разбросанные на большой территории автоматы требуют частого пополнения товарами, нередко выходят из строя, а в ряде районов страдают от мелких краж. Приобретателя в основном раздражают поломки, несвоевременное пополнение автоматов товарами и невозможность возвратить покупку.[18, C.79-80] 

     4. Торговля по электронным  каналам имеет несколько разновидностей, но осуществляется так или иначе с использованием компьютерной сети.

     Сюда  относится продажа через Internet и  электронную почту. Организация  торговли по электронным каналам  принципиально не отличается от продажи  по телефону (с точки зрения поставки товара и получения за него денег).

     Отличие состоит в том, что продажа  по телефону - это активные звонки с  живой речью продавца, а торговля по электронным каналам (компьютерным сетям) - размещение информации о товарном предложении и ожидание входных  пассивных звонков или письменных предложений от покупателя.

     В последнее время специалистами  рассматривается возможность создания дигитальных денег, размещаемых  в Internet'е, что ускорит взаиморасчеты  покупателя и продавца.

     Перспективой  для будущей торговли является идея создания электронного магазина - склада. Отбор товара предлагается делать не в торговом зале, а в специальной  комнате, где установлен компьютер. Программа компьютера позволяет  со всех сторон осмотреть товар и, в случае его выбора, достаточно нажать на кнопку и товар автоматически перемещается со склада к покупателю. В принципе, по такой схеме товар можно выбрать и с помощью домашнего компьютера.

     5. Торговля с доставкой товара на дом или в офис.

     В данном случае акцент ставится на реализацию потребности части покупателей - освободить свое время от поиска нужных товаров и получить их непосредственно  не выходя из дома. Оплата товаров производится на дому, после того, как покупатель их проверит по качеству и весу. Права  покупателей, оговоренные в соответствующих  нормативных документах РФ, позволяют  ему вернуть или отказаться от некачественного товара. Ценовая  политика предприятия-поставщика может  быть такова, что доставка осуществляется бесплатно или оплачивается сверх  стоимости товара.

     Заказ осуществляется по телефону, для чего предприятие-продавец периодически проводит рекламную кампанию, в первую очередь, методом "директ мейл". Формирование клиентской базы возможно также с  помощью телефонного маркетинга.

     Ассортимент товаров, продаваемых с доставкой  на дом, состоит из продуктов питания, напитков, несложных бытовых приборов, бытовой химии, туалетных принадлежностей. Предприятия питания могут доставлять на дом готовые блюда.

     Маркетинговая стратегия состоит в формировании постоянных покупателей с непрерывным  увеличением их количества.

     Торговля  с доставкой может быть организована и для предприятий (для своих  столовых, кафе, проведения банкетов и  и.д.).

     Торговля  в разнос, в отличие от рассмотренных  выше методов, не предполагает предварительного поиска покупателей.

     Коммивояжеры, т.е. торговые агенты, носят с собой  нужные товары и предлагают их случайным  людям, например, работающим в офисах фирм или даже на улице.

     Таким образом продается косметика, кассеты, игрушки и т.д.

           Большая роль в успехе продаж отводится подготовке продавцов по технике презентации товаров и личности самого продавца (коммивояжера). Стратегия продаж состоит или в "проталкивании" товара (т.е. в одноразовом контакте с покупателем) или в установлении с ним долговременных отношений, приобщая случайного покупателя в постоянного своего клиента , и даже в помощника, который или подбирает новых покупателей, или сам осуществляет торговые сделки под руководством коммивояжера. В свою очередь, некоторые из новых покупателей также становятся продавцами. Таким образом, формируется многоуровневая сбытовая сеть. Фирма-производитель товара, который продается через многоуровневую сеть, организовывает маркетинговую многоуровневую поддержку. [3, c.59-60]

     6. Сетевые продажи представляют собой самостоятельную форму организации сбыта. Одним из ее принципов является то, что продавец должен быть и потребителем данного товара, вложив личные средства в развитие своей сети, чтобы затем получить большую прибыль. Сетевой маркетинг (или многоуровневый маркетинг; англ. network or multilevel marketing) — концепция реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов), каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами^.

     Сетевыми  компаниями могут применяться и  несколько иные схемы выплаты  вознаграждения сбытовым агентам. Так, в Великобритании компания Amway выплачивает  вознаграждение в зависимости от объёмов полученных розничных заказов  на продукцию компании. В США Amway Global выплачивает бонусы в зависимости  от «показателей, достигнутых в течение  месяца» (monthly productivity).

     Сетевой маркетинг может рассматриваться  как форма внемагазинной розничной  торговли, особый вид прямых (персональных) продаж, при которой сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя  самостоятельно устанавливают, в первую очередь на основе личных связей, прямые контакты с потенциальными покупателями. Продажи обычно осуществляются на дому у покупателя. Продав покупателю определённый товар, дистрибьютор предлагает ему  за установленный процент от объёма продаж найти новых покупателей; тем, в свою очередь, предлагают на тех  же условиях найти очередных покупателей  и т. д. Таким образом создаётся многоуровневая сеть покупателей-продавцов (в различных компаниях их называют по-разному — партнёрами, независимыми владельцами бизнеса, дилерами, консультантами, консультантами по продажам, независимыми агентами и т. д.), представляющая собой пирамиду.

     Многоуровневый  сетевой маркетинг используется такими известными фирмами, как Zepter International. Vitamax, Oriflame, Neways, Faberlic, Amway^[, Primerica (ранее — A.L. Williams), Shaklee.[7, c.134-135] 

     7. Торговля по каталогу производится путем составления каталога с фотографиями, кратким описанием товаров и ценами на них. Каталоги размещаются в разных местах скопления покупателей, в первую очередь, в крупных торговых предприятиях или специальных бюро. Каталоги можно также купить и пользоваться ими дома. После оформления заказа и предварительной его оплаты, через определенное время покупатель может получить товар на складе или в секции магазина, где был сделан заказ. Цены по каталогу, как правило, выше розничных, но и заказ делают на те конкретные товары, которые в магазинах отсутствуют.

     Каталоги  составляются и для предприятий, например, товары для офиса, товары для строительства и ремонта  и т.д. [16, c.186-189] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     3.  Специфика внемагазинной торговли

                     Внемагазинная торговля по сравнению  с традиционными формами розничной  торговли имеет несколько преимуществ.  Во-первых, благодаря экономии на  аренде торговых площадей значительно  ниже расходы на организацию  бизнеса. «Это позволяет устанавливать  отпускные цены на 20-40% ниже, чем  на аналогичные товары в магазине. Во-вторых, внемагазинная торговля  привлекает потребителей тем,  что позволяет экономить не  только деньги, но и время, нередко  предлагая более широкий, чем  в магазине, ассортимент», — говорит  Александр Иванов.

              Вместе с тем данный вид торговли  имеет и свои недостатки. «Товар нельзя предварительно «пощупать», кроме того, такая форма торговли практически исключает спонтанные покупки, приносящие существенный доход владельцам магазинов», — отмечает Андрей Кудряшев. — Некоторым покупателям также «необходим» живой контакт с продавцом, возможность посоветоваться, расспросить о товаре и производителе.[5, с.84]

            В данное время торговля  через автоматы распространена достаточно широко. Она также имеет свою специфику. С одной стороны торговые автоматы обеспечивают потребителю удобства круглосуточной продажи и самообслуживания, а также сокращают возможности приобретения поврежденных товаров. Вместе с тем торговые автоматы сравнительно дорогой канал распределения, и цены продаваемых через них товаров нередко на 15% - 20% выше обычных. Высоки и издержки продавца, поскольку разбросанные на большой территории автоматы требуют частого пополнения товарами, нередко выходят из строя, а в ряде районов страдают от мелких краж. Потребителя в основном раздражают поломки, несвоевременное пополнение автоматов товарами и невозможность возвратить покупку.[15,c.69-70] . 
        Развитие в России нетрадиционной  формы торговли  зависит  от нескольких причин.  По мнению генерального директора фирмы «Атолл-1», официального дистрибьютора каталога 3 Suisses Татьяны Техненко, базовая проблема для каталожной торговли — завоевание доверия покупателей. Решить эту проблему может лишь эффективный маркетинг и рекламная кампания в масштабах всей страны.

              Генеральный директор компании «Каталоги мировой моды» Александр Гончаров считает, что одна из основных трудностей каталожной торговли  

     (как  вид внемагазинной торговли)— отладить нормально функционирующую платежную систему. Средний срок перечисления по почте наложенного платежа составляет два месяца, при этом почта не дает льготных тарифов и скидок отправителям больших партий, не позволяет использовать возвратные и доплатные формы почтовых отправлений. Именно по этой причине западные компании работают в России по предоплате. В будущем эту проблему должна решить внедряемая на почте система электронных переводов.

           Еще одна проблема, с которой столкнулись западные компании, — таможенные сборы, которыми облагаются импортные товары. При заказе дорогих вещей у клиента появляются дополнительные расходы. Предметы стоимостью до 100 евро оформляются беспошлинно и без уплаты НДС, а вот с суммы, превышающей 100 евро, необходимо заплатить и пошлину, и налог, то есть еще порядка 50% от начальной стоимости товара (30% таможенной пошлины плюс 20% НДС с суммы, превышающей 100 евро). Это обстоятельство практически сводит на нет одно из преимуществ покупок по каталогам — возможность приобрести товар по более низкой цене, чем в магазине. 
     Одна из причин, по которой зарубежные лидеры посылочной торговли не спешат увеличивать свое присутствие в России, — проблемы с таможней. Формально в России представлены многие всемирно известные каталоги, но развивать в нашей стране полноценные сети продаж с товарными складами и системой доставки товаров «до двери» иностранцы не торопятся.