Психологический портрет страхователя

Введение………………………………………………………………………….2

Глава 1 психологический портрет страхователя………………………………3

1.1 цель переподготовки специалистов для работы в страховой кампании…6

1.2 два вида посредников — агенты и брокеры……………………………….7

Заключение………………………………………………………………………9

Список использованной литературы…………………………………………10 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

Особенности формирования страхового рынка в России обусловлены  в первую очередь спецификой рыночной экономики в переходный период. Одна из основных черт рыночной экономики развивающихся и развитых стран – гибкость регулирования. Страхование здесь выступает и как один из элементов этого регулирования, и как объект регулирования, действующий в рамках общих и конкретных для него правил.  В России страхование прошло в период государственной монополии и демонополизацию.

Расширение самостоятельности  товаропроизводителей, формирование рыночной инфраструктуры, резкое снижение сферы  государственного воздействия на развитие производственных отношений и распределение  материальных благ в корне изменили процесс формирования отечественного страхового рынка, его содержание, виды страховых услуг, предлагаемых физическим и юридическим лицам.

Отличительная черта организации страхового дела в настоящий момент – демонополизация. Возникли и развиваются страховые фонды, акционерные общества.

Непременным условием формирования страхового рынка является конкуренция страховых организаций, т.е. их соперничество за привлечение  страхователей, мобилизацию денежных средств в страховые фонды, выгодное их инвестирование и достижении е высоких конечных финансовых результатов.

Страховой рынок  – это сфера экономических  отношений , где объектом купли продажи  служит страховая защита. Основой  развития рынка выступает гарантированное  воспроизводство – оказание услуг пострадавших. 
 
 
 

Глава 1 психологический портрет страхователя

Российский страховой  рынок формируется немногим более  десяти лет, постепенно приобретая характеристики, свойственные благополучным западным странам. Меняются как количественные, так и качественные показатели. Статистические данные Министерства финансов РФ позволяют отнести страховую отрасль к наиболее активно развивающимся секторам российской экономики.

Управление персоналом приобретает в деятельности страховых  компаний все более важное значение, как фактор повышения конкурентоспособности, долгосрочного развития. Вряд ли можно поспорить с утверждением, что сегодня главным ресурсом, который может обеспечить эффективное и динамичное развитие страховой компании, является персонал, а точнее, уровень и качество его подготовки.

Сегодня российские страхование компании испытывают острую нехватку квалифицированных специалистов. Многие компании осуществляют подготовку кадров самостоятельно. Актуальность подготовки кадров присутствует в большинстве российских компаний. В страховых компаниях выделяются специальные отделы, которые занимаются управлением и организацией подготовки и переподготовки кадров.

В процессе проведения страхования возникает совокупность сложных специфических отношений, связанных с проявлением различных страховых интересов участников страхования, разнообразием подлежащих страхованию объектов, наличием широкого спектра страховых случаев и другими факторами. В связи с этим закономерна необходимость выражения тех или иных конкретных страховых отношений с помощью специальной терминологии.

С помощью страховой  терминологии становится ведение разговора  на одном языке между страховщиком и страхователями, понимания условий  страхования, определение прав и  обязанностей участвующих в ней  сторон, поддержание деловых отношений между партнерами, проведение рекламной и другой страховой работы.

Свободное владение страховыми терминами и умение их применять в своей практической работе является одним из главных  критериев высокого профессионализма специалиста в области страхования.  

В книге А.Крылова и Ю. Вяткина «Практическая психология для страховых агентов» дается следующий психологический портрет страхового агента.

 Во-первых  он торговец. Его задача состоит  в том, чтобы найти потенциального  клиента и убедить его в  том, что ему следует купить страховые услуги именно сейчас, именно у данной страховой компании и именно на предлагаемых страховых условиях.

Во-вторых, он просветитель. Никакие статьи в прессе или телевизионные передачи не заменят живого общения с человеком в формировании так необходимой сейчас нашему обществу страховой культуры.

В-третьих, но экономист. Он должен на месте в считанные  минуты просчитать степе5нь риска и  выгодность сделки для компании и  для клиента, оценить его платежеспособность. Он должен говорить на одном языке с финансовыми директорами и главными бухгалтерами предприятий и организаций.

В-четвертых, он своего рода криминалист. Он обязан «нюхом»  чуять хитрого клиента, собирающегося  надуть страховую компанию.

В-пятых он менеджер. Его работа на столько разнообразна по содержанию, разбросана во времени и пространстве, что без четкой организации собственной деятельности, без искусства «руководить собой» с ней очень трудно справиться.

В-шестых, что  для нас самое главное, он- практический психолог. Его ремесло- находить контакт с людьми, говорить с каждым человеком на его языке, уметь убеждать. Иначе не преодолеть всех психологических барьеров, перечисленных выше.

Какие же качества необходимы, чтобы успешно справляться  с такой работой? Прежде всего к ним относятся энергичность, высокая подвижность.

В страховом  деле успех зачастую приходит далеко не сразу, серьезные достижения чередуются с полосами неудач. С этим бизнесом хорошо справляются те, кого неудачи  не обезоруживают, не ввергают в растерянность и апатию, а, наоборот,  мобилизуют.

Страховому агенту нередко свойствен некоторый  авантюризм, поскольку его заработок  зависит от его энергии, умения и  удачливости.

Очевидно, что  страховому агенту необходима общительность. Но не простая, а та, которую психологи называют социальной смелостью, т.е. способность первым вступить в контакт с незнакомым человеком. Страховой агент должен быть компетентным в общении: уметь понять, услышать своего партнера по общению, донести до него свои мысли. Это довольно редко встречающееся качество, и за него иногда ошибочно принимают простую болтливость, которая мешает работе.

Перечисленные качества в человеческом характере  обычно бывают связаны с высокой  степенью внутренней свободы, стремлением  к независимости. Большинство хороших страховых агентов- типичные «кошки», гуляющие «сами по себе». Надо сказать, что это делает их людьми, плохо управляемыми, и, по признанию многих руководителей страховых компаний, с которыми нам приходилось беседовать, руководить страховыми агентами- очень нелегкое дело. Вместе с тем по складу личности и по образу деятельности страховой агент очень близок к бизнесмену. Работа страхового агента может послужить хорошим тренировочным полигоном для тех, кто желает испытать себя на готовность к самостоятельной предпринимательской деятельности. 
 
 
 

1.1цель переподготовки специалистов для работы в страховой кампании

Процесс подготовки специалистов начинается с колледжей, лицеев, ВУЗов и продолжается непосредственно в страховой компании. Конечно, уровень подготовки молодых специалистов, пришедших работать в страховую компанию недостаточен, как правило, основным требованиями к кандидатам является наличие высшего экономического образования. Такие требования связанны с тем, что в России лишь не большое количество ВУЗов выпускают специалистов в области страхования, причем, как правило, знаний выпускников недостаточно для успешной работы в страховой компании. К тому же страхование в России считается относительно молодой отраслью начавшей свое интенсивное развитие с распадом СССР в 1991 г. - произошла демонополизации страхового дела. К настоящему времени нет четко регламентированной законодательной базы в области страхования, нет и четких требований и программ по подготовки специалистов в этой области. Так же следует учитывать и НТП, интеллектуализацию общества - знания и умение их применять на практике становятся важнейшем ресурсом страховой компании. Связи с этим переподготовка специалистов для работы в страховой кампании имеет первостепенное значение для повышения ее конкурентоспособности. Крупным страховым компаниям под силу организовать обучение специалистов, повышение их квалификации, мелкие и средние страховые компании не могут себе этого позволить.

Продажа страховых  услуг осуществляется в основном через страховых агентов. В советские  времена сложилось следующие  представление о страховых агентах: преобладали пенсионеры, женщины с маленькими детьми, люди с недостаточным специальным образованием, а так же не имеющие возможность работать полный рабочий день или претендовать на более престижную работу. Начало девяностых развал Союза, галопирующая инфляция, проблемы с зарплатой, появление безработных, в том числе высокообразованных людей среднего и зрелого возраста. Возникли первые негосударственные страховые компании. Именно в начале девяностых ряды страховых агентов пополнили самые активные представители интеллигенции, которые не смогли стать самостоятельными предпринимателями, создать собственный бизнес. Только сейчас, в начале ХХI века, в нашей стране осознали, что страховой агент - это бизнесмен в миниатюре, его дело подчиняется общим законам предпринимательской практики, он может развиваться и становиться относительно независимым, стабильным и сбалансированным. Страховая деятельность по своей сути является финансовым консультированием клиентов по вопросам минимизации возможных материальных потерь, планированием и осуществлением реальной финансовой защиты. Ведущие страховые компании неслучайно называют своих агентов финансовыми консультантами. Но это могут себе позволить только те страховые компании, которые самым серьезным образом подходят к набору, отбору и обучению агентов, а также к контролю качества их работы во имя клиента. Такие страховые компании никогда не бросают агента на начальном этапе его трудовой деятельности, когда тот делает первые самостоятельные шаги в новом для себя качестве.

1.2 два вида посредников — агенты и брокеры

На отечественном  страховом рынке есть два вида посредников — агенты и брокеры. Агенты действуют в интересах страховой компании, а брокеры — в интересах страхователя. Деятельность первых государством не контролируется, ответственность за профессиональную подготовку агентов несут исключительно страховщики.

Страховые брокеры проходят лицензирование в Государственной комиссии по регулированию рынков финансовых услуг. Они предоставляют:

• консультационные услуги;
• услуги, связанные с сопровождением договоров страхования или перестрахования;
• урегулированием ущерба при наступлении страхового случая. Брокеры могут получать вознаграждение исключительно от страхователей.

Традиционно брокеры  специализируются на коммерческих рисках — занимаются авиационным, морским  и космическим страхованием. Чем  сложнее страховой риск, тем более  востребован брокер, который может  помочь провести тендер, подобрать лучшие условия страхования, подготовить документы.

Агенты  работают преимущественно  с физическими лицами, их специализация — накопительное страхование жизни. В Украине грань между двумя видами посредников размыта.Агенты зачастую выполняют функции брокеров, сотрудничая с несколькими компаниями и предоставляя клиентам те же консультационные услуги. Нет и четкого отраслевого деления. Многие брокеры работают с населением: распространяют полисы:

• накопительного страхования жизни;
• страхования имущества;
• добровольного медицинского страхования (ДМС).

Страховые агенты в последнее время также все  активнее работают в сфере рискового страхования — ДМС и автострахования. Во всем мире агенты и брокеры являются основными каналами продаж страховых продуктов. Например, в США и Канаде посредники обслуживают 95% рынка. У западных страховых компаний попросту нет отделов сбыта — потенциального клиента сразу же направляют к брокеру либо агенту. А у нас большинство полисов продается через посредников лишь в сегменте страхования жизни. Однако по прогнозам, доля посреднических продаж будет активно расти в рисковом страховании.

Заключение

Сегодня большинство  уважающих себя страховых компаний имеют собственные внутрикорпоративные  центры обучения и адаптации страховых  агентов. Агентская сеть - важнейший  канал продаж страховых продуктов  и залог широкого присутствия  компании на рынке, поэтому агенту создают комфортные условия для продуктивной работы, предоставляют все ресурсы фирмы для разностороннего обеспечения его деятельности. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  используемой литературы.

1.Страхование  Ю.Т. Ахледиани, В.В. Шахова, М:, 2008г.

2.А.А.Гвозденко Основы страхования, М:, 2006г.