Психология власти

Процесс взаимного влияния - это столкновение двух или нескольких воль, сознательно или бессознательно борющихся за уподобление себе, своим планам, замыслам, желаниям, чувствам и действиям других людей, их планов, замыслов, желаний, чувств и действий При этом симметрия уподобления здесь отнюдь необязательна, например, достаточно уподобить чувства или действия другого человека нашим замыслам, но при этом вовсе необязательно, чтобы его замыслы совпадали с нашими. Различные виды принуждения и манипуляции дают множество примеров подобного рода. Особенность психологически конструктивного влияния - в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их взаимного согласия.

4. "Технические" средства влияния и противостояния влиянию

В данной статье мы сможем рассмотреть лишь некоторые психологические средства влияния. Это средства убеждения, контраргументации и конфронтации. Методы самообороны (конструктивной психологической самозащиты) описаны ранее (Сидоренко Е. В., 1995 с. 94-101).

а) "Техника" убеждения и контраргументации

Для того чтобы убеждение было по-настоящему конструктивным, оно должно отвечать некоторым условиям.

Во-первых, цель убеждения должна быть отчетливо  осознана самим инициатором влияния  и открыто сформулирована адресату, например: "Мне хотелось бы доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных" или "Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу". В случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное.

Во-вторых, прежде чем предпринимать попытку  убеждения, необходимо заручиться согласием  адресата нас выслушать. Например, если на наш вопрос: "Согласен ли ты выслушать  мои аргументы?" он отвечает: "Давай  через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята", то дальнейшее продолжение аргументации непосредственно в этот момент будет воспринято им как принуждение. В то же время отвел "потом", если он повторяется систематически, может свидетельствовать о попытках игнорирования.

К наиболее эффективным можно отнести три  техники аргументации:

1. предъявление аргументов,
2. развертывание аргументации;
3. метод положительных ответов.

Их описание можно найти в уже опубликованной работе (Дерманова И. Б., Сидоренко  Е. В , 1996, с. 31-41).

Главная цель контраргументации - найти решение  проблемы, а вовсе не переубедить  оппонента.

Наиболее  эффективны три техники контраргументации:

1. "перелицовка" аргументов партнера,
2. расчленение аргументов партнера;
3. встречное развертывание аргументации.

б) "Техника" конфронтации

Конфронтация - это позиционная война. Первоначально  конфронтация была описана Клодом Стейнером  как противопоставление собственного силового маневра силовой игре партнера с целью заста-вить его считаться  с нами, перестать нас игнорировать (Steiner S. М., 1974). Этот способ является оправданным в тех случаях, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуждение. Это сильное средство, и если адресат воздействия решается его; использовать, он должен быть последовательным и идти до конца. Конфронтация может быть эффективной, только если реализована каждая из необходимых ее фаз.

Первая  фаза конфронтации - это Я-послание о чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий.

Вторая  фаза конфронтации - усиление Я-послания.

Третья  фаза конфронтации - выражение пожелания  просьбы.

Четвертая фаза конфронтации - назначение санкций.

Пятая фаза конфронтации - реализация санкций. Адресат воздействия должен отказаться от всякого взаимодействия с инициатором. Порвать отношения с ним, если нет другого выхода. 

УКАЗАТЕЛЬ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Дерманова И. Б., Сидоренко Е. В. Психологический практикум Межличностные отношения. Методические рекомендации для заочников. СПб , 1996.
2. ДоценкоЕ. Л. Психология манипуляции М., 1996.
3. СидоренкоЕ.В. Опыты реориентационного тренинга СПб., 1995.