Психологические основы общения

    Переход во внешнем аспекте от одного этапа общения к другому соответствует переходу во внутреннем аспекте к более полному осознанию информации, которая становится для ее адресата все более активной побудительной силой (мотивом) и может,  в конечном счете, реализоваться в деятельности [2, с. 50].

    Важную  роль в структурировании общения  играет типология вопросов, высказываемых  собеседниками в ходе диалога. Вопросы  используются для управления процессом  общения в контексте:

    - задания темы диалога, направления  беседы в желаемое русло;

    - сбора необходимой информации;

    - убеждения собеседника, выявления  внутренних противоречий и слабых  мест в его аргументации;

    - для оживления диалога, активизации  собеседника по принципу интерактивности,  предоставления ему возможности высказаться.

    В ведении диалога главное место  занимает речь. Она имеет прямое отношение к силе личного влияния, силе убеждения.   Речь можно рассматривать  как инструмент управления поведением. Управления, связанного, по сути, с психологическим воздействием, с внушением, т. е. с формированием транса с помощью трансовой функции речи. В качестве психологического воздействия речи можно привести рекламу. В личном общении (с покупателем, партнером) главное воздействие оказывает собственное психологическое состояние коммуникатора. В первую очередь это его убежденность в собственной правоте, в том, что его сообщение произведет должный эффект [2, с. 65]. 

    Одним из видов общения в организации являются переговоры. Переговоры – процесс взаимодействия нескольких взаимозависимых сторон в целях достижения собственных интересов [4, с. 218]. Главным в переговорах является решение проблемы. Но на ее решение оказывают влияние отношение между сторонами, возможности и притязания сторон, влияние личных интересов на интересы команды, эффективность внутригрупповых дискуссий при нахождении консенсуса и др. Поэтому переговоры не сводятся просто к коммуникации, а требуют учета специфики механизмов переговоров.

    Можно выделить следующие виды переговоров:

1. Вертикальные переговоры – например, с вышестоящими инстанциями. Они могут быть официальными и неофициальными.
2. Горизонтальные переговоры. Они бывают: а) между членами собственной команды для выработки консенсуса; б) между членами противоположных команд.
3. Несанкционированные (полномочий на проведение которых никто не давал).
4. За расширенным столом – в подкомиссиях, рабочих группах и др.
5. Переговоры на высшем уровне – проходят между руководителями команд для того, чтобы принести своим командам возможные варианты рассмотрения проблем [4, с. 219].

    Модели  переговоров строятся исходя из сущности переговорного процесса. Наилучшей считается модель, которая укладывается в следующие критерии: переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое возможно; они должны быть эффективными; они должны улучшить или, по крайней мере, не испортить отношений между сторонами.

    С точки зрения этих критериев наиболее эффективной является модель, называемая принципиальными переговорами. Метод  принципиальных переговоров сводится к следующему:

    Первое  – люди. Необходимо делать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Это означает, что участникам необходимо разбираться с проблемой, а не друг с другом.

    Второе  – интересы. Необходимо сосредоточиться  на интересах, а не на позициях людей.

    Третье  – варианты. Прежде чем решать, что делать, необходимо выделить круг возможностей.

    Четвертое – критерии. Необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. Это дает возможность преодолеть чье-либо упрямство, а усилия партнеров направить на поиск  справедливых критериев.

    Тактика при проведении принципиальных переговоров: быть мягким в отношении с людьми и твердым в решении вопросов; продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам; концентрировать  внимание на интересах, а не на позициях; анализировать и обсуждать все предложения; предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты; разрабатывать многие варианты выбора; настаивать на применении объективные критериев или их выработке.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

    Слово «общение» происходит от слова «общность». Общение тогда продуктивно, когда есть действительная общность – то, что объединяет стороны общения, создает вместо разрозненных индивидуальных «Я» ситуативное «Мы». Это может быть общность их материальных или иных интересов (мотивационная общность), общность информации (когнитивная общность), общность действий – совместная деятельность (поведенческая общность), или общность эмоций (эмпатия). [2, с. 18].

    Другими словами, главным принципом эффективного общения является психологическое  сближение его участников, создание их совершенно определенной общности.

    Для успеха любого рода практической деятельности владение средствами ее осуществления, в данном случае знанием психологических  основ общения, имеет важное значение. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ 

1. Пелл А. Как управлять людьми / пер. с англ. – М.: Изд-во АСТ, 2005. – 355 с.
2. Сандомирский М. Е. Психология коммерции: учеб. Пособие для студ. высш. учеб. зведений. – М.: Издательский центр «Академия», 2006. – 224 с.
3. Фишер П., Юри У. Путь к согласию Или переговоры без поражения / пер с англ. – М.: Наука, 1992. – 156 с.
4. Шарухин А. П. Психология менеджмента. – СПб.: Речь, 2005. – 352 с.