Практические принципы убеждения

 

Искусство убеждать. Прием № 9

Станьте компетентным. В совершенстве овладейте своей  профессией. Учитесь и демонстрируйте вашу компетентность. Если вы не можете стать экспертом, создайте команду квалифицированных специалистов. 

• Надежность/ Честность.  Постоянство в этом вопросе — это значимый фактор. Люди воспринимают честность как определяющую черту характера, а не как нечто проходящее, такое, что может быть изменено в соответствии с требованиями обстоятельств. Это, в свою очередь, означает, что большинство людей либо воспринимают вас как заслуживающего доверия, либо нет. Если вы хотите, чтобы люди верили вам, будьте с ними честны.

 

Искусство убеждать. Прием № 10

Заслужите доверие. Будьте всегда честны, даже в мелочах. Будьте скрупулезно последовательно справедливы и позитивно настроены. 

• Забота  о нуждах других людей.  Если вы признаете, что у вас есть свой интерес в деле, ваша аргументация становится менее убедительной и вызывает подозрения. Если вы скрываете свои интересы, вам перестают верить. В любом случае ситуация выглядит так, будто убедить практически невозможно. К счастью, существует решение этой проблемы. Вам просто надо связать свои личные потребности и потребности вашего Перспективного клиента и выстроить их так, чтобы ваш собеседник понял, что вы выиграете, только если выиграет он. Если вы будете поступать так, ваш Перспективный клиент не будет иметь ничего против. Наоборот, факт, что вы оба что-то приобретаете, делает ваше положение сильнее, а аргументы — весомее. Исследования в области убеждения показывают, что при прочих равных условиях люди более склонны соглашаться с тем, кто стремится вместе с ними к общей цели.

 

      

Искусство убеждать. Прием № 11

Ставьте на первое место личные потребности других, а затем связывайте с ними свои. 
 
 

Искусство убеждать. Приемы № 12 и 13

•     Не беспокойтесь о языке жестов, не стремитесь понравиться или выглядеть похожим на собеседника, не старайтесь произвести ошеломляющее первое впечатление. Если вы компетентны, заслуживаете доверие, ставите интересы, других выше собственных, просто будьте самими собой.

•     Главное в умении одеваться - это одеваться, как другие, но всегда помните, что ваша одежда должна соответствовать тому, в чем. вы хотите убедить собеседника. 
 
 

3. Будьте  убедительны.

Это случается  даже тогда, когда ваш Перспективный  клиент смотрит на вас и, как вам, кажется, внимательно слушает. Конечно, он вас слышит, но только в том смысле, что звуковые волны вашего голоса заставляют вибрировать его барабанные перепонки. Ваши слова никак не воздействуют на ум собеседника, вы не можете донести до него особое послание о том, что хотите общаться.

Искусство убеждения  станет гораздо легче и намного  приятнее, если вы разработаете стратегию целенаправленного общения. Тогда вам не придется много говорить. Если вы действительно все хорошо подготовили, люди будут живо воспринимать ваш образ и понимать, кто вы и почему вас стоит послушать. Они будут прислушиваться к вам.

Искусство убеждать. Прием № 14

Говорите  с людьми об их интересах  и потребностях, а  не о ваших желаниях и стремлениях.

Искусство убеждения. Прием  № 15

Добейтесь внимания людей до того, как начнете  говорить по существу.

Искусство убеждения. Прием  № 16

Позиционируйте  себя в сжатых, недвусмысленных, точных и значимых выражениях. Всегда действуйте в соответствии с занятой позицией.

Искусство убеждать. Прием № 17

Болтать - не продавать. Собирайте  доказательства и  рекомендации, составляйте из них достоверный подтверждающий рассказ, который убедит в правомерности ваших заявлений.

Искусство убеждать. Приемы № 18 и 19

•     Чтобы убедить людей, которые не знают вас, воспользуйтесь способом «пробной поездки».

•     Всегда держите слово, выполняйте обещанное. Делайте людей счастливыми, чтобы они всегда позволяли вам добиться желаемого.

Искусство убеждения. Прием  № 20

Узнавайте ваших конкурентов. Если возможно, атакуйте их в лоб. Если же вы не знаете конкурентов, то игнорируйте их.

Искусство убеждения. Прием  № 21

Помогите  людям понять вас  и согласиться  с вами. Используйте позиционирующие предложения, чтобы ввести каждую новую идею.

Исследования  показывают: чтобы убедить людей, которые склонны не верить вам, вы должны:

1.   Завоевать их внимание.

2.   Побудить их думать о том, что вы говорите.

3.    Завоевать их доверие.

4.    Стремиться, чтобы они воспринимали вас как человека, который действует во имя их блага, то есть не показывать личной заинтересованности.

5.   Представить логичное доказательство непротиворечивости их мнений и опыта и того, что высказываете вы.

6.   Представить сильное доказательство, что вы говорите правду. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                     

                                   Основные Выводы

Шаг первый: удовлетворите  потребности собеседника

1. Пусть люди в общении с вами чувствуют себя победителями. Никогда не превращайте процесс убеждения в соревнование, где всегда есть победитель и побежденный. В долгосрочной перспективе в состязании воль вы теряете все.
2. Учитывайте потребности людей в безопасности, стабильности и снижении риска. Стремитесь так построить свои предложения, чтобы они воспринимались как можно более безопасные.
3. Помните, что люди, которых вы стараетесь убедить, заботятся о том, что будут думать о них окружающие. Вы никогда не добьетесь своего, если то, о чем вы просите, не встретит одобрения окружения человека, которого вы хотите убедить.

  4. Приучите себя думать и обсуждать личные, а не ситуационные потребности людей.

       5.  Дайте собеседнику говорить первым. Всегда начинайте с вопросов и слушайте -на самом деле слушайте. Прежде чем начать убеждать людей, вы должны понять, каковы их личные потребности и как ваши предложения могут быть связаны с их удовлетворением.

      6. Будьте готовы к тому, что по мере приближения к решению у ваших собеседников будут появляться пять типичных опасений покупателя.

•     Не упускаю ли я  какие-то возможности ?

»    Не совершу ли я ошибку, согласившись с вами ?

•     Как я объясню  свое решение другим ?

•     Могу ли я в итоге  оказаться в проигрыше"?

•     Не слишком ли велика цена ?

7.   Будьте легким - чтобы с вами легко было вести дела, чтобы с вами было легко работать, чтобы с вами было легко жить.

8.    Убеждайте в соответствии с естественными этапами процесса совершения покупки. Говорите людям только то, что они у же готовы услышать.

Шаг второй: вызовите к  себе доверие

9. Станьте компетентным. В совершенстве владейте своим делом. Учитесь и демонстрируйте свою компетентность. Если вы не можете стать экспертом, работайте в команде.

10.    Заслужите доверие. Будьте честны даже в мелочах. Будьте скрупулезно последовательно справедливы и позитивно настроены.

11.    Ставьте личные потребности других на первое место, а затем связывайте свои интересы с нуждами других людей .

12.    Не беспокойтесь о языке жестов, не стремитесь понравиться или выглядеть похожим на собеседника, не старайтесь произвести самое благоприятное первое впечатление. Если вы компетентны, заслуживаете доверия, ставите интересы других во главу угла, просто оставайтесь собой.

13.    Главное в умении одеваться - это одеваться, как другие, но «ее гда помните, что ваша одежда должна соответствовать пишу, в чем вы хотите убедить.

Шаг третий: будьте убедительны

14.  Говорите с людьми на основе их, а не своих интересов и потребностей.

15. Добейтесь внимания людей до того, как начнете говорить по существу.

16.  Позиционируйте себя в сжатых, недвусмысленных, точных и значимых выражениях. Всегда действуйте в соответствии с занятой вами позицией.

17.  Болтать - не продавать. Собирайте доказательств а и рекомендации, составляйте из них достоверный подтверждающий рассказ, который убедит в правомерности ваших заявлений.

18.  Чтобы убедить людей, которые не знают вас, или продать новую идею, воспользуйтесь способом «пробной поездки».

19.  С каждым и всегда держите свое слово, выполняйте обещанное. Делайтелюдей счастливыми, чтобы они всегда позволяли вам добиться желаемого.

20.  Узнавайте ваших конкурентов. Если возможно, атакуйте их в лоб. Если же не знаете, то игнорируйте их.

21.  Помогите людям понять вас и согласиться с вами, используйте позиционирующие предложения, чтобы ввести каждую новую идею. 

                         Литература

1. Бедэлл. Жан. Три шага к «да». Незаметное искусство добиваться своего./Пер, с англ. А. Румянцева. - М.: ООО «Издательство «РОСМЭН-ПРЕСС», 2004.
2. Личный опыт продаж.