Факторинговые услуги предоставляются:

     ·      с финансированием (в этом случае клиент вправе требовать немедленной  оплаты в независимости от срока  платежей);

     ·      без финансирования (оплата счетов-фактур будет произведена в срок наступления платежей).

     Для оформления факторингового обслуживания потенциальный клиент подает в банк заявку. Получив эту заявку, фактор-фирма  тщательно изучает финансовое положение, сферу деятельности, виды продукции, покупателей, с которыми имеет дело клиент. Только после благоприятного вывода фактор-фирмы может быть подписан договор.

     В мировой практике стоимость факториноговых услуг складывается из двух элементов:

     1)  комиссионных за услугу;

     2)  процента, взимаемого при досрочной  оплате.

     Комиссия  устанавливается в проценте от суммы  счета-фактуры (1,5 - 2,5%). Процент при  досрочной оплате несколько выше ставки банка на краткосрочный кредит.

     Основой осуществления факторинговых операций является договор факторинга. Он может быть открытым и закрытым.

     Открытый  договор - покупателя ставят в известность  о наличии фактор-договора, а кроме  того, в фактор-договоре могут быть обозначены дополнительные условия. Закрытый договор - в случае подписания договора покупателя не извещают о его наличии.

     Различают договор о полном обслуживании. Такой  договор обеспечивает 100%-ую защиту клиента. Единственной обязанностью поставщика является полный учет сделок с фактор-фирмой. Также может существовать и договор о предварительной оплате. Его основным преимуществом является автоматическое увеличение объема кредитования поставщика в зависимости от роста оборота клиента. Предварительная оплата предполагает также, что поставщик незамедлительно получает 70-80% от сумм счетов-фактур.

     Практика  предварительного незамедлительного  авансирования поставщика предполагает тщательные расчеты и определение  уровня риска фактор-фирмы. Существует 3 метода установления кредитных сумм.

     1.   Каждому поставщику устанавливается лимит оплаты счетов. Если сумма задолженности покупателя перед поставщиком превышает сумму лимита, то банк требует, чтобы вся сумма платежей поступала в фактор-фирму, и после того, как долги уплачены, идет оплата поставщику сверх лимита.

     2.   Сумма выплат напрямую связана  с определением ежемесячных объемов  отгрузки.

     3.   Страхование по отдельным сделкам.  Этот метод применяется в случае  разовых нерегулярных поставок.

     Интересно, что в договоре факторного обслуживания специально оговаривается, что фактор-фирма (или банк) не несут ответственности за невыполнение договорных обязательств по поставкам продукции.

     Каждый  их участников фактор-договора может  хранить техническую, коммерческую и финансовую тайну.

     Широкое признание факторингового обслуживания в Западной Европе, США и Японии обеспечивается тем, что предприниматели либо принадлежат банкам, либо работают в тесном контакте. Банки, в свою очередь, имеют обширную информацию обо всех предприятиях и четко отслеживают элементы недобросовестности, наличие убытков.⁵

     У банков есть свои рычаги давления. Если предприятие замечено в невыполнении своих финансовых обязательств, оно  попадает в «черные списки». Это  приводит к тому, что оно лишается банковской поддержки, доверия в  своей стране или за рубежом. Положительным моментом фактор-обслуживания является то, что клиент, заключивший договор со соей фактор-фирмой, регулярно информируется о том, как оплачивают счета его покупатели.

     Банки, изучив своих клиентов, могут оказывать  им и другие услуги, вкладывать свои средства в их предпринимательскую деятельность, давать предварительную информацию о возможных покупателях. Банк может поставить клиента на трастовое обслуживание. 
 
 
 
 
 

     3. Стратегия маркетинга

 
 

     Стратегия маркетинга – это стратегия, заключающаяся в определении целей компании на рынке и выборе средств маркетинга для их достижения.⁶

     Различают два уровня управления маркетингом: стратегический и тактический.

     Маркетинговая стратегия заключается в долгосрочное согласовании возможностей фирмы с  ситуацией на рынке, т.е. в согласовании внутренней и внешней сред деятельности фирмы. Инструментами реализации маркетинговых мероприятий на этом уровне управления выступают:

• совершенствование организационной структуры фирмы;
• организация проникновения на новые товарные рынки;
• разработка и введение на рынок нового товара;
• свертывание деловой активности и уход с рынков, где стало невозможным получение устойчивой прибыли;
• проникновение на новые рынки посредством создания совместных предприятий;
• кооперация деятельности с фирмами, обладающими опытом успешной деятельности на интересующих рынках.

     Цели  фирмы определяют направления развития ее деловой активности. Стратегия  же представляет собой план достижения этих целей, в котором должны быть отражены все элементы маркетинга, финансовые ресурсы, производственные возможности.

     В основе стратегии маркетинга лежат  пять стратегических концепций:

• выбор целевых рынков;
• сегментация рынка, т. е. выделение конкурентных целевых рынков в рамках совокупного;
• выбор методов выхода на них;
• выбор методов и средств маркетинга;
• определение времени выхода на рынок.

     В качестве основных типов стратегий  маркетинга обычно применяют стратегию  «цена-количество» либо стратегию  предпочтения.

     При использовании стратегии «цена-количество»  можно применить категорию цены как одну из составляющих успеха в конкурентной борьбе. Принципиальное значение при этом имеет потенциал и уровень развития соответствующих отраслей, а также активное влияние на издержки производства. Стратегия «цена -количество» является типичной для операций типа «коммодити», т.е. для сбыта многих продуктов, производимых с помощью хорошо отработанных и апробированных технологий и уже издавна продающихся на рынках.

     Стратегия предпочтения использует различные  инструменты политики сбыта, не зависящие от конкуренции в области цен. Конечная цель этой стратегии — создать стабильные преимущества перед конкурентами. Для достижения этой цели может быть использован весь набор инструментов маркетинга:

• изменения в технологии производства, способствующие улучшению качества изделия, его дизайна и упаковки;
• сервисное обслуживание (консультирование и обучение, ремонт и техническая профилактика, поставка запчастей и т.д.);
• логистические мероприятия (соблюдение договорных обязательств и надежности поставок).

     Стратегия предпочтения является общепринятой для  операций типа «хай тек» — высокие  технологии.

     Стратегия «ми-ту» (стратегия приспособления, подлаживания) предполагает адаптацию  к конкурентам по таким параметрам, как продукция, распределение, общение, цены. При реализации данной стратегии стремятся максимально точно повторять действия конкурентов. 

     Стратегия резкого отличия предполагает товар, по профилю четко отличающийся от товара конкурента.

     Можно отметить, что стратегия «цена -количество»  шире используется в мировом масштабе, чем стратегия предпочтения, прежде всего в силу больших возможностей и большей простоты применения.

     Стратегия «цена-количество» предполагает существование  так называемой ценовой конкуренции, а стратегия предпочтения с ее модификациями — существование неценовой конкуренции.⁷

     Оригинальную  «стратегию лазерного луча» применяют (и, как известно, весьма небезуспешно!) японские фирмы, закрепляясь сначала  на рынках стран, у которых нет  собственного производства данного  товара, потом, на базе накопленного опыта, осваивают новые, более сложные конкурентные рынки.

     Маркетинговая тактика ориентирована на конъюнктурные  факторы формирования рыночного  спроса на имеющуюся номенклатуру товаров  фирмы.

     Инструменты реализации маркетинговых мероприятий на этом уровне управления следующие:

• изучение рынков с целью формирования спроса и стимулирования сбыта;
• анализ товаров и управление их номенклатурой с целью максимального удовлетворения рыночных требований;
• прямые контакты с потребителями;
• увеличение и обучение персонала зарубежных представительств;
• активное участие в выставках и ярмарках;
• расширение номенклатуры (диверсификация) экспортируемых товаров;
• создание и повышение эффективности сервиса;
• адаптация товара к специфическим требованиям покупателя;
• рекламные мероприятия;
• управление ценами.

     Важно подчеркнуть, что тактика маркетинга должна обеспечивать активность деятельности фирмы и стимулировать каждого  ее работника.

     Цели  планирования маркетинга следующие:

• координация усилий участников реализации плана;
• максимизация вероятности желаемого хода событий;
• подготовка к реагированию на изменения во внешней среде;
• сведение к минимуму конфликтов, вызываемых неправильным или различным пониманием целей фирмы.

     Планирование  в маркетинге не имеет, в отличие от традиционного, детерминированного характера «ресурсы — цель». Оно — непрерывный циклический процесс согласования действий фирмы с возможностями, как правило, весьма динамичного рынка, значительная часть факторов которого имеет характер, недоступный для контроля и даже изучения со стороны фирмы.

     Главные составные части плана маркетинга:

• описание целей фирмы — краткосрочных и долгосрочных;
• прогноз рынка;
• описание маркетинговых стратегий деятельности фирмы на каждом рынке;
• описание процедур и инструментов реализации маркетинговых мероприятий;
• описание процедур контроля.

     Из  многочисленных структур управления маркетингом  наибольшее распространение получили организационные структуры с  функциональной ориентацией управления и с товарной ориентацией управления.

     Исследование  рынка (конъюнктурные, средне- и долгосрочные прогнозы), обеспечение конкурентоспособности, реклама и стимулирование сбыта, реклама товародвижения и сервис — все это требует немалых  расходов, поэтому расчет бюджета  маркетинга — сложная оптимизационная задача со многими переменными.⁸ В определении бюджета маркетинга большую роль играют такие неформализуемые факторы, как опыт высших руководителей фирмы, ее традиции, анализ маркетинговых расходов фирм-конкурентов.

     Итак, расходы на маркетинг составляют заметную долю в бюджете современных фирм. Поэтому контроль маркетинга, т.е. постоянное сопоставление расходов на его осуществление с результатами деятельности фирмы, должен проводиться постоянно, а не спонтанно. Естественно, что форма контроля зависит от уровня управления.

     На  стратегическом уровне — это ситуационный анализ, раскрывающий правильность выбора фирмой целей, меру полноты реализации фирмой своих потенциальных возможностей по отношению к рынкам сбыта, каналам  товародвижения и товарам.

     На  тактическом уровне — ежегодное  рассмотрение соответствия результатов  поставленным задачам, контроль объемов  продаж, доли рынка, контролируемой фирмой, отношения покупателей.

     На  оперативном, уровне рассматриваются  прибыльность каждого из товаров фирмы, содержание и эффективность работы на рынках и их сегментах, размеры заказов и т.п.