Особенности ведения переговоров с Америкой

     Особенности ведения переговоров с Америкой

     Британский  исследователь П.Шарп пришел к выводу, что перед любым переговорщиком стоят три большие проблемы в  общении с американцами: материальная, идеологическая и лингвистическая. Первая связана с тем, что американские представители на переговорах выступают  от имени страны, гораздо более  богатой и сильной, чем любая  другая. Вторая проблема вытекает из первой и заключается в том, что американцы убеждены в своей абсолютной правоте. Третья проблема состоит в том, что  большая часть международных  переговоров ведется на английском языке – и порой простые  формулировки американцев, кажущиеся  иногда даже слишком упрошенными, могут  скрывать за собой гораздо более  сложные позиции и приоритеты.

     “Время  – деньги”. В случае с американцами, это не заезженная фраза, а самый  настоящий образ жизни, возведенный  в культ. Будьте готовы, что решения  будут приниматься вашим партнером  возможно быстрее, чем представителями  других наций, и от вас будут ожидать  того же самого, поэтому чем ближе  к делу ваше общение, тем более  привычным оно будет для представителя  деловых кругов из США. Кроме того, американцы, как и австралийцы, достаточно прямо излагают свою точку зрения, что, по всей видимости, следует из принципа экономить время.

     Важно отметить, что прибыль – приоритет №1 для бизнесмена из США, поэтому будьте готовы к тому, что такие принципы как ”сохранение своего лица” и некоторые другие привычные для нас понятия, для американца могут оказаться второстепенными по своей значимости в сравнении с прибылью. Тем не менее, американцам не свойственно менять достигнутые договоренности, что дает их партнерам важное для ведения бизнеса чувство стабильности.

     Американцы  достаточно настойчивы и оппортунистичны, поэтому в деловых кругах мира так много представителей этой нации  – пока не будут перепробованы  все возможные варианты, попытка  ”сделать бизнес” не будет считаться  безуспешной. Эта черта, как ни странно, весьма успешно сочетается со стремлением  изначально подыскать какое-то общепринятое, универсальное решение, какой бы ни была проблема. Возможно, это следует  из сильно выраженной внутренней ориентированности  самой американской культуры – она  достаточно закрыта для информационных потоков извне, то есть из других стран, поэтому у американцев практически  есть свой набор универсальных методов, решений, подходов, которые они попытаются применить, прежде чем заняться поиском  альтернатив.

     Американский  стиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. В переговорах участвуют только профессионалы, компетентные, имеющие право принятия решений. Тщательно изучаются все детали, а не только общие положения. Американцы одобряют открытость, энергичность и дружелюбие; ценят откровенность и честность. Они пунктуальны, несмотря на то, что не любят слишком официальную обстановку переговоров, любят шутить. К обсуждению вопроса приступают сразу, задают очень много вопросов. Если американские коллеги распознают обман или хотя бы его попытку, то переговоры будут прекращены и ваша репутация в глазах как их, так и их коллег будет непоправимо испорчена.

     Одновременно  с этим американцы нередко проявляют  эгоцентризм («А чем это выгодно  нам?»), считая, что при ведении  переговоров их партнер должен руководствоваться  теми же правилами, что и они. Принято  предварительно объяснить, что уже  сделано по данному вопросу и  чем это им выгодно. Поэтому, если при ведении переговоров вы ничего не знаете об информации, которую вам  излагают, то примите ее как уже  известную вам. Американцы быстро реагируют  на все и требуют от партнеров  того же. Переговоры могут затянуться на несколько встреч. Чаще всего американские партнеры при заключении коммерческих соглашений проявляют слишком большую напористость ,и даже агрессивность. Это можно объяснить тем, что они, как правило, обладают достаточно сильной позицией, что не может не сказаться на ходе ведения переговоров. Эти партнеры довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, любят торговаться, а в случае невыгодной позиции увязывают различные вопросы в один "пакет", чтобы сбалансировать интересы сторон.

     Американцы  всегда(!) предварительно наводят справки  о фирме, с которой пойдут на переговоры.

     На  переговорах с американской стороной вы должны четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами. Если вы этого сделать не сможете, то американцы не будут терять времени на выяснение  ваших преимуществ. Им проще и  быстрее найти другую альтернативную компанию, знающую о себе все.

     В процессе переговоров фиксируйте свое внимание на целях вашего американского  партнера и на оказании ему помощи в достижении ~ этих целей. Если ваши предложения помогут в их достижении, то он обязательно заинтересуется вами. Но эти предложения обязательно  должны быть реальными и конкретными.

     Обобщая, хотелось бы сказать, что американцы внесли значительный элемент демократизма и прагматизма в практику делового общения. Американцы прямые люди, ценят в людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности. Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут по расписанию. В деловом общении американцы энергичны, настроены на интенсивную работу. Американский прагматизм во многом обеспечивается объективными факторами. Как правило, представители США обладают сильной позицией на переговорах, и это сказывается на технологии их ведения. Американская делегация всегда отличается жестким прессингом, настойчиво пытается реализовать свои цели. В США отмечаются три подхода к переговорам: мягкий, жесткий, принципиальный. Американцы отличаются прекрасным знанием конъюнктуры рынка, его фирменной структуры и положения на нем контрагента. Что же касается общения партнеров в неформальной обстановке, то деловой прием в США — обычная вещь. Но деловые приемы у них гораздо короче. По его окончании участники могут вернуться на рабочее место и продолжить переговоры.

     Ну  и последнее - американцы очень не любят пауз во время разговоров, и будут стараться всячески заполнять  их даже отвлеченными от переговоров  темами, лишь бы не было “повисшей” за столом тишины.