Стратегическое управление продажами

Для реализации стратегии продаж необходимо принять решения (или подготовить их проекты) в следующих областях:

• организационная структура отдела продаж — каким образом должна быть распределена ответственность за реализацию стратегии, какими могут быть оптимальные решения этих задач, какие полномочия необходимы сотрудникам для выполнения своих функций;
• сотрудники и уровень их квалификации — какой квалификацией должны обладать сотрудники для выполнения соответствующих задач, какое начальное и текущее обучение им необходимо, как будет происходить контроль и аттестация по результатам обучения, каким образом должно идти накопление опыта в компании и его перераспределение;
• система мотивации менеджеров по продажам — в последнее время человеческий фактор приобретает все большее значение в деятельности любой компании, и не только на уровне руководства, так как поиск и подготовка специалиста обходятся очень дорого. Система мотивации должна стимулировать сотрудников к выполнению плановых показателей, взаимодействию с коллегами, а также решать задачи удержания сотрудника в компании;
• информационные технологии — работа подразделения продаж должна быть автоматизирована, чтобы сотрудники не тратили время на выполнение тех операций, которые за них более эффективно выполнит компьютер. Кроме того, современные информационные технологии позволяют значительно снизить затраты времени на управление продажами, что дает возможность повысить качество этой деятельности;
• взаимодействие отдела продаж с другими подразделениями компании — отдел продаж является лишь одним из подразделений компании, конечным результатом работы которой является именно объем продаж своих товаров и услуг. Для эффективной работы отдела продаж в компании должны быть четко определены процедуры командной работы сотрудников нескольких подразделений при продаже товара конкретному клиенту;
• технологии управления продажами компании — как и любая другая деятельность, продажи могут и должны управляться. Качественное управление предполагает, что требуемые результаты должны быть достигнуты в запланированных объемах и при запланированном бюджете.

 

3. Задача

Компания разработала стратегию освоения нового рынка для увеличения объемов продаж. Стратегия характеризуется следующими показателями: продажная цена единицы товара – 630,0 руб., переменные удельные издержки – 420,0 руб., постоянные издержки на производство продукции – 14,8 млн. руб., ожидаемый объем продаж – 24 тыс. изделий. Рассчитать коэффициент безопасности выхода компании на рынок.

Решение: Коэффициент безопасности выхода на рынок рассчитывается по формуле: 

где: планируемый объем продаж, ед.;

       объем продаж в точке безубыточности, ед.

Объем продаж в точке безубыточности рассчитывается по формуле:

где: - постоянные издержки, руб.;

        цена продаж товара, руб.;

        переменные удельные издержи.

Для определения коэффициента безопасности выхода на рынок рассчитаем объем продаж в точке безубыточности:

 

, отсюда:

                                       

Ответ: коэффициент безопасности выхода на рынок равен – 0,66: это означает, что при незначительных изменениях на рынке, компания может понести убытки.

 

Заключение

Опыт работы в условиях рыночной экономики, который в большинстве западных компаний насчитывает несколько десятков лет, в отечественных условиях пока совсем не велик. Понятие «управление продажами», которому на Западе придается огромное значение, для многих руководителей российских компаний пока является в определенной степени неустоявшимся и размытым. Некоторые под управлением продажами понимают исключительно управление сотрудниками, которые продажами занимаются, другие же руководители считают, что управление продажами – это непосредственное управление процессами взаимодействия с клиентами, которые приводят к увеличению их количества. Оба эти подхода в определенной области верны и должны быть реализованы в ежедневной деятельности компании. Как считают специалисты в области маркетинга, управление продажами – это постоянная практическая деятельность любой компании, заинтересованной в своем процветании, которая включает в себя элементы рекламы и маркетинга, искусство подачи товара или услуги, изучение рынка и целевой аудитории, организацию отдела продаж или оптимизацию работы уже существующего отдела и др.

Управление продажами – это не разовые мероприятия, это работа, направленная на создание такой системы продаж, которая могла бы эффективно функционировать в любых условиях. Организации отдела продаж во многих компаниях уделяется второстепенное внимание, а межу тем именно отдел продаж является ключевым элементом любой организации, независимо от профиля ее деятельности. Специалисты полагают, что подобная структура, пусть даже под другим названием, должна быть даже в тех организациях, которые не связаны с торговлей и производством.

Управление продажами – это многоэтапный процесс, который, наряду с обязательным планированием продаж, должен включать в себя организацию продаж и их мотивацию, а также постоянный контроль за уровнем продаж. А основой грамотного управления ими становится повышение уровня обученности и мотивации персонала отдела продаж, которые должны не только уметь, но и хотеть продавать.

 

Список литературы

1. Кондрашов В.М. Менеджмент продаж: Учеб. пособие. — М.: Вузовский учебник, 2007. — 279 с.
2. Коноплев С.П., Коноплева В.С. Менеджмент продаж: Учеб. Пособие. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 304 с.
3. Менеджмент продаж. Практикум: Методические указания по выполнению практических заданий при выполнении практических занятий для студентов VI курса специальности 061100 «Менеджмент организации», специализация «Производственный менеджмент». – М.: ВЗФЭИ, 2007. – 30 с.
4. Проблемы планирования и управления: Опыт исследований / Под ред. Жандарова А.М. – М.: Экономика, 2007. – 355 c.
5. Управление продажами. 2-е изд. / В. Вертоградов. — СПб.: Питер, 2005. — 240 с.