4. Быть конструктивным.

     Надлежащая  и обстоятельная подготовка к  переговорам – это краеугольный камень их успеха. Взгляните в прошлое, насколько переговоры были эффективные  и полезные, когда вы вступали в  диалог во всеоружии, хорошо зная предмет  предстоящего разговора, его особенности, истоки возникновения проблемы, изучив противника и шансы на успех.

     Фундаментом для подготовки к переговорам  служат размышления и предположения. Чем больше мы знаем о собственных  интересах, потенциальных потребностях, приоритетах и возможных уступках, своих сильных и слабых местах, соотношении сил и возможностей, а также о том, что хочет  партнер и каковы его истинные намеренья и цели, тем проще  будет вести с ним переговоры, находя такие компромиссные решения, которые в равной степени устраивают нас обоих.

     Затрачивая  на анализ ситуации и тщательную подготовку к переговорам силы и время  мы получаем ряд преимуществ –  уверенность в себе, самообладание, мгновенная реакция, умение схватывать мысль на лету, парировать любой  вопрос, реагировать на каждое встречное  предложение.

     Формальная  часть переговоров начинается с  изложения сути вопроса  и путей  его решения в ходе переговоров. Именно от того, насколько компетентно  и грамотно вы представите свою точку  зрения, в немалой степени зависит  успех всего переговорного процесса.

     Здесь важно все и нет мелочей. Первое впечатление, которое вы произведете  на партнера по переговорам, во многом сформирует его дальнейшее отношение  к вам. 
 
 
 

     Три ключевых момента  на этом этапе:

     1. Держитесь и говорите уверенно  – люди будут думать, что вы  действительно уверенный в своих  силах человек, они быстрее  поверят в вашу компетентность. Исследования психологов показали, что  55% впечатления, которое формируется  у другого человека о вас,  зависит  от того, что он  видит (пол, наружность, осанка, мимика, выражение лица, одежда), 38% - складывается  из того, что он слышит (тембр  голоса, интонация, четкость дикции), 7% впечатления вы способны произвести  словами, то есть тем, что  говорите. Из этого следует, что  на первом этапе знакомства  важнее не то, что говорите, а  как вы это говорите.

     2. Будьте настойчивы. Стиль ведения  переговоров может быть агрессивный,  пассивный или настойчивый. Не  смотря на положительные аспекты  все же агрессивный и пассивный  стиль в большей степени разобщают  людей, принижают вас  в глазах  партнера. Золотой серединой между  двумя этими стилями поведения  – проявить настойчивость. Настойчивость  – намерение добиться своего  с учетом интересов других, её  цель – поиск компромиссного  решения устраивающего всех.

     3. Добивайтесь взаимопонимания. Взаимопонимание  – основа основ хороших контактов  между людьми. Очень часто процесс  наведения мостов доверия и  взаимопонимания между людьми  происходит бессознательно, интуитивно, но иногда необходимо применить  некоторые действия, чтобы добиться  этого. К этим действиям можно  отнести  «зеркальное отражение»  – повторение поступков партнера, это чрезвычайно трудная техника,  если слепо копировать партнера, он может решить, что вы насмехаетесь  над ним. Интонация и манера  произношения их проще скопировать  и это самый простой способ  создания взаимопонимания между  партнерами (партнер говорит быстро  и вы говорите быстро, говорит  тихо и спокойно и вы придерживайтесь  его тона).

     Чувство расположения, привлечение одного человека к другому называется аттракцией. В основе вызова аттракции — внедрение определенных сигналов в подсознание партнеру, после чего в сознании формируется соответствующее отношение.

     Аттракция вызывается следующими методами:

     1. Называть партнера по имени  (отчеству). Механизм метода следующий: имя и личность неразделимы; называя человека по имени, способствуют косвенным образом признанию и самоутверждению его как личности.

     2. Доброжелательное выражение лица  и интонации в голосе. Демонстрация уважения к личности партнера вызывает встречное уважение.

     3. Искреннее и откровенное признание  достоинств и успехов партнера, что реализует его потребность в самоутверждении.

     4. Терпеливое выслушивание, что позволяет  реализовать потребность партнера  в самовыражении.

     5. Дать партнеру возможность помочь  кому-либо, проявить доброту и  великодушие.

     При подготовке переговоров с партнером  необходимо: выяснить, в чем состоят  его цели, какова его осведомленность; знать, какие варианты действий может  предложить партнер, какими ресурсами  он располагает. Непосредственно на переговорах следует проявлять  выдержку, не раскрывать преждевременно своих позиций, целей, планов и ресурсов. Как правило, больше выигрывает тот, у кого больше выдержки. Кроме этого рекомендуется постоянно закреплять полученные положительные результаты: «насколько я понял, ваша позиция состоит в том-то и том-то? Да?», тем самым постоянно набирая «очки» в свою пользу. Не следует оставлять для себя неясностей в предмете переговоров, всегда надо стремиться к детальному уточнению информации, появившейся в ходе переговоров.

     Это поможет избежать неприятных сюрпризов  в последующем. Если партнер по переговорам  избегает детализации какой-либо информации, то это не может не привести к  определенным выводам.

     Современная теория ведения переговоров выделяет два метода их ведения: жесткий и  мягкий¹.

     Жесткое ведение переговоров характерно тем, что стороны занимают крайние  позиции и упорно стоят на своем. Желание победить часто приводит к разрыву отношений, и цель переговоров не достигается.

     Мягкое  ведение переговоров направлено на избежание личного конфликта за счет уступок и компромиссов, но достигнутое соглашение впоследствии может вызвать чувство неудовлетворенности и желание пересмотреть результаты договоренностей.

     Благополучному  ходу переговоров  может содействовать  следование некоторым  рекомендациям:

     1. Не нападать на позицию партнера, а определять кроющиеся за  ней интересы. Не принимая и  не отвергая позицию партнера, надо рассматривать ее как один из возможных подходов достижения цели.

     2. Спрашивать партнера, не защищая  своей позиции, что конкретно  не устраивает партнера в предложенном  варианте. Обсуждать возможные последствия  принятия позиции обоих партнеров  по переговорам.

     3. Не начинать и не поддерживать  «дуэли» личностных нападок, личные атаки переводить атаки на проблему.

     4. Формировать у партнера иллюзию самостоятельного выхода из конфликтной ситуации: «Если я правильно понял Вашу мысль, Вы предлагаете...».

     5. Излагать свою позицию не с  помощью утверждений, вызывающих  инстинктивное сопротивление, а  с помощью вопросов, требующих  размышлений и ответов.

     6. Использовать в беседе паузы,  проявлять выдержку.

     7. Допускать ошибочность своего понимания позиции партнера, 
стремиться прояснить его истинные намерения.

      Заключение

     Мы  не перестаем вести переговоры ежедневно, порой даже не задумываясь над  этим: с коллегами по работе, партнерами, друзьями, Общими словами суть этого  вида неформальных отношений можно  изложить в таком виде: переговоры обязательно включают в себя элемент  торга – обмен чего-то на что-то, подразумевая, что это равноценные  по значимости предметы и что такой  обмен принесет одинаковое удовлетворение обеим сторонам, участвующим в  переговорах.

     Все может быть, и не всегда достичь  соглашения с ближним так просто, как кажется. И просить у приятеля машину, договориться с женой и  уговорить коллегу помочь нам  с докладом – все это и многое другое требует не только определенных усилий, но и немалого мастерства и  даже искусства, особенно, когда мы непременно хотим получить желаемое. Приходиться признать, что это  не всегда возможно, и очень часто  проигравшей стороной оказываемся  именно мы с вами.

     Эффективный способ убедить кого-либо заключается в том, чтобы суметь преподнести свою точку зрения так, чтобы партнер смотрел на нее как на свою собственную, чтобы подлежащие решению проблемы воспринимались как свои собственные. Если в резкой безапелляционной форме сказать собеседнику, что он не прав значит нанести удар по чувству самоуважения, который потом не сгладить никакими логическими доводами. Существует только один способ выиграть спор — избежать его. Если есть необходимость что-либо опровергнуть, то лучше смягчить это фразами типа: «предполагаю», «давайте проверим факты», «я могу ошибаться, но это представляется таким образом» и т.д. Прежде чем критиковать, лучше упомянуть о своих собственных ошибках. Замечания лучше делать в косвенной форме. Это позволит партнеру сохранить чувство самоуважения, даже если он примет точку зрения, отличную от своей.

      Список  использованной литературы

1. Прокушев  Е. Ф. Внешнеэкономическая деятельность. Инкотермс 2000: Учебное пособие.-5-е  изд., перераб. И доп.-М.; Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2004.
2. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов/под ред. проф. Лавриненко В. Н. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.
3. Ростовский Ю.М., Гречков В.Ю. «Внешнеэкономическая деятельность», Учебник М.: Экономистъ, 2005.
4. Тренинги переговорной деятельности. Андреев.2005.
5. Краткий кодекс переговорщика/Власова Н. М. - М.: Эксмо, 2008.