Организационная структура отдела продаж

     Рис . 2. Преимущества продаж напрямую и через посредников

     Глава 2. Виды организационных  структур отдела продаж

     Специфика продаж вашей продукции будет  определяться:

• размером целевой аудитории — сколько клиентов могут потенциально стать покупателями вашей продукции;
• простотой локализации реальных покупателей — то есть сколько первичных контактов вам нужно осуществить, чтобы получить определенное число заинтересованных покупателей;
• количеством документов, которые нужно подготовить для оформления продажи, — какие дополнительные знания необходимы, чтобы оформить отношения между вашей компанией и клиентом, и сколько времени это займет;
• уровнем необходимой квалификации на разных этапах продаж — например, вполне возможно, что для установления первого контакта достаточно знаний в объеме средней школы, но обсуждение условий договора на поставку требует привлечения генерального директора вашей компании;
• спецификой сегментов клиентов — например, если вы продаете оборудование, которое может использоваться в различных отраслях, то вполне возможно, что вам необходимы узкопрофильные специалисты по каждой отрасли как для повышения уровня доверия со стороны клиента, так и в связи с необходимостью наличия специальных отраслевых знаний;
• спецификой ассортимента вашей продукции — даже если клиент одновременно покупает у вас и автомобили, и услуги по их  
  техническому обслуживанию, вряд ли он поверит, что у вас в обоих вопросах хорошо разбирается один и тот же специалист;
• спецификой потребления вашей продукции — например, если при продаже услуг связи оплата идет помесячно, то это накладывает специфические требования к компании, которая решит стать посредником.

     Опираясь  на всю полученную информацию, рассмотрим, как может быть организационно устроен  отдел продаж и в каких случаях  какой Вариант более подходит.

     Простая структура отдела продаж в самом  простом случае все ваши потенциальные  клиенты заинтересованы во всем спектре вашей продукции, и ваша продукция не настолько сложна, чтобы один человек не мог прекрасно в ней разбиваться. Примеры таких структур приведены на рис. 3. 

     Рис. 3. Простая структура отдела продаж  
 

     В этом случае каждый из менеджеров по продажам занимается продажами всех товаров. Это хорошо для менеджера — он всегда имеет возможность предложить клиенту максимально широкий ассортимент, и хорошо для клиента — один человек может рассказать ему про всю продукцию вашей компании.

     Основной  плюс данной структуры в ее простоте. Она часто используется в крупных  компаниях-производителях, предлагающих на рынке однородную продукцию, предназначенную  для вполне определенного сегмента клиентов.

     Специализация сбыта по группам товаров или  потребителей

     А что делать, если:

• одна или несколько групп товаров требуют специальных глубоких знаний в предметной области — например, если вы продаете  
  одновременно бытовую технику и компьютеры;
• потенциальные клиенты разбиты на несколько сегментов, с каждым из которых необходимо применять специфические методы работы, — например, государственные учреждения и малый бизнес?

     В каждом из случаев необходимо принять  решение о том, стоит ли выделять отдельного сотрудника для работы по определенному товарному направлению или по определенному сегменту клиентов. Пример организационной структуры, где присутствуют оба вида специализации, приведен на рис. 4. 

     Рис . 4. Специализация по группам товаров или потребителей 

     К этому же случаю относится и специализация  менеджеров по продажам по географическому принципу — наиболее распространенная специализация в компаниях, ведущих свои операции на федеральном или международном уровнях. Нередко менеджеры, отвечающие за продажи в определенном регионе, имеют в своем подчинении менеджеров, отвечающих за продажи групп товаров. Последний пример показывает, что региональные сегменты клиентов различаются в большей степени, чем сегменты покупателей той или иной продукции.

     Преимущества  и недостатки специализации части  менеджеров по различным сегментам клиентов приведены в табл. 4.

     Таблица 4 
Преимущества и недостатки специализации по группам товаров или клиентов

     Специализация по этапам продаж

     Часто встречается ситуация, когда для  продвижения, например, нового товара необходимо пообщаться по телефону с большим числом клиентов, чтобы хотя бы 1 % из них согласился познакомиться с товаром поближе. Если такую работу выполняет один сотрудник, то на проведение презентаций продукции у него будет уходить скорее всего не более 5 % времени, а значит, и качество проведения презентации вряд ли будет на высоте, так как фактически это не является основной работой данного сотрудника.

Более эффективно в таких случаях разбивать  процесс продаж на две части:

• от поиска клиента до согласия клиента познакомиться с продукцией (телемаркетинг);
• от проведения презентации до оплаты и отгрузки (непосредственно продажи).

Рис . 5. Структура отдела продаж при специализации по группам клиентов с дополнительной специализацией по этапам продаж на сегменте коммерческих компаний

     В итоге предыдущая структура отдела продаж может видоизмениться до, например, представленной на рис. 5. Также в  качестве специализации могут быть выделены следующие этапы процесса продажи:

• поиск информации о клиентах и составление списков для первичных контактов;
• оформление необходимых документов (бэк-офис);
• проведение демонстрации продукта.

     В табл. 5 представлены преимущества и  недостатки специализации сотрудников  по различным этапам продаж. Понятно, что критерием целесообразности подобной специализации во всех случаях должна стать экономическая эффективность такой деятельности. Наличие схемы организационной структуры и установленных для каждого направления работы (если их несколько) целей помогут вам определить необходимое количество сотрудников и требуемый уровень квалификации.

Список  использованной литературы:

  1. Антикризисный менеджмент системы продаж страховой организации. И.Ф. Бородулина, "Организация продаж страховых продуктов", N 2, март-апрель 2009 г.

     2. Адаптация персонала как часть стратегии компании. Ю.Ю. Лысенко, "Отдел кадров коммерческой организации", N 5, май 2009 г.

     3. Активные методы отбора персонала:  как сэкономить, получив лучших. Ю.Ю. Лысенко, "Отдел кадров", N 3, март 2009 г.

     4. Бредемайер Карстен, Провокационные продажи , 2007

     5. Е.А.Бойченко. Учебно-методические материалы по курсу: ;Товарная политика и управление продажами; - М, 2006.

     6. Хиз Джозеф, Поттер Эндрю, Бунт  на продажу , 2007