Национальные особенности переговорного процесса

 

 

 

 

 

 

Национальные особенности переговорного процесса.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

В условиях современной глобальной интеграции всё больше и больше внимания уделяется международным связям: в партнерские и конкурентные отношения вступают как организации, принадлежащие к различным национальным культурам, так и целые государства. Исторически сложилась культурная дифференциация между разными национальными группами, которая проявляется в особенностях поведения, традициях, ритуалах, специфических формулах этикета. Для успешного взаимодействия с иностранными партнерами необходимо досконально изучить их манеру общения, обычаи, принятые в данной стране. Знание таких тонкостей позволит исключить различного рода непонимания и даже конфликты.

Данная работа посвящена вопросам межнационального делового общения, в ней рассмотрены национальные стили ведения переговоров, характерные для крупнейших экономических держав (США, Великобритания, Франция, Германия, Италия и Испания, Китай, Япония, Корея, Россия, арабские страны). В ней рассмотрены основные теоретические положения, касающиеся делового общения в целом и такой его формы, как деловые переговоры, в частности. Отмечены функции, виды деловой коммуникации, её цель, названы основные этапы и общие принципы ведения переговоров. Так же изучены особенности межкультурной коммуникации, указаны главные сложности, с которыми могут столкнуться участники общения. Далее разобраны национальные стили ведения деловых переговоров в разных странах, приведены некоторые советы по коммуникации с иностранными партнерами – представителями конкретной культуры.

Целью курсовой работы является, во-первых, изучить особенности и специфику международных деловых переговоров, а во-вторых, описать различия между существующими в разных странах стилями переговоров.

 

1.1 Понятие «деловое общение», виды и формы делового общения

 

Для современного делового человека социальная коммуникация в бизнес-сфере играет огромную роль в профессиональной жизни. Обращаясь к литературе по социологии, мы встречаем следующее определение: социальная коммуникация – процесс межличностного общения, установления контактов и обмена опытом и информацией между людьми, порожденный осуществлением совместной деятельности и включающий определенные этапы. Без общения нормальная жизнь человека и функционирование его в социуме невозможны.

Деловую же коммуникацию отличают некоторые особенности, обусловленные её специфическим назначением. Цель делового общения — не простой обмен эмоциями, жизненным опытом и бытовой информацией, а совместное решение какой-либо проблемы или задачи (научной, коммерческой, производственной, управленческой и т.д.), являющейся общей для всех коммуникантов и соответствующей их профессиональным интересам. Таким образом, деловое общение - это коммуникативная предметно-целевая и по преимуществу профессиональная деятельность в сфере социально-правовых и экономических отношений. Важно то, что в отличие от светского, обыденного, бытового - неформального общения, деловое общение носит формальный, официальный характер.

Содержание и форма делового общения напрямую зависит от целей и задач, которые ставят перед собой стороны-коммуниканты. Поэтому можно говорить о том, что деловое общение может иметь как повествовательный характер (если необходима консультация по какому-либо вопросу), так и инструктивный (в случае необходимости проведения инструктажа) или иметь форму комментария. Если возникает необходимость опровергнуть тезисы собеседника, стороны могут использовать контраргументы, доказательства, критические высказывания.

Специфика делового общения заключается и в том, что столкновение, взаимодействие экономических и других интересов осуществляется в правовых рамках. Чаще всего люди вступают в деловые отношения с целью юридически оформить взаимодействия в той или иной сфере. Идеальным результатом делового общения и правового оформления отношений становятся партнерские отношения, построенные на основах взаимного уважения и доверия.

Из этого следует другая особенность делового общения – его регламентированность, т. е. подчиненность установленным правилам и ограничениям. Эти правила определяются типом делового общения, его формой, степенью официальности и теми конкретными целями и задачами, которые стоят перед общающимися. Эти правила определяются как общественными нормами поведения, так и национальными традициями и обычаями. Они фиксируются, оформляются в документальном виде или существуют в виде общепринятых норм социального поведения, этикетных требований.

В отличие от общения в широком смысле, в деловом общении невозможно прекратить взаимоотношения с партнером (по крайней мере, без потерь для обеих сторон).

Специалисты в сфере делового общения выделяют несколько его классификаций, с помощью которых можно точнее понять цели, функции, последствия каждого из видов общения.

В зависимости от различных выбранных критериев мы можем классифицировать деловое общение одним из нижеследующих способов:

1. 1. Общение может осуществляться в рабочее время между членами одной организации — тогда оно считается служебным. Оно занимает значительную часть делового общения и происходит между начальником и подчинённым, а также между коллегами. Однако помимо этого существуют и другие формы делового общения, например, между партнерами или конкурентами на деловых встречах, переговорах.
2. 2. В зависимости от того, насколько велика пространственно-временная дистанция между коммуникантами, различают прямое и косвенное деловое общение. При прямом – контакт непосредственный, с чем связана более высокая продуктивность общения, его результативность и степень эмоционального воздействия на собеседника.
3. 3. По используемым средствам общения выделяют два вида делового общения – вербальное и невербальное. При вербальном коммуникация происходит за счет употребления речевых средств. При невербальном средством передачи информации являются позы, жесты, мимика, интонации, взгляды.
4. 4. С точки зрения формы речи, можно выделить устное и письменное общение. При этом, если деловая письменная речь представляет собой официально-деловой стиль речи, то устная включает в себя различные формы стилевых образований.
5. 5. С точки зрения взаимодействия говорящего и слушателя – разделяю т диалогическое и монологическое общение. Диалогическая речь намного ближе к разговорной, чем более книжная монологическая. Это, в первую очередь, отражается на текстовой организации и особенностях синтаксиса.
6. 6. С точки зрения количества участников, принимающих участие в акте общения, различаются межличностная и публичная деловая коммуникация.

 

Глава 2. Особенности межнациональных переговоров

 

Во второй половине ХХ века стремительно происходит процесс глобализации, взаимопроникновения культур и наций, налаживаются внешнеэкономические связи. Вслед за этим закономерно возникает необходимость в международном сотрудничестве, которое обладает своей спецификой. Дело в том, что в процессе исторического развития наций и культур у каждого народа сложились определенные нормы поведения, основанные на особенностях занимаемой территории, исторических отношений с другими государствами, мировосприятия, вероисповедания и других факторах. Зачастую, когда нам необходимо вступить в разговор с иностранцем, мы теряемся, так как его манера поведения может разительно отличаться от нашей (всем известный пример различного употребления жестов: болгары, в отличие от представителей подавляющего большинства других народов, в знак отрицания кивают головой, а не покачивают ею из стороны в сторону). Незнание подобных нюансов даже в обыденной жизни может повлечь за собой череду казусов, недопониманий и неловких ситуаций.

В деловых же переговорах данный аспект наиболее важен, ведь от того, насколько глубоким будет взаимопонимание собеседников, напрямую зависит исход сделки.

В современной литературе принято выделять такое понятие, как национальный стиль — это «наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них.»

Между национальными стилями различных государств существует заметная дифференциация, и трудности на деловых переговорах между представителями разных национальностей обусловлены различиями национальных культур. При этом принято считать, что чем этнически ближе нации друг к другу, тем легче проводить переговоры.

В общении с иностранными партнерами необходимо также учитывать не только национальную принадлежность человека, но и место, где он родился, обучался, работал и где живет в настоящее время. Так, например, китаец, проживающий в Великобритании и представляющий на переговорах британскую фирму, конечно, сохранит в своем поведении некоторые черты китайского национального стиля, но преимущественно строить свое выступление он будет, опираясь на характеристики английского стиля. В этом примере мы видим, как влияет на человека та среда, в которой он был воспитан. Учитывая все эти мелочи, мы можем с большей точностью предугадать действия, мысли, мотивы партнера, что опять же повысит эффективность переговоров. Таким образом, подробный анализ национальных стилей основных экономических держав, приведенный в следующей главе, позволит бизнесменам и другим людям, которые по долгу службы вынуждены участвовать в межнациональной коммуникации, снизить до минимума риск быть непонятыми или неправильно понять и даже оскорбить иностранного собеседника.

 

 

Глава 3. Различия в национальных стилях

3.1 Американский стиль

 

Американский стиль оказывает значительное влияние на различные национальные стили ведения переговоров во всем мире, поэтому целесообразным представляется рассмотреть его в первую очередь.

Американская культура сравнительно молода, но aмериканцы уже сумели внести определенный вклад – значительный элемент демократизма и прагматизма – в практику делового общения.

Американцы предпочитают непринужденную атмосферу, что связано с процветающей в США демократией, они активны, энергичны, независимы и самостоятельны, ярко проявляют открытость и дружелюбие. Поскольку американцам не чужд эгоцентризм, во время переговоров могут возникать небольшие конфликты, связанные с нежеланием принять точку зрения собеседников. Американские коллеги в течение переговоров проявляют неподдельный интерес к происходящему, задают много подготовленных заранее вопросов. Для них характерна прямота, отсутствие лишних формальностей и чопорности. Они крайне настойчивы, стремятся во что бы то ни стало достичь своей цели на переговорах, придают большое значение освещению переговоров в печати.

Несмотря на всю расчетливость американцев, их достаточно легко обмануть. Это связано с тем, что в США врать не принято, а уличение во лжи вообще может навсегда разрушить репутацию делового человека.

Деловое общение американцев отличается профессионализмом и прагматизмом: они максимально конкретно нацелены на проблему и обсуждают все возможные способы её решения.

3.2 Французский стиль

 

Влияние французского этикета на стили других стран бесспорно, наибольший расцвет оно получило в 18-19 веках прошлого столетия. То, что французский язык долгое время был языком дипломатического общения, не могло не сказаться на формировании национального французского стиля современного делового общения.

Интересно, что французы предпочитают вести переговоры на своём родном языке и стараются избегать, например, английского. При этом они очень трепетно относятся к тому, насколько хорошо собеседник владеет французским языком.

Французы менее независимы в принятии решений, чем американцы, поэтому они досконально изучают все возможные пути развития событий и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные обсуждаемые вопросы. С этим же связан и тот факт, что французы достаточно редко участвуют в переговорах «один на один». Бывает, что переговоры затягиваются, так как французы склонны подробно рассматривать и обдумывать каждое новое поступившее предложение. При этом они чаще всего избирают конфронтационную тактику ведения переговоров, в связи с чем они проводятся в довольно жесткой форме.

Во время переговоров очень важно уделить внимание традициям, например, разговор о делах всегда начинается лишь после того, как был подан кофе. В обращениях к коллегам и партнерам не используются имена, к мужчине обращаются «мсье», к женщине (вне зависимости от её семейного положения) – «мадам». Большую роль играют межличностные связи и знакомства.

деловой коммуникация национальный стиль

 

3.3 Немецкий стиль

Немцы пользуются репутацией нации с хорошим характером для делового общения. Им присущи честность и деловитость, также они отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, бережливостью, рациональностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности.

Пунктуальностью возможно сразу заслужить уважение немецких коллег, что благотворно скажется на атмосфере на переговорах. Время предстоящей встречи обязательно согласовывается заранее.

Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками.

Немцы предпочитают переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Они тщательно прорабатывают свою позицию, любят обсуждать вопросы последовательно один за другим. При заключении сделок немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств.

В ходе переговоров немцы довольно профессиональны и официальны. Обращаться следует по фамилии, например, «господин Шмидт» (а если есть титул, то с указанием титула), а не по имени, как принято у американцев. Поэтому имеет смысл до начала переговоров уточнить титулы всех участников делегации.

В процессе обсуждения следует стремиться к максимальной четкости, краткости, лаконичности, говорить только по существу.

Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами.

 

3.4 Английский стиль

Для англичан идеалом служат независимость, образованность, внутреннее самоуважение, честность и бескорыстность, такт, изящество манер, изысканная вежливость, способность пожертвовать временем и деньгами для хорошего дела, отсутствие чванства и хвастовства.

В силу склонности британской натуры к выжиданию и неторопливым поискам компромисса, переговоры с англичанами проводятся в размеренном темпе, сдержанно, с чувством уважения к собеседнику. При этом англичане непоколебимы во всем, что касается каких-либо четких правил или законов.