Ассортиментная политика торгового предприятия

     Изменения товарной номенклатуры могут происходить  за счет изменения количества представленных ассортиментных групп или за счет изменений в рамках отдельной ассортиментной группы.

     В первом случае возможно появление нового ассортиментного ряда (расширение товарной номенклатуры фирмы) или удаление старого (сужение товарной номенклатуры фирмы). Если фирма стремится к завоеванию позиции в какой–то одной сфере, то она может целенаправленно добиваться большей гармоничности между различными ассортиментными группами. Если производитель стремится действовать сразу в нескольких сферах, то гармоничность, наоборот, будет меньшей. Для описания действий производителей в этой области следует рассмотреть принципы формирования ассортимента, используемые производителями и торговыми организациями [10, с. 184].

     Изменения, которые происходят внутри ассортиментной группы, также происходят в двух направлениях: за счет изменения длины ряда (наращивание или сокращение ассортиментного ряда) и его насыщенности.

     Чтобы управлять товарным ассортиментом, необходимо владеть методами анализа  для обоснования любых действий производителя в этой области.

     Наращивание товарного ассортимента происходит за счет добавления в ассортиментный ряд товаров с характеристиками, выходящими за пределы того, что  фирма производила ранее. Наращивание  может идти либо вверх, либо вниз, либо в обоих направлениях одновременно [3, с. 111].

     Наращивание вверх означает, что фирма стремится  добавить в ассортиментный ряд товары, имеющие более высокие характеристики, например цена и качество.

     Наращивание вниз означает, что фирма стремится  добавить в ассортиментный ряд товары, имеющие сниженные характеристики, например, цена и качество снижаются, а размеры товара уменьшаются (выпуск копировальных аппаратов меньших размеров).

     Двустороннее  наращивание предполагает наращивание  ассортиментного ряда и вверх  и вниз одновременно.

     Насыщение товарного ассортимента происходит за счет выпуска новых изделий  в рамках существующих характеристик  товарного ассортимента. Перенасыщение  ассортимента ведет к уменьшению общих прибылей, так как товары начинают подрывать сбыт друг друга, а потребители не могут выявить существенные отличия между ними. При выпуске новых товаров фирме следует удостовериться, что новинка заметно отличается от уже выпускаемых изделий [1, с. 155].

     Рациональная  система управления позволяет более  эффективно использовать помещения магазина, торгово–технологическое оборудование, рабочую силу; создавать оптимальный ассортимент товаров, обеспечивать высокий уровень обслуживания покупателей [10, с. 189].

     Предметами  управления в магазине являются:

     – товарные запасы;

     – товарные потоки;

     – покупательские потоки;

     – ассортимент товаров;

     – трудовой процесс;

     – качество обслуживания покупателей [5, с. 305].

     1. Управление товарными запасами. В магазине должны быть созданы условия, обеспечивающие бесперебойную торговлю при минимальных объемах товарных запасов, а также для предотвращения товарных потерь в процессе хранения, внутримагазинного перемещения и продажи товаров. Это достигается путем повседневного управления товарными запасами. Оно должно быть нацелено, прежде всего, на предупреждение отклонения товарных запасов от определенных для магазина необходимых размеров товарных запасов [4, с. 314].

     2. Управление ассортиментом товаров. Оно предусматривает систематический контроль за соблюдением в магазине обязательного ассортиментного перечня товаров, своевременное внесение предложений по его изменению. В его задачи входит обеспечение достаточной полноты ассортимента в пределах товарных групп, его устойчивости и комплексности предложения. Управление ассортиментом товаров тесно связано с управлением товарными запасами.

     Для регулирования и контроля ассортимента товаров в магазине применяют  следующие методы:

     – разработку технологических карт размещения ассортимента товаров в торговом зале;

     – определение соответствия фактического ассортимента товаров установленному обязательному ассортиментному перечню и выявление причин отклонений;

     – разработку и принятие решений, направленных на совершенствование ассортимента товаров [14, с. 264].

     3. Управление товарными потоками. Его цель состоит в том, чтобы обеспечить высокую производительность труда работников магазина и сократить затраты времени на пополнение товарных запасов в торговом зале. Оно должно основываться на соблюдении следующих принципов:

     – достижение максимальной прямоточности внутримагазинного перемещения товаров;

     – обеспечение минимального объема грузооборота;

     – недопущение пересечения товарных и покупательских потоков;

     – применение средств механизации на основе пакетирования грузов и широкое использование тары–оборудования [16, с. 101].

     Управление  товарными потоками осуществляется на основе специальных технологических  карт. При их разработке учитывают  расположение помещений (зон) магазина и их взаимосвязь, размещение товаров  в торговом зале, их оборачиваемость, обратные потоки тары и упаковки из торгового зала до мест их хранения, направления покупательских потоков.

     4. Управление покупательскими потоками. Ему принадлежит центральное место в общей системе управления торгово–технологическим процессом в магазине, так как от него во многом зависят комфортные условия, создаваемые для покупателей в магазине, скорость обслуживания покупателей и пропускная способность магазина. Оно предусматривает равномерное распределение покупателей в торговом зале и создание условий для их свободного перемещения, выбора и оплаты товаров [4, с. 317].

     Управление  потоками покупателей предполагает анализ их интенсивности по часам  и дням работы магазина, расстановку  персонала магазина с учетом их интенсивности, четкую внутримагазинную информацию, обеспечение размещения товаров в торговом зале с учетом равномерного распределения покупательских потоков и т. д. В регулировании потоков покупателей существенную роль играют расчетные узлы, которые должны иметь достаточную пропускную способность, что обеспечивается рациональным выбором типа контрольно–кассовых машин, правильным определением потребности в них, квалификацией контролеров–кассиров и т. д.

     5. Управление процессом обслуживания покупателей. Оно находится в тесной взаимосвязи с совершенствованием всего торгово–технологического процесса в магазине, организацией труда торговых работников, с соблюдением ими правил продажи товаров и требований культуры торговли. Поэтому следует систематически изучать мнение покупателей об используемых в магазине методах продажи товаров, ассортименте реализуемых товаров, дополнительных услугах, оказываемых покупателям, и т. д. На основе этого принимают дополнительные меры по улучшению торгового обслуживания населения [4, с. 318]. 

     1.3 Методы оценки  эффективности ассортиментной  политики 

     Чтобы принять решение либо о продолжении  реализации товара, либо о снятии его  с продаж и исключении из номенклатуры, можно провести анализ показателей  сбыта, доли рынка, уровня издержек и  рентабельности. Считается, что товарный ассортимент слишком узок, если прибыль увеличивается после добавления в ассортимент нового товара, и слишком широк, если прибыль увеличивается после прекращения выпуска ряда изделий. Прибыль – универсальный показатель, на основе которого можно провести анализ рентабельности товарной группы и АВС–анализ [7, с. 69].

     Анализ  рентабельности ассортиментной группы товаров – это наиболее простой и наименее трудоемкий метод анализа ассортимента, который основан на определении показателей рентабельности при разных состояниях товарной номенклатуры и сравнении их между собой [17, с. 98].

     Показатель  рентабельности продукции представляет собой соотношение между получаемой от продажи товара прибылью и затратами  на его производство. Рентабельность является оценочным показателем, так  как на его основе можно определить эффективность производства каждой номенклатурной позиции и принять решение о целесообразности ее производства. Если рассчитывать этот показатель для группы товаров, то можно оценить эффективность изменений, происходящих в номенклатуре. Если рентабельность группы товаров увеличивается, то изменения ассортимента следует принять.

     АВС–анализ известен в работах российских специалистов под названием функционально–стоимостной анализ. АВС–анализ – это метод структурного анализа, основанный на ранжировании объектов по выбранным показателям [10, с. 187].

     В качестве объектов при анализе могут  выступать: отдельные товары или  продуктовые группы, отдельные заказы и клиенты, регионы и каналы сбыта. В качестве показателей используются: объем сбыта, прибыль и покрытие затрат. Покрытие затрат – это часть выручки производителя, которая остается после исключения прямых затрат на производство продукции и может быть использована для покрытия косвенных затрат и формирования прибыли фирмы [7, с. 72].

     В основе этого метода лежит закон «80% на 20%», открытый итальянским экономистом В. Парето. В ходе анализа применительно к продуктовой стратегии выделяются три группы продуктов по выбранным критериям: производству и реализации, прибыли, покрытию затрат. Техника проведения ABC–анализа предусматривает группировку проранжированных объектов с точки зрения их весомости для формирования выбранного показателя. Первая группа, группа А, характеризуется значительным вкладом в анализируемый показатель, группа В имеет средний вклад, а группа С – совсем незначительный. Продукты, попавшие в группу С, могут быть исключены из номенклатуры, если это не повлияет на другие интересы фирмы (ассортимент, клиенты, связи между продуктами) [12, с. 105].

     План  действий:

     1. Определить проблему, которую надлежит решить.

     2. Учесть все факторы (признаки), относящиеся к исследуемой проблеме.

     3. Выявить первопричины, которые создают наибольшие трудности, собрать по ним данные и проранжировать их.

     4. Построить диаграмму Парето, которая представит фактическое положение дел в понятной и наглядной форме.

     5. Провести АВС–анализ диаграммы Парето [8, с. 203].

     Особенности метода: наиболее распространенным методом  анализа для выявления результатов  деятельности и причин возникновения  проблем является метод АВС–анализа, одним из вариантов графической интерпретации которого служит диаграмма Парето.

     В литературе приводятся примеры проведения АВС–анализа по показателям оборота, прибыли, трудоемкости, расходов на материалы, и даже по таким параметрам, как  помехозащищенность, быстродействие, потребляемая мощность и т. д.

     Число групп при проведении АВС–анализа  может быть любым, но наибольшее распространение  получило деление рассматриваемой  совокупности на три группы: А, В  и С (75:20:5), чем и обусловлено  название метода (ABC–Analysis).

     Группа  А – незначительное число объектов с высоким уровнем удельного  веса по выбранному показателю.

     Группа  В – среднее число объектов со средним уровнем удельного  веса по выбранному показателю.

     Группа  С – большое число объектов с незначительной величиной удельного веса по выбранному показателю.

     Экономический смысл исследований в рамках АВС–анализа  сводится к тому, что максимальный эффект достигается при решении  задач, относящихся к группе А.

     Достоинства метода: простота, наглядность и  точность АВС–анализа позволяет правильно выявить основные проблемы для их эффективного разрешения; АВС–анализ диаграммы Парето может быть довольно легко автоматизирован [11, с. 124].

     Недостатки  метода: при построении сложной, не всегда четко структурированной  диаграммы возможны неправильные выводы.

     Ожидаемый результат: принятие решения на основании  АВС–анализа, сравнивая диаграммы, построенные до и после разрешения проблем, оценивают эффективность  принятых мер.