Выбор метода ценообразования и установление окончательной цены

высокого уровня продаж.

Интересен далее состязательный метод определения цен,

используемый в частности, на центральных оптовых рынках, товарных рынках, рынках

ценных бумаг и т. д. Имеется две его разновидности:

- повышающий метод ведения  аукциона, когда прежде называется  самая

низкая цена, после чего идет ее повышение, а товар достается  тому, кто

предлагает самую высокую  цену,

- понижающий метод ведения  аукциона, когда вначале называется  наиболее

высокая цена и, если покупатель по такой цене не находится, то идет снижение

цены. Право на заключение сделки купли - продажи на соответствующий  товар

получает покупатель, который  первым принимает цену продавца. Маркетинговый

подход к формированию продажной цены означает, что в  качестве базиса

определения уровня цены опираются  на запросы самих покупателей, их возможности

приобрести тот или  иной товар.

Отсюда в определении  цены следует идти не от себестоимости  товара, а от

требований рынка и  покупателей. Важно определить пределы  цены продажи,

которые наиболее подходят с  точки зрения маркетингового управления с учетом

рыночной конкуренции, динамики, характера спроса и т.д.

Чрезвычайно важное, значение приобретает использование комбинированной

системы методов определения  цены продажи, одновременно с решением задачи

развития техники производства продукции, методов управления, которые

обеспечили бы высокий  уровень качества товаров и запланированную  величину

прибыли.

Первостепенное внимание в последние годы уделяется вопросам установления

цены на новую продукцию  и прогнозирования ценовой политики в расчете на

все стадии жизненного цикла  товара на внутреннем и мировом рынках. Определение

цены на товары рыночной новизны - сложная и ответственная задача, поскольку

торговая марка таких  товаров еще неизвестна покупателям, как и их

потребительские свойства, и  технические характеристики. В связи  с этим важно

создать спрос на новые  товары со стороны потребителей, что  потребует

существенных затрат.

Еще при проектировании нового товара в рамках научных исследований и

разработок фирма осуществляет крупные инвестиции в целях достижения высокого

рыночного эффекта от дальнейших продаж. Нацеленные на будущее

капиталовложения будут  тем больше, чем новее будет  создаваемый товар, поэтому

чрезвычайно важно добиться быстрой окупаемости товара и  возвращения средств,

вложенных в него до выхода товара на рынок и на стадии внедрения. На стадии

внедрения товара на рынок  на нем отсутствуют конкуренты или  их очень мало.

Фирма, внедряющая новый товар  на рынок, обладает монопольным положением,

позволяющим проводить политику высоких цен.

Цена в данном случае определяется так, чтобы оценить объем первоначальных

капиталовложений в создание и продвижение нового товара на рынок  и обеспечить

их возмещение, она устанавливается  на завышенном уровне с целью организации

расширенного сбыта и  повышения эффекта от быстрого возврата ранее вложенных в

этот товар средств.

     Политика “прорыва  на рынок” предполагает обратное, фирма открывает

продажу нового товара с низкой цены, чтобы товар быстрее достиг стадии роста и

в сравнительно короткий срок для него был создан массовый рынок. Основой такой

политики выступает формирование массовых товаропроводящих каналов  сбыта.

Установление цены с начала продаж нового товара на рынке на относительно низком

уровне открывает возможность добиться быстрой окупаемости товара. Эта политика

требует осторожности, неудача  в ее проведении может привести к  затруднениям в

возмещении ранее осуществленных капиталовложений в разработку товара и

продвижение его на рынок  и к финансовым трудностям фирмы, тем более что

повысить на данный товар  цены в дальнейшем окажется чрезвычайно  трудным, и их

можно будет только снижать, чтобы удержать товар на рынке.

Самый последний шаг - установление окончательной цены.

Выбрав один из методов  ценообразования, необходимо принять  само ценовое

решение, определить конкретную цену. Здесь учитывается целый  ряд аспектов,

таких как психологическое  воздействие, влияние разных элементов  маркетинга,

соблюдение базовых целей  ценовой политики, анализ возможной  реакции на

принимаемую цену. Роль психологического воздействия определяется тем, что  цена

служит для многих потребителей главным показателем качества изделия. Цены,

создающие имидж, характерны, прежде всего, для продукции, воздействующей на

самосознание покупателя.

Нередко продавцы воздействуют на психологию покупателя, сопоставляя  высокую

цену на свою продукцию  с еще более высокими ценами какой-либо широко

известной продукции. Цены такой  продукции-аналога иногда называют

справочными.

Полученные в результате проекты цен целесообразно перепроверить  с позиций

достижения исходных целей  ценовой политики. Следует оценить, как воспримет

эту цену торговля? Какой  будет конечная розничная цена с  учетом торговой

надбавки? Как отреагируют  на данную цену конкуренты? Не вступает ли эта цена

в противоречие с действующим  законодательством? Если полученные ответы

удовлетворяют предпринимателя, то товар предлагается рынку, а в ценовой

политике начинается период ценовых модификаций, скидок и других

приспособлений к постоянному  изменению текущих условий рыночной конъюнктуры.

Перед тем, как произойдет установление окончательной цены, фирма  должна

рассмотреть ряд дополнительных соображений. Фирма-продавец обязана  принимать

во внимание не только экономические, но и психологические факторы  цены.

Потребители смотрят на цену, прежде всего как на показатель качества.

Зачастую фирмам удается  увеличивать сбыт своей продукции  повышением цены на

свои товары и рынок  примет эти товары как престижные. Существует еще один

закон, которого придерживаются почти все продавцы: цена обязательно  должна

выражаться нечетным числом.

Предполагаемую цену далее  следует проверить на соответствие установкам

установившейся политики цен. Многие фирмы, выработали свои подходы

относительно желательного ценового образа, предоставления скидок с цены и

принятие соответствующих  мер в ответ на ценовую деятельность конкурентов.

Очень важно в полной мере оценить влияние цены на других участников рыночной

деятельности, их потенциальную  реакцию на предполагаемую цену. Важно

проверить, как отнесутся  к этой цене дистрибьюторы и дилеры? Охотно ли будет

торговый персонал фирмы  продавать товар по данной цене или  продавцы будут

жаловаться, что она завышена? Узнав об установленной фирмой цене, не поднимут

ли свои цены поставщики? Не вмешаются ли государственные  органы, чтобы

воспрепятствовать торговле по этой цене? В последнем случае необходимо знать

и в полной мере учитывать  законы, касающиеся установления цен, и быть

уверенным в “обороноспособности” своей политики ценообразования.

    

Заключение

 

Таким образом, в условиях рынка ценообразование является сложным процессом,

подверженным воздействию многих факторов. Выбор общей ориентации в

ценообразовании, подходов к  определению цен на новые и уже выпускаемые

изделия, оказываемые услуги в целях увеличения объемов реализации,

товарооборота, повышения  уровня производства, максимизации прибыли, и

укрепления рыночных позиций  фирмы осуществляется в рамках маркетинга.

Установление цены ‑ один из важных элементов маркетинга, прямо

воздействующий на сбытовую деятельность, поскольку уровень  и соотношение цен

на отдельные виды продукции, особенно на конкурирующие изделия, оказывают

определяющее влияние  на объемы совершаемых клиентами  закупок. Цены находятся

в тесной зависимости со всеми  составляющими маркетинга и деятельности фирмы в

целом. От цен во многом зависят реальные коммерческие результаты, а верная

или ошибочная ценовая  политика оказывает долговременное воздействие на

положение фирмы на рынке.

Вместе с тем, ценовая  политика многих фирм, особенно в России, нередко

оказывается недостаточно квалифицированной. Наиболее часто встречаются

следующие ошибки: ценообразование  чрезмерно ориентировано на издержки; цены

слабо приспособлены к  изменению рыночной ситуации; цена используется без

связи с другими элементами маркетинга; цены недостаточно структурируются  по

различным вариантам товара и сегментам рынка. Данные недостатки вызваны во

многом наследием плановой экономики, когда цены определялись директивно или

только на основе издержек, недостаточностью знаний российских руководителей  в

области маркетинга. Поэтому  очень важным представляется использование

разработанных маркетинговых  подходов.

    

Список использованной литературы

 

1.         Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М: Высш. шк.:

Инфра-М, 1996.

     2.         Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1993.

     3.          Уткин Э.А. Цены. Ценообразование.  Ценовая политика. М.: ЭКМОС, 1997.

     4.          Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг. - М.: Экономика, 1993.

    

Содержание

 

     Введение 2

     1. Ценообразование  на различных рынках 3

     2. Постановка  задач и целей ценообразования  5

     3. Определение  спроса и оценка издержек 6

     4. Анализ цен  и товаров конкурентов 8

     5. Выбор метода  ценообразования и установление  окончательной цены 9

     Заключение 15

     Список использованной  литературы 16