Виды, методы стимулирования сбыта

    - Прямые премии (скидка, предоставляемая в момент покупки товара) или премии с отсрочкой выплаты (т.е. при условии предоставления покупателем доказательств покупки).

    - Образцы или вручение покупателю небольшого количества товара с тем, чтобы предоставить ему возможность опробовать данный товар.

    Стимулирование  натурой имеет  две цели:

• Дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;
• Придать более разносторонний и предметный характер контактам между предприятием и потребителями. Виды премий:

    а) Прямая премия.

    Она вручается потребителю в момент покупки, так как она:

    - либо заключена в самом товаре;

    - либо прикреплена к упаковке товара;

    - либо выплачивается покупателю в кассе на выходе из магазина.

    Премия  должна быть привлекательной для  потребителя. Ее получение имеет целью повторную покупку товара. Существует несколько видов прямых премий:

    - премия для детей: представляет собой коллекции уменьшенных моделей, элементов головоломок (плоская картинка, которую необходимо составить из множества частей, цветных наклеек). Такая премия обращена к детям, часто являющимся инициатором покупок;

    - полезная премия: адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности того или иного товара и побудить их совершить покупку. 

    б) Предложение прямой премии с привлечением торговой точки.

    Если  стоимость товара недостаточно высокая  по сравнению с размерами премии, вполне соответствующей имиджу данного  товара, то к стимулированию продаж можно привлечь торговую точку. В  дополнение к покупке товара, являющегося  объектом стимулирования, покупатель должен сделать другие покупки на определенную сумму.

    в) Премия с отсрочкой.

    Покупатель  не может немедленно после покупки  получить премию, так как он должен направить по определенному адресу доказательства покупки. После чего ему будет вручена премия по почте. Эта премия используется в тех случаях, когда производитель желает создать постоянную клиентуру в отношении недорогих товаров с быстрой оборачиваемостью. Такая премия обходится производителю дешевле, чем прямая премия, так как она вручается только тем потребителям, которые заявили о покупке. Примером премии с отсрочкой может служить предложение кассеты с фотопленкой при покупке какого-либо товара. После получения от потребителей доказательств покупки ему отправляется кассета с фотопленкой, сопровождаемая предложением о ее последующей обработке. Выгоду от операции имеет фирма по обработке фотоматериалов, которая и осуществляет управление операцией.

    г) Упаковка, пригодная  для дальнейшего  использования.

      Такие премии используются производителями стиральных порошков в бочонках большой емкости, горчицы в банках, блюд - полуфабрикатов и т.д., упаковка которых, после использования продукта, превращается в мусорные корзины, стаканы, герметичные стеклянные емкости.

    д) Самооплачивающаяся премия.

    Этот  прием особенно популярен в Англии. Его основной принцип заключается  в том, что потребителю предлагается высококачественный товар по довольно низкой цене при условии представления  доказательств покупки другого  товара.

    е) Постоянная премия.

    Для некоторых товаров премия стала  составляющей товара. Например, «Киндер-сюрприз» - шоколадное яйцо, внутри которого находится пластиковая игрушка - премия.

      К некоторым товарам, а также к большей части услуг, такая  форма стимулирования, как распределение бесплатных образцов, неприменима, так как такие товары и услуги неделимы и не могут быть проданы по частям. В таких случаях прибегают к бесплатному опробованию в течение короткого отрезка времени.

    Применение  образцов - данная операция стимулирования сбыта имеет единственную цель - ознакомить покупателя с товаром, дать ему попробовать товар.

    Распространение бесплатных образцов обходится дорого, так как их себестоимость включает затраты на производство, накладные расходы, связанные с распределением, а также затраты на рекламу, сопровождающую стимулирование.

    Распространением  образцов занимаются различные специализированные фирмы. Кроме того, получает все большее  развитие распространение образцов с помощью специально назначенных  служащих на входе в магазины. 

• Активное  предложение

    Под этим понимается стимулирование, которое  требует активного участия потребителя.  Например, лотереи игры, конкурсы.

    Игровой характер мероприятия является сильным  воздействием на покупателя, а возможность получения бесплатного приза является мощным побудительным мотивом участия.

    Производители товаров и торговая сеть используют эти приемы на разных этапах жизненного цикла товара, преследуя цель - создать  предрасположенность потребителя  к торговой марке для увеличения объема продажи.

    Конкурсы. Побудительным мотивом участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать некоторое усилие, чтобы получить что-то взамен: быть лучшим или одним из лучших.

    Требования  к конкурсам

    Конкурс должен отвечать требованиям закона, следовательно:

    - решение не должно быть найдено большинством участников;

    - первый приз должен быть достаточно ценным;

    - вопросы должны быть разделены на основные и дополнительные;

    - необходимо обеспечить контроль честности и правильности игры.

    Лотереи и игры. В отличие от конкурсов лотереи и игры обладают тем преимуществом в глазах публики, что они носят развлекательный характер и не связаны с поиском решений или выполнением какой-либо работы.

    Виды  игр: лотереи, включающие «тотализатор» и «чемпион торговли»; игры, основанные на теории вероятностей; стимулирующие игры типа лото и производственные от него. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Заключение

    Стимулирование  сбыта – это многообразные средства кратковременного воздействия - купоны, премии, конкурсы, зачёты за покупку - призваны стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы. Деятельность по стимулированию сбыта предполагает постановку задач, выбор средств стимулирования, разработку, предварительное апробирование и претворение в жизнь соответствующей программы, а также оценку достигнутых результатов. При разработке программы стимулирования сбыта выделяют два главных вопроса, – кого необходимо стимулировать и какими способами следует делать это.

    Объектами стимулирующих воздействий являются:

1. Покупатели (потребители);
2. Деловые партнёры;
3. Торговый персонал.

    В соответствии с объектом стимулирующих  усилий выбираются и способы стимулирования.

    Разработанный общий план стимулирования сбыта  должен включать бюджет, ориентацию или тему, условия, информационные средства, продолжительность и хронологическую последовательность, совместные усилия.

    Стимулирование  сбыта – это искусство и  наука превращения благоприятного отношения к вашему товару или  услуге в немедленную покупку.

    Следует помнить, что стимулирование сбыта, подкрепляет, но не заменяет рекламу, персональную продажу и создание общественного мнения.  
 
 
 
 

    Список  использованной литературы 

1.   Голубков Е.П. Маркетинговые исследования - “Финпресс” 2001г.
2.   Гольцов А. В. Стратегический маркетинг / А.В. Гольцов. - М.: МАРТ, 2006г.
3.   Котлер. Ф. Основы маркетинга.- М., Прогресс, 2003г.
4.   Михарев В.А. Основы маркетинга: Учеб. пособие ССУЗов. Изд-е 2-е –Мн.: Дизайн ПРО, 2005г.
5.    Парамонова Т.Н. Маркетинг в розничной торговле: учеб.пособие  Ростов-н/Д: Феникс, 2006г.