Автор работы: Пользователь скрыл имя, 07 Ноября 2009 в 13:04, Не определен
Типы организационных закупок. Особенности организационных закупок
Освобождение потребителя от продуктов использования. Варианты оценки покупки после потребления
СОДЕРЖАНИЕ
1.
Типы организационных закупок.
Особенности организационных
2.
Освобождение потребителя от
продуктов использования.
Список
литературы……………………………………………………
1.
ТИПЫ ОРГАНИЗАЦИОННЫХ
ЗАКУПОК. ОСОБЕННОСТИ
ОРГАНИЗАЦИОННЫХ ЗАКУПОК.
Организационные (деловые) закупки - это процесс принятия решения, посредством которого официальная организация определяет необходимость приобретения товаров и услуг и выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и поставщиков.
Осуществление закупок деловым покупателем связано с принятием им определенных решений, конкретное число которых зависит от типа закупки. П. Робинсон выделяет три основных типа закупок: повторная покупка без изменений, повторная покупка с изменениями и покупка для решения новых задач.
Закупки
для решения новых задач
Минимальное
число решений принимается при
повторной закупке без
Организационное
решение о покупке вовлекает
больше индивидуумов, чем покупочное
решение индивидуума или
2.
ОСВОБОЖДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ
ОТ ПРОДУКТОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ.
ВАРИАНТЫ ОЦЕНКИ ПОКУПКИ
ПОСЛЕ ПОТРЕБЛЕНИЯ.
Проблема распоряжения изделиями, после их полного или частичного использования была актуальной всегда, но только недавно она оказалась в центре внимания серьезных маркетинговых исследований, главным образом, в силу глубокого общественного беспокойства об окружающей среде. В широком смысле, исследования этого вопроса проводились по трём темам: 1) полное избавление; 2) переработка; 3) ремаркетинг.
Полное избавление
Как мы выяснили, обычно формируются реальные психологические узы с вещами, которые приобретают статус сакральных. Однако ничто не вечно, и соотношение сакрального и языческого неизбежно и постоянно меняется. Избавление от вещей, в какой бы то ни было форме, в конечном счете, является необходимостью.
Когда предмет стал для его обладателя сакральным, избавление от него часто превращается в некий ритуал. Многие из нас дорожат вещами, связанными с детскими или другими приятными воспоминаниями, — это плюшевые игрушки, школьные награды и т. п. Хотя мы и не выбрасываем эти предметы, но их хранение тоже является одной из форм освобождения.
Переработка
Подготовка
отходов потребления для
В последнее время наблюдается значительный рост продаж бывших в употреблении вещей, вплоть до того, что подержанные автомобили часто продаются лучше новых. Это пример того, что мы называем ремаркетингом.
Блошиные рынки и распродажи вещей «на дому» стали обычным явлением для Америки. Владельцы некоторых блошиных рынков называют их «крупнейшими в стране». Один такой рынок, находящийся в городе Форт Лодердаль, штат Флорида, вмещает одновременно 40-50 тыс. покупателей. Здесь продаются украшения, бытовая техника и другие товары.
Продажа
подержанных вещей
Кроме того нужно отметить, что необходимость и возможность избавления от продукта может быть временной или постоянной. Избавление от продукта может иметь место до начала использования продукта, во время использования и после него.
Процесс оценки выбора не прекращается сразу после совершения покупки и использования изделия, особенно в случае высокой степени заинтересованности товаром. Альтернатива после покупки состоит в выборе — удовлетворен или неудовлетворен (У/Н) покупатель. Сегодня проводится гораздо больше маркетинговых исследований на эту тему, чем 10 лет назад. Вот чем обусловлена важность проблемы У/Н:
1.
Производителю крайне
2.
Не подлежит сомнению факт, что
удовлетворение потребителя —
это ключ к удержанию
3.
В формировании реакции У/Н
основная роль принадлежит
Соответствие строгим требованиям потребителя — это основная задача, стоящая сегодня перед специалистами по маркетингу.
Человек совершает покупку, имея определенные представления о том, что он хочет получить от продукта или услуги, надеется на удовлетворение своей потребности. Удовлетворение определяется как положительная оценка выбранной альтернативы; суждение потребителя о том, что купленный им продукт, по меньшей мере, соответствует ожиданиям или даже превосходит их. Другими словами, товар или услуга должны быть такими, как вы и рассчитывали. Противоположный результат приводит к неудовлетворенности.
Движение консьюмеризма и рост общественного недовольства низким уровнем качества товаров и услуг выводит эту тему исследований на первый план. Естественной реакцией на бессовестные действия некоторых компаний и отдельных лиц, занимающихся торговлей, был шквал возмущений клиентов.
Ричард Оливер посвятил свои исследования весьма актуальной теме оправдания ожиданий. Вкратце, согласно этой теории (доказанной эмпирически), удовлетворение или неудовлетворенность есть итог сравнения предварительного ожидания от изделия с реальным результатом его использования.
Потребитель представляет, каким должен быть купленный товар, и эти ожидания делятся на три категории:
1. Адекватное качество — нормативная оценка, отражающая то качество товара или услуги, которое соответствует цене и усилиям, затраченным на покупку.
2. Идеальное качество — оптимальный или желанный «идеальный» уровень качества.
3. Предполагаемое качество — качество, которое ожидает получить потребитель.
При формировании оценочного суждения У/Н у потребителей чаще всего возникает ожидание третьей категории (предполагаемое качество) как наиболее естественный результат процесса предварительной оценки вариантов.
После покупки товара или услуги результаты их использования сравнивают с предшествующими ожиданиями и производят оценку. Большинство исследователей рассматривают суждения У/Н как субъективную оценку разницы между ожиданиями и результатом.
Для вынесения этого суждения потребители используют два основных критерия. Первый — это объективная оценка качества товара. Но потребители также испытывают различные чувства в процессе потребления, равно как и эмоциональные реакции (за/против) на товар в целом и на отдельные его элементы. До тех пор пока не будут учтены и когнитивный (познавательный), и эмоциональный аспекты, процесс измерения качества не будет полным.
Оба критерия должны приниматься в расчет, чтобы оценочное суждение было обоснованным.
Маркетер,
несомненно, заинтересован в
Реакции неудовлетворенности
Варианты
реакции неудовлетворенности
Сила реакции — функция значимости покупки для потребителя, простота предпринятия действий и характеристики самого потребителя. Даже если никаких действий не предпринимается, неудовлетворенный потребитель склонен иметь менее благоприятное отношение к купленной марке или магазину/производителю.
Реакция неудовлетворенного потребителя наносит ущерб фирме в любом случае — прямой и выраженный в потерянных продажах, либо косвенный — в случае менее благоприятного отношения потребителя. Поэтому маркетеры должны в любом случае стремиться минимизировать неудовлетворенность и результативно разрешать ситуации возникшей неудовлетворенности.
Избежать неудовлетворенности потребителей можно двумя основными путями: формируя разумные, реалистичные ожидания потребителей с помощью продвижения и поддерживая достаточный уровень качества продукта для удовлетворения разумных ожиданий потребителей.
Маркетеры должны исходить из того, что практически невозможно угодить всем и всегда. Поэтому в случае неудовлетворенности потребителя лучшим исходом для фирмы является, когда эта неудовлетворенность будет предъявлена самой фирме и никому другому. Этот вариант реакции заостряет внимание фирмы на ее проблемах, позволяет делать необходимые поправки и минимизирует негативные коммуникации «из уст в уста». Кроме того, в практике развитых стран около двух третей выраженных покупателем претензий разрешаются к удовлетворению потребителя.
Информация о работе Типы организационных закупок. Особенности организационных закупок