Средства стимулирования сбыта, используемые в системе товароснабжения на рынке товаров личного потребления

    Наиболее  целесообразным для связи с оптовыми покупателями товаров индивидуального потребления являются каналы:

• личные каналы - визит представителя предприятия (высший руководитель) к потенциальному покупателю, переговоры с представителями потенциальных  покупателей на выставках и ярмарках. Во время этих контактов вручается печатная реклама(каталоги, проспекты, буклеты и т.д.) посвященная товарам предприятия;
• почта - прямая почтовая рассылка («директ мейл»). Распространение печатных рекламных материалов (каталогов, проспектов, листовок и т.д.), образцов товаров по специально подобранным адресам потенциальных покупателей и иных важных для предприятия адресатов;
• пресса, в первую очередь, отраслевая (специализированная), направленная на высших менеджеров, оптовиков. В ней размещают рекламные объявления и нерекламные научно-технические  редакционные статьи.

    Для привлечения внимания покупателей  массовых товаров индивидуального  потребления наиболее эффективны следующие  каналы:

• пресса (наиболее читаемые газеты, журналы, бюллетени и другие средства массовой информации, доступные всем слоям населения);
• аудио-визуальные средства (радио, телевидение, кино, специальные видеоустановки на ярмарках и выставках, слайд фильмы и др.);
• рекламные щиты, плакаты (различные изобразительные и текстовые послания, помещаемые в местах скопления людей, вдоль шоссейных дорог и т.п.);
• реклама на транспорте.

    Исходя  из целей продвижения, определяемых стадиями жизненного цикла товара, степенью готовности основной массы  потребителей к покупке, выделяют следующие  виды рекламы:

1. Информативная реклама.
2. Увещевательная реклама.

      2а.  Сравнительная реклама.

3. Напоминающая реклама.

3а.  Подкрепляющая реклама.

    В зависимости от используемых рекламой средств распространения информации различают:

1. Рекламные обращения в прессе.
2. Теле-, радио- и кинорекламу.
3. Рекламно-коммерческую литературу (каталоги, справочники, буклеты)
4. Наружные экспозиции (щиты, плакаты, вывески).
5. Прямую почтовую реклама(direct mail).

    Средства  рекламы можно квалифицировать  по следующим признакам: назначению, месту их применения и характеру использования технических средств.

    По  назначению рекламные средства могут  быть рассчитаны на оптовых и розничных  покупателей, на определенные группы населения (мужчин, женщин, детей, лиц, ведущих  домашнее хозяйство, спортсменов, туристов, школьников, фермеров и т.д. По месту применения рекламные средства подразделяются на внутренние, используемые на самом торговом предприятии, и внешние - вне розничного или оптового предприятия.

    Реклама в прессе включает в себя самые  различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати. Рекламные материалы в прессе можно условно разделить на две основные группы: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера, к которым относятся различные статьи, репортажи, обзоры, несущие иногда прямую, а иногда и косвенную рекламу.

    В силу своей оперативности, повторяемости  и широкого распространения реклама  в прессе является одним из самых  эффективных средств рекламы.

    Печатная  реклама одно из основных средств  рекламы, рассчитанное исключительно  на зрительное восприятие.

    Всю гамму печатных рекламных материалов можно подразделить на две группы: рекламно-каталожные издания, новогодние рекламно-подарочные издания.

    Рекламно- каталожные издания рекламируют  конкретные виды товаров, продукции  или услуг. К ним относятся: каталог, проспект, буклет, плакат, листовка, фирменные настенные и настольные календари, деловые дневники, шестидневки, записные книжки, карманные табель - календари.

    Аудиовизуальная реклама включает в себя рекламные  кинофильмы, видеофильмы и слайд фильмы.

    Радио- и телереклама.

    Самыми  распространенными видами рекламы  по радио являются радиообъявления, радиоролики, различные радиожурналы и рекламные радиорепортажи.

    Среди самых распространенных видов телевизионной  рекламы можно выделить телевизионные рекламные ролики, телевизионные рекламные объявления, рекламные телерепортажи и телепередачи, рекламные телезаставки в перерывах между передачами.

    Преимущество  радио- и телерекламы заключается  в их особой оперативности (поскольку, в принципе, рекламное сообщение может пойти в эфир сразу же после поступления в редакцию).

    Наиболее  эффективные результаты эти средства дают при рекламе товаров и  услуг массового спроса, рассчитанных на потребление широкими слоями населения.

    Рекламные сувениры широко применяют для рекламных целей, так как это хорошее средство популяризации организаций, использующих их в своей рекламной работе.

    Фирменные упаковочные материалы.

    К фирменным упаковочным материалам относятся фирменные полиэтиленовые сумки, фирменная упаковочная бумага и коробки для подарков и сувениров, также и различные фирменные папки, карманы для деловых бумаг, фирменная клейкая лента для упаковки посылок и бандеролей.

    Прямая  почтовая реклама (директ мейл) представляет собой рассылку рекламных сообщений (в том числе и персонализированных) в адреса определенной группы лиц - возможных деловых партнеров.

    Прямая  почтовая реклама является чрезвычайно эффективным средством, обеспечивающим при минимальных затратах охват большого числа потенциальных потребителей.

    Основными отличительными чертами прямой рекламы  являются избирательность в отношении аудитории, т. е. потенциальных покупателей, и возможность выбрать для рекламы товара (услуг) определенный территориальный район (регион и т. п.). Кроме того, прямая реклама считается одной из личных форм рекламы и ей можно придать характер конфиденциальности.

    Наружная  реклама является эффективным средством  преимущественно для рекламы  потребительских товаров, поскольку она рассчитана прежде всего на восприятие широкими слоями населения.

    Среди многообразия видов наружной рекламы  можно выделить различные рекламные щиты, афиши, транспаранты, световые вывески, электронные табло и экраны.

    К разновидностям наружной рекламы можно  отнести витрины, элементы внутримагазинной рекламы (указатели, информационные табло, ценники и т.п.), вывески, оформление офисов, приемных и других служебных помещений, спецодежду обслуживающего персонала.

    Наружная  реклама — это средство воздействия, позволяющее настичь человека не дома и не в конторе, а на улице или во время поездок. В современном мобильном обществе с наружной рекламой встречается большая часть населения.

    Мероприятия паблик рилейшнз (формирование благоприятного общественного мнения) — комплекс мероприятий, направленных на создание хорошего отношения широких слоев общественности к организации-рекламодателю.

    Основная  задача мероприятий «паблик рилейшнз»  создание организации-рекламодателю  высокого престижа, благоприятного образа, положительной оценки и доверия общественности к ее продукции. Конечной целью всего этого является стимулирование сбыта выпускаемых товаров, продукции или предлагаемых услуг.

    Все многообразие мероприятий «паблик  рилейшнз» можно условно классифицировать на три основные группы:

1. Презентации, пресс-конференции, симпозиумы.
2. Финансирование общественно полезных мероприятий.
3. Спонсорство.

3.1.6.2 Престижная реклама.

    Престижная  реклама, которую часто называют корпоративной или фирменной  — это коммерческая пропаганда положительного образа предприятия. В отличие от товарной рекламы, которая имеет характерную адресную направленность и ориентирована на контактную аудиторию, престижная реклама обращена к общественности в самом широком смысле. Задачи престижной рекламы состоят в том, чтобы создать благоприятное впечатление о рекламируемом предприятии, а также убедить общественность, что деятельность того или иного предприятия является общественно полезной.

    Предприятие должно заботиться о своей высокой  репутации, при этом основными критериями престижа, которые по возможности должны найти отражение в информативной части рекламных мероприятий и других акций, способствующих росту репутации, являются: уровень ответственности по отношению к потребителям и местной общественности; охрана окружающей среды; финансовая стабильность; активная инновационная деятельность; высокое качество товаров и услуг; забота о рабочих и инженерно-техническом персонале. 

3.2 Особенности рекламирования  пива.

    Для охвата потребителей фирменные магазины пользуются обычными орудиями стимулирования - рекламой, методом личной продажи, мерами по стимулированию сбыта и пропагандой. Розничные предприятия дают рекламу газетах, по радио и телевидению. Время от времени массовую рекламу дополняют письмами, которые вручают лично, и отправлениями прямой почтовой рекламы. Личная продажа требует тщательного обучения продавцов приемам установления контакта с покупателями, удовлетворения покупательских нужд, порядку разрешения сомнений и жалоб клиентов. Стимулирование сбыта может выражаться в проведении внутримагазинных показов, использовании зачетных талонов, разыгрывании призов, устройстве визитов знаменитостей.

    Планирование  личной продажи.

    Личная  продажа, как следует из самого названия этого вида продвижения, предполагает личный контакт продавца с покупателем. диалог, а не монолог, как в случае с рекламой.

    Рекламируя  товар, продавец(рекламодатель) воздействует на покупателя, чтобы тот по окончании  рекламного воздействия самостоятельно принял решение о покупке.

    Процесс личной продажи достаточно сложен, поэтому к нему необходима определенная подготовка. Фирме следует проводить планирование личной продажи.

    Этап 1. Принятие решений об отборе покупателей.

    Этап 2. Принятие решения о выборе стратегии  личной продажи.

    Этап 3. Информационная разведка.

    Этап 4. Разработка логики продажи. 

    3.3 Оптовые ярмарки  и выставки продажи.

    Реклама, обращенная к оптовым покупателям, призвана систематически информировать  торговые организации и предприятия об ассортименте имеющихся и поступлении новых видов товаров, изменении цен, условиях и методах оптовой продажи, свойствах и качестве отдельных видов продукции.

    К средствам активной рекламы в  оптовой торговле относят выставки-продажи, выставки-просмотры новых товаров, оптовые ярмарки, выставки-дегустации товаров. Указанные коммерческо-рекламные мероприятия проводятся совместно с производственными предприятиями. Проведение этих мероприятий способствует расширению ассортимента выпускаемых товаров, увеличению их производства промышленными предприятиями, улучшению качества. На выставках-просмотрах одновременно с показом товаров заключаются договоры поставки.

    Выставки  и ярмарки занимают особое место  в арсенале средств рекламного воздействия, так как предоставляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями и потребителями. Особенно эффективны выставочные мероприятия в сочетании с комплексом сопутствующих рекламных мероприятий (рекламной кампанией в прессе, проведением презентаций, пресс-конференций).

    Ярмарка — коммерческое мероприятие, основная цель которого заключение торговых сделок по выставляемым образцам;

    Выставка  — прежде всего публичная демонстрация достижений тёх или иных отраслей материальной или духовной сферы  жизни общества, основная цель которой обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой работы.