Шпаргалка по "Маркетингу"

1. Маркетинг-это работа с рынком ради осуществления обменов, цель которых – удовлетворение человеческих нужд и потребностей. Базовый принцип современного маркетинга можно сформулировать следующим образом: выявление потребностей рынка, разработка и реализация маркетинговых стратегий, обеспечивающих удовлетворение этих потребностей на более качественном уровне, чем у конкурентов. Маркетинг является инструментом, позволяющим предприятию достичь желаемого результата. Маркетинг-это процесс планирования и реализации концепции ценообразования, продвижения и распределения идей, товаров и услуг с целью обеспечения обмена, удовлетворяющего потребности индивидуумов и организаций. Задачей маркетинга является оптимизация участия предприятия в рыночном процессе с учетом его конкурентоспособности и рентабельности, постоянное сопоставление требований рынка с возможностями предприятия. Цели маркетинга: 1.Превращение потребностей покупателей в доходы предприятия. 2.Увеличение рентабельности предприятия в результате удовлетворения потребностей покупателя. 3.достижение максимальной потребительской удовлетворенности. 4.предоставление потребителям максимально широкого выбора. 5. максимальное повышение качества жизни.

2. 1 этап: 1860-1930г (1 концепция совершенс.произ-ва) Суть: потребит. не будет благосклонен к товару, если товаров немного и у товара высокая цена. Цель: получение прибыли. Ср-ва: соверш. производство. Объект: производство. 1930-1950г (2 кон-я. совершенс. Товара). Суть:потреб. будет благосклон. К тем товарам кот. Им. Лучшее кач. Хар-ки. Цель: получ.прибыли.

Ср-ва: совершенст. Товара. Объект: товар. 2 этап: 1950-1960г (3 конц-я.

Интенсификация коммер.усилий) Суть: потребит. не будет благосклонен к товару если не предпринимать усилий в сфере продаж. Средства: Жесткие продажи. Стимулирование сбыта, реклама. Цель: получение прибыли.

3 этап 1960-1980г (4 кон-я- маркетинг.управление), т.е. долгосрочное и перспективное планирование и прогнозирование опирающееся, во-первых, на исслед рынка, товара, покупателя; во-вторых, использование комплексных методов формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС); в-третьих, ориентация на товары рыночной новизны, удовлетвор требования тщательно вычисленных потенциальных покупателей. Суть:получение прибыли на рынке м-но получ.чз удовлетворение потреб. Потребит. Цель: получение прибыли. Сре-ва:

Комплек.мар-га товаров и прод-в, цену, сбыт, продвижен. 4 этап: 1980-наше время (этап стратегич. маркетинга). (4 кон-я стратег. Марк-г- ориентирование мар-га, усиление на домост. Персп. И предст. Собой пост. И систематич. Анализ рынка, котор. Привод. К разраб-ке эффект-х товаров предноз. Для конкрет. Групп потребит. 5 конц-я.Соц-этич. Мар-га. Конц-я.

Соц. Удовлет-я нужд не только отдельных потреб-йь но и об-ва в целом.

3. Понятие окружающей маркетинговой среды(ОМС) явл.одним из ключевых понятий маркетинга. ОМС представляет собой совокупность субъектов и сил(факторов), активно действующих и влияющих на конъюктуру рынка и эффективность деятельности субъектов маркетинга. Маркетинговая среда предприятия подразд. На внешнюю(кот. Подразд. На макро- и микросреды) и внутреннюю. Многочисленные факторы внешнего окружения влияют на деятельность предприятия с разной степенью интенсивности. К внешнему окр-ю отн.факторы макро- и микросреды. Макро-экономические,законодательные,технологические,климатические,социально-демографические,междунар.окруж., культурные. Предпрятие должно адаптир.к их изменению. Факторы микросреды-покупатели, поставщики, конкуренты,, инвесторы. Предприятие способно регулировать отношения с ними.Внешняя микросреда частично может управляться маркетингом предприятия. Важнейшими явл.потребители и конкуренты.

4.Внутр.среда предприятия определяется внутренними переменными-ситуационными факторами. Поскольку любая организация или предприятие представляет собой систему, создаваемую людьми, то внутр. Переменные являются результатами управленческих решений. К основным внутр. Переменным отн.:цели, структура, задачи, технология и люди. Цели-это конкретные конечные состояния, желаемый результат деятельности предприятия. Структура организации-это логические взаимоотношения уровней управления и функциональных областей, построенных в такой форме, которая позволяет наиболее эффективно достигать целей предприятия. Задачи – связаны с еще одним направление труда и организации. Это предписанная работа, которая должна быть выполнена в заранее оговоренные сроки, задача предписывается не работнику, а его должности. Технология-это средство преобразования исходных ресурсов в результатирующую продукцию или услуги. Люди явл. Центральным фактором внутр. Среды, поскольку любое предприятие или организация является ни чем иным, как группой людей.Внутр. среда анализируется по след.направлениям: кадры,организация управления, финансы, маркетинг.Цель исследования внутренней среды-уяснение сильных и слабых сторон предприятия. Вн.среда опред.возможностьи эффективного функционирования предприятия.

5. Общие принципы и методы маркетинга определяют конкретные направления маркетинговой деятельности предприятия, его функции.

К числу важнейших относится определение маркетинговых целей предприятия, что желательно делать в цифровой форме, фокусирующей возможность точного контроля результатов (например, к заданному сроку выйти с определёнными товарами на те или иные рынки). Не имея чётко поставленных маркетинговых целей, нельзя продуманно планировать всю систему маркетинговых действий и определять необходимые ассигнования на эти цели.

Отсюда маркетинг, рассматриваемый как генеральная хозяйственная функция предприятия(фирмы) - это системный подход к производственно-сбытовой (а следовательно экспортной) деятельности с чётко поставленной целью, тщательно разработанными методами по её достижению, с соответствующими материальными, финансовыми, техническими, организационно-управленческими и иными средствами для осуществления этих мер.

По мере достижения промежуточных и конечных целей маркетинговой работы формируются новые цели в соответствии с изменившейся внешней ситуации и внутренними возможностями фирмы.

Функции маркетинга – это взаимосвязанный комплекс действий или видов

деятельности: 1. Анализ внутренней и внешней среды, в которой действует

предприятие. 2. Анализ рынков. 3. Анализ потребителей и их покупательского

поведения. 4. Анализ конкурентов и конкуренции. 5. Изучение товаров. (Эти 5

функций относятся к маркетинговому исследованию). 6. Формирование концепций

нового товара. 7. Планирование разработки пр-ва товара на основе

маркетингового исследования. 8. Планирование товародвижения, сбыта и сервиса.

9. Формирование спроса и стимулирование сбыта (ФОССТИС). 10. Формирование и

реализация ценовой политики. 11. Разработка и реализация маркетинговой

программы. 12. Информационное обеспечение маркетинга. 13. Управление

маркетингом (планирование, реализация и контроль за мероприятиями маркетинга

с оценкой риска, прибылей, эффективности).

6. 1 Негативный спрос. Когда значительная часть потребителей не любит продукт и может даже заплатить определенную цену за отказ от его использования. Тип маркетинга – конверсионный. Цель – создать спрос. Мероприятия – переделка продукта, усиление и разработка плана рекламной работы и продвижения товара. (прививка от гриппа, косметическая стоматология).

2 Отсутствие спроса. Целевые потребители могут быть не заинтересованными в товаре или безразличными к нему. Тип маркетинга – стимулирующий. Цель – стимулировать спрос. Мероприятия – предать товару известность, оптимизировать каналы распределения, выяснить причину отсутствия спроса. (товары новинки).

3 Наличие потенциального спроса. Многие потребители могут испытывать сильное желание, которое невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров или услуг. Существует большой скрытый спрос на безвредные сигареты, безопасные жилые микрорайоны и более экономичные автомобили. Тип маркетинга – развивающий. Цель – реализовать спрос. Мероприятия – создать товары качественно нового уровня.

4 Снижающийся спрос. Рано или поздно любая организация столкнется с падением спроса на один или несколько своих товаров. Тип маркетинга – ремаркетинг. Цель восстановить спрос. Деятель рынка должен проанализировать причины падения конъюнктуры и определить, можно ли снова стимулировать сбыт путем отыскания новых целевых рынков, изменения характеристик товара или установления более эффективной коммуникации. Мероприятия – модернизация товара, переориентация предприятия на новые рынки, стимулирование продвижения.

5 Колеблющийся спрос. У многих организаций сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе, что вызывает проблемы недогрузки и перегрузки. Большая часть общественного транспорта не загружена во время дневного затишья и не справляется с перевозками в часы пик. По будням в музеях мало посетителей, зато в выходные дни залы переполнены. Тип маркетинга – синхромаркетинг. Цель – стабилизировать спрос. Мероприятия ― изыскать способы сгладить колебания в распределении спроса по времени с помощью гибких цен, мер стимулирования и прочих приемов побуждения. (Кока-Кола)

6 Соответствующий возможностям предприятия. О полноценном спросе говорят, когда организация удовлетворена своим торговым оборотом. Тип маркетинга – поддерживающий. Цель – стабилизировать спрос, поддерживать существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию. Мероприятия – гибкая политика цен, создание эффективной рекламы, конкретизация издержек на маркетинговые предприятия. Организация должна неукоснительно заботиться о качестве товара и обслуживания, постоянно замерять уровень потребительской удовлетворенности, чтобы судить о правильности своих действий. (Comet-гель, упаковка меняется).

7 Чрезмерный спрос. У ряда организаций уровень спроса выше, чем они могут или хотят удовлетворить. Тип маркетинга - демаркетинг. Цель – снизить спрос. Мероприятия - При общем демаркетинге стремятся сбить чрезмерный спрос, прибегая к таким мерам, как повышение цен, ослабление усилий по стимулированию и сокращение серви¬са, продажа лицензий другим производителям. При выборочном демаркетинге стремятся сократить уровень спроса на тех участках рынка, которые менее доходны или требуют меньше сервисных услуг. Цель демаркетинга ― не ликвидировать спрос, а всего лишь снизить его уровень. (водка).

8 Иррациональный спрос. Противодействие спросу на товары, вредные для здоровья, требует целеустремленных усилий. Проводятся кампании против распространения сигарет, спиртных напитков, наркотических средств, вызывающих привыкание, огнестрельного оружия. Тип маркетинга - противодействующий. Цель – ликвидировать спрос, убедить любителей чего-то отказаться от своих привычек. Мероприятия - распространение устрашающих сведений, резкое поднятие цен и ограничение доступности товара. Прекращение выпуска товаров, изъятие их из торговой сети, проведение пропагандистских кампаний, направленных против потребления.

7. Сегмент рынка – особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, товаров или предприятий, которые имеют некоторые общие признаки. Под сегментированием понимают разделение конкретного рынка на сегменты, различающиеся по своим параметрам, или по реакции на те или иные виды деятельности, или еще по каким-либо признакам. Сегмент потребителей на рынке товаров характ. Схожими потребностями, поведенческими или мотивационными характеристиками, что создает для предприятия благопряитные маркетинговые возможности.Главная цель сегментирования- обеспечить адресность разрабатываемого, выпускаемого и реализуемого товара. В результате сегментирования реализуется основной принцип маркетинга-ориентация на потребителя. Различ. сегментирование спроса и предложения. Спроса- концепция, описывающая разнообразие спроса, а сегмент.предложения-это концепция, описывающ.разнообр. предложения. При сегментир.спроса наиб. Часто исп. След. Признаки:геогафические,со-демогр., психографические, поведенческие

8. Сегментирование по географическому признаку. К географическим признакам относятся: величина региона, плотность и численность населения, климатические условия, административное деление (город, село), удаленность от предприятия-производителя. Этот критерий использовался на практике раньше других, что обусловливалось необходимостью определения пространства деятельности предприятия. Его применение особенно необходимо, в случае существования климатических различий между регионами, а также культурных, национальных, этнических, религиозных и других особенностей, оказывающих принципиальное влияние на потребительские привычки и предпочтения.

В качестве примера сегментации по географическому признаку можно привести молотый кофе Maxwell House, выпускаемый компанией General Food's..Он широко продается в США, но в зависимости от географической области продаж варьируется степень его ароматизированности, поскольку на западе страны любят более крепкий кофе, чем на востоке.

Значение географического признака постепенно снижается в связи с глобализацией, в том числе и мирового рынка. Сегментирование по социально-демографическому признаку заключается в том, что отбираются определенные половозрастные и социальные группы населения, на которые фирма предполагает ориентироваться: мужчины или женщины в определенном возрасте, принадлежащие к определенной группе населения по доходу и т.д. Демографические переменные: возраст, пол, этап жизненного цикла семьи, профессия, уровень дохода, религия, раса, национальность.

Широкие возможности для определения демографических сегментов представляют данные переписей населения, хотя их далеко не всегда оказывается достаточно.

При сегментации по социально-демографическому принципу используют следующие признаки:

--Возраст. С возрастом потребности и возможности покупателей изменяются. Следует отметить, что желания молодежи более пластичны, и у этого сегмента потребителей легче сформировать новые потребности, вкусы и предпочтения. Выделяют следующие возрастные группы:

-До 6 лет ;-6-11 лет; -12-19 лет; -20-34 года; -35-49 лет; -50-64 года ; -старше 65 лет

Сегментация по возрасту широко используется различными фирмами. Например, McDonald's предлагает Happy meals с игрушками для маленьких детей, салаты для людей, уделяющих большое внимание своему здоровью. Реклама с участием пожилых актеров была обращена к рынку пожилых посетителей. --Пол также является важной сегментационной переменной, особенно для таких товаров, как текстиль, косметика, ювелирные украшения, личные услуги, например, парикмахерские услуги. Возможность сегментирования по признаку пола обнаруживают и на других рынках. Большинство марок сигарет без различия используются как мужчинами, так и женщинами. Однако на рынке стали все чаще появляться «женские» сигареты. --Этапы жизненного цикла семьи. Семейное положение также может составлять основу сегментации. Многие фирмы ориентируют свою продукцию или на холостых, или на семейных людей. Выделяют следующие этапы жизненного цикла семьи:

-Холостяки; -Молодые семьи; -Молодые семьи с малыми детьми; -Семьи с взрослыми детьми; -Семьи без детей; -Старые пары; -Одинокие старики

Молодые семьи с малыми детьми являются основным покупателями стиральных машин, телевизоров, продуктов питания для маленьких детей и игрушек. В то же время семьи с взрослыми детьми являются потребителями дорогой радиоэлектронной аппаратуры, предметов роскоши. --Размер семьи. Сегментация по размерам семьи порождает, например различные размеры упаковки товаров.

--Уровень доходов делит потребителей на группы с низкими, средними и высокими доходами. Каждая категория располагает отличительными ресурсами на приобретение товаров и услуг, что в значительной мере определяет потребление и, следовательно, поведение на рынке.

--Уровень образования может также использоваться для выделения рыночных сегментов. Малообразованные потребители тратят меньше времени на покупки, меньше читают и в большей мере предпочитают хорошо известные товарные марки, чем потребители, имеющие специальное или высшее образование. Последние более склонны сравнивать магазины, читать некоммерческие источники информации и приобретать товар, который они считают наилучшим, независимо от того, хорошо он известен или нет.

--Профессия также является фактором, влияющим на спрос покупателя и его поведение на рынке. Оно будет отличаться у рабочего и инженера, у рабочих разной квалификации, экономиста и филолога и т.д.

9. Одним из наиболее важных решений предприятия явл. определение и выбор сегментов рынка, на кот. Они собираются работать. Выбирая сегменты рынка, предприятие в 1-ую очередь выбирает своих потенциальных покупателей. Стиль жизни-это организация жизни не по статист. Критериям, а в зависимости от своего мнения, интересов, состояния. По стилю жизни различают: материалисты, активисты(противоп. Материалистам), ригористы(не приемлют ничего нового), эгоцентристы(сосред.на своем Я), консерваторы(принимают разработки, но подходят осторожно к выбору брендов.)

10. Сегментация рынка- разбивка рынка на четкие группы пок-лей, для кажд. из

кот. м. потребоваться отдел. тов. и комплексы М. Сегментир-е осущ-ся в соотв. с

рядом принципов: 1.географический; 2.психографический; 3.поведенческий;

4.демографический. Поведенческий - на основе повед.

особен., в завис-ти от их знаний, отнош-й, хар-ра использ-я товара и реакции на

товар. В данном случае оцен-ся поводы для совершения покупки, искомые выгоды, интенсивность потребления,статус пользователя (не пользующиеся товаром, новички, регулярные пользователи), интенсивность потр-ния, степень приверженности, степень

готовности к восприятию товара, отнош-е к товару (полож., безразл.,враждебное).

11. После выбора целевого сегмента предприятие должно решить, какую позицию ему следует занять в каждом сегменте. Позиция товара - это мнение целевых рыночных сегментов относительно важнейших характеристик товара. Позиция характеризует место, занимаемого конкретным товаром в сознании потребителей по отношению к товару конкурентов. Позиционирование- это определение метса предложения товара на рынке, создание такого имиджа товара, который позволит ему занять в сознании покупателя достойное место, отличающееся от положения товаров-конкурентов. Процесс позиционирования предполагает: установку на выбранный сегмент рынка, определение стратегии позиционирования в зависимости от особенностей сегмента, выбор средств маркетинга. Позиционирование товара основано на: на отличительном качестве товара, выгодах или решении проблемы, определенной категории потребителей, образе жизни..при позиционировании товара по принципу «цена-качество» нужно учитывать, различным группам покупателей нужен товар разного качества.

12. Маркетинговые исследования - это систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой информацией, их сбор, анализ и отчет о результатах.Вторичные исследования базируются на уже имеющейся информации и поэтому носят название кабинетных исследований. Вторичные исследования по своему содержанию - это анализ имеющихся источников об изучаемой, исследуемой проблеме в системе маркетинга. Различают внешние и внутренние источники для вторичных исследований. В качестве внутренних источников информации могут быть: маркетинговая статистика (характеристика товарооборота, объем сбыта, объем распродаж, импорт, экспорт, рекламации), данные о маркетинговых затратах (по продукту, рекламе, продвижению, сбыта, коммуникациям), прочие данные (о производительности установок, оборудования, прайс-листы на сырье и материалы, характеристика системы складирования, карты потребителей и др.).

В качестве внешних источников выступают: публикации национальных и международных официальных организаций;публикации государственных органов, министерств, муниципальных комитетов и организаций; ежегодники статистической информации;отчеты и издания отраслевых фирм и совместных предприятий;книги, сообщения в журналах и газетах;

Основными достоинствами вторичных исследований являются: затраты на проведение кабинетных исследований меньше, чем на проведение таких же исследований с помощью полевых исследований;большей частью вполне достаточно для решения исследований только вторичной информации, поэтому первичные исследования становятся не нужными; возможность использования результатов кабинетного исследования, в случае, если поставленная цель маркетингового исследования не достигнута, для определения задач полевого исследования, его планирования и использования выборочного метода

13. Метод полевых исследований предполагает сбор и анализ первичных данных в

соответствии с целью конкретного исследования. Большинство проектов

маркетинговых исследований предполагает в той или иной форме использование

первичной информации.

К наиболее распространенным методам сбора первичной информации относятся наблюдение, эксперимент и опрос.панель, метод фокус-группы.

Наблюдение – один из возможных способов сбора первичных данных, когда

исследователь ведет непосредственное наблюдение за вовлеченными в

анализируемую ситуацию лицами и обстановкой

Экспериментом называют изменение независимых переменных с целью определения

их влияния на зависимые переменные. Независимые переменные могут изменяться

по усмотрению экспериментатора (например, цена на продукцию, объем выпуска,

затраты на продвижение товара), в то время как независимыми переменными он

непосредственно управлять не может (например, спрос и предложение на рынке,

рыночная доля фирмы).

Опрос, как метод сбора первичной информации, занимает промежуточное место

между наблюдением и экспериментом и относится к описательным исследованиям.

Панель - повторяющийся опрос.

14. Исследования марк-га представляет собой сбор, обработку и анализ данных о рынке, конкурентах, потребителях с целью уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию марк-вых решений.

Исследование рынка проводится с целью получения данных о рыночных условиях для определения деятельности предприятия. Основным результатом исследования рынка являются прогнозы его развития, оценка конъюнктурных тенденций, выявление ключевых факторов успеха. Определяются наиболее эффективные способы ведения конкурентной политики на рынке и возможности выхода на новые рынки. Осуществляется сегментация рынков, т.е.выбор целевых рынков и рыночных ниш.

Исследование потребителей позволяет определить и исследовать весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товара.

Основная задача исследования конкурентов в том, чтобы получить необходимые данные для обеспечения преимущества на рынке, а также найти возможности сотрудничества и кооперации с возможными конкурентами. Для этого анализируются сильные и слабые стороны конкурентов, изучаются занимаемая ими доля рынка, реакция потребителей на маркетинговые средства конкурентов.

Изучение фирменной структуры рынка провидится с целью получения сведений о возможных посредниках.

Главной целевой установкой исследования товаров является определение соответствия технико-экономических показателей и качества товаров запросам и требованиям покупателей, а также анализ их конкурентоспособности. Исследования товара позволяют получить сведения относительно того, что хочет иметь потребитель, какие потребительские параметры изделия он более всего ценит. Результаты исследования дают возможность предприятию разработать собственный ассортимент товаров в соответствии с требованиями покупателей, повысить их конкурентоспособность, найти идею и разработать новые товары, модифицировать выпускаемые изделия, усовершенствовать маркировку.

Исследование цены направлено на определение такого уровня и соответствия цен, который бы давал возможность получения наибольшей прибыли при наименьших затратах. При этом выбираются наиболее эффективные соотношения «затраты-цены» и «цена-прибыль».

Исследование товародвижения и продаж преследует цель определить наиболее эффективные пути, способы и средства быстрейшего доведения товара до потребителя и его реализации. При этом определяются возможности увеличение товарооборота предприятия, оптимизации товарных запасов, разрабатываются критерии выбора эффективных каналов товародвижения, приемы продажи товаров потребителям.

Исследование системы стимулирования сбыта и рекламы. Цель – выявить, как, когда и с помощью каких средств лучше стимулировать сбыт товаров, повысить авторитет товаропроизводителя на рынке, успешно осуществлять рекламные мероприятия. Результаты исследования позволяют выработать политику «паблик рилейшнз» (взаимоотношения с публикой); создать благоприятное отношение к предприятию, его товарам (сформировать имидж);определить методы формирования спроса населения, воздействия на поставщиков и посредников; повысить эффективность коммуникационных связей, в том числе рекламы. Исследование рекламы предполагают апробацию средств рекламы (испытание),сопоставление фактических и ожидаемых результатов от рекламы, а также оценку продолжительности воздействия рекламы на потребителя. Это позволяет принимать решения по активизации рекламных кампаний, вести поиск новых средств воздействия на потребителя, повышения его интереса к продукции.

Необходимо исследовать эффективность конкурсов, скидок, премий, награждений и других льгот, которые могут активно применяться предприятием в их взаимодействии с покупателем, поставщиками, посредниками.

Исследование внутренней среды предприятия ставит целью определение реального уровня конкурентоспособности предприятия в результате сопоставления соответствующих факторов внешней и внутренней среды.

15. Важнейшей составляющей анализа деятельности предприятия явл. Детальное изучение его хозяйственной и финансовой работы. Такое исследование носит преимущественно количественный характер, его дополняет маркетинговый анализ, отражающий качественную сторону положения предприятия на рынке. Основой для проведения анализа служат бухгалтерская, статистическая и финансовая отчетность, внутренние исследования и разработки, результаты аудиторских проверок. Для управления хоз. И финансовой деят-ю предприятия необходимо проводить анализ основныхрезультатов его деятельности и финансового состояния. Внутренний управленческий анализ и внешний финансовый анализ. Метод экономического анализа представляет собой способ подхода к изучению хоз.процессов в их плавном развитии. Анализу подвергаются наиболее существенные внешние факторы воздействия на предприятие( возможности и угрозы) и внутренние факторы работы предприятия(сила и слабость). Оценка привлекательности рынка(внешние факторы).Оценивается давление со стороны конкурентов, нормы прибыли, ценовой уровень на рынке, темпы роста рынка. Оценка внутренних факторов предприятия: себестоимость товара, относительная доля рынка, развитость дистрибьютерской сети, известность марки.

16. Любая фирма функционирует в определенных социально-политических условиях и испытывает воздействие имеющейся экономико-правовой базы, научно-технических факторов и специфической культурно-этической среды. Это необходимо учитывать в маркетинговой стратегии фирмы. Силы макросреды представляют собой “не поддающиеся контролю” факторы, за которыми фирма должна внимательно следить и на которые должна реагировать.

              Главные факторы, которые действуют в макроокружении:

1.              Демографический.

2.              Экономический.

3.              Природный.

4.              Технологический.

5.              Политико-законодательный.

6.              Культурный.

              Тенденции развития факторов оказывают значительное влияние на потребление. Ранее выявленная тенденция позволяет предприятию пользоваться конкурентным преимуществом.

              В последнее время серьезное внимание уделяется среде обитания человека. Экология производства и потребления может потребовать существенной переориентации в деятельности фирмы, увеличения ее расходов, в том числе на научные исследования. (Плюс - соответствующее законодательство и рекомендации “Грин-пис”).

              Маркетологи должны учитывать влияние 3 тенденций в развитии природной среды:

              1. Истощение природных ресурсов.

              2. Рост загрязнений.

              3. Возрастающее вмешательство государства в эту область.

              Ресурсы Земли делят на 3 группы в зависимости от того, являются ли они не лимитируемыми, возобновляемыми или лимитируемыми. Не лимитируемые - вода, воздух. Возобновляемые - лес, земля. Ограниченные - нефть, уголь, минералы (деятельность фирм использующих дефицитные полезные ископаемые может потребовать гораздо больших расходов).

              Для получения энергии необходимо искать новые виды получения энергии (солнца, ветра, атомная энергия). (Например - из 600 млн. тонн ежегодно производимого мусора во Франции перерабатывается только около 20 млн. тонн).

              Значимость проблемы загрязнения - источник выгоды для маркетолога в той мере, в какой создается рынок для борьбы с загрязнениями. Также - стимулирует поиск новых упаковок и товаров.

              Научно-технические достижения серьезно меняют среду функционирования фирмы. Все достижения научно-технического прогресса являются противоречивыми.

              Предприятие должно определить какие новинки появляются в его окружающей среде, что представляет угрозу и что может быть источником развития.

              Тенденции НТП - ускорение НТП, Появление безграничных возможностей, рост ассигнований не НИОКР, усовершенствование существующих товаров, госконтроль за качеством и безопасностью товаров.

              Экономическая конъюнктура определяет ритм технологического развития. В период рецессии или стагнации инновации являются более скромными.

              Новая технология обычно порождает последствия, которые обычно невозможно предвидеть при открытии. И маркетологу необходимо следить за главными направлениями технологического развития.

              Научно-технические разработки меняют образ жизни потребителя, повышают качество удовлетворения потребителей. Сокращается жизненный цикл продукта. Новинки появляются в различных сферах деятельности фирмы: производстве, дизайне, конструировании продукта, распределении и сбыте, маркетинге, тем самым оказывая влияние на ее общую стратегию.

              Изучение окружающих условий позволяет выявить как имеющиеся возможности, так и трудности для предприятия.

              Взаимосвязанный комплекс экономико-правовых факторов представляет собой внешнюю среду функционирования фирмы. Однако, как правило, экономическая деятельность фирмы формируется в рамках существующего законодательства.

              Традиционно государство действует в ряде областей но для общих интересов: оборона, общественные услуги (транспорт, страхование, банки, образование, энергетика, авиация...).

              Условно, всю систему законодательных актов и нормативов можно подразделить на: регулирующие взаимоотношения с потребителями; с другими фирмами, поставщиками и посредниками; защищающие высшие интересы общества и формирующие экономический базис государства.

              Вместе с тем успешность маркетинговой деятельности фирмы определяется не только знанием законов, но и точностью их исполнения и умением предвидеть изменения той или иной ситуации.

              Нельзя считать культурную среду общества вторичным фактором. Приверженность национальным традициям и обычаям, моральным и культурным ценностям, культивируемая в том или ином обществе, может оказаться решающим фактором в выборе маркетинговой стратегии фирмы. Особенно это касается товаров массового спроса, одежды продуктов питания.

              Основные культурные элементы - ценности, привычки, мнения и т. д. (они хотя и остаются стабильными, однако оказывают существенное влияние).

              7 сил развития общества:

1.              Развитие личности.

2.              Гедонизм (предпочтение удовольствия в жизни).

3.              Гибкость (способность личности адаптироваться к меняющемуся миру).

4.              Жизнеспособность.

5.              Развитие идей космополизма.

6.              Развитие этичности.

7.              Желание знать свои корни, происхождение и историю.

              Изучение окружающих условий позволяет выявить как имеющиеся возможности, так и трудности для предприятия.

17. Товар-это любое средство, которое можно предложить на рынке( предметы, услуги) для приобретения или использования с целью удовлетворения потребностей. С маркетинговой точки зрения товар – это решение для удовлетворения потребности. Товар обладает определенным качеством-совокупностью свойств и характеристик, которые определяют его способность удовлетворять требованиям в соответствии с назначением этого товара.

Товар выполняет несколько функций: потребительскую, символическую и эмоциональную. Симолич.-товар-это символ, с помощью кот. Мы общаемся с другими людьми. Эмоциональная - при покупке товара включаются наши чувства - зрение, слух, осязание, обоняние. Потребительская выраж в полезности товара, которая может быть основной и дополнительной. Все 3 функции определяют ценность товара для потребителя. В маркетинге очень важно эмоциональное взаимоотношение потребителя с товаром, однако производители часто делают ставку на потребительскую функцию. Меновая стоимость- это цена, отражающая компромисс для потребителя, состоящий в возможности совмещения всех трех функций.

18. Товар может быть классифицирован по следующим основаниям:

1.Осязаемые товары – все то, что можно потрогать, понюхать и т. п. Услуги же относятся к неосязаемым товарам так как их нельзя ни понюхать, ни потрогать, ни отделить от источника, они не постоянны в качестве и несохраняемы (их нельзя складировать).

2.В зависимости от ритма совершения покупки все товары можно разделить на:

Товары повседневного спроса - товары, которые потребитель обычно покупает часто, без раздумий и с минимальными усилиями на их сравнение между собой.

Товары предварительного выбора - товары, которые потребитель в процессе выбора и покупки, как правило, сравнивает между собой по показателям пригодности, качества, цены и внешнего оформления.

Товары импульсной покупки приобретают без всякого предварительного планирования и поисков. Обычно такие товары продаются во многих местах, а поэтому потребители почти никогда специально их не ищут.

Товары для экстренных случаев покупают при возникновении острой нужды в них, например зонтики во время ливня, сапоги и лопаты после первых снежных заносов.

Товары особого спроса - товары с уникальными характеристиками и/или отдельные марочные товары, ради приобретения которых значительная часть покупателей готова затратить дополнительные усилия. Примерами подобных товаров могут служить конкретные марки и типы модных товаров, автомобили, стерео аппаратура, фотооборудование, мужские костюмы.

Товары пассивного спроса - товары, которых потребитель не знает или знает, но обычно не задумывается об их покупке. Новинки типа индикаторов дыма и кухонных машин для переработки пищевых продуктов пребывают в разряде товаров пассивного спроса до тех пор пока реклама не обеспечивает осведомленность потребителя об их существовании. Классическими примерами всем известных и тем не менее не вызывающих спроса товаров служат страхование жизни, могильные участки, надгробия и энциклопедии.

Ритм покупки оказывает значительное влияние на выбор средств коммуникации каналов сбыта.

Данная характеристика позволяет делить товары на товары конечного потребления и промышленные товары (промежуточные). Промышленные товары включают первичные материалы, которые входят в состав конечного продукта, вспомогательные материалы (не входят в состав продукта, но участвуют в его производстве), основное оборудование, вспомогательное оборудование, детали для ремонта и содержания оборудования, услуги по ремонту и поддержанию оборудования.

По степени присущей товарам долговечности товары можно разделить на:

V Товары длительного пользования – материальные изделия, обычно выдерживающие многократное использование.

V Товары кратковременного пользования – материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов использования. К товарам кратковременного пользования относят также и услуги.

Следующей характеристикой товара является его деление на новые и прежние товары. Это деление может быть не столь очевидным. Необходимо определить характер новизны: действительно ли это новый товар, или просто улучшенный.

Кроме того необходимо определить момент, когда товар перестанет оцениваться как новый.

По числу удовлетворяемых товаром потребностей различают товары, удовлетворяющие 1 потребность и товары, удовлетворяющие несколько потребностей.

19. В основе классификации товаров промышленного назначения лежит то, что основной их характеристикой является их сбыт и цель их конечного применения.

В этой связи выделяют:

• товары производственного назначения;

• вспомогательные товары.

Товары производственного назначения - используются для производства конечного готового продукта.

Вспомогательные товары - это сооружения, вспомогательное оборудование, вспомогательные материалы и услуги, которые закупаются и используются для обеспечения процесса производства конечного продукта:

• сооружения представляют собой строения и стационарное оборудование;

• вспомогательное оборудование включает ручной инструмент и офисное оборудование;

• вспомогательные материалы имеют сходство с потребительскими товарами повседневного спроса, к их числу можно отнести: бумагу, инвентарь для уборки помещений и т.д.;

• услуги представляют собой неосязаемые мероприятия по оказанию помощи промышленному потребителю, например услуги по техническому обслуживанию и ремонту.

Кроме того, рассматривается также и классификация товаров по степени их материальной осязаемости. Классификация товаров по степени их материальной осязаемости.

К таким товарам относятся:

• товары краткосрочного использования;

• товары длительного использования;

• услуги.

Товары краткосрочного использования – это товары, по-требляемые за один или несколько циклов использования, например, пакет сока «Моя семья».

Товары длительного использования – это товары, которые выдерживают обычно многократное использование, например, автомобили, телевизоры, осветительные приборы.

Услуги - нематериальные продукты или выгоды, предлагаемые на продажу, например, туристические услуги, маркетинговые услуги и т.д.

20. Жизненный Цикл Товара: Выпустив товар на рынок, руководство не молится, чтобы у нее была долгая и счастливая жизнь. Хотя никто не рассчитывает, что товар будет продаваться вечно, фирма стремится обеспечить получение приличной прибыли в качестве компенсации за все усилия и риск, связанные с появлением нового товара. У каждого товара есть собственный жизненный цикл.

1. Этап выведения на рынок -период медленного роста сбыта по мере выхода товара на рынок. В связи с большими затратами по выведению товара прибылей на этом этапе еще нет. Себестоимость единицы продукции – высокая. Потребителями товара на данном этапе становятся пионеры, любители нового. Конкуренция на этом этапе – ограниченная.

2. Этап роста - период быстрого восприятия товара рынком и быстрого роста прибылей. Клиентуру на этом этапе можно охарактеризовать как восприимчивую. Себестоимость единицы продукции в этот период снижается, а конкуренция – растет.

3. Этап зрелости - период замедления темпов сбыта в связи с тем, что товар уже добился восприятия большинством потенциальных покупателей. Прибыли стабилизируются или снижаются в связи с ростом затрат на защиту товара от конкурентов.

4.Этап упадка - период, характеризующийся резким падением сбыта и снижением прибылей. Хотя представленная здесь кривая жизненного цикла товара типична, она не всегда имеет такой вид. Одним из часто встречающихся вариантов является кривая “с повторным циклом”. Второй “горб” сбыта вызывается мероприятиями по стимулированию сбыта, проведенными на этапе упадка товара. Еще одной разновидностью является “гребешковая” кривая, состоящая из последовательного ряда циклов, порожденных открытием новых характеристик товара, новых способов его использования, появлением новых пользователей.

Концепция жизненного цикла товаров.

этапы: нулевой «разработки товара»,

1. этап внедрения тов-а на рынок период медленного роста сбыта по мере выхода тов-а на рынок:

1) у покупателей недостаточно знаний о кач-ве тов-а, 2) тов не имеет вар-тов сравнения, 3) ограничен мастаб сбыта, 4) цена высокая.

Медленный рост сбыта объясняется: 1) задержками с расширением пр-ва, 2) техническими проблемами, 3) неотработ-ная торговая сеть, 4) необходимо преодолевать психологический барьер покупателя. Маркетинговые действия: 1) повышение кач-ва, 2)реклама ( необходимо максимально исп-ть ознакомит рекламу), она д-на направ-ся на ознакомление, 3) снижение цены, 4) улучшение сервиса.

2. этап роста: если новинка удовл-т интересы покупателя, то сбыт растет. Хар-но на этом этапе: 1) рост числа произв-лей и продавцов, 2) предлагается неск-ко вар-тов тов ( расширение ассортимента), 3) увелич-щееся пр-во и усил-ся конкур-ция ведут к снижению ур-ня цен, 4) расшир-ся каналы сбыта, 5) увелич-ся предан-ть торговой марке товара. Чтобы макс растянуть период быстрого роста продаж можно исп-ть неск-ко стратегич подходов: 1) повысить кач-во на рынке, придать ей доп св-ва : выпустить ее новые модели, 2) проникнуть в нов сегменты рынка, 3) исп-ть нов каналы распределения, 4) переориентировать большую часть рекламы с распространения освед-ти о товаре на стимулирование его приобретения, 5) своевременно снизить цены для привлечения доп числа потребителей.

Маркет действия: 1) увеличение рекламы, направленной на стимулирование продаж. 2) повышение разнообразия сервиса.

3. этап: зрелости и насыщения. Общие признаки этапа: 1) на рынке присут-т больш кол-во произ-лей и продавцов, 2) производст мощности велики по отношению к сбытовому потенциалу, 3) спец-зация потов растет так что развив-ся предл-ие тов-а для кажд целевой группы, 4) осущ-ся переманивание расшир-ся реклама и мероприятия по стимулированию продаж.

На этапе примен-ся след модификация: 1) модификация рынка- а) объедин-ие производителей на рынке и распрел-ие рынка на квоты, б) выход на нов рынке и на нов сегменты рынка, 2) модиф-ция товара : а) улучшение кач-ва и возм-тей ( долговеч-ть, надежность, вкус, скорость и др), б) улучшение св-в ( создание более безопасных, универсальных удобных тов-в), в) улучшение внешнего оформления, 3) модификация комплекса мар-га – разработка нов стратегии маркетинга.

1.этап: стадия спада, здесь тов теряет привлекательность у покупателей и спрос резко снижается, он станов-ся невыгодным самому производителю. Есть вар-ты продержать дан товар на рынке : 1) придать товару эл-ты рын новизны, 2) переместить товар на рынке др страны.

21. В связи с быстро изменяющимися потребностями и запросами потребителей, фирма в условиях конкуренции должна иметь свою программу разработки новых товаров. Фирма может заполучить новинки двумя способами:

- приобретением со стороны, например, купив патент, лицензию или другую фирму;

- созданием у себя отдела исследований и разработок.

Новый товар - это новый продукт, поступивший на рынок и отличающийся от существующих товаров сходного назначения каким-либо изменением потребительских свойств. Данное определение подчеркивает товарную новизну продукта. Здесь важен сам факт появления товара, который не имеет полных аналогов на данном рынке и пользуется спросом. При этом границы рынка также служат критерием новизны.

В науке существует достаточно много вариантов рассмотрения этапов создания новых товаров. В каждом из вариантов существуют свои особенности, некоторые учёные выделяют больше этапов по сравнению с другими, например, разбивая один этап на несколько отдельных или наоборот, объединяя их в один, что в принципе не меняет сути. Можно разделить процесс создания нового товара на следующие основные этапы:

Поиск идеи нового товара.

Предварительная оценка идеи и выбор наиболее приемлемого пути ее осуществления.

Исследование потребительских свойств нового товара и анализ рынка.

Изучение особенностей процесса производства.

Организация опытного производства и пробного сбыта.

Переход к серийному производству и осуществлению комплексной программы маркетинга.

Следует иметь в виду, что по окончании каждого этапа проводится всесторонняя ревизия достигнутых результатов.

22. Существует большой риск провала новых идей (40% -товаров широкого потребления, 20% - от всех новых товаров промышленного назначения, 18% -новых услуг).

Основными причинами неудач являются :

1. Поверхностный анализ рынка (недооценка задержки распространения товара на рынке) – 50%

2. Производственные проблемы – 38%

3. Нехватка финансовых ресурсов – 7%

4. Проблемы коммерциализации – 5%

Уровень риска введения нового товара также зависит от следующих факторов: степень оригинальности концепции, определяющей восприимчивость рынка и уровень технологической инновации, необходимой для внедрения концепции.

Риск может быть существенно снижен, если ввести процедуру оценки идеи новых товаров.

23. Реклама является одним из средств воздействия маркетинговых коммуникаций (кроме рекламы, сюда также входят стимулирование сбыта, пропаганда, прямой маркетинг, личная продажа) Под рекламой понимается деятельность, связанная с привлечением внимания к товару, услуге конкретного производителя, торговца или посредника и с распространением за их счет и под их маркой предложений, призывов, советов или рекомендаций купить данный товар или воспользоваться данными услугами.

Условно рекламу можно разделить на две части: рекламу образа и рекламу продажи. Отсюда следуют главные. Функции рекламы :- создание и поддержание положительного имиджа;- передача информации в виде подачи знаний о свойствах товара; - формирование мотивации покупателя.

Другие функции:

- распространение знаний о фирме-производителе, ее достижениях, истории, клиентуре;- получение запросов о более полной информации о товарах;-эмоциональное воздействие на лиц, принимающих решение о покупке товаров;

- помощь работникам служб сбыта во время их переговоров с потенциальными покупателями;

- поддержание положительных эмоций у лиц, получивших услугу или купивших товар.

Виды рекламы

(вид рекламы зависит от выбора целевого рынка, стратегии маркетинга и маркетинга-микс):

1-информационная– используется на этапе выведения товара на рынок;

2-увещивательная– используется, когда фирма формирует избирательный спрос. Часть увещевательных объявлений смещается в категорию сравнительной рекламы, в ходе которой утверждается преимущества одной марки по сравнению с другой.

3-напоминающая.

4-подкрепляющая– уверяет покупателя, что он правильно сделал свой выбор. Цель рекламы: создание имиджа и достаточной известности, привлечение потребителей, реакция на действия конкурентов, достижение конкурентных преимуществ, выравнивание сезонных колебаний.

Способы распространения рекламы:

1. Прямая реклама (по почте, лично). 2. Реклама в прессе (газеты, журналы). 3. Печатная реклама (каталоги, плакаты). 4. Экранная и радиореклама. 5. Наружная реклама. 6. Реклама на транспорте. 7. Реклама на месте продажи. 8. Сувениры и различные малые формы.

24. Основные средства рекламы по признаку носителя информации можно классифицировать след.образом: Печатная реклама делится на 2 гр: отдельное издание(каталог) и пресса(рекламные объявления), аудиовизуальная реклама: -рекламная кинофильмы, рекламные видеофильмы, слайд-фильмы. Радио- и телереклама:радиореклама, телереклама. Выставки и ярмарки: _междунар., нац, оптовые, специализиров. Рекламные сувениры, прямая почтовая рассылка, наружная реклама, отдельные пиар-мероприятия(презентации, финансирование общественно полезных мероприятий.

25. Созданием положительного имиджа занимается реклама и Public Relations. Основными задачами имиджевой рекламы являются:

создание у широкого круга потребителей благоприятного мнения о компании;

убеждение в том, что деятельность компании приносит пользу обществу;

формирование у потребителей ассоциации имени компании и ее товарного знака с высоким качеством товаров и услуг;

повышение осведомленности потребителей о компании, создание мнения о компании, как о крупной, преуспевающей фирме.

Одним из эффективных средств продвижения компании на рынке (наряду с традиционными СМИ) является рекламная площадка в Интернете (порталы и другие часто посещаемые ресурсы). Нет большой разницы между обычной имиджевой рекламой в прессе, на радио или телевидении и рекламой в Интернете. Специфика – в богатстве и своеобразии выразительных возможностей Интернета и в характере аудитории.

Одним из эффективных рекламных инструментов является баннерная реклама, цель которой - создание или улучшение своего имиджа среди пользователей сети. При имиджевой рекламе важен не столько отклик баннера, сколько его способность запоминаться и улучшать имидж рекламодателя.

26. Для повышения интереса потребителя к продаваемым товарам, изготавливаемой продукции, оказываемым услугам организации очень часто прибегают к помощи рекламы.

В условиях современного экономического рынка, для успешного ведения бизнеса, реклама становится просто необходимостью. Рекламу размещают на телевидении, радио, в Интернете, в периодических печатных изданиях.

С 1 июля 2006 года вступил в силу Федеральный закон №38-ФЗ, ранее действовал Федеральный закон №108-ФЗ.

Федеральный закон №38-ФЗ более жесткий и более понятный в правовом отношении. По сути он является рекламным кодексом, так как в нем собраны все отраслевые нормы ограничений, которые раньше были разбросаны по разным федеральным законам. В законе прослеживается тенденция к постепенному сокращению рекламы.

Документ регламентирует общие требования к рекламе, способы ее распространения, ограничивает рекламу отдельных видов товаров, а также определяет основы саморегулирования и госконтроля в этой сфере, кроме того, уточняет ряд понятий, содержащихся в Федеральном законе №108-ФЗ.

Целями принятия Федерального закона №38-ФЗ являются развитие рынков товаров, работ и услуг на основе соблюдения принципов добросовестной конкуренции, обеспечение в Российской Федерации единства экономического пространства, реализация права потребителей на получение добросовестной и достоверной рекламы, предупреждение нарушения законодательства Российской Федерации о рекламе, а также пресечение фактов ненадлежащей рекламы.

Федеральный закон №38-ФЗ применяется к отношениям в сфере рекламы независимо от места ее производства, если распространение рекламы осуществляется на территории Российской Федерации.

В статье 2 Федерального закона №38-ФЗ приведен перечень ситуаций, когда информация не признается рекламой и действие закона на нее не распространяется.

Действие Федерального закона №38-ФЗ не распространяется на:

1) политическую рекламу, в том числе предвыборную агитацию и агитацию по вопросам референдума;

2) информацию, раскрытие или распространение либо доведение до потребителя которой является обязательным в соответствии с федеральным законом;

3) справочно-информационные и аналитические материалы (обзоры внутреннего и внешнего рынков, результаты научных исследований и испытаний), не имеющие в качестве основной цели продвижение товара на рынке и не являющиеся социальной рекламой;

27. Стимулирование сбыта это важный элемент BTL технологий, при правильном использовании данной технологии, компания может значительно увеличить свою долю рынка, и, соответственно получить большую прибыль.

    Для стимулирования сбыта среди потребителей используются несколько категорий инструментов, к ним относятся:

    1. Формирование маркетинга отношений, это постоянное взаимодействие с потребителями и убеждение их и в дальнейшем сотрудничестве с компанией. Развитию маркетинг - отношений способствуют информационные технологии, помогающие отслеживать привычки покупателей, создавать базы данных, на основе которых в дальнейшем разрабатывать товары, услуги и рекламные идеи. Для поддержания маркетинг отношений используют дополнительные инструменты, такие как: поздравительные открытки на день рождения, и различные национальные праздники; уведомление о поступление новой коллекции в магазине или о пополнении ассортимента.

    2. Ценовые инструменты, к ним относятся:

- скидки при покупке определённого объёма товара;

- сезонные скидки;

- дисконтные карты;

- купоны.

    Потребители хорошо реагируют на сезонные скидки, в качестве примера можно привести предновогодние скидки. В предновогодний период наблюдается значительное повышение спроса, для поддержания этого скачка применяются дополнительные скидки, это позволяет сбыть остатки товарно-материальных запасов и подготовить потребителя к притоку новой партии товаров.

    3. Подарки, этот инструмент можно использовать в различных вариациях. Это могут быть подарки на месте совершения покупки: подарки от магазина или от производителя, подарочная упаковка, вложения и приложения к основному товару. Подарки по почте, для их получения потребителю предлагается отослать купоны или этикетку продукта.

    4. Распространение образцов товара, так называемый sampling.

    5. Лотереи, конкурсы, розыгрыши призов.

    6. Возврат и возмещение денежных средств.

    7. Диверсификация продукции, этот элемент одинаково эффективно используется как в продвижении товаров, так и в продвижении услуг. Суть данного метода состоит в том, что производители разрабатывают дополнительные линии, коллекции продукции, или дополнительный комплекс услуг, предназначенный для различных сегментов, или даже ниш рынка.

    В маркетинге услуг этот метод эффективно используется для продвижения таких услуг, как фитнес, аэробика. Для различных возрастных категорий разрабатываются новые комплексы упражнений.

    В маркетинге товаров, эффективно применяется данный метод для продвижения косметики. Производители разрабатывают дополнительные коллекции для различных типов кожи и возрастов, таким образом, расширяя рынок сбыта для своей продукции и стимулируя спрос.

    Правильное применение всех инструментов стимулирования сбыта приводит не только к общему увеличению спроса, но и к поддержанию имиджа компании, а так же, к узнаваемости продукции.

28. Внедрение. На новой кривой сильно сокращается фаза внедрения товара на рынок. Большое количество потенциальных покупателей быстро узнают о новом товаре из его рекламы и часто совершают первую (часто пробную) покупку. В случае, если товар понравился покупателю, то он будет совершать и повторные покупки. При интенсивной рекламе товара эта фаза его жизненного цикла может сократиться с нескольких лет до считанных месяцев или недель. Эффект на кривой - смещение влево.

Рост. Эта фаза тоже сокращается во времени, однако не так сильно, как фаза выведения. За счет усиленной рекламы подавляющее большинство людей узнают о новом товаре и быстрее соглашаются на свою первую покупку. Фаза протекает с большей интенсивностью. С помощью о новом товаре узнают даже те, кто без рекламы мог вообще не узнать о товаре, поэтому фаза роста заканчивается на большем объеме проданных товаров. Эффект на кривой - смешается влево вверх.

Зрелость. Этот этап не только намного раньше начинается, но и за счет усиленной агитации задерживается на некоторое время. Кроме того, объем продаж на этом этапе также сильно превосходит объем продаж товара без рекламной поддержки. Реклама уговаривает многих покупателей еще раз купить предлагаемый товар. Эффект на кривой - смещение вверх и удлинение вправо.

Насыщение. Рекламе путем увещевания клиентов удается несколько отодвинуть этот этап. Насыщение наступает позже и фирме удается больше продать товаров и их запасы на складах. Эффект на кривой - удлинение кривой вправо.

Спад. На этом этапе фирмы обычно не дают рекламы своего товара и снимают товар с рынка. Сбыт падает намного стремительней, чем падал бы сбыт товара, который вообще не рекламировался. Видя постоянное падение спроса фирма перестает создавать миф о хорошем и полезном товаре и потребители быстрее начинают покупать другой товар (часто - модификацию первого). Сбыт падает очень быстро и только распродает остатки. Эффект на кривой - более пологий наклон на стадии спада.

29. Паблик рилейшнз (ПР) — установление и поддержание коммуникаций в организационной среде в целях обеспечения благоприятного поведения среды в отношении организации.

ПР — преимущественно неличная коммуникация, содержащая информацию об организации, продукте, услуге или идее, не оплачиваемая прямо идентифицированным спонсором. ПР предполагают неличную коммуникацию с массовой аудиторией. Неличный компонент показывает, что ПР используют масс-медиа (т. е. телевидение, радио, газеты, журналы, Интернет), посредством которых сообщение может быть передано большим группам людей, часто в одно и то же время. Неличная сущность ПР означает, что обычно нет реальной возможности для немедленной обратной связи со всеми получателями сообщения — отправитель и получатели информации разделены пространством и/или временем. В числе исключений — пресс-конференции (в том числе в Интернет), где журналисты и другие участники задают вопросы выступающему. Однако журналисты и участники пресс-конференции — лишь очень малая часть публичной аудитории (телезрителей, радиослушателей, читателей газет и Интернет-аудитории), на которую, собственно, и нацелена пресс-конференция. Неличный характер коммуникации, отсроченность обратной связи означают проблемы ситуационного управления коммуникацией. Поэтому перед тем, как сообщение отсылается, отправитель должен не только анализировать возможную интерпретацию сообщения аудиторией и реакцию аудитории на него, но и формировать необходимую интерпретацию сообщения и необходимую реакцию на это сообщение.

ПР ориентированы не столько на продвижение продукта для потребителей, сколько на продвижение организации, событий или индивидуумов в общественном сознании, среди целевых групп общественности. Потребители — не единственная и не самая значимая аудитория ПР. Развитие информационного обмена в обществе побуждает маркетологов и практиков маркетинга направлять маркетинговые коммуникации за пределы традиционного сегмента покупателей. Все чаще с целевой аудиторией маркетинга ассоциируются группы влияния, лидеры мнений, профессиональные сообщества, избиратели и более широкие круги общественности.

ПР — лишь одно из средств продвижения. Если реклама является платным средством информирования, то сообщения ПР не оплачиваются компанией непосредственно. ПР практически бесплатны для источника. Компания или организация в данном случае стремится получить поддержку СМИ для освещения продукта, услуги, события в интересах обеспечения осведомленности общественности, для формирования знания, мнений и поведения целевого рынка. СМИ не берут платы за размещение ПР-информации, если она представляет собой товар на информационном рынке и может быть продана потребителям СМИ.

К средствам ПР относятся пресс-релизы, обзорные статьи, истории и другие материалы, представляемые в разных жанрах в разных СМИ; пресс-конференции, выставки и другие спецмероприятия; интернет-представительства, фильмы, диски и другие средства.

Преимущества ПР

Доверие публики. Потребители обычно менее скептичны в отношении благоприятной информации о продукте/услуге, если она приходит из объективного и беспристрастного источника — СМИ, публичной персоны. Рекламе и отделу маркетинга потребитель доверяет меньше.

Информационная ценность для СМИ и целевой аудитории. Качественный ПР-материал повышает рейтинг СМИ и усиливает позицию СМИ на информационном рынке. Качественный ПР-материал — это та информация, на которую посетитель Интернет-сайта, читатель газеты или зритель информационно-аналитических программ с готовностью тратит свое время, когнитивные и нередко финансовые ресурсы.

Низкая цена средств ПР. Компания не платит за время или место в масс-медиа, таких как телевидение, радио, газета или интернет-страница. Компания, конечно, несет затраты по созданию средств ПР (видео, написание текста, публикация в Интернете) или по оплате работы штатных сотрудников, выполняющих эту функцию. Эти затраты, как правило, значительно ниже других программам продвижения.

Недостатки ПР

Недостаток контроля компании над сообщением. Организация может написать пресс-релиз или пригласить представителя СМИ просмотреть свой новый продукт в надежде получить благоприятное освещение в газете или в новостях. Однако нет гарантии, что история о продукте появится в газете вообще или будет транслироваться по в то время, когда его увидит целевая аудитория компании. Более того, информация о продукте может быть представлена неправильно или некоторые важные детали пропущены. Следует также помнить, что известность, создаваемая СМИ, не всегда благоприятна и может быть разрушительной для организации. Например, информация о небезопасности продукта (автомобиля, медикамента, продукта питания) способна резко ухудшить позицию на рынке продукта и компании в целом.

Развитие Интернет-коммуникаций создает новые возможности для ПР в силу таких свойств, как глобальность, интерактивность, оперативность, мультицентризм. Ведение социально-этичного маркетинга означает расширение масштабов коммуникаций организаций и общества, т. е. усиление позиций ПР в маркетинговых коммуникациях.

30. Товарный знак – это марка или ее часть, обеспеченные правовой защитой. Товарный знак защищает исключительные права продавца на пользование марочным названием и/или марочным знаком (эмблемой). ТЗ дает возможность различать товары различных производителей, указывает, какое предприятие отвечает за выпущенную продукцию, гарантирует определенный уровень качества, облегчает позиционирование, создавая индивидуальный образ товара, помогает внедрению на новый рынок, если производитель с известным ТЗ ставит его на новый товар или на товар, предназначенный для нового рынка. С позиции маркетинга товарный знак – особый символ ответственности, обозначающий, кому принадлежит исключительное право обладания этим товаром, получением прибыли и, вместе с тем, ответственности за поставку некачественного товара.

Основные требования, предъявляющиеся к товарному знаку:

Простота, Индивидуальность,Привлекательность, Охраноспособность,

Товарным знаком не могут быть:Государственные флаги,Государственные гербы и другие эмблемы государства,Награды и другие знаки отличия, Названия международных и национальных праздников.

Право на товарный знак не ограничено во времени,Товарный знак сам по себе является товаром,В большинстве случаев, для пресечения нарушения прав владельцев вместе с товарным знаком вводится специальное обозначение, указывающее, что данный товарный знак зарегистрирован и охраняется законом

31. Интегрированные маркетинговые коммуникации — концепция совместного использования всех видов маркетинговых коммуникаций, исходя из единых целей.

Коммуникации при этом взаимодополняют друг друга. Возникает эффект синергии, который позволяет добиться эффективности, труднодостижимой при использовании отдельных видов маркетинговых коммуникаций.

Преимущества интегрированных маркетинговых коммуникаций:

единство управления кампанией по продвижению продукта;

единство планирования кампании;

единство финансирования кампании.

В итоге такой подход оказывается значительно дешевле традиционного.

С другой стороны, интегрированные коммуникации более трудоемки и интеллектоемки. Они предъявляют более высокие требования к квалификации сотрудников и качеству управления.

Совершенно новый подход к интегрированным маркетинговым коммуникациям предоставляет Интернет. Если в традиционных медиаканалах коммуникация происходит обезличенно, то Всемирная сеть позволяет персонализировать сообщение, отслеживать этап коммуникации с потребителем, применять динамическое ценообразование.

32. Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций.

1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.3. Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование-изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8. Принятие риска-принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок.

33. Важной задачей коммуникационной политики является разработка структуры продвижения. Структура продвижения - конкретное сочетание видов продвижения (рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и пропаганды) в комплексе продвижения товаров. Очень редко какое-либо предприятие использует в своем комплексе продвижения только один его вид. Для правильного определения структуры продвижения необходимо определить положительные и отрицательные стороны каждого вида продвижения.

Реклама имеет следующие положительные стороны:

географически разбросанный рынок;моногократное повторение, дает броское представление о товаре, может видоизменяться.Отриц:

не дает возможности диалога с аудиторией;не позволяет найти подход к каждому потребителю, так как обращения стандартизованы;

Личная продажа имеет следующие положительные стороны:

обеспечивает личный контакт с покупателем, диалог «покупатель-продавец»;

вызывает ответную реакцию со стороны потребителя (покупка);концентрируется на четко определенных целевых рынках;

Отриц:не может использоваться для информирования большого количества потребителей в связи с необходимостью крупных затрат по набору персонала;

Стимулирование сбыта имеет следующие преимущества:

приводит к кратковременному росту продаж и дополняет рекламу и личные продажи;

привлекает внимание и содержит информацию, способную вывести потребителя на товар;

содержит четкое предложение незамедлительно совершить покупку.

Отриц:может использоваться только как дополнительный вид продвижения;

не может применяться постоянно .

34. Общая цель заключается в том, чтобы обеспечить удовлетворение спроса потребителей, предъявляемого на рынке, и за счет этого получить максимально возможную прибыль. К глобальным целям маркетинга как составной части рыночного механизма относятся следующие требования:

• сделать рынок упорядоченным (подчиняющимся определенным правилам), "прозрачным" (позволяющим оценивать его состояние, параметры и тенденции развития) и предсказуемым (обеспечивающим возможность прогнозировать его изменения);

• ограничить стихийность рынка путем регулирования некоторых рыночных процессов;

• сделать конкуренцию упорядоченной, подчиняющейся определенным ограничениям, исключить возможность недобросовестной конкуренции;

•подчинить производство и торговлю требованиям рынка, т.е. интересам потребителя;

• разработать и внедрить в рыночную деятельность принципы научно обоснованной технологии товародвижения и распределения (дистрибьюции);

• обеспечить высокую эффективность рекламной и другой маркетинговой деятельности по влиянию на рынок и формированию привлекательного образа товара в представлении потенциальных и фактических покупателей.

Роль маркетинга в бизнесе определяется тем, что маркетинг раскрывает потенциальные возможности производства и сбыта товара, разрабатывает оптимальную товарную политику, определяет направления конкурентной борьбы и завоевания рынка, предлагает набор инструментов для стимулирования спроса, создает эффективную систему товародвижения, позволяет изучить и спрогнозировать состояние и развитие рынка

35. Маркетинг-план - это документ предприятия, в котором описывается рыночная среда определенного товара, выявляются проблемы, ставятся цели, разрабатываются маркетинговые стратегии для их достижения, разрабатывается план маркетинга, как детализированная деятельность предприятия на достижение цели, разрабатывается бюджет маркетинга и предусматриваются контрольные функции.

Маркетинг - план может разрабатываться как для одного товара, так и для нескольких сразу. На практике для товаров массового потребления разрабатывается маркетинг - план для одного товара. Для товаров потребительского назначения маркетинг - план, как правило, становится частью более общего финансово - хозяйственного плана (бизнес-плана).

Маркетинг - план можно разделить на пять глав, которые в свою очередь подразделяются на параграфы следующим образом:

1) Исторические условия. Современное состояние. Тенденции рынка:

- Описание товаров;Анализ отраслевого рынка;Анализ рынка собственного товара;

Конкурентные отношения;мероприятия по достижению цели за предшествовавший период.2) Очерчивание проблем. Постановка целей на последующий период. Выработка маркетинговых стратегий.3) План маркетинга.

4) Разработка бюджета маркетинга.

5) Контрольные мероприятия.

36. Классификация планов маркетинга по продолжительности, охвату и методу разработки. Контроль за исполнением плана

Планирование (прогнозирование) заключается в систематическом поиске возможностей действовать и в прогнозировании последствий этих действий в заданных условиях (см. цикл управления).

Планирование можно классифицировать по нескольким критериям:

- по степени охвата (общее и частичное),- по содержанию в аспекте предпринимательской деятельности ,по предмету (объекту) планирования (целевое, средств, потенциала, оборудования, материалов, финансов, информации, действий)- по сферам функционирования ,по охвату (глобальное, детальное),по срокам (кратко- , средне- , долгосрочное),

Критерии выбора формы планирования (принципы планирования):

- полнота (требуется учесть все);детализация (глубина ее определяется целью планирования);точность;простота и ясность;непрерывность;экономичность.

Необходимо :выявить ключевые бизнес-процессы в организации по всем функциональным направлениям; сформировать стратегию развития предприятия на совместном совещании руководителей и специалистов по финансам, маркетингу и производству.

Существуют три метода, используемых для анализа плана маркетинга:

анализ маркетинговых затрат;

анализ реализации;

ревизия маркетинга.

Анализ результатов сбытовой деятельности представляет собой детальное изучение результатов сбытовой деятельности с целью оценки правильности выбранной стратегии.

Ревизия маркетинга определяется как систематизированная критическая и объективная оценка и обзор основных целей и политики маркетинговых функций предприятия для реализации этой политики и достижения поставленных целей.

Процесс ревизии маркетинга состоит из шести этапов:

определение, кто будет осуществлять ревизию;

определение периодичности проведения ревизии;

определение области ревизии - горизонтальная или вертикальная;

разработка бланков для ревизии;

проведение ревизии;

представление результатов руководству и принятие решений.

Обязательное условие успеха деятельности на данном поприще - зависимость зарплаты сотрудников от выполнения ими своих обязанностей. Причем доля реальных выплат в зависимости от результатов деятельности должна быть существенной (не менее трети общего заработка работника).

37. Это наиболее старая и распространенная форма организации маркетинговой деятельности. Она основана на подчинении специалистов по различным функциям мар­кетинга вице-президенту (директору), который координирует их деятельность.

Главное преимущество функциональной организации маркетинга в ее простоте. Однако эта организационная форма имеет ряд недостатков, количество которых возра­стает по мере того, как увеличивается число товаров или рынков. Причин тому несколько. Во-первых, отсутствует управление реализацией конкретных товаров на конкретных рынках, поскольку в фирме нет специалистов, полностью отвечающих за какой-либо товар или рынок. Во-вторых, каждая функциональная группа решает свои задачи и счи­тает свои функции более значимыми, чем функции других групп.

38. Компании, производящие широкий ассортимент товаров часто создают систему управления, основанную на различиях между товарами (продуктами). Такая организация маркетинга не заменяет функциональную организацию, а является ее дополнением Управляющие, ответственные за маркетинг отдельных товаров, становятся руководителями соответствующих маркетинговых программ.Товарно-функциональная оргструктура управления дает возможность концентрировать внимание на управлении процессом реализации товара.Преимущества данного типа оргструктуры управления выявляются в следующем: может быстро реагировать на требования рынка; в поле зрения управляющего постоянно находятся все модели товара, как пользующиеся повышенным спросом, так и менее популярные у покупателей;легче выявлять способных сотрудников, так как они привлекаются к участию во всех сферах оперативной мар­кетинговой деятельности.Однако данному типу оргструктуры присущи и определенные недостатки:

управляющий, ответственный за определенный товар, не наделен полномочиями, которые соответствовали бы его деятельности (ряд функций маркетинговой деятельности не входит в сферу его компетенции);

товарная организация часто требует больших затрат, чем ожидалось.

вых служб.

39. Продукция многих компаний предназначается для самых разнообразных рынков сбыта. Если среди покупателей продукции компании можно выделить четкие группы, то для нее в основу оргструктуры управления желательно положить рыночный (региональный) принцип. Одним из видов оргструктур, использующих данный принцип, является рыночно-функциональная оргструктура управления маркетингом.

При таком типе организации маркетинга наряду с функциональными управляющими имеется управляющий по работе с рынками, который возглавляет группу из нескольких управляющих, ответственных за отдельные рынки.

Обязанности управляющего по работе с рынком очень схожи с обязанностями управляющего отдельным товаром.

Основным преимуществом рыночной организации маркетинга является то, что маркетинговая деятельность направлена на удовлетворение определенной группы потре­бителей, в отличие от товарной организации, при которой все внимание концентрируется на товарах, или чисто функциональной организации, при которой основное значение уделяется выполнению маркетинговых функций.

Достоинства и недостатки рыночно-функциональной оргструктуры управления по существу аналогичны достоинствам и недостаткам товарно-функциональной оргструк­туры.

40. Ее используют компании, производящие широкий ассортимент товаров, предназначенных для разнообразных рынков. Если, кроме того, в управлении маркетингом также используется функциональный подход, то получается оргструктура, являющаяся комбинацией двух предшествующих типов оргструктур управления маркетингом.

В идеальном случае в такой оргструктуре управления имеются конкретные специалисты, выполняющие определенные функции маркетинга для конкретных рынка и товара.

Главным достоинством (и в то же время недостатком) данного типа оргструктуры является четкое закрепление всех важнейших функций маркетинговой деятельности при менительно к конкретным рынкам и товарам за определенными исполнителями. Такая организация маркетинговой деятельности приводит к значительным затратам и чревата конфликтами. Лишь немногие компании придерживаются данной формы организации маркетинга.

41. Данный тип оргструктуры управления в наибольшей степени может использоваться на российских предприятиях при разработке и реализации маркетинговых программ.

Суть отношений при формировании матричных оргструктур управления состоит в следующем.

Руководителю программы по освоению какого-то рынка определенной продукции передаются от высшего руководителя предприятия необходимые полномочия по распорядительству ресурсами, а также исполнителями мероприятий, составляющих программу. При этом, чтобы ограничить сферу контроля руководителя программы и не разрушать сложившихся отношений в существующей линейно-функциональной структуре предприятия, вводится институт ответственных исполнителей программных мероприятий. Этот статус приобретают руководители подразделений и групп, выполняющих самостоятельные задания по программе. Ответственные исполнители находятся в двойном подчинении. По вопросам содержания, сроков исполнения и результатов соот­ветствующих заданий и мероприятий они подотчетны руководителю программы.

Двойственность руководства, присущая оргструктуре управления матричного типа, обусловливает возникновение следующего недостатка. Если возникают сложности с вы­полнением программы, руководству предприятия бывает зачастую весьма трудно выяснить, кто в этом виноват и в чем суть возникших трудностей. Кроме всего прочего, в подобных случаях возникают и обычные трения, «отфутболивание» и неразбериха, которых следует ожидать при отсутствии единоначалия.

42. По мере того как организация и потребители придавали все большее значение конечным результатам, т. е. конечному продукту с высокими потребительскими свойствами, все более очевидной становилась необходимость наделения какого-либо лица полномочиями и ответственностью за получение этих конечных результатов. Этого можно достигнуть с помощью традиционной структуризации по ассортиментам продуктов в рамках товарно-функциональной оргструктуры управления или создания чисто товарной оргструктуры управления. Если в рамках последней оргструктуры ответственного за маркетинг определенного товара наделить широкими полномочиями, подчинив ему временно всех сотрудников из линейных и функциональных подразделений, занятых разработкой, внедрением, производством, послепродажным обслуживанием, реализацией других функций маркетинга, то получим оргструктуру управления проектом по выпуску и маркетингу определенного товара.

Далее, специалисты обычно предпочитают быть организационно объединенными в группы на профессиональной основе.

Возможно возникновение ситуации, когда руководитель проекта не имеет достаточных полномочий, а должен отвечать за конечные результаты. Неудивительна поэтому и высокая текучесть управленческих кадров, работающих на подобных должностях.

Указанные недостатки в существенной мере преодолеваются в оргструктурах управления матричного типа.

43. Идея прямого маркетинга состоит в том, чтобы как можно более направленно, систематически обращаться и привлекать потенциальных и фактических клиентов. Прямой маркетинг занимается установлением индивидуального контакта с четко ограниченной известной по именам целевой группы покупателей. Прямой маркетинг сочетает такие инструменты: прямая реклама, продажа, стимулирование продаж, распределение, электронную обработку данных, индивидуальные средства коммуникации. Ядром современного прямого маркетинга является «mailing» – индивидуализированная рекламная рассылка, которая состоит из множества посланий рекламного характера. В случае индивидуальной продажи большое значение имеет продавец. Продавец должен быть коммуникабелен, должен пройти тестирование, должен иметь стабильное настроение, должен обладать способностью сконцентрироваться на клиенте, должен обладать выдержкой.

Следующим инструментом прямого маркетинга является работа с общественностью – поддержание связей предприятия с важными для него целевыми группами и завоевание у них доверия (экскурсии по предприятию, конференции и т. д.). Любая коммуникационная акция развивается в 7 этапов: определение целей, определение задач, определение бюджета, выбор средств коммуникации, разработка стратегического сообщения, разработка плана и осуществление коммуникационной акции и контроль за результатами.

44. Товар - главный объект на рынке. Он имеет стоимость и потребительную стоимость (или ценность), обладает определенным качеством, техническим уровнем и надежностью, задаваемой потребителями полезностью, показателями эффективности в производстве и потреблении, другими весьма важными характеристиками Конкурентоспособность товара - это такой уровень его экономических, технических и эксплуатационных параметров, который позволяет выдержать соперничество (конкуренцию) с другими аналогичными товарами на рынке. Кроме того, конкурентоспособность - сравнительная характеристика товара, содержащая комплексную оценку всей совокупности производственных, коммерческих, организационных и экономических показателей относительно выявленных требований рынка или свойств другого товара.

Она определяется совокупностью потребительских свойств данного товара-конкурента по степени соответствия общественным потребностям с учетом затрат на их удовлетворение, цен, условий поставки и эксплуатации в процессе производительного и (или) личного потребления. Обычно под конкурентоспособностью товара понимают некую относительную интегральную характеристику, отражающую его отличия от товара-конкурента и, соответственно, определяющую его привлекательность в глазах потребителя. Конкурентоспособность предприятия определяется следующими факторами: Качество продукции и услуг; Наличие эффективной стратегии маркетинга и сбыта; Уровень квалификации персонала и менеджмента;Технологический уровень производства; Налоговая среда, в которой действует предприятие; Доступность источников финансирования.

45. Нужда – чувство, ощущаемое человеком в нехватке чего-либо

Потребность – нужда, принявшая специфическую форму в зависимости от культурного уровня и личности индивида.

Рынок - это институт, или механизм, сводящий вместе покупателей (предъявителей спроса) и продавцов (поставщиков) отдельных товаров и услуг.

Спрос - это количество товара, которое хотят и могут приобрести покупатели за определенный период времени при всех возможных ценах на этот товар

спрос - это незапланированный спрос

46. Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам. Разными могут быть потребности, ресурсы, географическое положение, отношение потребителей и их привычки. Любой из этих переменных можно воспользоваться в качестве основы для сегментирования рынка.

Сегментирование рынка - это разбиение рынка в соответствии с ожиданиями, нуждами, потребностями потребителей.

Сегментирование может проводиться:

*              по демографическому принципу (пол, возраст, размер семьи, уровень доходов, образование ...)

*              по географическому принципу (регион, численность населения, плотность населения, климатические условия)

*              по поведенческому принципу (повод для совершения покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности покупателя к восприятию товара, отношение к товару)

*              по психографическому принципу (общественный класс, образ жизни, тип личности)

Спрос - это потребность в определенных товарах, выраженная не столько в желании, сколько в способности приобрести их. Многие хотят приобрести автомашину марки "Mercedes", но мало кто имеет в своем распоряжении необходимую для осуществления такого желания сумму денег. Таким образом, компания-производитель должна считаться не только с тем, какое число индивидов испытывает потребность в ее товарах, но и, что более существенно, с тем, кто из них пожелает приобрести их и будет способен удовлетворить эту потребность.

Данное разграничение проливает свет на частые критические замечания типа "Производители создают потребности" или "Производители заставляют людей покупать вещи, в которых они не испытывают потребности". Не производители создают нужды. Потребности существуют до появления поставщиков. Компании-производители и другие общественные силы и институты воздействуют на человеческие потребности. Производитель, возможно, и продвигает идею о том, что марка "Mercedes" удовлетворит потребность индивида в повышении социального статуса. Но не он создает потребность в высоком социальном положении. Производители оказывают влияние на спрос, предлагая необходимые, привлекательные, желанные и доступные потребителю товары.

47. Одним из основополагающих принципов маркетинга является воздействие на рынок. Дело в том, что маркетинг предполагает решение не только относительно пассивной задачи детального и всестороннего изучения требований потребителей, адаптации к ним предлагаемых услуг, но и активной задачи по формированию спроса и стимулированию сбыта (ФОССТИС) в целях увеличения объемов продаж, повышения эффективности и прибыльности деятельности на рынке. Именно этой цели призван служить комплекс маркетинговых коммуникаций.

Среда, в которой функционирует туристское предприятие, пронизана сложной системой коммуникаций. Фирма взаимодействует с клиентами, банками, страховыми компаниями, производителями туристских услуг, контактными аудиториями. Причем эти связи носят одновременно разнонаправленный и пересекающийся характер. Задача туристского предприятия состоит в формировании и поддержании в глазах общественности, имеющейся и потенциальной клиентуры не только образа предлагаемой продукции, но и собственного образа как организации в целом.

Комплекс маркетинговых коммуникаций может быть определен как система из четырех базовых компонентов:

• коммуникатора (отправителя), посылающего информацию;

• адресата, принимающего информацию;

• собственно информации;

• коммуникационных связей, по которым передается объект коммуникации.

В конечном счете в систему входит и достигнутый результат, то есть представление, сформировавшееся у адресата.

Следовательно, в наиболее общем виде комплекс маркетинговых коммуникаций - это система мероприятий, направленных на установление и поддержание определенных взаимоотношений туристского предприятия с адресатами коммуникаций.

Важнейшими адресатами маркетинговых коммуникаций туристского предприятия являются:

48. Цена – количество денежных единиц определенной валютной системы, которое должен заплатить покупатель продавцу за весь товар или единицу товара на согласованных базисных условиях поставок.

Назначение цены продажи:

1) Цена должна быть такой, чтобы товар продавался

2) Ц должна обеспечить конкурентоспособность товара

3) Ц должна соответствовать методике позиционирования, которую приняла фирма

4) Ц должна обеспечить рентабельность предприятия

Факторы ценообразования:

1)Уровень планируемой прибыли или возмещения инвестиций

Предприятие стремится назначить такую цену на товар, чтобы она покрывала постоянные и переменные издержки и давала запланированную прибыль. Размер планируемой прибыли зависит от маркетинговых целей предприятия: увеличение доли рынка, сохранение доли на рынке, завоевание лидерства по качеству товара, максимизация текущей прибыли.

2)Эластичность спроса относительно цены

Определение показателей эластичности спроса относительно цены товара на конкретном рынке сбыта показывает, можно ли за счет изменения цены продажи достичь желаемого уровня сбыта товара.

3)Специфика рыночного сегмента

Она требует учитывать различное восприятие цен каждым потребителем зависимости от уровня доходов, культуры и образования, возраста, числа человек в семье, момента и места покупки. Найти целевого покупателя оч трудно. Она должна быть ориентирована на определенного покупателя.

4)Уровень автономии в отношениицены

Автономия в назначении цены зависит от:

-правительственных мер в сфере ценообразования

-сравнения товара предприятия с предложением конкурентов

-озабоченности потребителя (чем больше потребитель озабочен ценой, тем меньше у предприятия автономии)

Основные стратегии ценообразования:

1) Стратегия высоких цен или «снятия сливок» (сначала устанавливают самые высокие цены, чтобы снять сливки с рынка. После того как начальная волна стихает, фирма снижает цены, чтобы привлечь след.партию клиентов, к-х может устроить новая цена). В основном применяется при внедрении на рынок нового товара.

Условия применения:

-наличие достаточного количества покупателей, не озабоченных ценой

-товар в глазах покупателей должен иметь имидж качества

-объем производства должен оставаться небольшим

-товар должен иметь высокое внешнее конкурентное преимущество.

2) Стратегия низких цен - стратегия, с помощью которой можно проникнуть на рынок, обычно применяется на стадии роста товара.

Условия:

-потребитель должен быть чувствительный к цене (т.е. коэффициент эластичности >1)

-издержки на производство единицы продукции должны постоянно уменьшаться

-конкуренция на рынке не должна быть ожесточенной.

3) Стратегия ценового лидера

Предусматривает соотнесение фирмой своих цен с ценами фирмы-лидера на данном рынке по конкретному товару. В этом случае цена устанавливается немного меньше, чем у лидера, что позволяет сэкономить на рекламе, разработке маркетинговой стратегии по продвижению товара и др.

4) Стратегия равновесных (рыночных) цен

Характерна для товаров, находящихся в стадии зрелости, когда уровень конкурентной борьбы стабилизируется, цены почти одинаковы, товары похожи между собой.

49. Наиболее широко используются следующие стратегии ценообразования:

высоких цен (снятия сливок) – в основном при внедрении нового товара, при следующих условиях:

низких цен - используется на стадии роста товара при следующих условиях:

ценового лидера – цена устанавливается немного меньше, чем у предприятия-лидера на данном рынке

рыночных цен – продвижение товара в стадии зрелости, когда уровень конкурентной борьбы стабилизировался и цены конкурирующих товаров отличаются незначительно.

Цены на новые товары в зависимости от цели ценообразования делят на:

цену “снятия сливок”

цену проникновения на рынок

“психологическую цену”

цену следования за лидером

цену возмещения издержек производства

престижную цену

Условия, при которых применяется стратегия "снятия сливок":

высокое качество продукта (уникальность, престижность);

достаточно большая группа покупателей, которых интересует извлечение наибольшей выгоды из товара;

издержки в производстве небольших объемов продукции должны быть не слишком высокими;

отсутствие возможности легкого выхода на рынок конкурентов;

Условия применения цены проникновения:

•спрос должен быть высокоэластичным;

•издержки должны снижаться за счет масштабы производства;

•наличие большого потенциального рынка;

•цена должна быть непривлекательной для конкурентов;

50. Маркетинг – общественная наука, поэтому затрагивает великое множество людей.

Основными целями маркетинга являются следующие.

1.Максимизация возможно высокого уровня потребления – фирмы пытаются увеличить свои продажи, максимизировать прибыль с помощью различных способов и методов (вводят моду на свою продукцию, намечают стратегию роста продаж).

2. Максимизация потребительской удовлетворенности, т.е. цель маркетинга – выявить существующие потребности и предложить максимально возможный ассортимент однородного товара. Но так как уровень потребительской удовлетворенности очень трудно измерить, то и оценить маркетинговую деятельность по этому направлению сложно.

3. Максимизация выбора. Данная цель вытекает и как бы является продолжением предыдущей. Трудность в реализации данной цели заключается в том, чтобы не создать на рынке марочного изобилия и мнимого выбора. Некот потребители при избытке определенных товарных категориях испытывают чувство беспокойства и растерян.

4. Максимизация качества жизни. Многие склонны считать, что наличие ассортимента товаров благоприятно влияет на его качество, количество, доступность, стоимость, т. е. товар «совершенствуется», а следовательно, потребитель может максимально удовлетворить свои потребности, повысить качество жизни. Сторонники этого взгляда признают, что повышение качества жизни – цель благородная, но в то же время это качество трудно измерить, потому порой рождаются противоречия.

Общими функциями маркетинга является управление, организация, планирование, прогнозирование, анализ, оценка, учет, контроль. Конкретными функциями являются: изучение рынка, потребителей и спроса, исследование окружающей среды, реализация товарной политики фирмы, организация сервисного обслуживания, ведение ценовой политики, товародвижения, поддержание и стимулирование спроса.

Функции маркетинга – взаимосвязь видов деятельности.

Функции маркетинга вытекают из его принципов и бывают следующих видов:

1)аналитич – комплексный анализ микро и макросред, кот включает в себя анализ рынков, потребите-лей, спроса, конкурентов и конкуренции, а также товаров;

2) производственная – производство новых товаров, отвечающих все возрастающим требованиям потребителей и включает в себя организацию производства нового товара, организацию снабжения и управление качеством;

3)сбытовая – функция, кот включает в себя все то, что происходит с товаром после его производства, но до момента начала потребления, а именно: организация товародвижения, организация сервиса, организация формирования спроса и стимулирования сбыта, формирование товарной и ценовой политики;

4)управленч:поиск возможных путей развития деятельности предприятия, особенно в долгосрочном периоде, т.е. организация стратегии и планирования, информационное управление, организация коммуникаций;

5)контрольная.