Сетевой маркетинг

     1990-е  годы стали периодом международного  развития. Только в первой половине  этого десятилетия число международных  филиалов Amway удвоилось. Годовой  объем продаж продолжал расти, утроившись в этот же периода времени. К концу десятилетия более 3 миллионов людей в 80 странах и регионах мира были вовлечены в бизнес Amway, а объем продаж Компании достиг 5 миллиардов долларов США.

     Филиалы Amway по всему миру продолжали оказывать дополнительную поддержку своим дистрибьюторам, развивая электронную коммерцию. Бизнес Amway, основанный на электронной коммерции, открыл новые возможности, обеспечивающие своевременную обработку и доставку заказов.

     1980-е  годы

     В 1981 году объем продаж компании Amway превысил 1 миллиард долларов США.

     Новый завод по производству косметики, строительство  которого закончилось в первой половине 80-х годов, позволил компании разрабатывать  продукцию линии ARTISTRY™ и развивать  ее производство в Эйде, штат Мичиган.

     Amway успешно представила линию абсолютно  новой продукции по очищению  воды, которая до сих пор занимает  лидирующие позиции на современном  рынке.

     В 1989 году компания Amway получила Награду  ООН и была признана лидером в  сфере охраны окружающей среды и содействии экологическому образованию.

     1970-е  годы

     1970-е  годы были отмечены открытием  филиалов компании Amway в Австралии,  Европе и Азии.

     Приобретение  контрольного пакета акций компании Nutrilite Products Inc. позволила дистрибьюторам Amway в США распространять всю линию пищевых добавок NUTRILITE™.

     Производственные  помещения Amway продолжали расширяться  и вскоре превратились в отдельный  комплекс площадью 232 000 м² с собственным  электрогенератором, заводом по очищению воды, заводом по переработке вторичного сырья, пригородным автобусом и отделом противопожарной охраны. Общая площадь производственных помещений Amway по всему миру составила 418 000 м².

     К концу десятилетия продажи компании увеличились до 800 миллионов долларов США.

     1960-е  годы

     Оборот  компании Amway в первый год работы достиг впечатляющей цифры в 500 000 долларов США. В то время как бизнес в Соединенных Штатах продолжал расти, в 1962 году Рич ДеВос и Джей Ван Андел решили распространить бизнес возможности Amway на территории Канады.

     Компания начала разработку новой продукции, среди которой оказался стиральный порошок SA8™, выпущенный в 1961 году, и посуда марки AMWAY QUEEN™. Линия продукции по уходу за собой пополнилась женскими ароматами и декоративной косметикой ARTISTRY™, а каталоги марки ЛИЧНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ™ стали включать в себя 300 других наименований продукции.

     Через несколько лет Amway США и Amway Канады насчитывали более 100 000 дистрибьюторов, а их оборот составил 85 миллионов  долларов США. Производственный комплекс Amway в Эйде, штат Мичиган, насчитывающий к тому времени более 700 сотрудников, производил около 200 наименований продукции.

     1950-е  годы

     Во  времена своей молодости соучредители компании Amway Джей Ван Андел и  Рич ДеВос пробовали себя в различных видах предпринимательской деятельности. Во время совместной работы выяснилось, что у них много общих интересов, ценностей и идей.

     В 1949 году они познакомились с пищевыми добавками NUTRILITE™ и методом прямых продаж. Успех этого вида деятельности убедил Ван Андела и ДеВоса в том, что каждый, кто готов упорно работать, может основать свой собственный бизнес, используя метод прямых продаж.

     В 1959 году Джей Ван Андел и Рич  ДеВос создали компанию Amway. За основу были взяты главные идеи плана продаж Нутрилайт: доступная для всех возможность построения бизнеса во многих странах мира, неограниченный доход, незначительные капиталовложения.

     Компания Amway начала свое развитие с продажи  собственной серии высококачественной концентрированной чистящей продукции по уходу за домом. Многофункциональное органическое чистящее средство L.O.C.™ стало первым продуктом компании. Это было первое на рынке революционное средство, разлагаемое микроорганизмами.

2.2 Элементы, особенности  коммуникационной  и распределительной  политики компании  Амвэй 

     Система многоуровневого маркетинга «Амвей»  исключает из обычного маркетингового плана всех возможных посредников. Продукция идет непосредственно  от производителя к независимым предпринимателям и потребителям, которые в свою очередь тоже могут становиться дистрибьюторами нижних уровней (рисунок 1).

     Исключаются расходы на посредников, а сэкономленные  на этом деньги компания передаёт своим независимым предпринимателям – в виде дополнительных выплат, называемых бонусами. 

     Рисунок 1. Схема многоуровневой системы  маркетинга компании «Амвей»

       

     Но, как упоминалось в предыдущем разделе, наиболее выгодным является первый уровень маркетинга в «Амвей». Он получает доход в основном за счет семинаров и тренингов. Другие же уровни могут быть убыточными. В данном случае действует матричная схема. Матричная схема – это продажа организатором схемы участникам схемы (покупателям) товара со скидкой, причём скидку, предоставленную «старым» (присоединившимся раньше к схеме) участникам схемы, организатор схемы компенсирует из средств, полученных от «новых» (присоединившимся позже) участников схемы. Термин «матричная схема» является дословным переводом английского термина. Синонимами матричной схемы в английском языке также являются термины «элеваторная схема», «эскалаторная схема», «лестничная схема». Матричная схема наиболее похожа на финансовую «пирамиду».

     Участники схемы добавляются в очередь за товаром в порядке их присоединения к схеме. Затем они получают товар в порядке этой же очереди. Цена, по которой продаётся товар в матричной схеме, ниже рыночной, поэтому собранных с покупателей денег никогда не хватит, чтобы произвести или купить товар для всех покупателей. Поэтому товар отдаётся только первым по списку покупателям, а остальные ждут прихода в схему новых людей и новых вложений. Таким образом, период времени между оплатой покупки и получением товара в матричной схеме больше, чем при обычном способе производства или торговли. Организатор схемы обычно успокаивает покупателей, списывая задержки на проблемы при доставке или на проблемы производства.

     Разница между ценой производителя и  ценой потребителя «Амвей» составляет 60%, из которых 30% выплачиваются в  виде бонусов, а другие 30% – в виде заработка при розничной торговле (рисунок 2). При этом компания формирует  цены на свои товары, исходя из коньюктуры рынка, учитывая свои затраты и рентабельность.

     При этом потенциальный дистрибьютор сотрудничает одновременно в нескольких направлениях: со спонсором, производителем товаров, обучающей фирмой и возможными партнерами в сети Интернет (рисунок 3).

     Многоуровневая  система маркетинга направлена на увеличении прибыли, В компании «Амвей» система  маркетинга предполагает два варианта получения прибыли.

     Рисунок 2. Схема фонда поощрения компании «Амвей»

       

     Рисунок 3. Схема взаимодействия дистрибьютора, независимого агента «Амвей» с другими подразделениями системы маркетинга компании

       

     Фирма предлагает независимы предпринимателям товар по оптовой цене со скидкой  до 30%, и первый вид прибыли они  могут получить, продавая товар по 100% стоимости.

     Научив  пользоваться этими товарами своих  родственников и знакомых, предприниматель  может увеличить число продаж, а значит и товарооборот. Предполагается, что ежемесячно дистрибьютор должен делать товарооборот в объёме 100 баллов.

     Баллы – это внутрифирменная валюта. Любой товар в системе многоуровневого «сетевого» маркетинга «Амвей» кроме денежной стоимости имеет ещё и определённую стоимость в баллах. Это оптимизирует учет товарооборота независимых агентов «Амвей» разных стран независимо от национальной валюты. Соответственно, размер вознаграждения не будет зависеть от курса национальной валюты, а лишь от объема товарооборота. На сегодняшний день 1 балл равен примерно 1,5 доллара США. Об изменении балла дистрибьюторов ставит в известность их спонсор-консультант.

     Итак, первый вид прибыли – получение до 30% от прямых продаж. 
Например, если независимый предприниматель делает месячную закупку на 100 баллов, то расчёт прибыли следующий:

     100 баллов х 1,5 долларов США = 150 долларов США

     150 долларов США х 0,3 (30%) = 45 долларов США

     Этот  вид прибыли не самый выгодный и стабильный. И по матричной системе  он выгоден лишь первому уровню, то есть непосредственным продавцам.

     Второй вид прибыли – это «бонусная система». Если независимый предприниматель находит человека, который захочет присоединиться к бизнесу, иметь доступ к товарам со скидкой 30%, а так же сделает товарооборот 100 баллов, то вступает в действие система выплаты бонусов. Так как, благодаря этому предпринимателю, компания продала товаров на 200 баллов (100 баллов предпринимателя и 100 баллов его партнера). Предприниматель получает вознаграждение в размере 3% от оборота его группы. Но в бизнесе «Амвей» каждый работает только на себя, поэтому выплата денег, осуществляется следующим образом. Партнер предпринимателя, сделал оборот в 100 баллов, получив первый вид прибыли размером в 45 долларов США. А сам независимый предприниматель получает бонус, рассчитываемый по следующей формуле:

     Бонус = количество участников группы х 1,5 $ х 3% = 9 долларов США

     То  есть при обороте в двести баллов в группе из двух человек, независимый предприниматель может заработать помимо перового вида прибыли, девять долларов бонуса.

     Чем больше группа, чем больше человек  в линии независимого предпринимателя, тем выше товарооборот, а значит и размер бонуса.  
Если в первой линии предпринимателя будет 6 человек, которые выполнят оборот по 100 баллов каждый, то групповой оборот составит 700 баллов. И предприниматель получит вознаграждение в размере 6% от этого оборота. С учетом первого вида прибыли сумма составит 63 доллара США, в чистом виде сумма бонуса – 18 долларов США.

     Сумма бонуса будет возрастать пропорционально  в зависимости от объема товарооборота (таблица 1). 

     Таблица 1. Бонусная таблица компании «Амвей»

 

     Выплаты производятся снизу вверх. То есть сначала  вознаграждение получат участники  маркетинговой системы, которые, находятся на нижних уровнях предпринимателя первого уровня, и лишь потом он сам.

     Для привлечения дополнительных дистрибьюторов «Амвей» использует два дополнительных вида получения прибыли в своей системе многоуровневого маркетинга: авторский гонорар и всевозможные выплаты.

     Если  один из партнеров агента, находящихся  на первой линии, достигнет уровня 21% бонусов при товарообороте, значит, он получает все деньги за всю свою группу, потому что компания не может выплачивать более 21% так как потеряет рентабельность (рисунок 4).

     Рисунок 4.

       

     21% – это самый высокий процент  вознаграждения. В этом случае  такая группа отключается от  первоначального агента, а ему за то, что хорошо поработал, нашел и обучил множество сотрудников, компания выплачивает каждый месяц авторский гонорар в размере 4% от товарооборота этой 21%-ой группы. Еще эти деньги в «Амвей» называют пенсией, их можно подарить или завещать.