Пути совершенствования организации продвижения товара

Еще одна всемирно известная кондитерская компания "Mаrs" периодически занимается расширением ассортимента за счет добавления новых начинок в шоколадные батончики "Марс" и "Сникерс".

К принципиальным новинкам можно отнести зефир в шоколаде под названием "Шармэль", который выпустила российская кондитерская компания "Ударница", расширив свой ассортимент. Конечно, подобные сладости - для потребителя не диковинка. Однако этот зефир оказался новинкой в собственном ассортименте компании. В 2008 "Ударница" расширила линейку "Шармэль", добавив новый яблочный вкус.

Компания "СладКо" в 2005 году начала вводить в оборот новые бренды. Яркий тому пример - рrеmium-вафли "ЛеГанте", на тот момент не имевшие аналогов на российском рынке.

В 2005 году крупнейший холдинг России "Объединенные Кондитеры" совершил рывок, разработав и внедрив в производство новые шоколадные конфеты "Эйнем", а также шоколад с уникальным новым вкусом "Осенний вальс".

Как правило, новинки отлично срабатывают на рынке, позволяя привлечь внимание покупателя и увеличить его лояльность к той или иной кондитерской компании. Ведь большинство людей не прочь попробовать что-нибудь новенькое. А значит, можно с уверенностью сказать, что вкупе с грамотной организацией дистрибуции и розничной торговли регулярное обновление ассортимента является беспроигрышным вариантом для продвижения кондитерского бренда и увеличения прибыли производителя за счет наращивания продаж.

Пересмотр ценовой политики также является весьма эффективным мероприятием при продвижении кондитерской продукции. Не стоит лишать потребителя возможности приобрести товар, завышая его стоимость. Гораздо разумнее сделать любимые сладости доступными, но не в ущерб качеству. Так, например, делает славящееся достаточно широким ассортиментом и умеренными ценами, одно из крупнейших предприятий - московская кондитерская фабрика "Красный Октябрь".

Очередное средство продвижения сладостей - реализация продукции через фирменные магазины и авторизованных дистрибьюторов. Этот способ использует опять же фабрика "Красный Октябрь". Она развивает сеть собственных фирменных магазинов в нескольких городах России.[см.приложениеА].

Крупнейшая на Урале кондитерская фабрика "Камская" - филиал ООО "Нестле Россия" - также имеет несколько фирменных магазинов своей продукции. Безусловно, данный способ продвижения хорош. Однако стоит учитывать, что он малоэффективен в сегменте массовой продукции, так как увеличивает издержки реализации и искусственным образом ограничивает рынок сбыта. Поэтому лучше умело совмещать несколько каналов сбыта: фирменные точки продаж и магазины розничной торговли продовольственными товарами. Прекрасный способ продвижения кондитерских изделий - дизайн упаковки. Ни для кого не секрет, что кондитерские изделия - это продукция, воспринимаемая достаточно эмоционально. Поэтому, чтобы заинтересовать потребителя, внешний вид упаковки данной продукции должен быть, как минимум, запоминающимся. Специалисты отмечают, что в последние годы в этом направлении произошли положительные сдвиги. Упаковка перестала быть стандартной. Все больше кондитерских торговых марок работают над ее изменением. Например, компания "СладКо" выполнила упаковку в стиле ампир и украсила ее стихами российских поэтов-классиков. Внешний вид сменили "Русский шоколад", "АlреnGоldСоmроsitiоn" и многие другие.

Все чаще дизайн стал разрабатываться с учетом предпочтений и психологии целевой группы потребителей. Так, например, в упаковке кондитерских изделий, ориентированных сугубо на женщин, отдается предпочтение мягким линиям и светлым тонам; для детей - ярким краскам, коробкам в виде сундучков и паровозиков.

Упаковка призвана не только доставлять потребителю эстетическое наслаждение, но и способствовать удобному потреблению продукции, а также более длительному ее хранению. К примеру, упаковку шоколада "АlреnGоld", "Milkа" или "RittеrSроrt" можно аккуратно развернуть и при необходимости запечатать вновь, пока не захочется откусить еще один кусочек.

Продвигая кондитерское изделие, крайне важно помнить о таком способе, как дегустация. Это один из наиболее эффективных методов завоевания клиента. Он позволяет не просто донести информацию о продукте на словах, но и попробовать его, чтобы сформировать свое собственное представление. Если продукт по-настоящему качественный, то дегустация увеличит его продажи в разы. Причем не только во время проведения мероприятия, но и после.

И, наконец, несколько слов о стандартных вариантах продвижения продукции в кондитерской отрасли. Чтобы добиться узнаваемости бренда, привлечь новых клиентов и обеспечить рост прибыли за счетпродаж, необходимо регулярно организовывать различные промомероприятия, давать рекламу в печатных СМИ, на телевидении, в местах массового скопления граждан. Кромеэтого,стоитстимулировать потребителя, побуждать его к покупке при помощи продавцов-консультантов, активно, но ненавязчиво рекламирующих продукт. Тем самым формировать у покупателя ощущение превосходства и удовлетворения от удачного приобретения.

Что бы из вышеперечисленного ни показалось наиболее интересным и действенным, важно осознавать: в кондитерской отрасли, как и в любой другой, не существует универсального способа продвижения продукции. Для получения положительных результатов стоит сочетать одно с другим. Это будет, пожалуй, самое грамотное и самое эффективное решение.

Для успешной реализации стратегий продвижения нового товара производители должны предусмотреть возможность с минимизации издержек и изменять дизайн и конструкцию продукта в соответствии с нуждами различных групп потребителей.

Холдинг "Объединенные кондитеры" выводит на рынок новую фирменную линейку ТМ "Красный Октябрь".

В рамках реализации Среднесрочной стратегии развития Холдинг "Объединенные кондитеры" пополнил коллекцию торговой марки "Красный Октябрь" новой фирменной линейкой, в которой представлены наборы шоколадных конфет: "Ассорти из темного шоколада", "Ассорти из молочного шоколада", "Ассорти премиум", "Ассорти классическое", набор шоколадных конфет "Красный Октябрь подарочный", шоколадные плитки с различными добавками и конфеты "Соблазн" со вкусом сгущенки и пломбира.

Неоспоримым преимуществом "Красного Октября" является высокое качество продукции, за которым трудно угнаться другим производителям и которое по достоинству ценят любители сладкого по всей стране.

3. Пути совершенствования  организации продвижения товара.

Реклама как двигатель нового товара.

Фабрика шоколада должна быть ориентирована на потребителя, стремиться к пониманию его потребностей и удовлетворять их быстро и эффективно таким образом, чтобы это было выгодно как потребителю, так и самой фабрика. Это означает, что любая фабрика должна стремиться получить информацию не только о нуждах потребителей, но и о рынках товаров, которых фабрика сможет удовлетворить, так и сведения, которые помогут определить, каким образом потребителей можно удовлетворить наиболее эффективно.

Естественно, что реклама заимствует методы воздействия на человека для повышения собственной эффективности. Не только потому, что так говорят психологи, но и, проанализировав свое покупательское поведение сами, мы быстро поймем, что покупку мы совершаем, подчиняясь некому импульсу: колеблемся, колеблемся - и вдруг покупаем. Продуманная реклама как раз и способствует скорейшему проявлению такого импульса. Итак, реклама способствует возникновению транса у покупателей, проявлению покупательского импульса. Поэтому правильно выстроенная реклама поможет продвинуть любой товар на рынок.

"Все науки важны. Но  для рекламы, прежде всего, важна  психология. Именно она дает основные  параметры для разработки рекламных  концепций. Искусство должно перевести  сложные психологические расчеты  на свой привлекательный и  всем понятный язык".

Мышление российских покупателей изобилует известными стереотипами:

Дефицит - всегда хорош и ценен. Прекрасного не может быть много. Лучше, когда товар существует в строго ограниченном количестве. Стоит только организовать рекламную акцию: "В стране осталось 10 экземпляров автомобиля "порше"! В Москве в очередь на него уже записалось несколько тысяч человек!" Эти автомобили раскупят в два дня.

Дорогой товар - значит хороший товар.

Традиционное добротно и достойно покупки. Некоторые продавцы пишут на бутылках вина, что оно, дескать, производится аж с 18… года. Некоторые вообще стилизуются под старину, чтобы доказать, что их вино или водка действительно "классическое", даже название на этикетке пишут на старый русский манер, что призвано подчеркнуть преемственность традиций виноделия. Некоторые рекламисты просто монтируют в центр этикетки портрет царицы, полагая, что покупатель поймет, будто это вино пила сама Екатерина 2, а раз так, то плохим оно уж точно не может быть. Также работают с упаковкой шоколада, чтобы вызвать большее доверие потребителя.

Авторитету всегда надо доверять. Например, лекарство можно купить и на рынке, причем гораздо дешевле. Однако мы привыкли покупать его в аптеке, считая его настоящим, эффективным (забывая о грандиозном количестве поддельных лекарств, продающихся как раз через аптечную сеть). Образ человека в белом халате, поэтому действует безотказно в любой рекламе - не только лекарств, но и жевательных резинок и зубной пасты. Также в рекламе уже давно применяются "географический" и "именной" принципы. Например, выбирая себе хорошие часы, вы, несомненно, предпочтете товар швейцарской фирмы (неважно, что на них написано "сделано в Китае", при этом по русский). То же самое и с названиями, костюм от "HugоBоss" купят значительно быстрее, чем такой же костюм с сомнительной маркой. При этом на самом деле качество может совсем не отличаться. Раз все так делают - значит, это правильно. Если все едут в Грецию за шубами, значит, это действительно хороший товар. Все хранят свои сбережения в Сбербанке? Не могут же все ошибаться, значит, это самый надежный банк.

Использование существующих стереотипов - рекламная технология, всегда выручающая рекламиста.

В основе любых рекламных технологий лежит манипулирование покупательским поведением. Манипулирование всегда осуществляется неявно, тайно, ибо кто же в здравом рассудке согласиться, чтобы его помимо собственной воли принуждали совершать какие-либо поступки, несвойственные ему. Самое важное заключается в том, чтобы сделанный нами выбор нам казался собственным решением, обоснованным и взвешенным.

Специалисты говорят о нескольких стадиях манипулирования сознанием. Сначала, определив устойчивые стереотипы, проведя мотивационный анализ, выявив существующие в обществе ценности, манипулятор пытается подчеркнуть, углубить их. Затем вносятся практически незаметные, но весьма значимые элементы, которые начинают исподволь влиять на наше восприятие данного события. И, наконец, глубинное влияние на наши жизненные ценности с целью их абсолютного изменения вплоть до противоположных.

Существует множество методов манипуляции массовым сознанием. Например, такие методы, как дробление и локализация. Когда, например, самый интересный материал журнала разделен на несколько частей, которые разбросаны по всему номеру. Таким образом, читатель вынужден просматривать весь журнал, в том числе и рекламные вкладки. В телефильме рекламные вкладки постоянно перебивают сюжет на самом интересном месте, но так как зритель стремится увидеть развязку, он вынужден смотреть и рекламу. А манипуляция в сфере шоколада происходит за счет яркой, удобной упаковки, скидки, подарки и т.д.

В принципе все способы манипулирования сознанием направлены на то, чтобы добиться нейтрализации действия критического анализа информации целевой аудитории.

Понятие эффективности рекламы содержит в себе одновременно такие неоднородные по содержанию понятия, как экономический эффект, психологический и социальный эффект, выражающийся в определенном воздействии на все общество в целом (в частности, влияние на формирование вкусовых предпочтений людей, их взглядов и понятий о различных моральных и материальных ценностях).

Эффективность рекламной кампании оценивается по степени достижения контрольных показателей объема продаж, доли рынка, степени осведомленности и предпочтений покупателей, т.е. достижения всех планируемых целей и задач.

Стимулирование сбыта в продвижение товара

Первое, что нужно принять во внимание при выборе способов продвижения товара любой организации - тип рынка, на котором работают. На рынке потребительских товаров наиболее эффективным видом продвижения является реклама, далее следует стимулирование сбыта, персональные продажи и формирование общественного мнения. На рынке товаров промышленного назначения относительная значимость видов продвижения несколько другая Приложение В.

Стимулирование сбыта - это краткосрочные побудительные средства, направленные на ускорение или увеличение продажи отдельных продуктов.

Если реклама приводит доводы в пользу покупки товара, то стимулирование сбыта объясняет, почему это надо сделать немедленно.

Стимулирование сбыта способствует:

- успешному проникновению на рынок нового товара;

-формированию приверженности к вашему товару;

-краткосрочному увеличению объемов продаж и снижению товарных запасов;

-увеличению частоты совершения покупок;

-избавлению от устаревших моделей товара перед выпуском на рынок новых;