Проведение маркетингового исследования

2. План исследования

В качестве основного метода сбора данных использовался опрос.

Опрос – метод получения первичной информации, которая используется с помощью структурированной анкеты, предлагаемой для заполнения респондентам для получения определенной информации.

В исследовании использовалось как сравнительное, так и метрическое шкалирование.

Разработка анкеты основывалась на данных полученных из вторичной информации и глубинного интервью с работником магазина. После чего была адаптирована к интересующим нас проблемам и протестирована. В результате мы получили анкету, состоящую из 13 вопросов и классификационного раздела, необходимого для дальнейшей сегментации потребителей и разработки рекомендации.

Анкета была протестирована 10 людьми, после чего были изменены некоторые вопросы, добавлены варианты ответов, уточнены формулировки вопросов. А классификационной части были увеличены группы, определяющие доход, сокращено количество социальных групп. В итоге, доработанная анкета имеет две части: первая, состоит из 12 вопросов; вторая - классификационную часть, определяющую пол, возраст, социальный статус, образование и доход респондентов.

 

При составлении анкет была использована вторичная информация, которая помогла разработать некоторые вопросы для анкеты, а так же выработать рекомендации для магазина. Вся информация представлена в приложениях.

Интервью с менеджером магазина, так же помогло при составлении анкет, и выявлении основных проблемных вопросов, на которые необходимо было обратить внимание, например, основные принципы, на которые покупатель опирается при выборе места покупки.

 

3. Структура выборки

На основе идентификационного раздела анкеты была проведена сегментация потребителей.

 

Диаграмма №1

 

Диаграмма №2.

 

 

Диаграмма №3

 

 

Диаграмма №4

 

 

 

Диаграмма №5

 

В ходе анализа полученных данных выявлено:

• Было опрошено больше женщин (56,8%), чем мужчин(43,18%).
• Возрастная группа покупателей представлена молодыми (20-30 лет), составляющими 63,63% всех опрошенных.
• Уровень платёжеспособности покупателей компьютеров можно разделить на три  группы:

I. Два основных сегмента с уровнем дохода 3000 – 7000 руб. и 15000 руб. и выше вместе составляют 61,35%;

II. Два других сегмента с уровнем дохода 7000 – 10000 руб. и 10000 – 15000 руб., которые составляют 33,51%;

Сегмент с уровнем дохода до 3000 руб., который составляет 5,11%.

На основе этих данных наиболее эффективным будет ориентация на потребителей с уровнем платежеспособности первой группы.

 

 

4. Результаты маркетингового исследования

1. Есть ли у Вас компьютер?

Да  43 чел (56,57%)

Нет  33 чел (43,43%)

 

 

 

 

По представленным данным можно сказать, что у большинства опрошенных уже имеется компьютер и в основном это молодые люди до 30 лет с доход 3000-7000 руб. и более 15000 руб.

 

 

 

 

 

 

 

2. Планируете ли Вы в ближайший год приобрести компьютер или усовершенствовать уже имеющийся?

Да  45 чел (59,09%)

Нет  31 чел (40,9%)

Голоса примерно разделились одинаково.

Резкой разницы в возрасте, социальном статусе и доходе нет. В основном это студенты и служащие в сфере бизнеса, не ставшее 45, с доходом 3000-7000 и более 15000 рублей.

 

 

3. Где Вы предпочитаете покупать компьютер (оргтехнику)?

Магазин специализирующийся на продаже компьютеров: 65 чел (85,2%)

Торговый центр(универмаг, где продают всю технику): 9 чел (8,87%)

Все равно: 10 чел (5,9%)

 

Основное предпочтение отдано магазинам, специализирующихся только на продаже компьютеров: 85,2 %.

 

Как видно из диаграммы самый многочисленный вариант ответа «Специализированный магазин» по полу имеет не сильное разногласие, в отличии от ответа «Торговый центр», где основное число составляют женщины. На этот факт надо обратить внимание. Хоть ответивших так немного - 8,87%, но если привлечь их в первую группу общее число составит 94,7%. В тоже время привлечь и тех, кому все рано, где покупать компьютер. Это уже составит все 100%.

 

 

 

4. Является ли цена для Вас определяющим фактором?

Да: 55 чел (72,02%)

Нет: 21 чел (27,97%)

Был задан дополнительный вопрос: «при какой разнице в цене, она становится определяющим фактором?». Основная цифра – 2000 руб.

 

 

 

 

 

 

4. На что будете опираться при выборе магазина?

Посоветуюсь с другом: 44 чел (57,38%)

Посмотрю в Интернете: 6 чел (8,5%)

По рекламе: 9 чел (11,93%)

Собственный опыт: 17 чел (35,22%)

 

Основное число респондентов при выборе места покупки будут опираться на мнение друзей, знакомых и родственников и на собственный опыт.

 

В наиболее многочисленных группах «Совет друга» 57,38% и «Собственный опыт» 35,52% разброс ответов по половому признаку не значителен.

Можно выделить тенденцию, что мужчины больше восприимчивы к информации в интернете, чем женщины, которые больше обращают внимание на рекламу и советы знакомых.

.

 

 

 

5. В какое время предпочтете покупать компьютер?

В выходной: утром: 16 чел (20,83%)

в обед: 21 чел (26,78%)

вечером: 4 (6,54%)

В будни:  утром: 6 чел (7,73%)

в обед: 8 чел (8,92%)

вечером: 2 чел (4,76%)

Все равно: 19 чел (24,4%)

 

Из данных следует, что в основном люди планируют покупку компьютера на утро-обед выходного дня – это 47,61%; и 24,4% - все равно время покупки.

 

 

 

 

 

 

6. Что Вы можете делать самостоятельно?

{только} Включение/Выключение: 6 чел (8,18%)

Умею работать с Microsoft Office: 36 чел (46,78%)

Переустановить Windows: 13 чел (16,95%)

Знание языков программирования: 9 чел (11,69%)

Умение сборки и разборки элементов ПК: 12 чел (16,37%)

В основном знание компьютера сводится к знанию Microsoft Office.

 

 

 

7. Какую сумму Вы готовы потратить на приобретение ПК?

До 10 000 руб.: 5 чел (6,7%)

10 000 – 20 000 руб.: 20 чел (26,21%)

20 000 – 30 000 руб.: 16 чел (21,34%)

30 000 – 40 000 руб.: 20 чел (26,21%)

40 000 руб. и выше: 15 чел (19,51%)

 

Как видно из диаграммы трудно выделить четкую сумму, так как ответы распределились примерно равномерно. Скорее всего, при выборе компьютера решающим будет компетентность продавца, который либо отпугнет покупателя высокой ценой, либо убедит купить оптимальный вариант.

 

 

 

8. Что повлияет на Ваше решение купить компьютер в конкретном магазине?

Широкий ассортимент: 35 чел (45,15%)

Продажа в кредит: 18 чел (23,80%)

Доставка: 6 чел (7,4%)  

Расположение магазина в близи дома, места работы: 17 чел (23,65)

 

 

 

 

Среди названных магазинов были:  Formoza, DNS, Эльдорадо.

Основными факторами влияющими на покупателей стали: квалифицированные продавцы, приверженность к определенному магазину( необходимо отметить важность положительного имиджа среди потребителей), быстрота обслуживания и ассортимент.

На основе этих данных фирма может более эффективно строить свою деятельность, предлагая каждой группе покупателей свой пакет сервисных услуг.

 

 

Вывод

В опросе участвовали в основном студенты 43,18%, служащие в сфере бизнеса 26,7%, предприниматели 15,34%. Что соответствует и возрастной категории опрошенных: 63,63% от 20 до 30 лет. Считаю целесообразным рассмотреть более подробно черты этих трех группы:

1. У этих групп уже имеется компьютеры, но больше половины из них планируют в ближайший год приобрести новый или усовершенствовать уже имеющийся.
2. Фирме целесообразно ориентировать свою розничную деятельность на покупателей возрастного сегмента «до 20 лет» и «от 21-35 лет».Компьютеры приобретаются для учебы, развлечений и общения в интернете. Затраты связанные с приобретением колеблются от 10 000 руб. до 40 000 руб. и выше.
3. Потребители возрастной категории 31-55 лет в основе своей профессионалы и предпочитают покупать компьютеры в ценовом диапазоне от 30 000 до 40000 руб. Для этой категории целесообразно работать под индивидуальный заказ и размещать информацию в интернете, специализированных журналах, на телевидении.
4. Предпочтение места покупки отдается специализированным только на продаже компьютерной техники магазинам, хотя многим все равно где совершать покупку. Необходимо привлечь их. Прежде всего это уровнем обслуживания: вежливость, быстрота обслуживания, высокой квалификацией продавцов, а так же широким товарным ассортиментом. В основном люди при выборе магазина опираются на собственный опыт и на опыт друзей. Необходимо сформировать положительный имидж магазина.

    Необходимо  дифференцированно подходить к  формированию товарной политики  фирмы, т.е. товарный ассортимент  должен быть рассчитан на разные  категории покупателей.

В магазине можно предусмотреть несколько зон(возможно с разной цветовой гаммой), где будут представлены компьютеры разного уровня класса и ценового диапазона для различных потребительских сегментов.

Важно правильно работать с покупателями. Для этого в магазине должен быть представлен:

• Широкий товарный ассортимент с учетом разных сегментов покупателей. Из них 70 – 80 % наиболее востребованных «ходовых» марок;
• Сочетание «Цена – качество» - оптимальны. Для нашего региона цена во многом определяет политику.
• В торговом зале обязательно должны быть представлены образцы разных моделей, чтобы покупатель мог их видеть.
• Обязательно наличие квалифицированных, улыбающихся и вежливых продавцов. Как показывает практика мало внимания уделяется покупателю, а самое главное продавцы слабо владеют информацией. Это особенно важно для тех покупателей, кто плохо понимает в различных модификациях.

Для решения этой проблемы в торговом зале лучше иметь женщину администратора, которая лучше чувствует психологию покупателей.

Для привлечения, стимулирования покупателей необходимо проводить подарочные акции. Например, сделать стенд для детей при продаже компьютера предлагать сувениры с логотипом фирмы, распечатки картинок, распечатку цифровых фотографий. Самим делать снимок покупателя и тут же его распечатать с пожеланиями и в фирменном оформлении; или же прикрепить фото к стенду «наш любимый покупатель». Возможно печатать календари с фотографией ребенка и логотипом фирмы. Все это не дорого, но впечатляет.

Как известно, деньги надо тратить обдуманно так, чтобы получить наиболее эффективный результат. Это означает, что важно улучшать те позиции в магазине, которые покупатели считают наиболее важными для себю. Для этого не обязательно снижать цены на свою продукцию, важнее сделать акцент на тех позициях, которые намного важнее для покупателей. Как показывают данные проведенного маркетингового исследования – это, прежде всего, удовлетворение представленным товарным ассортиментом, уровнем обслуживания и квалификацией продавцов. При решении этих задач следует проявлять творческий подход и мотивировать труд специалистов на более качественное обслуживание покупателей и клиентов.