Причины падения эффективности рекламы

№

Название причины

Содержание

1

Информационный сверхвзрыв

Практически одновременно с появлением модели последовательности эффектов рекламы исследователи и менеджеры обратили внимание, что эффективность рекламы достаточно быстро падает в процессе продвижения потребителя от осведомленности до первой покупки. Ведь на этапе покупки, когда потребитель достает кошелек из кармана, на него воздействует масса дополнительных коммуникаций, как самого товара, так и его конкурентов:

• продавец
• оформление мест продаж
• упаковка и этикетка
• статьи в прессе и радиопередачи
• высказывания друзей и знакомых

Как следствие этого процесса сегодня максимальный эффект от рекламы, на который можно рассчитывать, — это формирование осведомленности и частично положительного отношения. В конце девяностых годов реклама перестала быть двигателем торговли, в смысле продаж. Корректнее сегодня говорить о двигателе осведомленности.

В сегодняшнем информационном взрыве заметность и воздействие рекламы снижаются

2

Массовость

Реклама ХХ века давала основной выигрыш компаниям и прежде всего за счет массовости. Ей не было и нет равных, когда нужно одновременно донести информацию до сотен тысяч и даже миллионов покупателей. В конце ХХ века эта ее характеристика превратилась в самый ее главный минус.

Посмотрим на эту процедуру с точки зрения сегментации потребителей на Покупателей, тех, кто покупают уже некую марку, и на НЕ-Покупателей, то есть тех, кто покупает марки-конкуренты. Для иллюстрации воспользуемся таким товаром, как минеральная вода, и рассмотрим сегмент взрослых, старше 18 лет, потребителей. Возьмем, например, некоторую гипотетическую марку Х и предположим, что на текущий момент она имеет долю рынка в 15% покупателей (Таб. 1.2).

Это означает, что из общего количества взрослых покупателей в пять миллионов эту марку покупает регулярно 740 тысяч человек. Теперь предположим, что руководство ставит задачу увеличить свою долю покупателей на 4%. Естественно при планировании рекламной кампании ориентироваться прежде всего на Не-покупателей, так как текущие покупатели уже пользуются нашим товаром и каждый день находятся «в контакте» с нашим товаром, на них работают коммуникации этикетки, логотипа и многое другое.

Таблица 1.2- Сегментация потребителей минеральной воды марки Х

Цель маркетинга: привлечение новых покупателей – 4% ( 197 тыс.)

Таким образом, нам необходимо привлечь 200 тысяч потребителей для совершения пробной покупки. А для этого они должны естественно и знать, и положительно относиться к нашему товару. Таким образом, ставим четкую задачу рекламному агентству или другому партнеру — спланировать размещение рекламы и добиться показателя частоты контактов, например, «Восемь» в среднем на каждого потребителя.

Тут и возникает парадоксальный эффект закона массовых коммуникаций. В силу их безадресности и всеохватности мы можем получить результат «восемь контактов» только при охвате более 70-80% потребителей!

Невозможно охватить необходимую часть Не-Покупателей

3

Искушенность покупателя и некоммерческие источники информации

За десять лет развития Российского рынка потребитель узнал и попробовал десятки конкурирующих товаров. Соответственно, на старте рынка основным источником информации была именно информации от компании продавца или покупателя. Потребитель узнавал, какие еще товары есть, как ими пользоваться, чем они отличаются друг от друга и какие критерии качества существуют.

В условиях тотальной нехватки информации потребитель обращался прежде всего к информации компании. Этим естественным источником информации оказывалась именно реклама самой компании.

В наши дни потребитель уже обращается к другим источникам информации (Рис.1.3). Значительную долю в поиске информации заняли такие каналы информации, как:

• мнение и советы родных, друзей и деловых партнеров;
• мнение экспертов и различных государственных и общественных организаций, контролирующих качество товаров;
• общественные источники — независимая информация в средствах массовой информации. Известия-Экспертиза, Впрок, Спрос — для индивидуальных потребителей. Множество профессиональных изданий для корпоративных потребителей;
• продавцы в магазинах

Рисунок 1.3 - Количество потребителей, использующих как основной источник информации не рекламу

Сегодня только 20-40% потребителей обращаются к рекламе компании, чтобы выбрать товар              

4

Снижение наценки на товар / маржи производителя

За десять лет развития Российского рынка драматично изменилась насыщенность рынка. В начале девяностых годов на потребительском рынке России постоянно присутствовало 200 разнородных товарных групп и только 3-5 конкурирующих марок в каждой. Если минеральная вода, то Боржоми, Нарзан и Ессентуки. Если водка, то Русская, Московская, Столичная и еще пара другая марок. Если машина, то Жигули, Москвич и Волга, а оптимисты добавляли еще и Запорожец.

Сегодня на потребительском рынке уже присутствует более 1,200 товарных групп, а количество макро конкурентов достигает сотни. В некоторых товарных группах, таких как водка, счет уже пошел на многие сотни и даже тысячи марок.

При этом уровень развития технологий, как производства товаров, так и их продаж, достиг такого уровня, что конкурирующие товары практически не отличаются друг от друга по своему качеству и потребительским свойствам.

Такая ситуация на рынке наблюдается впервые и уже получила специальное название «сверхнасыщенный» или «перенасыщенный» рынок. Традиционная рыночная технология в этом случае — снижение цены на товар. Очень часто, это происходит за счет наценки на товар, прибыли или маржи компании.

Ограниченные ресурсы компании на маркетинг и рекламу

5

Рост стоимости рекламы

Начиная с 1990 года, стоимость рекламы неуклонно растет. Хотя сейчас и существуют фактически «прайсовые» скидки до 80%, они также неуклонно снижаются. При этом растет и стоимость рекламы по прайс-листам.

Причем растет как стоимость самого рекламного места, так и стоимость по его обслуживанию: стоимость дизайна, съемок рекламных роликов, работы консультантов и многого другого.

За один и тот же объем рекламных услуг приходится тратить все больше и больше.

6

Быстрый эффект забывания рекламы

Обратимся к примеру из практики российского рынка, представленному специалистами медиа-агентства Carat Russ’ Media (Рис. 1.6). Предположим, мы начали рекламную кампанию, поставив задачу осведомить потребителей о нашем новом товаре. После 5-ти недельной рекламной кампании по телевидению мы достигли осведомленности 34%. То есть о нашем товаре теперь помнит каждый третий потребитель. Вопрос, сколько для этого нужно роликов и сколько GRP, мы опускаем — это тема для отдельного обсуждения.

Важна скорость забывания. Из графика видно, что в течение того же периода, пяти недель, нас забывает половина потребителей. Через пять недель только 15%, каждый шестой потребитель вспомнит нас. Это значит, что нужно снова рекламироваться, чтобы напомнить о себе. Раньше, когда было мало товаров, была большая наценка и мала стоимость рекламы, это было терпимо. А сегодня такие регулярные повторы рекламных кампаний ложатся тяжелым грузом на бюджет фирмы.

Рисунок 1.6 – Количество потребителей осведомленных в процессе и после рекламной кампании

Быстрое забывание как свойство человеческой памяти требует регулярных повторов рекламных кампаний, которые становятся все дороже и дороже

7

Комиссия рекламных агентств как тормоз к повышению эффективности

Финансовые основы рекламного бизнеса предельно просты и хорошо известны. Большая часть рекламных агентств в качестве гонорара за свою деятельность получает, как правило, комиссию в размере фиксированного процента от стоимости закупленных средств медиа. Наиболее известна цифра в 15%, хотя в отдельных случаях это может быть и 2, и 3% от объема закупленной и размещенной рекламы и комплекта услуг самого агентства.

В последнее время получает распространение новая практика — оплата по достигнутому GRP (Gross Rating Point). Впрочем, существенно это не меняет дело. В любом случае оплачивается медиа воздействие, а не его результат.

Логика событий в этом случае проста. Чтобы получить больший гонорар, надо закупить как можно больших дорогих носителей, либо как можно больше GRP. Таким образом, текущая система негласно поощряет наиболее дорогие средства массовой информации, такие как телевидение.

Основная практика рекламного бизнеса: вознаграждения рекламных агентств рассчитываются исходя из размещенной рекламы и не увязаны с продажами товара.

Вопрос

Ответ

Как же рекламироваться в современных условиях?

Рекламироваться не нужно. Необходимо осуществлять Контакты с потребителем. Иногда это может быть и реклама.

Если не реклама, то что делать?

Сегодня необходимо тщательно анализировать и учитывать ВСЕ места, где потребитель вступает или может вступить в контакт с товаром. Потому что именно контакт, и любой контакт (!), формирует осведомленность, положительное отношение и склоняет в итоге к покупке товара.

В этот перечень входит весьма широкий спектр средств маркетинга компании:

1. Само качество товара.

2. Торговая марка и  упаковка.

3. Оформление мест продаж,

4. Общение торгового персонала,

5. Качество и количество точек продажи, униформа персонала и его внешний вид,

6. Почтовая рассылка, четко сфокусированная в месте проживания потребителей.

Когда все-таки можно и даже нужно использовать рекламу?

Естественно остается место на современном рынке и для традиционной массовой рекламы. Только сегодня изменяется сама процедура постановки задачи рекламной кампании. На первый план выходит не количество роликов, рекламных объявлений и даже не GRP. При постановке задачи предельно и обнажено важен РЕЗУЛЬТАТ коммуникаций: сколько мы осведомили потребителей, у какого количества сформировали положительное отношение и сколько потребителей купили наш товар или воспользовались нашей услугой (Таб. 2.1). Только в этом случае мы сможем отследить эффективность рекламных вложений.

Таблица 2.1 - Определение эффективности рекламных вложений