Основные факторы, влияющие на продажи

      6. Ценообразование

      Изменения в ценообразовании, в ценах, могут  включаться в предыдущий пункт –  товарный ассортимент – а могут  и выделяться отдельно. Это может  проявляться, например, в повышении  или понижении цен, изменении  ценовой политики в целом и др.

      7. Клиенты

      Клиенты, клиентская база, прямые покупатели и/или  дилеры, посредники и т.д. Сюда могут  быть отнесены все изменения, произошедшие среди наших клиентов и/или партнеров  в общей цепочке сбыта. Их количество может увеличиться или уменьшиться, может измениться соотношение различных групп покупателей, количество отгрузок (продаж, сделок), их величина и т.д.

      8. Каналы сбыта

      Здесь могут выделять различные изменения  способов продажи наших товаров  и услуг с точки зрения товаропроводящих сетей. Под каналами сбыта, при этом могут пониматься, например, оптовая и розничная торговля, торговые точки, дилерские сети и др.

      9. Персонал 

      Увольнения  или приход новых сотрудников, изменения  штатной структуры и т.д. Качество подготовки менеджеров отделов продаж, сбыта, маркетинга, торгового персонала.

      10. Активность компании на рынке

      Сюда  можно отнести все виды активности нашей собственной компании, предприятия, на рынке. Это могут быть рекламные  кампании по продвижению продуктов  и услуг, маркетинговые мероприятия, промоушн-акции по стимулированию продаж, скидки, лотереи, конкурсы и т.д.

      Типовой перечень факторов, влияющих на продажи  удобно использовать в двух случаях:

      - при анализе прошлых продаж - чтобы оценить, за счет чего мог быть достигнут тот или иной результат;

      - при прогнозировании, планировании будущих продаж – чтобы рассчитать, на какие объемы продаж в ближайшее время мы можем рассчитывать.

      И в том, и в другом случае, естественно, учитывается и характер фактора  – можем ли мы на него повлиять или  нет.

      Несколько простых рекомендаций по работе со списком.

      И в том, и в другом случае – анализ прошлых продаж или расчет будущих  – алгоритм работы включает в себя следующие три действия:

      1. Оценить – влияет ли данный фактор на продажи в рассматриваемом периоде. Если ответ "да", то перейти к следующему пункту. Если не влияет, то его можно не учитывать (0), либо принять равным 1, т.е. без изменений.

      2. Определить характер влияния  – это увеличивает продажи  или уменьшает (положительная  тенденция или отрицательная,  плюс или минус).

      3. Насколько этот фактор влияет на продажи – в % или с использованием числовых коэффициентов. Например, +20% - продажи могут увеличиться примерно на 20%. Или 0,75 – продажи могут уменьшиться на четверть. Пройдя таким образом по всему списку факторов можно составить себе некую цифровую картину, подоплеку наших продаж.

      Один  из самых сложных вопросов в таком  анализе – это взаимовлияние  факторов между собой. На сегодняшний  день можно порекомендовать два  способа учета такого взаимовлияния.

      Первый  заключается в расчете простого среднеарифметического показателя.

      Второй  – когда один показатель может  нивелировать действие другого. Например, Александр Дорохин в упомянутой статье - и с ним можно вполне согласиться - исходит из того, что  при выраженном влиянии сезонной динамики продаж и не выраженной общей динамике рынка, вторым фактором можно пренебречь и учитывать только первый. [2] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  использованной литературы

1. http://www.delodelom.ru;

      2) http://www.advertology.ru.