Основні принципи Інтернет-маркетингу

- Маркетингові сторінки  міжнародних торгових зв'язків Дельфіна

Dolphin Marketing International Trade Links Page (http://www.merkury.saic.com/dolphin/tradelink.html/);

• Доступ на ринки в розрізі секторів і база даних торговельних бар'єрів Market Access Sectoral and Trade Barriers Database(http://mkaccdb.eu.int/).

Пошук інформації про загальну характеристику торговельної політики можна проводити в розрізі окремих країн, секторів та економічних показників. Окремо виділена інформація по бар'єрам тарифним митних тарифів, митних зборів, квотами) і нетарифних (реєстрації, документації, про податки і збори, ліцензії на імпорт, заборонах на імпорт, стандартах та інших технічних вимогах і т.д.).

г) Інформація про компанії:

• Галерея щорічних звітів про стратегічних партнерів - Strategic Partners of Annual Report Gallery (http://www.reportgallery.com/). На даному сайті можна познайомитися з щорічними звітами відомих фірм Японії, Кореї, Великобританії, Південної Африки;

• Путівник по дослідженню компаній - Company research guide (http://iws.ohiolink.edu/companies/indexcompanyresearch.htm).Пошук компанії можливий, якщо відома наступна інформація: відповідне повна назва компанії; адресу штаб-квартири компанії / корпорації; форма власності компанії.

д) Міжнародний маркетинг:

• Міжнародні ресурси бізнесу на WWW - International Business Resources on the WWW (http://ciber.bus.Msu.edu/busres.htm/). Сайт підтримується Мічиганським державним університетом. Вся інформація класифікується за типом інформації та регіону, зокрема виділена загальна і специфічна інформація по країнах Європи, Північної Америки, Центральної та Південної Америки, Африки, Азії і Океанії. Іншою корисною характеристикою сайту є пошук потрібної інформації за ключовим словом;

• Глобальна маркетингова інформаційна система експорту - the Global Export Marketing Information System (http://lcweb2.loc.gov:8081/glin еЕкспортеров - Internet Resources for Exporters (www.exportusa.com/resources.html/). Два зазначених сайту пропонують для фірм, які раніше не займалися експортом, можливість зробити перші кроки в процесі інтернаціоналізації, пов'язані з вибором найбільш прийнятних ринків для конкретних продуктів. Швидше ці сайти можна віднести до навчальних;

• Євро-монітор - Euromonitor (www.euromonitor.com/). Євро-монітор, головне управління якого знаходиться в Лондоні, є важливим джерелом даних про міжнародних ринках, сфокусованих головним чином на споживчих ринках. Вся інформація про загальному споживанні і споживанні на душу населення опублікована в двох площинах: одна - по європейському ринку, інша - за всіма іншими країнами світу.

е) Маркетингові фірми:

У даному розділі представлені адреси деяких фірм-лідерів у галузі маркетингових досліджень, які пропонують на своїх сайтах корисну платну та безкоштовну інформацію з проведених ними обстежень ринку; також можна замовити обстеження цікавлять вас ринків:

• Група Gather (http://www.gather.com/). На сайті представлена ​​інформація про компанію, вироблених нею продуктах і послуги, що надаються, а також пошукова система в розрізі маркетингових досліджень, що проводилися фірмою раніше;

• Консультаційна служба з міжнародного бізнесу - SVP (Global Business Advisory Services) (http://www.findsvp.com/). Тут здійснюється прийом замовлень на спеціальні дослідження, пошук необхідної інформації (інформаційний каталог містить більше 200 публікацій), наведено перелік клієнтів фірми, короткий огляд ринків окремих країн, а також огляд (з можливістю покупки) аналітичних даних про галузеві ринках;

• Фірма Nielsen (http://www.nielsen.com/). Усі маркетингові дослідження на цьому сайті діляться на дві групи: глобальні дослідження та дослідження засобів масової інформації. У першій групі перераховуються країни, в яких працює фірма AC Nielsen, а також основні напрямки проводилися нею раніше досліджень: оцінки роздрібної та оптової торгівлі, споживчі панелі, дослідження поведінки споживачів, підтримка управлінських рішень, моделювання та аналіз. У другій групі перераховані основні засоби масової інформації, обстеження яких можна замовити: телебачення, незалежні радіостанції, кабельна система, рекламні агентства. Всі сайти забезпечують доступ до дуже великої кількості звітів про науково-дослідній роботі зовнішнього ринку та інших послуг, корисних для підприємства, - достатньо лише знати адреси цікавлять вас Web-сторінок. Однак без знання адрес потрібних сайтів можуть виникнути певні проблеми, оскільки сучасні пошукові сервери ще далеко не досконалі. Зараз вже з'явилися фірми, що надають в Мережі послуги з комплектування збірок матеріалів, причому пошук цікавлять клієнта статей також ведеться в онлайні. Клієнт говорить, що йому потрібно, і йому висилаються результати щоденних пошуків на його електронну поштову скриньку. Це можуть бути матеріали про саме підприємство, про його клієнтів, можливих споживачів, конкурентів, а також інформація загального характеру. Звичайно, в Інтернеті можна знайти не всю цікаву для вас інформацію, однак це мізерна частка в порівнянні з тим обсягом інформації, яку знайти можна. Головне достоїнство збору вторинної інформації в онлайні складається в зручності і оперативності доступу до неї, що зумовлено самою суттю Інтернету.

Необхідно також зупинитися на Інтернет-дослідженнях, що базуються на первинній інформації. В даний час склалося два основних види проведення таких досліджень в Інтернеті: імпліцитний та експліцитний. Перший підхід, званий також фільтрацією через спостереження, базується на технології нейронних мереж. Деякий час вивчається, які сторінки сервера переглядає конкретний відвідувач, які кнопки найчастіше обирає (наприклад, користувач у кожний візит вибирає певний жанр музики чи літератури, найчастіше купує певний тип товарів тощо), і на основі цього робляться висновки про інтересах користувачів. Це спостереження здійснюється імпліцитно, споживачі можуть або знати, або не знати про що проводяться дослідженнях. Прикладом використання імпліцитного підходу може служити книжковий магазин «Озон» (www.o3.ru), де спеціальна програма відстежує всі дії відвідувачів. У кінцевому підсумку ви, замовляючи книгу, побачите на сторінці посилання на ті книги, які найчастіше купуються відвідувачами сайту в комплекті з цікавить вас книгою.

Фільтрація через співпрацю складає сутність другого підходу. Користувачі за завданням досліджень вказують на свої уподобання, складають рейтинги різних частин змісту сайту, продуктів або послуг. Згодом спеціальна програма порівнює інтереси респондентів і інших користувачів і виявляє загальні переваги. Усі збіги фіксуються, з тим щоб використовувати їх при роботі з іншими продуктами.

3. Купівля і продаж через Інтернет

Розглядаючи Інтернет як засіб продажів можна відзначити наступне напрямок класифікації операцій, що проводяться: business-to-business (B2B) і business-to-consumer (B2C). У першому випадку ми маємо справу з торгівлею промисловими товарами або бізнес-послугами між підприємствами, а також оптовими продажами, у другому - з роздрібними продажами споживчих товарів кінцевому споживачеві. За оцінками фахівців комерційний потенціал першого напряму значно вище, однак, у сфері безпосередніх продажів своєї продукції поки що більш інтенсивно і різноманітно розвивалися підприємства, що спеціалізуються на другому напрямку операцій.

Зараз розвиваються різні варіанти організації роздрібних продажів через Інтернет; найбільш популярні Інтернет-магазини та аукціонні продажу.

Інтернет-магазини за своїми характеристиками дуже близькі до такої форми роздрібної торгівлі, як посилкової торгівля за каталогами, однак перевершують їх за більшістю параметрів: по-перше, містять значно більше інформації, ніж будь-який каталог, а сама інформація доступна будь-якій людині, яка захоче з нею ознайомитися, по-друге, оформити замовлення і розплатитися за нього споживач може там же, де він «поклав око» товар, тобто в онлайні. Причому зробити все це покупець може, не виходячи за поріг своєї квартири, що робить Інтернет-магазини серйозним конкурентом не тільки підприємствам, що займаються продажами поштою, але і взагалі всім традиційним підприємствам роздрібної торгівлі.

Ще однією цікавою і перспективною формою Інтернет-маркетингу є Інтернет-аукціони. Прикладами такого підприємства можуть служити російський сайт (www.molotok.ru) або новий проект Джефа Безоса (www.sotheby's.amazon.com/). Особливістю онлайнових аукціонів в порівнянні з традиційними є їх значно більша автоматизированность: весь торг комп'ютер може провести самостійно. А це означає, що ресурси віртуального аукціону значно вище: одночасно один портал може обслуговувати дуже багато торгів, а покупець і продавець взаємодіють майже без посередників.

В даний час з'являються й інші своєрідні проекти. Наприклад, розробляються Інтернет-супермаркети. Суть проекту така: створюється новий комерційний сайт, місце на яких продається іншим фірмам (насамперед підприємствам реального сектора економіки); далі сайт, зрозуміло, необхідно грунтовно «розкрутити». Виробникам буде вигідно реалізовувати свої товари на популярному сайті, за що вони і будуть платити його творцям. Перспективним напрямом діяльності може стати проведення віртуальних виставок-продажів. Тут мається на увазі створення на певний час сайту, що представляє продукцію, яка класифікована за якою-небудь ознакою (наприклад, галузевою або географічному).

Особливо необхідно відзначити розвиток Інтернет-банків, брокерських серверів і платіжних систем. Якщо в 1999 р. обсяг ринку фінансових послуг через Мережу в Росії був близький до нуля, то в новому тисячолітті очікується особливий успіх цієї сфери діяльності. У 1998-1999 рр.. розвиток отримували в основному інформаційні та новинні ресурси Інтернету, в 2000 році найбільшу увагу було приділено порталів і співтовариствам, орієнтованим на покупку і продаж товарів та послуг, у тому числі аукціонну торгівлю, а також споживчі клуби, мега-моли і т.д.

Головною і найбільш проблематичною частиною у продажу і купівлі товарів через Інтернет є електронні платежі.Вирішення проблем оплати товару за допомогою електронних платежів є, мабуть, тим суттєвим моментом, який визначає майбутнє Internet.

До цих пір загальноприйнятою була така схема, при якій покупець, у відповідь на сформований торговцем замовлення, повідомляє торговцю в зашифрованому вигляді атрибути своєї картки. Торговець, у свою чергу, виставляє рахунок в банк. Ця досить примітивна схема платежів у залежить, як від порядності користувачів, так і від недоброзичливців, які намагаються перехопити і розшифрувати інформацію про картку покупця. Крім того, даною схемою не забезпечується гарантоване повідомлення банку та наявність необхідної суми на рахунку покупця.

Кроком на шляху забезпечення гарантованих платежів стало створення торгових серверів (merchant server), пов'язаних з існуючими банківськими платіжними системами. Торговий сервер, з одного боку, пропонує кінцевому користувачу (природно в електронному вигляді) перелік товарів і послуг і супроводжує замовлення покупця, а з іншого боку, - забезпечує генерацію та проходження платіжних транзакцій до банку.

4. Реклама товарів в мережі

Інтернет надає безліч інструментів для впливу на цільову аудиторію рекламодавця. Серед них можна виділити: розміщення реклами на тематичних і общеінформаціонних сайтах, банерні мережі, e-mail-маркетинг, просування за допомогою пошукових систем і каталогів, обмін посиланнями, рейтинги, партнерські і спонсорські програми та ін Природно, при такій кількості можливостей і обмеженому рекламному бюджеті, складаючи медіа-план, слід ретельно зважити всі «за» і «проти». При цьому можна скористатися наступними видами Інтернет-послуг:

• послуги загальних і спеціалізованих сайтів. Очевидно, що тематичні сервери будуть вдалим вибором для реклами, призначеної для певного сегменту Інтернет-аудиторії. Моторні масла, наприклад, бажано рекламувати на автомобільних сайтах, а кухонні комбайни - на кулінарних та інших «жіночих» сайтах. При виборі сайтів рекламодавцю слід враховувати ряд чинників: популярність ресурсу, широта його аудиторії, тематика та наявність сайтів-конкурентів; вид реклами, розмір тексту і рекламних банерів, і місце розміщення (розділ на сайті); вартість, цінова модель; можливість оперативних змін; надається статистика;

• послуги банерних мереж. Будь-який власник сайту, підключившись до даної системи, зможе рекламувати його безкоштовно. Відбувається все так. Ви розміщуєте на своїх сторінках чиїсь банери, а ваші, у свою чергу, показуються на інших сторінках. Кожен відвідувач вашої сторінки ініціює показ чужого банера. Скільки ви покажете банерів на своїй сторінці, стільки і ваших буде показано на сторінках банерної системи, за винятком тих 10-20% показів, що забирає собі власник банерної мережі як «комісійних» за послуги. Цими відсотками він розпоряджається за своїм розсудом - зазвичай продає покази рекламодавцям;

• використання пошукових систем і каталогів, в тому числі:

а) безкоштовна реєстрація сайту у всіх значимих серверах. Кожен користувач пошукової системи або каталогу шукає інформацію, використовуючи ключові слова і вирази та їх синоніми. Сервер знаходить сотні відповідних запиту сторінок, але відображає їх на екрані порціями, зазвичай по 10-20. Природно, в першу чергу відображаються найбільш релевантні, на думку системи, сторінки. Завдання рекламодавця - домогтися того, щоб його сторінки стояли в перших рядах результатів пошуку по ключових словах, що має відношення до його сайту. Якщо цей сайт потрапить у список під номером, скажемо, 398, то ймовірність того, що до нього добереться користувач, украй низька;