Международные ярмарки

      Следующим главным фактором, который обычно учитывается при классификации  ярмарок и выставок, является характер торговых операций, совершаемых во время их проведения. С учетом этого  обычно выделяют:

      -ярмарки  и выставки потребительских товаров;

      -ярмарки  и выставки продукции производственного  назначения;

      -ярмарки  и выставки услуг.

      Очевидно, в каждом таком мероприятии в  качестве экспонатов соответственно рассматриваются: потребительские товары (одежда, обувь, косметика); продукция производственного назначения (станки, машины, оборудование); услуги (стоматология, туризм и др.). [4; 7-11 стр.]

      Следующим важным фактором, который обычно учитывается  при классификации ярмарок и  выставок, является сфера их действия. С учетом этого ярмарки и выставки подразделяются на:

      -региональные;

      -национальные;

      -международные.

      Региональные  ярмарки и выставки, как правило, являются; местными мероприятиями, в  которых участвуют в основном малые фирмы, представляющие одну или  несколько отраслей.

      Структура таких ярмарок и выставок характерна и для подобных межрегиональных  мероприятий. Однако в международных  ярмарках и выставках участвуют  и более крупные фирмы, причем радиус охвата участников таких мероприятий  является более широким, чем ври  подобных региональных мероприятиях.

      Еще более широкий круг участников присущ национальным ярмаркам и выставкам. Последние появились во Франции  в конце XIX в. и являются своего рода визитной карточкой государства. Такие  ярмарки и выставки могут проводиться  как внутри государства, так и за рубежом. Их основное назначение -демонстрация и стимулирование продаж товаров, идей и услуг, производимых фирмами различных отраслей народного хозяйства данного государства.

      Как внутри государства, так и за рубежом  могут проводиться и международные  ярмарки и выставки. Организация  таких мероприятий предполагает участие в их работе фирм из различных  стран, причем обычно считается, что  данная ярмарка или выставка является международной, если среди ее экспонатов, по крайней мере, 10-15 % принадлежит фирмам зарубежных стран. Наконец, можно классифицировать ярмарки и выставки с учетом целей их проведения. Такой подход позволяет ярмарки и выставки подразделять на:

      - торговые;

      - ознакомительные;

      - коммуникационные.

      Сущность  каждого из последних классов  ярмарок и выставок определяется их непосредственным названием. [4; 56-61 стр.]

      Итак, в результате рассмотрения возможных  подходов классификации ярмарок  и выставок могут быть выделены их отдельные группы, характеризующиеся общностью тех или иных факторов. Вместе с тем каждая из ярмарок или выставок, принадлежащая к тому или иному классу, обладает своими характерными и индивидуальными параметрами, изменяющимися с течением времени.

      Приведенная выше классификация ярмарок и выставок, безусловно, не является исчерпывающей. Она приведена для того, чтобы дать более полное описание проводимых мероприятий, именуемых ярмарками и выставками, и учитывать это при выборе наиболее приемлемых ярмарок и выставок для участия в их работе каждой конкретной фирмы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Подготовка и проведение международных ярмарок

      2.1. Цели участия в международных ярмарках

Прежде  всего, нужно четко определить цели, которые фирма ставит перед собой, участвуя в выставке. Как правило, круг таких целей включает:

• демонстрацию вашей продукции, представление новых товаров (услуг);
• продвижение вашей торговой марки, улучшение имиджа фирмы;
• изучение рынков сбыта, формирование дилерской сети;
• рекламу вашей фирмы;
• непосредственный сбыт продукции;
• изучение продукции и стратегии конкурентов.

     Планируя  участие в выставке, не нужно забывать обо всех этих целях. Также необходимо собрать сведения о выставках, по тематике близких к деятельности вашей фирмы. Участвуя в работе ярмарки или выставки, каждая фирма хочет использовать конкретные мероприятия для достижения своей главной цели – обеспечения эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочной перспективе. Этой цели и ее достижению должны быть подчинены цели более низкого уровня, в частности цели реализации маркетинга. Последними, например, являются:

      - обеспечение эффективной товарной политики;

      - реализация действенной ценовой политики;

      - обеспечение эффективной политики распределения товаров;

      - реализация действенной политики продвижения.

     Достижение  сформулированных целей может быть обеспечено, если будут достигнуты цели более низкого уровня. В качестве таких целей, например, по отношению  к обеспечению эффективной товарной политики можно указать:

      - расширение ассортимента предлагаемых товаров;

      - оценка новых товаров;

      - улучшение качества производимых товаров;

      - перепозиционирование товара на рынке.

     Что касается ценовой политики, то здесь  для обеспечения ее действенности  возможными целями участия в ярмарке  или выставке могут быть:

      - определение верхней границы цены товара;

      - определение наиболее приемлемого уровня сервисного обслуживания;

      - адаптация  методов  ценовой  политики  к  используемым подходам к решению аналогичных задач конкурентами.

     С точки зрения совершенствования распределения товаров основными целями участия в ярмарках и выставках обычно являются:

• поиск новых торговых партнеров;
• оценка эффективности сложившейся системы распределения;
• создание и совершенствование деятельности торговых сетей.

     Наконец, для обеспечения эффективной политики продвижения товаров в качестве целей участия в ярмарках и выставках могут быть:

• создание высокого имиджа товара или услуг;
• активизация отдельных элементов политики продвижения;
• создание фирменного имиджа.

     Указанные выше цели уточняются и конкретизируются для каждой конкретной ярмарки или выставки. При этом наряду с перечисленными могут быть сформулированы и другие, более общие цели. В частности, такими могут быть:

• увеличение объемов продаж в краткосрочной перспективе;
• исследование конкурентов;
• исследование товаров;
• презентация фирмы и ее товаров;
• расширение числа клиентов и др.

     Составленные  списки целей разбиваются по рангу  значимости, и составляется древо  целей. При этом предусматривается  возможность изменения целей в случае изменения соответствующих условий. [1; 17-21 стр.]

     Цели  участия фирмы в работе каждой конкретной ярмарки или выставки могут быть самыми различными. Однако все они должны быть подчинены  целям реализации маркетинга, которые  в свою очередь следует согласовать с долгосрочными, среднесрочными и краткосрочными целями деятельности фирмы. Формулируя ту или иную цель, фирме следует обеспечить ее достижение.

     Лучшими аргументами в пользу или против участия в конкретной выставке могут  служить результаты проведения этой выставки в прошлом году и результаты проведения других выставок этими же организаторами. Изучение каталогов, отзывов в прессе, мнение коллег, тип выставки, количество и уровень участников, количество посетителей.

      2.2 Основные этапы подготовки и участие фирмы в работе ярмарок

      Участие фирмы в работе той или иной ярмарки или выставки требует  определенных затрат и в конечном счете может обеспечить не только положительный результат, но и принести некоторые убытки, создать негативное мнение о фирме и ее товаре. Поэтому надо тщательно обосновать целый ряд управленческих решений, реализация которых должна обеспечить эффективное участие в работе каждой конкретной ярмарки или выставки. Прежде всего необходимо найти обоснованные решения следующих основных задач:

      - определить целесообразность участия фирмы в конкретной ярмарке или выставке;

      - обеспечить качественную подготовку к участию в выбранной ярмарке или выставке;

      - на должном уровне организовать работу персонала ярмарки или выставки;

      - подвести итоги участия в работе конкретного мероприятия и разработать соответствующие маркетинговые решения.

      В целом подготовку и участие в  работе ярмарок и выставок можно  представить как некоторый процесс, содержащий восемь основных этапов (рис. 8.3), на каждом из которых принимаются и реализуются соответствующие управленческие решения. [2; 43-47 стр.]

Рис. 8.3

Принятие  решение об участие в ярмарке;

Формирование  целей участия в ярмарке;

Выбор ярмарок  для участия;

                         Подготовка к участию в работе ярмарки;

Участие в работе ярмарке;

                                 Подведение итогов участия  в работе ярмарке;

                     Разработка маркетинговых решений; 

                       Принятие и реализация маркетинговых решений. 

        Участвуя в работе международной ярмарки или выставки, каждая фирма хочет использовать проводимые там мероприятия для достижения своей главной цели - обеспечение эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочной перспективе. Этой цели и ее достижению должны быть подчинены цели более низкого уровня, в частности цели реализации международного маркетинга.

        Одной из таких целей  является обеспечение эффективной политики продвижения на внешних рынках. С учетом этого в качестве целей участия в ярмарках и выставках могут быть:

• создание высокого имиджа товара;
• активизация использования отдельных инструментов политики продвижения;
• создание высокого имиджа фирмы.

        Указанные выше цели уточняются и конкретизируются для каждой конкретной международной ярмарки или выставки. Наряду с перечисленными целями могут быть сформулированы и более общие цели. [5; 32-37 стр.]

      Цели  участия фирмы в работе каждой конкретной ярмарки или выставки могут быть самыми различными. Однако все они должны быть подчинены целям реализации международного маркетинга, которые в свою очередь следует согласовать с долгосрочными, среднесрочными и краткосрочными целями деятельности фирмы. При формулировании целей фирме следует исходить из необходимости обеспечить их достижение. Предпосылкой этого является прежде всего обоснованный выбор международной ярмарки или выставки для участия фирмы в ее работе. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      2.3 Способы участия в международной ярмарке или выставке