Маркетинговые стратегии на промышленном предприятии

  Вынужденное  сокращение.

  Иногда крупные компании  осознают, что имеющиеся ресурсы  не позволяют эффективно защитить  целостность своей территории, а  противник активно наступает  сразу на нескольких фронтах. Лучший выход из создавшегося  положения — планируемое сокращение (стратегический отход). Планируемое  сокращение — отнюдь не паническое  бегство, а расставание с территориями, которые защитить и невозможно  и нецелесообразно, и концентрация  ресурсов на перспективных направлениях. Планируемое сокращение — шаг, направленный на консолидацию  конкурентоспособных производств  и концентрацию на выполнении  четко поставленных задач. За  последние несколько лет этим  методом успешно воспользовались  такие компании, как Heinz, General Mills, Del Monte, General Electrics.

 

ГЛАВА 2. МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ НА ПРОМЫШЛЕННОМ ПРЕДПРИЯТИИ

 

Разработка стратегии промышленного маркетинга начинается с изучения промышленного покупателя (реального или потенциального) и его специфических нужд в области деятельности промышленной компании.

Осуществление стратегии - это развитие долгосрочных взаимоотношений с промышленными покупателями через разработку и реализацию отдельных маркетинговых стратегий для каждого конкретного клиента, включающих основные составляющие маркетинговой деятельности:

-  товарная (ассортиментная) политика;

-  сбытовая и сервисная политика;

-  ценовая политика;

-  стратегия коммуникаций.

Ассортиментная позиция представляет собой конкретную модель, марку или тип-сорт-размер (ТСР) продукции, которую предприятие предлагает потребителям.

Факторы, способствующие расширению товарного ассортимента:

1. Промышленные покупатели предпочитают закупать несколько разных товаров у одного поставщика.
2. Торговый агент может успешно продавать несколько разных товаров.
3. Реализация нескольких разных товаров способствует сокращению издержек сбыта
4. Специальные модификации – основа для разработки новых товаров
5. Широкий ассортимент привлекает оптовиков
6. Неиспользованные мощности
7. Использование побочных продуктов производства

 

 

Факторы, способствующие изменению ассортимента продукции:

1. Научно- исследовательские и опытно-конструкторские разработки
2. Изменения в товарном ассортименте конкурентов
3. Изменения спроса на отдельные товары

При решении вопросов сбыта следует иметь в виду особенности спроса на промышленную продукцию (табл. 1).

 

Таблица 1. «Особенности спроса на промышленную продукцию».

Спрос на продукцию	Особенности
Спрос на ППТН	Возникает вследствие спроса на потребительские товары и услуги, для изготовления или оказания которых требуется ППТН, зависит от общего ритма деловой жизни (состояния экономики страны)
Спрос на товары, используемые для ремонта и технического обслуживания	Зависит от состояния экономики на местном рынке
Спрос на материалы и комплектующие изделия	Определяется возможным спросом на товары, в производстве которых они участвуют
Спрос на сырье	Зависит от динамики развития основных отраслей промышленности
Спрос на специализированное оборудование	Определяется путем долгосрочных прогнозов

 

 

Таким образом, поставщики ППТН должны быть готовы вести анализ возможного воздействия покупки их товаров на прибыль и финансовое положение фирм-покупателей.

При решении вопроса о выборе форм продажи необходимо делать акцент на нетрадиционные формы продаж - рассрочка платежа, сдача оборудования в аренду с возвратом (прокат), долгосрочная аренда с правом выкупа (лизинг), инвестирование в производство оборудования или его расширение посредством выпуска ценных бумаг (акций, векселей), бартер.

При решении вопросов ценообразования следует учитывать следующее:

-  на промышленных рынках в большинстве случаев спрос неэластичен;

-  нельзя устанавливать слишком низкие цены, т.к. промышленный (оптовый) покупатель связывает это с низким качеством товара, либо с контрабандой;

-  предложение товара по более низкой цене по сравнению с конкурентами приведет к увеличению объемов сбыта.

Спрос на ППТН эластичен в случае, если закупаемые товары полностью входят в готовое изделие, а значит в его себестоимость.

 

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

 Маркетинг - одна из  основополагающих дисциплин для  профессиональных деятелей рынка, таких, как розничные торговцы, работники  рекламы, исследователи маркетинга, заведующие производством новых  и марочных товаров и т.п. Им необходимо знать, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным, хорошо представленным; как рекламировать и продавать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести.

Маркетинговая стратегия включает в себя:

• определение области деятельности предприятия;

• определение стратегических целей предприятия;

• определение положения предприятия на рынке;

• разработку стратегии конкурентной борьбы;

• разработку методов привлечения покупателей и реализации товара.

Маркетинговая стратегия – база деятельности предприятия, инструмент, позволяющий проводить долгосрочное планирование деятельности предприятия и эффективно распределять ресурсы между различными тактическими мероприятиями.

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Баранников М.М. Основы предпринимательства. Ростов-на-Дону: Феникс, 1999.
2. Бронникова Т. С., Чернявский А. Г. Маркетинг: Учебное пособие. Таганрог: ТГРУ, 1999.
3. Кеворков В. В., Леонтьев С. В. Политика и практика маркетинга: Учебно- методическое пособие. М.: ИСАРП, «Бизнес – Тезаурус», 1998, 1999.
4. Кузьменков И. IMC-концепция становится базовой моделью «нового маркетинга». // «Фармацевтический вестник», 2001, №18.
5. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент – СПб: Питер Ком, 1999.
6. Кузин Б., Юрьев В, Шахдинаров Г. Методы и модели управления фирмой. – СПб: Питер, 2001.
7. Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. М.: ЭКМОС, 1997.
8. Шелепенко Г.И. Экономика, организация и планирование производства на предприятии. Ростов-на-Дону: издательский центр «МарТ», 2001.