Маркетинг взаимодействия: прогрессивная концепция отношений с покупателем

     Маркетинг взаимодействия: прогрессивная концепция отношений с покупателем 

       Маркетинг взаимодействия, теоретические  аспекты которого были описаны  в 80-х годах прошлого столетия, представляет собой наиболее  совершенную философию ведения  бизнеса, наилучшим образом адаптированную  к современным условиям развития  рынка.

     Маркетинг взаимодействия повышает значимость личности, личных контактов в системе эффективных  коммуникаций. Более того, он распределяет ответственность за принятие решений  в области маркетинга на весь персонал предприятия, поскольку требует  участия в маркетинговой деятельности не только специалистов службы маркетинга, но и работников других предпринимательских единиц, включая менеджеров верхнего звена. Именно аппарат управления предприятием становится ответственным за формирование и развитие долговременных взаимовыгодных отношений в процессе взаимодействия организации с клиентами и покупателями.

     Концепция маркетинга отношений предполагает:

1. Потребности целевой группы могут быть удовлетворены большим числом однотипных продуктов;
2. успешность предприятия зависит от числа повторных обращений покупателей и стабильности во взаимоотношениях с партнерами, что снижает трансакционные издержки.
3. потребители и партнеры заинтересованы в долгосрочных взаимоотношениях при условии учета их индивидуальных потребностей и условий взаимодействия.

     В настоящее время одной из характеристик, по которой судят о степени  развитости рыночной экономики, является процентное соотношение сферы услуг  в совокупном доходе, получаемом внутри экономической системы отдельно взятого государства. Данный критерий говорит о том, что торговля услугами является ключевой сферой экономики  будущего, а предприятия в развитых государствах, сокращая производство товаров, всё чаще концентрируются на сфере услуг. Эта тенденция стала одной из предпосылок появления такой системы бизнес-взглядов, как маркетинг взаимодействия.  Главной причиной этому послужил тот факт, что продвижение услуг кардинально отличается от товарного маркетинга, требуется совершенно новая система подхода к продажам, так как фирмы соревнуются уже не столько в качестве товара, сколько в методах его презентации и индивидуальности подхода к каждому клиенту. Главной целью маркетинга взаимодействия, или, как его иначе называют, маркетинга отношений,  становится целенаправленное выстраивание постоянных доверительных отношений с бизнес-партнёрами.  Такие отношения взаимовыгодны как для продавца, так и для покупателя услуг. Используя структурированный маркетинговый комплекс, основанный на анализе конкурентных преимуществ (маркетинг-микс), фирма значительно сокращает издержки на привлечение новых клиентов, сокращает время обслуживания клиентов, тем самым, повышая совокупную эффективность деятельности предприятия. Потребитель услуг, в свою очередь, получает качественное обслуживание и индивидуальный подход, основанный на привилегированном деловом партнёрстве. При этом определяющим фактором успешного использования такого подхода являются личные контакты со всеми бизнес-партнёрами: потребителями, дистрибьюторами и другими участниками маркетинговой цепи. Взаимоотношения между партнёрами в этом случае становятся более значимым ресурсом, чем материальные, финансовые и человеческие ресурсы. 

     Вторым  по значимости ресурсом, столь необходимыми при использовании стратегии  взаимодействия, является информация. Это связано с особенностями  высочайших темпов роста информационного  развития мира, когда знания и информация становятся важнейшим конкурентным преимуществом, без которого невозможно оставаться на плаву, даже располагая самым качественным товаром или  предоставляя уникальные услуги. Фактор инновационного развития становится центральным  в системе современного маркетинга, а  способность наиболее эффективно преподнести новшество клиенту определяет успех предприятия.  

     Популярность  и эффективность концепции маркетинга отношений отразилась на изменении  подходов к определению центральной  функции маркетинга. Функция управления, занявшая почётное место в теории продвижения услуги, предполагает не столько управление маркетинговым  решением, сколько управлением системой взаимоотношений между продавцом, покупателем и другими участниками  рынка. Стоит также отметить, что  концепция маркетинга взаимодействия вовлекает не только специалистов в  этой области, а весь персонал организации, особенно управляющее звено. Ведь процесс  управления отношениями является ключевым при таком подходе, а личные отношения, как правило, более плодотворны  на уровне высшего управления. 

     Необходимость появление такого принципиально  нового подхода к ведению бизнеса  обусловлена, прежде всего, лавиной  конкуренции аналогичных товаров  и услуг, обрушившейся на современного потребителя. Огромное предложение  стандартизированных товаров заставило  покупателя делать свой выбор исходя не из качества товара и его цены (ведь различия между конкурирующими компаниями ничтожны), а на основе качества обслуживания и личных отношений. 

     Именно  этим и определяется решающая роль использования новых альтернативных методик маркетинга (в том числе  и маркетинга взаимодействия) в деятельности компании, функционирующей на современном  рынке.