Маркетинг в розничной торговле

• наступательная и оборонительная стратегии продвижения марки. УВП позволяет агрессивно привлекать новых покупателей и увеличивать объем продаж актуальным клиентам или же укреплять отношения с потребителями;
• увеличение нормы возврата инвестиций в торговую марку;
• привлечение новых покупателей происходит быстрее и дешевле. Понятно, если потребитель чувствует себя ценным и любимым, он с большей готовностью будет совершать покупки. Но не только. Удовлетворенный клиент, как правило, с готовностью называет других людей, которым, как ему кажется, ваши товары и услуги тоже могли бы принести пользу;
• положительные рекомендации от имени покупателей, то есть продвижение посредством слухов и молвы («сарафанное радио») — очень сильная стратегия;
• снижение частоты переключения на марки конкурентов;
• демонстрация «личности» марки. Если торговец показывает, что фирма прислушивается к мнению покупателей и реагирует на их пожелания, то предоставляется возможность потребителям общаться с фирмой, что наделяет марки магазина гостеприимным, дружелюбным и отзывчивым характером. Все это чрезвычайно полезно для создания долгосрочной стоимости марки;
• увеличение лояльности персонала. Равно как довольный покупатель становится более лояльным, так и работники, чувствующие свою полезность для фирмы, менее подвержены мыслям о переходе в другую фирму;
• более эффективное использование рекламного бюджета;
• более активная продажа новых товаров и услуг;
• снижение потребностей в исследованиях;
• увеличение прибыли и стоимости торговой марки.

5. Специальные  маркетинговые мероприятия. Эти  мероприятия могут принимать  всевозможные формы: дополнительные  скидки для определенных категорий покупателей (например, «Перекресток» практикует 5% скидку при любой сумме покупок для пенсионеров), в определенные часы («счастливые» часы часто практикуются в развлекательных ночных клубах, когда объявляется час бесплатных напитков в баре) и дни, подарки при покупке на определенные суммы (например, в «Рамсторе» на Рождество вас ждут приятные сюрпризы), бесплатная доставка (при габаритных покупках и не только).

Организация распродаж — это в одно время слишком «избитый» прием привлечения посетителей (работает только на тех покупателей, которые руководствуются при покупке в первую очередь ценой), но в то же время необходимый для ликвидации товарных остатков, стока и не пользующегося спросом товара (сети магазинов одежды SELA, OGGI, Legio постоянно устраивают грандиозные распродажи в конце сезона).

Одно из эффективнейших маркетинговых мероприятий, позволяющих  как стимулировать покупки, так  и усилить лояльность к розничной  марке, — это стимулирование продаж. Здесь особенно важно покупателя вовлечь в процесс (например, организовать в магазине какое-нибудь веселое  мероприятие во время проведения распродажи). К примеру, некоторые  владельцы магазинов организуют в это время лотереи, всевозможные конкурсы, устанавливают игровые  автоматы. Победителям можно вручать  специальные сертификаты, дисконтные карты или разовые поощрения. В одном американском магазине электроприборов  каждый август проходит фирменная акция. Суть ее в том, что в торговом зале ставится ледяная скульптура, изображающая какого-нибудь популярного человека и электроприбор, символизирующий  магазин. Посетители должны угадать, как  много времени понадобится, чтобы  скульптура растаяла. Победитель получает в подарок морозильник, полный мороженого. Этого события все ждут с нетерпением, и оно вызывает настоящий ажиотаж  среди покупателей.

Есть еще один способ привлечения и удержания  потребителей — это организация  фирменного клуба. Это может быть клуб магазина или клуб любителей чего-либо, где магазин торговца будет центральной площадкой, объединяющей членов клуба. Членам клуба можно предложить эксклюзивные скидки, дополнительный сервис и услуги. Помимо того что это будет способствовать увеличению оборота, это также положительно скажется на репутации магазина, вызовет уважение покупателей.

В заключение хочется  сказать, что чрезвычайно важно  поддерживать связь розничной марки  с его потребителями. В течение  года есть порядка восьми праздников — от Нового года до Дня защитника  Отечества. Поздравляя покупателей, розничный  торговец взамен получит благодарность, выраженную в повторных покупках и добром отношении к марке  магазина. Необходимо постоянно проводить  опросы (анкетирование) посетителей  магазина с целью пополнения базы знаний о покупателях (кстати, для  стимулирования заполнения анкет есть смысл вручать небольшие подарки). Информация, которую можно получить таким образом, бесценна и сослужит в дальнейшем добрую службу, а расходы  окупятся с лихвой. Открывается доступ к уникальным сведениям о покупателях, их предпочтениях и ожиданиях, что  поможет делать более эффективные  торговые предложения, правильно определять дальнейшие рекламные цели, сформировать имидж «заботливой» марки.

Заключение

Розничная торговля в настоящее время относится  к одному из самых успешных и динамично  развивающихся секторов экономики  нашей страны. Учитывая эту благоприятную  тенденцию, рынок розничных торговых услуг России стал объектом пристального внимания иностранных розничных  операторов и инвесторов. Поэтому  российским розничным торговым компаниям  необходимо уделить повышенное внимание процессам функционирования маркетинговых  программ (чему и была посвящена  эта статья) в рамках своей деятельности, направлять свои усилия на удержание  доли рынка, формирование лояльности потребителей, активное противостояние появляющейся «западной» конкурентной угрозе.