Маркетинг в Росиии и зарубежом

Понятно, что рекламодателю  необходимо иметь  полное представление  о потребностях и  мотивах своих  потенциальных покупателей, для того чтобы  правильно подготовить  программу по продвижению  тех или иных товаров и услуг.  

Знание  потребностно-мотивационной  сферы потребителя  помогает производителям понять, каким образом  разнообразные продукты или услуги соответствуют  планам и целям  потребителей. И уже  в соответствии с  этим строить свою рекламную кампанию.  

К примеру, в рекламе  мобильных телефонов  могут быть использованы потребности разных уровней 2- 3- 4. Но все  же основополагающим выступит 2-й - потребность  в безопасности (стабильности и порядке). Ведь именно для этого и  покупают потребители  мобильные телефоны, чтобы контролировать ситуацию, предупреждать о возможных изменениях в своем распорядке дня. Кстати, именно этот факт чаще всего и игнорируют компании, специализирующиеся на продаже мобильной связи.  

Реклама интернет-услуг будет  более успешна, если помимо реализации познавательных потребностей будет рекламироваться возможность выхода в виртуальный мир, где можно найти себе друга или спутника жизни, реализовав, таким образом, потребность 3-го уровня.  

Эта же потребность 3-го уровня- потребность в любви и принадлежности- редко встречается и в рекламе туроператоров. Возможность отдохнуть комфортабельно, увидеть новые места, познакомиться с историей и архитектурой города- выступает в качестве главных аргументов туристических агентств, но разве возможность познакомиться с новыми людьми не является одним из основных мотивов людей, решивших провести свой отпуск вдали от дома?  

В рекламе эксклюзивных товаров- дорогих  автомобилей, часов, коттеджей, бижутерии, косметических средств  и т.п. - главной  выступит потребность 4-го уровня- потребность в уважении (самоуважении, признании, статусе). В данном случае предметы выступают своего рода символами благосостояния. И для потребителей совершить покупку- значит отнести себя к привилегированному социальному классу- VIP.  

Потребность 5-го уровня- самоактуализация- редко используется в рекламе. И на это есть свои причины. Как утверждал  Маслоу, до нее не все доходят, ведь эта вершина пирамиды. Реализация всех своих  способностей по силам  не многим. Но для  творческих людей она будет основной, вот почему именно ее нужно использовать в рекламе товаров и услуг, ориентированных на эту часть аудитории.  

Потребности 1-го уровня- физиологические  потребности (в пище, жилье, тепле и  т.д.) уместны в  рекламе продуктов  питания, одежды, кондиционеров и обогревателей, другое дело, что "лобовой" ответ на запрос не всегда интересен потребителю. Ведь от рекламы ждут своего рода игры- творческого решения проблемы.

Организация стимулов 

Существуют  ли принципы или правила, согласно которым люди организуют поступающую информацию? Этот вопрос относится к области исследования гештальтпсихологии. Учеными, работающими в этом направлении- М.Вертхеймером и В.Келлерем, - было экспериментально доказано, что:  

1. Организация восприятия  идет по двум основным схемам. Первая- это образ, т. е. те элементы поля восприятия, которые привлекли к себе наибольшее внимание. Оставшиеся менее значимые элементы, составляющие окружение, называются фоном. Прошлый опыт оказывает сильное влияние на то, что в глазах потребителя будет образом, а что- фоном. Более знакомые объекты обычно выделяются. Подобно этому знакомый фирменный знак будет выделяться, что подчеркивает значение повторяющейся рекламы.  

Важность  принципа образ-фон  с точки зрения рекламы иллюстрируется примером телерекламы фирмы Polaroid с участием звезд Голливуда. Ролики были основаны на устном споре между мужем и женой и, несомненно, людям они понравились. Однако в ходе опроса многие зрители назвали в качестве рекламируемой марки совсем не Polaroid, а Kodak. Поскольку не это заинтересовало зрителей больше всего. Для них актеры стали узнаваемым образом, в то время как сам продукт стал фоном, хотя от рекламы требовалось совсем противоположное.  

Одним из примеров неправильного  использования принципа образ-фон может служить и новая телевизионная реклама "АС - Альфастрахования". В данном случае художественные картины- мировые шедевры- становятся главным образом, именно на них акцентируется внимание, а фоном- незначительной информацией- выступает главное коммерческое предложение компании- застраховать свое имущество.  

2. Восприятие целостно. Человек склонен  разрабатывать полную  картину восприятия, даже если некоторые  ее элементы отсутствуют.  

Принцип целостности, подсказанный психологами, активно  используется в рекламе. Классический пример его использования- музыкальная тема из рекламы марки сигарет "Salem", в которой были слова: "Можно отнять "Salem" у страны, но не отнять страны у "Salem" .На ранних стадиях рекламной кампании слоган настойчиво укреплялся в сознании потребителей. Позже были разработаны новые объявления, в которых девиз заканчивался на слове "но". Согласно всем отчетам кампания была весьма успешной.  

Принцип целостности можно  встретить и в  рекламе других компаний. Встречаются, к примеру, рекламные объявления компании "Kellog's", в которых отсутствует часть слова, либо несколько последних букв названия фирмы. Иногда в объявлении помещают частичное изображение самого товара. Некоторые компании по радио проигрывают музыкальный фрагмент из своей телевизионной рекламы, тогда как потребитель мысленно воспроизводит визуальную ее часть.  

Успех этого рекламного трюка связан прежде всего с тем, что  дает возможность  потребителю включаться в процесс обработки  информации и самому "создавать" рекламу. В нее он вкладывает свое личное отношение, вот почему она и лучше запоминается. 
 

Цель  рекламы 

Какова  основная цель рекламы? Многие скажут: «Продать». И будут по-своему правы. Однако на практике все несколько  сложнее. 

Цель  рекламы - подтолкнуть  ее потребителей к принятию решения о приобретении рекламируемых услуг. Успешности этой акции в большинстве случаев препятствует одно простое обстоятельство: всякий раз, когда человеку навязывают какое-то мнение, он невольно сопротивляется - это вмешательство в его частную жизнь, нарушение права на свободу и права самому распоряжаться собой.

Восприятие  рекламы  

Действительно, на рекламных объявлениях  в газетах и  журналах многие даже не останавливают  взгляд, а слушая радио, приглушают на время рекламы  звук. Более 70% телезрителей защищаются от воздействия рекламы тем, что переключаются на другой канал либо отходят от телевизора: так, в США установлено, что расход воды в жилом секторе ощутимо возрастает во время рекламных пауз, и причем тем больше, чем выше рейтинг программы и чем более синхронизировано между ведущими каналами время рекламных наскоков.       

Но  и те, кто выслушивает  и прочитывает  рекламу, нередко  имеют стойкое  предубеждение против нее, не верят ни одному ее слову, считая, что  это сплошной обман. Другие рассуждают, что чем хуже товар, тем больше приходится его расхваливать и навязывать, что хороший товар сам найдет дорогу к покупателю.

Воздействие рекламы 

Таким образом, открытое управление людьми, давление на них со стороны  создателей рекламы  наталкивается на вполне понятное сопротивление тех, на кого пытаются воздействовать. 

Поэтому цель рекламной психологии заключается в  том, чтобы определить те психические процессы деятельности человека, которые имеют  непосредственное влияние  на принятие им решения  о покупке товара, и овладеть приемами контроля этих процессов.

Реклама, обращенная к глубинам человеческого мозга, может иметь простой  и непривлекательный  вид, но срабатывает  безотказно. Сознательная аргументация преимуществ  товара требует времени  на ее осмысление и проверку на соответствие подсознательным потребностям человека. Кроме того, требуется время на то, чтобы декодировать (понять) закодированное сообщение, даже если оно предельно просто.

Рекламная коммуникация при  открытом управлении 

Коммуникацию  между адресантом и адресатом в процессе открытого управления можно представить в виде следующей схемы: 

 

 
 
 
 

Рис. 1.2.1. Схема коммуникации при открытом  управлении 

   

Здесь происходит воздействие  на сознание человека - например, «купить  этот товар правильно, потому что его технические характеристики лучше». 

Сознание - это высшая ступень  развития психики, свойственная только человеку. Сознание определяет разумное и целенаправленное поведение человека, основанное на глубоком понимании законов  и закономерностей объективного мира, на отношении к миру со знанием его собственных объективных свойств и возможностей. Именно наличие сознания позволяет человеку предварительно обдумывать и планировать свои действия, ставить перед собой цели, соответствующие удовлетворению той или иной потребности, и достигать их, мысленно заранее представляя себе результат действий. 

Однако  зачастую создатели  рекламы пытаются принять решение  за покупателя. Они, видите ли, знают, что  нужно покупателю, в каком количестве, как он будет это использовать и какую выгоду получит. И такое мнение - не редкость. 

Как говорил непревзойденный  мастер рекламы Д. Огилви, «помните! Покупатель не идиот, он ваша жена». 

Покупатель  знает, что он хочет  купить. Покупатель знает, что он действительно  купит. Но покупатель, как правило, не знает, почему он хочет и почему он купит. Вот здесь-то ему и должен помочь рекламист - посредством скрытого управления.

отличие от открытого управления, скрытое управление не вызывает противодействия  со стороны потребителя. То есть адресат рекламной коммуникации думает, что именно он принял нужное решение, а не оно навязано адресантом.

Рекламная коммуникация при  скрытом управлении 

Поэтому скрытое управление более эффективно: 

  

 

Рис.1.3.1. Схема рекламной  коммуникации при скрытом управлении человеком 

  

Здесь уже инициатором  скрытого воздействия  являются создатели  рекламы, адресатом - человек, потенциальный  покупатель рекламируемых  товаров и услуг. Последних также  называют потребителями (рекламной  продукции), а создателей рекламы - рекламистами, рекламщиками. 

Одно  из актуальных направлений  скрытого управления - использование средств  передачи информации, оказывающих влияние  на подсознание. Ведь, по мнению некоторых  психологов, именно в подсознании  принимается окончательное решение - «нравится - не нравится», или, проще - «верю - не верю». 

Подсознательное - это совокупность актуально не осознаваемых психических процессов  и состояний человека. К подсознательному относят те психические  процессы и явления, о наличии которых человек либо не подозревает, либо не знает о них в течение длительного времени, либо вообще никогда не знал. 

Поэтому в рекламе огромную роль играет каждый звук и зрительный образ, воспринимаемый слушателем. Наиболее удачная и эффективная  реклама является таковой именно благодаря донесенной ею информации на подсознательном уровне. 

Таким образом, под скрытым  управлением понимается такое замаскированное  управляющее воздействие  со стороны его  инициатора на адресата, при котором истинная цель скрывается от адресата. При этом на первый план выдвигается другая цель, привлекательная для последнего, в результате чего адресат самостоятельно принимает решение или совершает действия, которые и являются истинной целью инициатора.

 

В рекламной коммуникации следует различать всех потребителей рекламы от целевой аудитории рекламной кампании. Потребителем рекламной продукции может стать любой человек, заметивший или услышавший сообщение. Целевая аудитория представляет собой совокупность потенциальных покупателей рекламируемой продукции.