Маркетинг и его роль на предприятии

        Практика организации маркетинга на российском

         предприятии 

       Современная научно-техническая революция, изменения  в технике и технологии производства, формах организации сбыта продукции и ее технического обслуживания тесно связаны с формированием и развитием системы маркетинга. Мировой опыт показал, что производство должно ориентироваться на известный рынок, т.е. на хорошо изученные потребности и спрос конкретных потребителей с активным использованием маркетинга.

       Как известно, маркетинг, от английского  market – рынок, представляет собой систему организации и управления всеми сторонами активной деятельности предприятия, в основе которой лежит принцип организации производства таких товаров, которые можно прибыльно продать на рынке, воздействуя на потребителя, возбуждая у него интерес к изделию и стимулируя желание совершить покупку. Ориентация на потребителя – такова суть современного маркетинга. Важнейшие цели маркетинга – активный контроль над рынком и ценами, ведение активной ценовой политики, выявление потребительского спроса и ориентация производства на него, разработка, выпуск и сбыт изделий, на которые покупатель предъявляет спрос.

       Маркетинг, как функция управления, нацелен на решение следующих управленческих задач:

• обоснование целесообразности и необходимости производства этой или иной продукции (товара, услуги) путем выявления существующего или потенциального спроса;
• организация научно-исследовательской и проектно-конструкторской деятельности по созданию и предоставлению услуг, отвечающих запросам потребителей;
• координация и планирование производственной и финансовой деятельности предприятия;
• организация и совершенствование системы и методов сбыта и реализации продукции;
• регулирование и направление всей деятельности предприятия, включая текущее оперативное руководство производством, транспортировкой, упаковкой, продажей, рекламой, техническим и сервисным обслуживанием, на расширение и стимулирование сбыта продукции.

       Практическое  применение маркетинга предприятиями  способствует осуществлению важнейшего социально-экономического процесса по наиболее полному удовлетворению потребностей и спроса потребителей. Один из наиболее авторитетных американских маркетологов Д. Мак-Катрик следующим образом выразил эту особенность современного маркетинга: «Маркетинг – это процесс изучения и формирования потребительских запросов и оценок, и использование всех ресурсов и средств фирмы для их удовлетворения в целях получения прибыли и для особенной пользы потребителя».

       В условиях развития рыночной экономики, методов управления, расширения прав и самостоятельности предприятий принципиально меняются содержания целей экономического поведения как производителей продукции на рынке, так и всей хозяйственной деятельности. Непременным требованием становится переход к формированию производственных программ и ассортимента продукции на основе тщательного изучения потребительского спроса. Это требует четкой системы последовательного проведения в жизнь социально-активной производственно-сбытовой политики, способствующей удовлетворению общественных и индивидуальных потребностей в соответствующей продукции; повышению конкурентоспособности выпускаемых изделий; ускорению реализации производимых товаров и оборачиваемости вложенных средств.

       Проведение  маркетинговой политики требует  перестройки всей системы управления производством, повышения эффективности  деятельности всех подразделений и, в конечном итоге, подчинение всех элементов жизненного цикла продукции интересам рынка. Совершенствовать свою деятельность должны все службы: от конструкторских и технических, до подразделений технического и ремонтного обслуживания. Первостепенное значение при этом придается службам маркетинга.

       К службе маркетинга относятся: отдел конъюнктуры рынка, спроса и рекламы продукции (маркетинга), отдел сбыта, отдел технического обслуживания выпускаемой техники. Отдел маркетинга является новым подразделением, поэтому остановимся на нем более подробно. Отдел конъюнктуры рынка, спроса и рекламы продукции (маркетинга) призван решить следующие важнейшие задачи:

• разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга;
• исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуру рынка;
• изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в выпускаемой технике;
• исследование потребительских свойств производной продукции, предъявленных к ним покупательских требований;
• ориентация разработчиков и производства на выполнение требований к выпускаемой технике;
• организация рекламы и стимулирования сбыта продукции.

       Структура отдела маркетинга включает в себя бюро прогнозирования и планирования маркетинга, бюро изучения рынка сбыта и спроса, бюро рекламы.

       Бюро  прогнозирования и планирования маркетинга решает задачи:

1. разработки прогнозов конъюнктуры рынка, платежеспособного спроса, перспектив развития предприятия, номенклатуры продукции, планируемой к постановке на производство;
2. разработки краткосрочной (1-2 года), среднесрочной (до 5 лет) и долгосрочной стратегии маркетинга;
3. разработки рекомендаций по формированию производственных мощностей и плана производства.

       Бюро  изучения рынка сбыта и спроса занимается:

• исследованием факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса па продукцию предприятия (исследованием конъюнктуры рынка);
• изучением спроса на продукцию предприятия;
• определением конкурентоспособности продукции предприятия;
• исследованием потребительских свойств производимой продукции и предъявленных к ним потребительских требований;
• ориентацией разработчиков и производства на выполнение требований к выпускаемой технике.

       Бюро  рекламы решает задачи:

1. определения наиболее эффективных направлений проведения рекламы с учетом особенностей выпускаемой продукции и конъюнктуры рынка;
2. организации всех необходимых видов рекламы продукции и формирования доверия и уважения к предприятию – изготовителю.

       Деятельность  службы маркетинга охватила весь жизненный цикл техники, начиная от разработки чертежей, до сбыта готовой продукции. Установлены тесные связи с ГСКБ по культиваторам и сцепкам и отделом сбыта.

       Результаты  изучения потребительского спроса и  требований к продукции доводятся не только до руководства предприятия и ГСКБ по культиваторам и сцепкам, но и до каждого конструктора, инженера и технолога, что позволяет оказывать воздействие на проектирование, ход производственного процесса и сбыт продукции. Служба маркетинга организует рекламу новой и модернизированной техники и, совместно с отделом сбыта, ее реализацию.

       В целях формирования у покупателя определенного представления о  потребительских свойствах предлагаемой продукции, была проведена рекламная компания. Использовались следующие методы рекламы:

1. Прямая реклама – по почте рассылались рекламные письма с перечнем предлагаемой номенклатуры продукции.
2. Печатная реклама – были подготовлены рекламные проспекты на выпускаемую и вновь разрабатываемую продукцию, лозунги, плакаты, фотографии.
3. Экранная реклама была организована по центральному телевидению.
4. Радиореклама была подготовлена и проведена Ростовским комитетом по телевидению и радиовещанию.
5. Наружная реклама была представлена специальными плакатами.
6. Реклама на транспорте представляла собой надписи и плакаты на транспортных средствах.

       По  результатам изучения и обобщения  отзывов и предложений потребителей на продукцию, руководством завода и ГСКБ по культиваторам и сцепкам будут разрабатываться и осуществляться меры по устранению выявленных недостатков, модернизации некоторых видов продукции и прогнозированию основных направлений развития почвообрабатывающей техники.

       Теперь  на очереди изучение и освоение новых  рынков сбыта, включая зарубежные.

       Методы  маркетинга, используемые ПО «Красный Аксай» в решении насущных проблем организации, развития рекламы и сбыта продукции, и полученные результаты их применения позволяют сделать следующие выводы:

• развитие коммерческо- сбытовой деятельности, активизация маркетинговой политики должны обеспечиваться созданием службы маркетинга, в сферу деятельности которой входит широкий круг вопросов рекламы продукции, изучения и освоения рынков сбыта, в том числе зарубежных, прогнозирование платежеспособного спроса на новую и серийно выпускаемую продукцию, организаций выставок – ярмарок и др.;
• деятельность службы маркетинга предусматривает установление связей производителя с потребителями, позволяет создавать и производить продукцию высокого технического уровня, отвечающую требованиям потребителей;    
• переход на систему маркетинга означает подчинение задачам сбыта всех этапов жизненного цикла продукции – разработку конструкций на основе изучения конъюнктуры рынка, текущего и перспективного спроса на продукцию, требований к ней потребителей; технологическую подготовку производства, изготовления с обеспечением высокого качества, рекламу, сбыт, фирменное обслуживание, обеспечение запасными частями.

       В этом сложном процессе основную научно-техническую  и производственную деятельность осуществляют бюро маркетинга, ГСКБ и отделы главного технолога, организации труда и заработной платы, главного механизма, главного энергетика, материально-технического снабжения, внешней кооперации; планово-экономический отдел и др.

       Данная  практика, с одной стороны позволила  выявить наиболее высокие потребительские  свойства некоторых видов культиваторов, а также резко снизить запас товарно-материальных ценностей (в том числе за счет реализации с 30 %-й скидкой культиваторов, не пользующихся достаточным потребительским спросом), с другой стороны – значительно повысить уровень обеспеченности потребителей в следствии практической реализации результатов изучения спроса.

Пример: маркетинг при  открытии и работе пекарни-магазина

    Какие именно товары выпускать и услуги оказывать? Такой вопрос стоит перед  каждой фирмой. Производитель работает для потребителя, поэтому прежде всего необходимо знать предпочтения потребителей.

    Пример. Предположим, Вы решили открыть пекарню, при ней - магазин, и продавать  свежую выпечку. Тогда Вам надо знать, что любят Ваши будущие покупатели: белый хлеб или черный, большие  буханки или маленькие булочки, торты или пирожки.

    Слова "надо знать" требуют уточнения - Вам надо оценить емкость рынка - общий объем возможных покупок  хлебобулочных изделий в районе Вашей будущей пекарни-магазина и структуру рынка - соотношения  покупок различных видов изделий. Например, белого хлеба покупают втрое больше (по весу), чем черного, а пирожков в 5 раз меньше, чем тортов.

    Вам также надо классифицировать потребителей, разбить их на группы сходных по поведению, т.е. провести сегментацию  рынка. Возможно, выделятся семейные покупки (два батона и четвертинка черного через день, торт для гостей два раза в месяц), "деловые" покупатели из соседних учреждений (импозантные торты для празднования торжественных дат, печенье для кофе с посетителями и пирожки для быстрого обеда), школьники (печенье, булочки и пирожки после школы) и др..

    Теперь  надо выбрать сегмент (или сегменты), на котором вы хотите вступить в  борьбу за покупателя. Для этого  вам надо на каждом из сегментов  сравнить свои возможности с достижениями конкурентов и оценить итог конкурентной борьбы. Например, ваши конкуренты получают продукцию с хлебозавода, а вы выпекаете продукцию на месте. Значит, Ваше конкурентное преимущество в том, что покупатели будут получать горячий хлеб. А поскольку батоны и буханки по стоимости составляют основную часть рынка, в то время как торты, печенье, булочки, пирожки - лишь дополнение, то вы поступите рационально, сосредоточившись на сегменте батонов и буханок.