Конкурентоспособность товара и маркетинг

    Главной целевой установкой исследования товаров  является определение соответствия технико–экономических показателей и качества товаров, обращающихся на рынках, запросам и требованиям покупателей, а также анализ их конкурентоспособности. Исследования товара позволяют получить сведения относительно того, что хочет иметь потребитель, какие потребительские параметры изделия он более всего ценит. Результаты исследования дают возможность предприятию разработать собственный ассортимент товаров в соответствии с требованиями покупателей, повысить их конкурентоспособность, определить направления деятельности в зависимости от различных стадий «жизненного цикла» изделий, найти идею и разработать новые товары, модифицировать выпускаемые изделия, усовершенствовать маркировку, выбрать фирменный стиль, определить способы патентной защиты.

    Исследование  цены направлено на определение такого уровня и соотношения цен, который  бы давал возможность получения  наибольшей прибыли при наименьших затратах. В результате проведенных  исследований выбираются наиболее эффективные  соотношения «затраты – цены»  и «цена – прибыль».

    Исследование  товародвижения и продаж преследует цель определить наиболее эффективные  пути, способы и средства быстрейшего  доведения товара до потребителя  и его реализации. Исследования включают также анализ функций и особенностей деятельности различных типов предприятий  оптовой и розничной торговли, выявление их сильных и слабых сторон, характера сложившихся взаимоотношений  с производителями. Такие исследования позволяют определить возможности  увеличения товарооборота предприятия, оптимизировать товарные запасы, разработать  критерии выбора эффективных каналов  товародвижения, разработать приемы продажи товаров конечным потребителям.

    Исследование  систем стимулирования сбыта и рекламы  – также одно из важных направлений  маркетинговых исследований. Оно  преследует цель выявить, как, когда  и с помощью каких средств  лучше стимулировать сбыт товаров, повысить авторитет товаропроизводителя  на рынке, успешно осуществлять рекламные  мероприятия. Результаты исследований позволяют выработать политику «взаимоотношения с публикой», создать благоприятное  отношение к предприятию, его  товарам, определить методы формирования спроса населения, воздействия на поставщиков  и посредников, повысить эффективность  коммуникационных связей, в том числе  рекламы.

    Исследование  внутренней среды предприятия ставит целью определение уровня конкурентоспособности  предприятия в результате сопоставления  соответствующих факторов внешней  и внутренней среды. Именно здесь  нужно получить ответ на вопросы  о том, что нужно сделать, чтобы  деятельность предприятия была полностью  адаптирована к динамично – развивающимся  факторам внешней среды.

    Товар - главный объект на рынке. Он имеет  стоимость и потребительную стоимость (или ценность), обладает определенным качеством, техническим уровнем  и надежностью, задаваемой потребителями  полезностью, показателями эффективности  в производстве и потреблении, другими  весьма важными характеристиками. Именно в товаре находят отражение все  особенности и противоречия развития рыночных отношений в экономике. Товар - точный индикатор экономической силы и активности производителя. Действенность факторов, определяющих позиции производителя, проверяются в процессе конкурентного соперничества товаров в условиях развитого рыночного механизма, позволяющего выявить отличия данного товара от товара-конкурента как по степени соответствия конкретной общественной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение. Для этого товар должен обладать определенной конкурентоспособностью.

    Конкурентоспособность товара - это такой уровень его экономических, технических и эксплуатационных параметров, который позволяет выдержать соперничество (конкуренцию) с другими аналогичными товарами на рынке¹. Кроме того, конкурентоспособность - сравнительная характеристика товара, содержащая комплексную оценку всей совокупности производственных, коммерческих, организационных и экономических показателей относительно выявленных требований рынка или свойств другого товара.

    Она определяется совокупностью потребительских  свойств данного товара-конкурента по степени соответствия общественным потребностям с учетом затрат на их удовлетворение, цен, условий поставки и эксплуатации в процессе производительного  и (или) личного потребления.

    Рассмотрим  отдельно все составляющие показатели конкурентоспособности товара.

    Технические показатели товара определяются оценкой  соответствия его технического уровня, качества и надежности современным  требованиям, которые выдвигаются  потребителями на рынке. Эти требования наиболее полно отражают их общественные и индивидуальные потребности при  достигнутом (прогнозируемом) уровне социально-экономического развития и научно-технического прогресса  как у нас в стране, так и  за рубежом.

    Основные  требования потребителей к техническим  показателям находят отражение  в национальных и международных  стандартах.

    Под стандартизацией понимают разработку и установление технических показателей (норм) для принятой к выпуску  продукции, способов ее маркировки, упаковки, транспортировки и хранения. Документ, которым определяется (нормируется) стандартизируемый предмет, называется стандартом. Он является не только техническим, но и государственным документом. Стандарты включают в себя полную характеристику товара и содержат технические условия на его изготовление, правила приемки, сортировки, упаковки, маркировки, транспортировки и хранения. При оценке качества товара прежде всего определяется его соответствие стандартам. Соответствие стандартам - регламентируемый потребительский параметр, нарушение которого сводит конкурентоспособность товара к нулю.

    В каждой стране существует своя система  стандартизации товаров, соответствующая  степени развития национальной экономики, науки, техники и технологии.

    Вместе  с тем по мере углубления интеграции национальной экономики в мировую  экономику и расширения внешнеэкономического сотрудничества товаропроизводителей все большее значение приобретают  развитие международной стандартизация товаров и достижение соответствия национальных стандартов международным  требованиям качества товаров.

    Международные стандарты устраняют ограниченность, разнородность, противоречивость национальных норм и правил различных стран. В  этих целях функционирует специально созданная Международная организация стандартизации (ISO – International Organisation for Standardisation).

    Международный координационный центр по стандартизации - постоянно действующее Совещание  правительственных должностных  лиц при Европейской Экономической  Комиссии ООН. Совещание разрабатывает рекомендации правительствам стран-членов относительно стандартизации товаров, наиболее важных для международной торговли.

    Качество  товара - это степень достижения установленного технического уровня при  производстве каждой единицы товарной продукции. Оно определяется либо органолептическим  методом (при помощи органов чувств), либо лабораторными исследованиями с использованием приборов, аппаратов, реактивов и других технических  средств.

    Техническая конкурентоспособность товаров - показатель весьма гибкий я динамичный. Он перманентно  меняется в соответствии с темпами  научно-технического прогресса, происходящего  как внутри страны, так и у ведущих  мировых производителей той или  иной продукции.

    Коммерческие  условия. К основным показателям, определяющим коммерческие условия конкурентоспособности  товаров, относятся:

• Ценовые показатели;
• Показатели, характеризующие условия поставок и платежей за поставляемые товары;
• Показатели, характеризующие особенности действующей на рынке производителей и потребителей налоговой и таможенной системы;
• Показатели, отражающие степень ответственности продавцов за выполнение обязательств и гарантий.

    Уровень цены производства непосредственным образом  определяет ценовую конкурентоспособность  товара. Понятно, что чем ниже этот уровень, тем при прочих равных условиях выше конкурентоспособность производимой продукции на рынке и, значит, предпочтительнее позиции ее изготовителя в соперничестве  с другими производителями аналогичной  продукции. И наоборот, более высокий  уровень цены снижает ценовую  конкурентоспособность товаров, сводя  ее нередко к нулю. С учетом данных условий и формируется ценовая  политика в борьбе за повышение конкурентоспособности  производимых товаров.

    Такая же картина просматривается и  с выполнением условий поставок и платежей. Чем эти условия  более гибкие, чем более они  соответствуют интересам покупателей, тем предпочтительнее товар в  конкурентном соперничестве с другими  аналогичными товарами на рынке. В первую очередь это касается сроков и  форм поставок товаров и предлагаемого  продавцом разнообразия форм расчетов и платежей за осуществляемые поставки.

    Также напрямую влияет на конкурентоспособность принимаемые на себя изготовителем товара гарантии и ответственность за выполнение обязательств по поставкам в установленные сроки товаров высокого качества и надежности.

    Организационные условия приобретения и использования  товара потребителями обеспечивают реальное выполнение коммерческих показателей  его конкурентоспособности. К ним  относятся:

• Обеспечение максимально возможного приближения продавцов товара к покупателям, влияющего на снижение издержек обращения и, значит, на уровень его цены;
• Доставка товара до мест потребления не только крупным оптом-транзитом, но и мелкими партиями через складские предприятия. В основе экономичной доставки товаров лежит умение грамотно пользоваться транспортными уставами, кодексами, правилами перевозок, транспортными тарифами и другими основополагающими документами в этой области;
• Расширение послепродажного сервиса, оказываемого потребителям с гарантийным и послегарантийным обслуживанием. В настоящее время покупатель предъявляет продавцу товара обязательное требование: сервис должен обеспечить работоспособность товара в течение всего срока службы. Продавец со своей стороны всемерно способствует тому, чтобы ожидания покупателя оправдались, и поэтому организация сильной сервисной службы и ее эффективное функционирование является первоочередной заботой любой промышленной фирмы, желающей успешно выступить на рынке. Организация сервиса должна следовать основным правилам эффективного обслуживания потребителей. Для этого необходимы: 1) хорошо подготовленная стратегия, определяющая наиболее оптимальный уровень сервиса для каждого сегмента рынка; 2) умелое использование рекламы, доносящей до покупателя все преимущества сервиса и гарантирующей прочную связь клиента с покупателем; 3) четкая система поставки запчастей; 4) система правил вызова сотрудников сервисной службы к клиенту; 5) обучение персонала, связанное с доведением до каждого исполнителя стандартов обслуживания.

    Сервис  подразделяется на предпродажный и послепродажный, а последний - на гарантийный и послегарантийный.

    Предпродажный сервис заключается в устранении неполадок, вызванных транспортировкой продукции, в приведении ее в рабочее  состояние, опробовании, демонстрации покупателю изделия в работе и  т.д. В период послегарантийного  сервиса фирма-продавец ведет планово-предупредительные  ремонты и капитальный ремонт, снабжает запасными частями, дает консультации по эффективному использованию техники. По желанию покупателя производятся модернизация проданной продукции  и дополнительное обучение персонала. Задача послегарантийного ремонта - сократить простои оборудования, увеличить межремонтные сроки, повысить безопасность эксплуатации и в конечном счете завоевать устойчивое положение на рынке, добиться конкурентоспособности производимой продукции;

    Развитие  рекламы и технической информации на высоком качественном и организационном  уровнях. Необходимо помнить, что главным  элементом рекламы, определяющим ее эффективность для товара производственного  назначения, является прежде всего содержательность рекламного текста, его информативность и доказательность, безусловная достоверность в отличие от рекламы для товаров индивидуального потребления. В ней рекламный текст, более эмоциональный, несложный для восприятия, зачастую приукрашенный, а "имидж" товара, его образ нередко не связан в общем с его потребительскими свойствами. Главная цель рекламной работы - привлечь к товару максимум деловых людей и повысить его конкурентоспособность;

    Формирование  спроса и стимулирование сбыта - ФОССТИС  как ключевое направление в конкурентной борьбе за прочное место на рынке  сбыта товара. Формирование спроса (ФОС) заключается в том, чтобы  сообщить потенциальному покупателю о  существовании товара, осведомить его  о потребностях, которые удовлетворяются  этим товаром, максимально снизить  недоверие к товару со стороны  покупателей и довести до них  гарантии защиты интересов покупателей  в случае, если они не будут удовлетворены  покупкой. Главная задача организации  ФОС - введение на рынок нового товара, обеспечение его конкурентоспособности  и намеченного объема продаж.

    Задача  же стимулирования сбыта (СТИС) - побуждение покупателя к последующим покупкам данного товара, к приобретению больших  партий, регулярным коммерческим связям. Деятельность по организации стимулирования сбыта особенно важна, когда на рынке  имеется много конкурирующих  между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительским свойствам, а СТИС обещает покупателю ощутимую выгоду за счет предлагаемых скидок при  условии покупки больших партий товара, регулярности покупок определенного  числа изделий ("бонусные" скидки). При стимулировании сбыта часто  используются послепродажные, сопутствующие "подарки", бесплатное распространение  образцов товара, бесплатная передача товара во временное пользование "на пробу" за реализацию крупных партий товара, прием подержанного изделия  в качестве первого взноса за новую  вещь. Большое значение имеет организация  презентаций, пресс-конференций и  других организационных мер по введению нового товара на рынок и обеспечению  его конкурентоспособности.